课程背景：
古往今来，谈判无时不有，无处不在。大到国家会谈，小到个人协商，谈判渗透古今政治、经济、军事、文化、外交等各个领域之中，当今市场的竞争对手和客户谈判水平不断提高，因此，谈判技巧是每个业务人员的必修课。掌握谈判，把小单谈成大单；把一次性客户谈成长期客户；把客户谈到主动给你转介绍。
谈判是与生俱来的，再以科学的方法练习，不断精进谈判这门技能。本课程是以中国商业环境的独特性为基础，把哈佛大学、沃顿商学院以及世界第一谈判大师罗杰·道森的商务谈判理论本地化，实用化，以“双赢”为目的，在课堂上以实战演练、小组磋商的方式，引入企业实际案例，高效练习复盘谈判中常见的问题，优化提高学员谈判能力，借助工具和模拟，掌握简单易行、行之有效的谈判练习方法。实现企业增长、个人成长！
谈判痛点问题举例：
1、大部分业务谈判凭经验，缺乏专业理论支持，不懂得制定有效的谈判策略。
2、面对复杂的商务谈判场景，缺乏应对技巧。
3、不懂情报收集难以准确了解对方需求，导致双方无法达成共识。
4、无法准确评估对手底线和自身利益点，导致交易失败或亏损。
5、缺少自信心，不懂掌控情绪，在谈判中表现紧张或过于妥协。
课程收获：
● 正确认识谈判，避免陷入针锋相对的双输局面。
● 学会竞争态势分析，快速评估对手，制定合理的双赢目标。
● 学会跟不同风格的谈判者谈判。
● 从模拟演练中掌握嬴得各方支持和帮助的技能
● 学会识别客户的购买意向。
● 掌握催收谈判技巧
● 采购部门学会与供应商如何谈判才能创造双赢的局面
● 掌握谈判的基本原则，学会如何处理谈判僵局。
● 解析双赢谈判的五个阶段——开场阶段、前期谈判、中期谈判、后期谈判、签约环节。
● 掌握谈判开局、中局、破局、定局、签约的策略运用，从变化的谈判中创造双赢解决方案。
课程时间：1天，6小时/天
课程对象：总经理，营销总监，销售经理、项目经理、大客户经理、渠道部成员、外贸市场拓展人员、政企公关人员等
课程方式：互动激励讲授+模拟演练+案例分析+讲师点评回馈
课程工具：
1-优势一览表
2-坚持表
3-退让表
4-关键人物档案表
5-谈判联络表
6-360度开题法
7-绘制利益相关者地图
8-经验萃取工具
课程大纲
导入：讲师介绍，调整听众的学习状态。
提问：谈判无处不在，谈判是什么？
1. 双赢谈判的概念
1）双赢谈判是创造
2、制定最有利的谈判博弈策略
互动：为什么追求双赢？
3. 谈判谈什么？
1）谈认知而并非事实（对方的认知水平）
2）谈需求而非形式
第一讲：双赢谈判的底层逻辑
1、创造原则
2、利他原则
二、谈判借势
1、势是什么
2、取势（发挥自己的长处或差异化优势，动起来，勤奋）
3、借势（借别人的优势找助力者）
4、造势（造没有的优势）
三、谈判心理学解析
1、揭开谈判心理学
2、战胜谈判心理障碍
3、发掘客户痛点的黄金法则
4、基于痛点构建稳固关系
第二讲：谈判制定双赢目标
一、分析竞争态势和双方立场
1.分析双方立场，换位思考，避免被情绪掌控。
2.竞争态势分析：
案例：日本人和法国人的谈判
小组演练工具：需求与给予法
二、分析双方的客观情况
1. SWOT分析（客观力量）
案例：结合企业自身各项目谈判案例进行解析（每组提前准备工作中的谈判案例和谈判问题）
小组演练汇总工具：优势一览表
第三讲：谈判的准备工作
一、心态、身体、精力的准备
二、珠宝企业与品牌商、加盟商、代理商谈判以及外贸谈判的注意事项：
新手易错点，老手容易忽视点，绝对不能犯错的关键点
1、熟人市场的特点：找助力者
2、划分目标和底线
讨论：具体如何确定底线？
小组共创：针对谈判场景绘制利益相关者地图
3、工具坚持表和退让表
方案：根据坚持表和退让表确定底线
4、设计AB方案（准备谈判筹码）
讨论：分享遇到谈判方向不受控制的时候的应对方式
实践：确定最近一次谈判的坚持表和退让表
第五讲：谈判策略实战
一、谈判的五个阶段
开场阶段：(营造氛围，打造有利的谈判地位）
前期谈判：(摸底阶段，合理提问，多倾听，了解发现对方真实目的和需求）
中期谈判：(根据需求给予合理的建议和解决方案，塑造价值）
后期谈判：(开价，还价，让步，根据异议给予解决方案，逐步达成共识）
签约环节: (双赢和仪式感，锁定下一次谈判，给对方赢的感觉）
谈判关系的变化模型
二、谈判开场：如何营造氛围，打造有利的谈判地位
1、如何建立谈判中压倒性优势
互动：为你某一个场景写一个故事吧！
2、谈判前期销售部实战谈判策略训练
讨论：在报价之前很犹豫，总觉得底气不足？
开价互动：你们如何开价
方法论：开价的三原则
方法论：还价的策略
实践：还价策略的具体应用
互动：——你是否遇到报价或者还价之后感到后悔？拿不准对方的承受能力，很难报价？
互动：——在报价之前很犹豫，总觉得底气不足？
3、谈判开场相关谈判策略
策略一：开价策略
策略二：还价策略
策略三：老虎钳法
策略四：分拆策略
三、谈判中期策略
1. 谈判中期如何建立优势？
2. 谈判中期的六个策略：
策略一：服务贬值
策略二：避免对抗
策略三：折中策略
策略四：攻击要塞
策略五：期限效果
策略六：诉诸更高权力
四、谈判后期策略
一、后期的六个策略
策略一：让步策略
1）有限让步
2）异议让步
练习：异议处理之让步
3）交换让步
策略二：草拟合同
策略三：接受策略
二、谈判从成交与执行（谈判成交因素分析）以及如何应用？
1）一锤定音，主动成交
2）考虑“协议后协议”
3）索要承诺，让谈判更有价值
4）一定要祝贺对方
三、成交谈判的时机选择
成交状态的训练：眼神、语调、手势、用词
六、谈判签约环节——仪式感（中层双赢感觉的塑造）
团队共创：
课程总结，学习落地
1. 学习心得、收获感言及点评
2. 制订学员个人版行动计划
说明：本方案为初步方案，通常情况下，会在培训前，与企业做进一步沟通，根据企业具体情况，调整成最符合企业实际情况的个性化方案。
胡晓