课程背景:
在当下的市场竞争环境,大多数行业都已经进入完全竞争状态,生成相同或相似的产品,完全竞争的情况下,生产商都是市场价格的接受者,竞争对手又很多,在这样的竞争中,如何扩大市场份额,如何健康持续的发展是企业最核心的目标。过去,社会大部分产品以“稀缺”为主,而现在,社会是饱和的,营销就成为当下饱和社会的核心竞争力。
第一天课程将会把营销中4P\4C的营销模型框架结合学员企业,传递相关的营销策略和方法,跟课程学员一起结合企业实际问题,形成具体的行动方案和营销策略。扩大市场份额除了营销策略的调整之外,也有传统的业务团队业务能力的提高和升级,所以本课程将会以营销为主,大客户开发管理为辅。两个方面进行内训。
让管理者和营销人员,具备营销思维。让普通的销售人员,具备大客户开发管理的技巧,拥有开发管理大客户的能力,助力企业在市场竞争中占据优势,扩大市场份额!
学好谈判对公司来说,对外-在业务面利润增加,对内-效率会提高。因此不仅仅是销售人员要学谈判,每个人都不可避免谈判。本课程从人性出发,打破许多人对谈判的畏惧,不谈理论直接告诉你如何做。
第二天课程是以中国商业环境的独特性为基础,把哈佛大学、沃顿商学院的商务谈判理论本地化,实用化,以“双赢”为目的,用生活化及丰富案例来学习,实战演练、小组磋商的教学方式,引入企业实际案例,高效练习复盘谈判中常见的问题,让大家从做中学,掌握简单易行、行之有效的谈判方法,学完后即可带到岗位上使用,达到培训的最大效果。
课程收益:
● 掌握营销系统方法论和销售支持类技巧
● 掌握销售目标制定与落地执行的技巧
● 深刻洞悉营销中常见问题,明确突破方向,让营销成为企业增长的利器。
● 建立全新的营销认知,明确新时代里营销模式的变化,形成以价值与效率为核心的营销策略。
● 通过系统营销的学习,具备营销全局系统思维。
● 正确认识谈判,避免陷入你死我活的双输局面。
● 在中国特殊的商业环境下,学会如何借势,借力,营造好的谈判氛围。
● 掌握谈判的基本原则,学会如何处理谈判僵局。
● 掌握谈判开局、前期、中期、后期、签约的全流程谈判策略运用,从变化中创造双赢。
● 学员参与感强,小组对练,深入体验场景下的谈判情景,训练谈判思维和技巧。
课程时间:2天,6小时/天
课程对象:总经理,营销总监,销售经理,产品买手,业务员,市场拓展人员,线上线下销售人员等。
课程方式:互动讲授+模拟演练+案例分析+讲师回馈
课程工具:
1、4P4C框架图
2、SWOT分析图
3、系统营销框架图
扩大市场份额之营销实训课程大纲(第一天)
一、建立营销思维绘制作战地图
STP战略
1)内容:市场定位的概念;
2)市场定位的策划要素;
3)定位的方法与战略
案例:大族激光、家家激光、东莞某激光
第二讲:抢占市场份额之竞争战略
1、市场领先者(主导者)战略
2、市场挑战者(进攻者)战略
3、市场跟随者(模仿者)战略
4、市场补缺者(创意者)战略
5、新营销战略
1)内容为基础
2)未来五种新营销潜在机会
3)新营销传播途径和新营销方法
6、成本领先战略
7、差异化战略
8、集中成本领先
9、集中差异化
10、品牌战略
第三讲:营销组合策略实战
企业内部:4P策略
1、产品策略
2、价格策略
3、渠道策略
4、促销策略
1)实战促销程序
2)促销组合的四种方式
3)空军:由广告来占领空中优势
4)陆军:由人员推销来打歼灭战
5)海军:由公关宣传来营造营销环境
企业外部:4C策略
1、消费者
1)客户分堆精准发力
2)弄清4种客户关系,实现稳步增长
3)如何调研市场才能了解消费者真实需求
2、成本
3、便利
1)绘制市场地图,逐个占领。
4、沟通
双赢谈判策略(第二天)
导入:讲师介绍,调整听众的学习状态。抓住谈判方向和目标,建立基础谈判思维。
1.谈判无处不在,谈判是什么?
1)广义的谈判
2)狭义的谈判
2.谈判谈什么?
1)谈认知而并非事实(对方的认知水平)
2)谈需求而并非形式(我方的反应速度)
第一讲:谈判目标制定和案例拆解
一、谈判也需要定战略目标
1.把握谈判的正确时机:有意向才开始谈判
2.选择谈判的突破方向:从薄弱的地方入手
3.不在非战略目标上消耗力量:可以接受局部和次要方向的损失
4.谈判竞争态势的分析:进入对手的头脑和内心,先知彼,才能知己
二、分析竞争态势和双方立场
1.分析双方立场,换位思考,避免被情绪掌控。
2.竞争态势分析:力量、信息、时间
案例:日本人和法国人的谈判
3.没有优势怎么办?田忌赛马,发挥比较优势(价格、售后、服务、账期等等)
4.SWOT分析(客观力量)
S:优势——企业(背景、信誉)产品(品牌)通路(价格)
W:劣势——产品(独特性)品牌(知名度)通知(价格)
T:威胁——竞争者、淡旺季、跟随者
O:外部——大环境、消费者、时机
案例:芭提雅饮料如何谈商超
工具:优势一览表
5.评估对手七步法(信息检索)
案例:日本宝制果饼干,意大利雄鸡一面渠道商谈判案例
第二讲:双赢谈判准备工作
一、心态准备
二、认识中国谈判环境的特殊性
(1)熟人市场的特点:找助力者
案例:孙小姐刚拿下国外品牌巧克力和品客薯片如何找助力者打开渠道
三、谈判前的准备工作
1. 划分目标和底线
2. 做坚持表和退让表
方案:根据坚持表和退让表确定底线
第四讲:谈判策略实战
一、谈判的五个阶段
开场阶段:(营造氛围,打造有利的谈判地位)
前期谈判:(摸底阶段,合理提问,多倾听,了解发现对方真实目的和需求)
中期谈判:(根据需求给予合理的建议和解决方案,塑造价值)
后期谈判:(开价,还价,让步,根据异议给予解决方案,逐步达成共识)
签约环节: (双赢和仪式感,锁定下一次谈判,给对方赢的感觉)
谈判关系的变化模型
二、谈判开场:如何营造氛围,打造有利的谈判地位
互动:为你某一个场景写一个故事吧!
互动:给自己精心设计一个自我介绍!
1.高效沟通技巧训练
三、谈判前期策略
1. 谈判注意三要素
1)提前准备开放式议题(先易后难)
2)找到共识议题
3)多听少说
2. 价值塑造与传递:价值传递的FABE模式
3.谈判报价和还价的策略
互动:——你是否遇到报价或者还价之后感到后悔?拿不准对方的承受能力,很难报价?
互动:——在报价之前很犹豫,总觉得底气不足?
策略一:开价策略
策略二:还价策略
策略三:老虎钳法
策略四:分拆策略
五、谈判中期策略
1. 谈判中期如何建立优势?
1)消耗对手的时间
2)灵活调整截止期限
3)善用条件组合:价格不能变,条件好谈
4)以诱人的承诺替代让步
5)注意观察对方的让步模式
6)绝对不动摇事前决定的“底线”
7)要记得“底线”之下还有“底”
2. 谈判中期的九个策略:
策略一:请示领导
策略二:服务贬值
策略三:避免对抗
策略四:折中策略
策略五:烫手山芋
策略六:攻击要塞
策略七:金蝉脱壳
策略八:欲擒故纵
策略九:期限效果
3.谈判常见的十大肢体语言与成交时机
六、谈判后期策略
1.谈判成交的两大雷区
雷区一:不要与信息来源单一的人争论。(对方)
雷区二:控制不了解情况无事生非的猪队友。(己方)
2.谈判后期的七个策略
策略一:让步策略
1)有限让步
2)异议让步
练习:异议处理之让步
3)交换让步
案例:鸡蛋上面做广告
4)递减式让步
5)锁定式让步
6)暗示性让步
策略二:草拟合同
策略三:礼尚往来
策略四:白脸黑脸
策略五:蚕食策略
策略六:收回报价
策略七:接受策略
案例:卖房
案例:达因集团与华润万佳如何谈合作
3.成交谈判的时机选择
1)对方心理
2)想要得到
3)害怕失去
4)尝试心理
成交状态的训练:眼神、语调、手势、用词
七、谈判签约环节——仪式感(中层双赢感觉的塑造)
1. 仪式改变关系
2. 仪式感设计
3. 仪式的力量
4. 仪式的影响后效
课程总结,学习落地
1. 学习心得、收获感言及点评
2. 制订学员个人版行动计划
说明:本方案为初步方案,通常情况下,会在培训前,与企业做进一步沟通,根据企业具体情况,调整成最符合企业实际情况的个性化方案