课程背景:
近年来作为目前重要的销售手段——产品说明会的运作已趋近成熟,但随着高密度、高强度的组织召开产说会,部分单位出现了产说会形式单一、流程枯燥、气氛沉闷的问题,造成了业务伙伴参与热情下降、客户参会感受不佳的状况,直接影响了产说会的质量与回收效果。
朱老师有多年的产说会运作经验,本次高端旅游产说会运作将通过旅游+体验的形式,使客户真切感受到公司的关心与重视,为签单促成做了有力铺垫。另一方面借助现场实际行动疏通了其他客户的观念,减轻了客户的戒备感,使客户更容易接受产说会中的内容,为现场促成的环节起到了积极的作用。
课程收益:
● 掌握“高端旅创会”主题创新产说会的运作要点;
● 掌握最先进的康养、生命银行理念,适用于不同层级客户;
● 灵活运用各个环节达成现场促成。
课程时间:2小时
课程对象:公司内外勤管理者
课程方式:讲师讲授+互动研讨+实操训练+案例分析
课程大纲
第一篇:海南康养项目
第一讲:海南康养项目背景介绍
一、项目背景(公司篇)
1、客户平台经营策略
(1)分公司、中支、支公司分层经营,各有侧重
2、以季度为单位的主题特色活动
3、平台作用
(1)借助公司平台和力量打造高客服务平台
(2)帮助营销员提升经营能力降低经营难度
(3)提升高客的满意度、忠诚度
(4)实现客户、队伍、公司三赢
二、项目背景(医养篇)
1、只针对高端客户的高端医疗康养项目
2、铸造长期高端客户经营
(1)聚力GOK高端客户项目经营 — 企业担当
(2)保障GOK高端客户机体健康 — 企业责任
(3)提供GOK高端客户高端服务 — 客户关怀
三、项目要求
(1)首批尊享客户仅限私钻以上等级
第二讲:海南康养高端医疗康养之旅
一、三位一体的高端医疗康养之旅
亮点一:深入了解国家唯一的医疗先行试验区
亮点二:全面考察全球顶级的全球顶级医疗资源服务
亮点三:深度体验独具特色的海南博鳌的美景+美食+购物
二、康养之旅背景介绍
(1)2013国务院正式批复海南博鳌乐城国际医疗旅游先行区
(2)国务院发布《“健康中国2030”规划纲要》
(3)博鳌乐城鸟瞰图
(4)先行先试成果
(5)考察项目① 总裁级套餐--国宾级体检+特级筛查项目+会员专属权益
第三讲:海南康养高端医疗技术革新
一、中科院热休克蛋白GP96肿瘤防治技术
(1)世纪健康杀手---癌症
(2)健康交给谁 ??
(3)到底是为什么我们无法彻底避免癌症
(4)您知道预防癌症有哪些手段吗??
(5)今天我们的医疗科技取得了难以想象的突破
(6)GP.精准免疫.防癌抗癌
(7)GP96与CAR-T有哪些区别?
(8)胎盘癌胚抗原制剂提高人体防癌抗癌机制
(9)胎盘癌胚抗原制剂治疗肿瘤初步临床结果
(10)热休克蛋白治疗自身免疫疾病临床疗效
二、血液净化疗法
1、什么是血液净化
2、血液净化医疗作用
(1)亚健康人群保健调理
(2)疾病及高危人群健康改善&辅助治疗
(3)抗衰老、年轻化保健
(4)血液净化,快速减轻身体各器官的负担!
(5)血液净化,有利于恢复亚健康状态!
3、客户案例分享
(1)血液净化前后对比
(2)治疗前后的过滤棒对比
(3)血液净化优势
第四讲:海南康养项目案例
1、配套最好的旅行服务体验-酒店+旅行+餐饮+购物
2、下机由身着民族服饰美女接机,带上鲜花,乘坐专车
3、年历史的骑楼老街,拜元朝妈祖庙,品玩海南当地特色
4、全球最大单体免税店 世界品牌应有尽有
5、康养医院参观
6、国际药械展参观
7、专家讲座
第五讲:流程介绍应知应会
1、外勤首次拜访话术
工具:《项目邀请手册》、《营销员上报模板》、出行时间表
2、外勤首次拜访-背景话术
(1)博鳌乐城是什么地方?
(2)为什么要设立这个医疗特区,在这个医疗特区能享受到什么服务?
(3)客户参与康养项目的意义?
(4)客户参与康养项目的意义?
(5)GP96抗癌介绍:
(6)血管环境置换介绍
1、人员分工
2、现场流程
3、权益发布
4、再次促成-再做一次翻盘促成
5、微投+双录+预约体检
6、再次促成-异议处理
四、满意度回访
五、政策支持
六、营销员活动行为准则——三个优先
1、客户服务优先
2、维护公司优先
3、遵守规则优先
第二篇:生命银行项目
第一讲:生命银行-赋活之旅——景点介绍(厦门版)
第一天:华安土楼—南普陀寺—厦门大学—曾厝垵
第二天:鼓浪屿—和泓中科研究院—高端峰会
第三天:自贸区翡翠—环岛路—自贸区乳胶—集美学村
第四天:自贸区厨具—五缘湾湿地公园—返程
第二讲:费用说明
1、费用构成:保险公司出资+旅游接待单位赞助
2、参团标准
3、购物原则
4、接待标准
5、备注说明
第三讲:项目背景介绍
1、平台会场爆满
2、现场签单情况
二、项目运作成效
三、高端项目背景
1、健康的话题永远是高端客户关注的
2、生命银行保司非常熟悉,但客户不知道还有很多,我们再捞一遍
3、两天行程主题明确:欢乐+健康(泛癌讲解+欢乐晚宴+生命银行)
4、现场储存在送泛癌两年联检,加强促成
5、谈判更容易,四级、三级机构效果立竿见影
四、项目逻辑介绍
1、客户为什么来
2、客户为什么签
第四讲:项目前的准备工作
一、人员筛选及面谈
二、“生命银行”项目组
1、内勤专责分配
2、一对一的进行每日拜访追踪及问题解决
3、每3天召开专属的项目会议
4、专属的高端客户经营培训
5、重点客户内勤一对一的上门拜访,递送邀请函
三、专题培训
1、客户需求点
2、高端客户保险成交核心三要素
(1)我为什么要买保险?
(2)我为什么要现在买保险?
(3)我为什么要现在跟你买保险?
3、保险对各层级客户的功用
(1)低端:强制储蓄
(2)中端:刚性需求
(3)高端:资产配置、资产保全(隔离)、资产传承、高端医疗合作
第五讲:项目中——项目操作流程介绍
1、体验感
2、稀缺感
3、紧迫感
第一天
一、氛围感爆棚的欢乐晚宴
【晚宴流程】
A- 激情音乐,全体起立互动跳舞
B- 扫码游戏抢红包【司仪提供游戏小程序】
C- 听歌猜歌名送礼物,3轮3个礼物
D- 主持人才艺表演
E- 客户庆生会
二、欢乐晚宴上泛癌早筛讲解
1、专业老师讲解泛癌早筛
2、增加客户对泛癌早筛的认可
三、会前会
(1)责任方:保司和服务方共同主导
(2)时间:预计8:30开始,约宴会后30分钟;
(3)人员:全体参与业务经理;
第二天
一、会前早上ctDNA-泛癌早筛抽血
二、召开平台
1、专业老师再讲泛癌早筛+细胞储存的重要性和紧迫感
2、财富分享会
3、促成后生命银行存储抽血
第六讲:项目后——48小时回收 突出稀缺
1、有意向客户内勤陪同业务员进行回收
2、项目总结
3、项目分享
4、项目再次启动