胡晓：政企大客户开发与关系营销

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 大客户

课程编号 : 20075

联系老师

适用对象

想和政企客户打交道的销售人员

课程介绍

课程背景：

社会资源是有限的，企业资源更是有限的，如何把有限的资源投入到能获取更大回报的地方，一直是企业讨论研究的领域。80%的利润是由20%的大客户带来的，可见大客户的重要性。但现实情况就是，不仅普通客户会流失，大客户一样也会流失，这对B2B的企业来说是一种莫大的压力。如何开发优质的大客户，如何管理好现有的客户是一门重要的学问，这要求企业必须要打造一支专业的大客户销售团队，来保证企业稳步发展！

本课程由胡晓老师结合上万学员企业的大客户销售团队的实战反馈，多次优化升级，旨在为一线大客户销售人员提供更加系统的方法论和和更加好用的实战技巧，让普通的销售人员，具备大客户开发管理的意识，拥有大客户开发管理的能力，在实际销售过程中，熟练使用大客户开发管理的相关技巧！

本课程源于业务一线，有落地实操的大客户开发与管理理论和技巧，也有高效沟通的核心能力训练，通过课程的讲学练，将大大提高学员的共情能力，沟通能力，客户开发和关系管理能力。

课程收益：

● 学习关系营销的底层逻辑和掌握开发和管理大客户的技巧

● 掌握大客户销售的核心理念和实战技巧

● 掌握大客户谈判/议价能力，运用各种技巧以获取己方更大的利益

● 掌握快速突破大客户关系营销策略的具体行动步骤，完成由理论到实践的出色转换

● 掌握大客户客情维护的技巧和策略，让大客户成为企终身客户

课程时间：1天 6小时/天

课程对象：想和政企客户打交道的销售人员

课程方式：互动讲授+模拟演练+案例分析+讲师回馈

课程工具：

01-关键人物档案表

02-关键人物客情关系维护表

课程大纲

第一讲：开发政企大客户的技巧

一、知彼知己，谁是你的大客户

1、什么样的客户才是大客户

2、确定产品所在的市场地位

3、优质大客户用户画像分析

4、运用SWTO分析进行比较

5、相对优势与绝对优势分析

二、大客户挖掘的方法

1、利用关系网络挖掘大客户

2、建立客户数据库进行维护

3、如何建立良好的第一印象

4、拜访前的准备工作和技巧

5、达成预约成功的五个方法

三、如何快速突破大客户关系

1、会面潜在大客户评估需求

2、会面准备清单之细节制胜

3、会面倾听技巧及需求整理

4、一见钟情的六个拜访技巧

5、化解大客户异议的万能公式

6、结束会面拟定可行性方案

7、客户成交谈判之方案陈述

8、客户关系管理的错误认知

9、如何增强大客户对我们的信任度

四、大客户成交谈判技巧

1.划分目标和底线

2.做坚持表和退让表

方案：根据坚持表和退让表确定底线

3.设计AB方案（准备谈判筹码）

4.资源筹码

5.企业背书

6.企业发展战略

7.找出对方的筹码

8.相较于对方的筹码

9.设计步骤

1)谈判之前流程的步骤设计，传递什么信息

2)谈判之前如何争取到主场优势

讨论/互动

10.谈判辅助资料的准备（产品介绍、制作ppt、企业介绍、客户见证等）

11.常见谈判者的风格及应对之策

明确双方的谈判形式（个人/小组谈判，明确合适的主谈人）

讨论：强硬的主谈人要如何应对

策之一：沉默是金

策之二：以柔克刚

策之三：偷吃烧饼

策之四：宣泄转移

讨论：戒备的主谈人要如何应对

策之一：变不合作为合作

策之二：针锋相对

策之三：私下接触

策之四：让客户做出决定

讨论：固执的主谈人要如何应对

策之一：先例策略

策之二：对症下药

策之三：投其所好

策之四：事实对抗

讨论：精明的主谈人要如何应对

策之一：留有余地

策之二：先苦后甜

策之三：制约策略

策之四：多听少说

学员案例：产业园谈判案例解析

第二讲、维护一个大客户，等于开发6个大客户

1、大客户关系营销是什么

2、关系之六度分割理论

3、强关系与弱关系的差异与用处

4、三种关系网络结构与结构洞

5、商务关系的组织架构分析表使用技巧

6、关键人物的档案表建立与使用

7、盘点关系和关系分级技巧及工具应用

8、良好关系的核心是互惠互利的双赢

9、如何进行信任背书打造

10、常见拜访话术技巧

11、政府关系营销之商务礼仪

12、大客户关系维护数据化与未来关系营销的发展趋势

13、大客户开发与关系营销总结回顾

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• 胡晓：政企大客户公关与商务谈判: 课程背景：基于政企大客户销售中“高层领导突破难+过程透明控制难”等难题而专门设计：项目型销售以及解决方案式销售具有周期长、采购流程繁琐、决策复杂、参与人员多、连贯性强、易影响士气、难以把控结果等特点，对于销售人员有着较高的的素质和技能要求。然而，许多缺乏训练的销售人员会在实践中遇到以下问题：项目千头万绪，不知从何入手？客户组织中关系错综复杂，派系林立，不知谁才是关键决策人？采购人、影响人、决策人及使用人关注什么？如何沟通才有效？客户中高层基于某种利益说话带有“水分”，如何判断真话与假话？高层会谈始终处于被动局面，思路老是被老板牵着鼻子走，如何破局？老套的话术已难以引起客户兴趣，问什么问题才能引起客户共鸣与重视？老奸巨猾、“刀枪不入”的客户，如何搞定？客户采购标准具有排他性，如何才能影响客户采购标准？我能有多大把握拿下这个单子？现在这个单子处于什么状态？这个项目现在最主要的问题是什么？……与传统的消费品相比，产品与行业特点使政企大客户营销更侧重于大项目运作、政府类客户关系管理、双赢谈判等、订单跟踪、签单谈判、客户管理、市场推广！本课程将解析政企大客户关系营销与谈判的难点痛点，传授相关销售技巧，通过销售人员技巧提升来打造驰骋市场的营销铁军！课程成果：1、掌握政府背景的国企大客户公关2、学会向上社交，掌握关键人物沟通与突破技巧3、掌握客户内部不同人员约见会面技巧和方法，快速建立彼此间的信任关系；4、设计自己行业大客户销售流程每个阶段任务清单、成功标准及关键节点，让大客户过程管控更加轻松有效；5、掌握一套客户关系管理工具和方法，通过客户关系测评，客户建档、客户关系策略地图、不同层级客户关系公关技巧的讲解提升销售人员管理技能6、掌握在营销博弈与商务谈判的过程中的筹码和资源的交换和整合方式7、掌握营销博弈与商务谈判的共赢的布局于实战谈判策略课程时间：2天，6小时/天课程对象：销售人员、客户经理、营销经理、大客户经理等课程方式：远离纯粹的理论教学，课程通过情景重现、实战演练、小组讨论等方式进行，全场培训贯穿的核心就是——实战，确保培训效果最大化课程大纲导入：正本清源：客户关系与服务1. 明确客户关系发展的价值与重要性2. 关系营销案例探讨案例分析：竞争对手与我和客户的关系图谱正确解读客户关系第一讲：政府背景的国企大客户公关1. 国企客户的官场文化与公关技巧2. 如何看待与处理政商关系是中国企业最大、最复杂的挑战之一3. 政府背景客户的核心利益和风险4. 官场也是江湖，了解官场规则和官场禁忌5. 政府客户的显形需求和隐性需求6. 政府官员所遵守的原则和处理事情的方法第二讲政企大客户是如何做决策的1. 政企大客户决策过程研究2. 需求认知阶段的客户策略3. 选择评估阶段的客户策略4. 思考决定阶段的客户策略5. 执行阶段的客户策略第三讲如何判断大客户的真实意图？1. 项目初期—— 4个问题判断你要不要介入这个项目？BST公司真实案例：早来的坏消息就是好消息2. 项目中期—— 4种行为决定你要不要接着跟下去？FLP公司真实案例：客户依赖感越强，希望就越大3. 项目后期—— 4个问题决定你要破釜沉舟还是静观其变？FN公司真实案例：连备选的资格其实都没有第四讲：成为高层喜欢打交道的人向上社交关键三要素2. 高层愿意接触和接受什么样的人士3. 高层管理者希望来者详细了解自己的价值取向4. 了解公司的长期战略与愿景5. 企业如何同政府建立起相互信任、彼此共赢的合作关系；6. 对整个行业的了解，包括知道该行业中的主要企业有哪些第五讲如何建立你的内线？1. 客户关系5个生命周期2. 进入客户的三个突破点3. 线人——从认识到发展①信息调查的重要性②发展初级线人要点③发展二级线人要点④发展教练/向导要点4. 发展线人注意事项：常见的6个问题思考：如何避免被教练/向导误导利用？案例分享：依靠线人，绕道取胜。第六讲：客户的关系营销（CRM）一、梳理自己的政企关系网络1）4个问题，检查客户关系中的人脉网问题一：我和谁在一起的时间会多一点？问题二：和他们在一起的时候，我们在做什么事？问题三：这样的交往是正面还是负面，适合当下的我吗？问题四：这样的交往是否有助于我事业和人生目标的达成？2）优化关系人脉网络的两个策略1、花较多时间和合适的人在一起2、与能助力你成功的人在一起3、结构洞关系网的借力案例分享：胡小姐与海尔高级顾问成为姐弟4、分割策略：带来利益化的邀约5、分割利益，切入影响者案例分享：中世纵横与地铁公司小组讨论：设计自己行业大客户销售每个阶段成功标准、关键节点和任务清单。（大客户销售过程管控）1）意向客户（10%）2）深度接触（20%）3）方案设计（25%）4）技术交流（30%）5）方案确认（50%）6）项目评估（75%）7）商务谈判（90%）二、沟通维系策略——让客户与你达成同盟1. 客户达成同盟的关键时间案例分析：以“情”动人，客户好感是同盟第一步案例分析：“客户不说话，神仙都害怕”高冷的客户打动他就是最佳同盟者2. 客户关系发展系列手段3. 学习目的：1）掌握客户关系分类的方式2）掌握如何洞察客户的组织和个人需求3）掌握各类型客户性格特征4）掌握各类型客户应对技巧三、沟通维系策略——与客户形成共同体1. 政府客户关键人服务策略1）关键人的服务策略及应用2. 客户服务的危机、风险及应对1）客户关系危机信号分析2）客户关系危机及应对a确定危机发生核心原因案例研讨：是什么阻碍了此次与XX单位的愉快合作3. 有效服务公关策略第七讲：与政企客户谈判中的双赢思维提问：谈判无处不在，政企谈判是什么？一、正确认识政企双赢谈判1）双赢谈判是创造案例：工商银行与营销协会2）互动：什么是完美的双赢？2 政企客户谈判，谈什么？1）谈认知而并非事实（对方的认知水平）2）谈需求而并非形式（我方的反应速度）二：制定政企双赢目标一、分析竞争态势和双方立场1. SWOT分析（客观力量）S：优势——企业（背景、信誉）产品（品牌）通路（价格）W：劣势——产品（独特性）品牌（知名度）通知（价格）T：威胁——竞争者、淡旺季、跟随者O：外部——大环境、消费者、时机案例：结合企业实际案例进行互动解析工具：优势一览表三、以双赢为结果确定谈判目标1. 双赢的关键点：从内卷化的互相战胜转变为共同战胜问题1）上兵伐谋2）其次伐交3）其次伐兵案例：百事可乐与可口可乐的商战4）其下攻城案例：古代战争与当今的市场的恶性竞争，价格战，广告战等2. 定目标的SMART原则四、双赢谈判的六大准备工作1. 划分目标和底线讨论：具体如何确定底线？2. 做坚持表和退让表方案：根据坚持表和退让表确定底线3. 设计AB方案（准备谈判筹码）案例：中世纵横企业拿下奥运会三个项目设计及制作（鸟巢、天津奥体中心、北京南站）4. 谈判辅助资料的准备（产品介绍、制作ppt、企业介绍、客户见证等）案例：中世纵横企业与腾讯谈判案5. 明确双方的谈判形式（个人/小组谈判，明确合适的主谈人）讨论：强硬的主谈人要如何应对（沉默是金、以柔克刚、偷吃烧饼、宣泄转移）讨论：戒备的主谈人要如何应对（变不合作为合作、针锋相对、私下接触、让客户做出决定）讨论：固执的主谈人要如何应对（先例策略、对症下药、投其所好、事实对抗）讨论：精明的主谈人要如何应对（留有余地、先苦后甜、制约策略、多听少说）五：政企双赢谈判策略实战（谈判的四个阶段）第一阶段：谈判前期——摸清目的与需求（开局）1. 谈判注意三要素1）提前准备开放式议题（先易后难）2）找到共识议题3）多听少说2. 价值塑造与传递：价值传递的FABE模式1）Feature情景描述2）Advantage优势强调3）Benefit利益诱导4）Evidence成功例证3. 谈判报价和还价的策略讨论：在报价之前很犹豫，总觉得底气不足？策略一：开价策略策略二：还价策略策略三：老虎钳法策略四：分拆策略案例：汽车后市场BST与壳牌合作案第二阶段：谈判中期——给予合理的建议（中局）1. 谈判中期的九个策略策略一：请示领导策略二：服务贬值策略三：避免对抗策略四：折中策略策略五：烫手山芋策略六：攻击要塞策略七：金蝉脱壳策略八：欲擒故纵策略九：期限效果解决谈判的僵局的四个原则原则一：认真倾听原则二：真诚道歉原则三：聚焦未来原则四：不断修复双方关系第三阶段：谈判后期策略——给予解决方案，逐步达成共识（破局）1. 谈判成交的两大雷区雷区一：不要与信息来源单一的人争论（对方）雷区二：控制不了解情况无事生非的猪队友（己方）2. 谈判后期的八个策略策略一：让步策略练习：异议处理之让步案例：鸡蛋上面做广告策略二：草拟合同策略三：礼尚往来策略四：蚕食策略策略五：收回报价策略六：接受策略策略七：积极假设策略策略吧：一锤定音，觉得成交课程总结：互动：问与答——就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评学习落地1. 有效执行力自我宣言2. 分小组分享讨论，成果输出行动方案3. 学习心得、收获感言及点评4. 制订学员个人版行动计划说明：本方案为初步方案，通常情况下，会在培训前，与企业做进一步沟通，根据企业具体情况，调整成最符合企业实际情况的个性化方案。

• 胡晓：政府沟通与谈判: 课程背景：在近几年疫情大环境的阻碍下，许多企业的发展举步维艰。然而也有一部分企业能够抵御不确定性，仍然稳健增长。深入了解后我们发现，这部分企业有一个共同的特点：有来自于政府的订单与合作，作为业务的基本盘。政企合作与发展是时代趋势，但是大部分企业都缺乏与政府打交道的经验，缺乏与政府部门人员的沟通谈判技巧。本课程是由胡晓老师与政府部门沟通谈判的实践，融合政府的习惯特点，总结出一套行之有效的政府沟通谈判的系列技巧，旨在打造专业的业务团队，能与政府沟通谈判，搞定政府部门！课程成果：1、掌握政府客户沟通技巧与原则2、学会向上社交，掌握关键人物沟通与突破技巧3、掌握政府客户内部不同人员约见会面技巧和方法，快速建立彼此间的信任关系4、掌握政府部门谈判策略与技巧课程时间：2天，6小时/天课程对象：销售人员、客户经理、营销经理、大客户经理等课程方式：远离纯粹的理论教学，课程通过情景重现、实战演练、小组讨论等方式进行，全场培训贯穿的核心就是——实战，确保培训效果最大化课程大纲导入：正本清源：政府客户关系与服务1.明确政府客户关系发展的价值与重要性2.正确解读政府客户关系第一讲：政府背景的国企大客户公关1.国企客户的官场文化与公关技巧2.如何看待与处理政商关系是中国企业最大、最复杂的挑战之一3.政府背景客户的核心利益和风险4.官场也是江湖，了解官场规则和官场禁忌5.政府客户的显形需求和隐性需求6.政府官员所遵守的原则和处理事情的方法第二讲政企大客户是如何做决策的1.政企大客户决策过程研究2.需求认知阶段的客户策略3.选择评估阶段的客户策略4.思考决定阶段的客户策略5.执行阶段的客户策略第三讲如何与政府客户沟通？一、沟通的三大过程1.编码2.解码3.反馈二、沟通过程中的方法与技巧1.听的技巧——心态归零、认真聆听、信息反馈、双方确认、留下证据视频：书记与局长的对话2.说的技巧——说清楚、讲明白、听得懂、记得住、用得上如何把话说好？说话是一个技术也是一门艺术！3.问的技巧——开放式、封闭式、鼓励式、询问式、反应式、重述式4.看的技巧——察言观色三、高效沟通的七步曲一步曲：知己-产生意念二步曲：知彼-转化为表达方式三步曲：传送-用适当的方式四步曲：接收-为对方的处境设想五步曲：领悟-细心聆听回应六步曲：接受-获得对方承诺七步曲：行动-双方达成共识第四讲：成为高层喜欢打交道的人向上社交关键三要素2.高层愿意接触和接受什么样的人士3.高层管理者希望来者详细了解自己的价值取向4.了解政府的长期战略与愿景5.企业如何同政府建立起相互信任、彼此共赢的合作关系；6.对整个行业的了解，包括知道该行业中的主要企业有哪些第五讲如何建立你的内线？1.政府客户关系5个生命周期2.进入政府客户的三个突破点3.线人——从认识到发展①信息调查的重要性②发展初级线人要点③发展二级线人要点④发展教练/向导要点4.发展线人注意事项：常见的6个问题思考：如何避免被教练/向导误导利用？案例分享：依靠线人，绕道取胜。第六讲：客户的关系营销（CRM）一、梳理自己的政企关系网络1）4个问题，检查客户关系中的人脉网问题一：我和谁在一起的时间会多一点？问题二：和他们在一起的时候，我们在做什么事？问题三：这样的交往是正面还是负面，适合当下的我吗？问题四：这样的交往是否有助于我事业和人生目标的达成？2）优化关系人脉网络的两个策略1、花较多时间和合适的人在一起2、与能助力你成功的人在一起3、结构洞关系网的借力案例分享：胡小姐与海尔高级顾问成为姐弟4、分割策略：带来利益化的邀约5、分割利益，切入影响者案例分享：中世纵横与地铁公司小组讨论：设计自己行业大客户销售每个阶段成功标准、关键节点和任务清单。（大客户销售过程管控）1）意向客户（10%）2）深度接触（20%）3）方案设计（25%）4）技术交流（30%）5）方案确认（50%）6）项目评估（75%）7）商务谈判（90%）二、沟通维系策略——让客户与你达成同盟1.客户达成同盟的关键时间案例分析：以“情”动人，客户好感是同盟第一步案例分析：“客户不说话，神仙都害怕”高冷的客户打动他就是最佳同盟者2.客户关系发展系列手段3.学习目的：1）掌握政府客户关系分类的方式2）掌握如何洞察客户的组织和个人需求3）掌握各类型客户性格特征4）掌握各类型客户应对技巧三、沟通维系策略——与客户形成共同体1.政府客户关键人服务策略1）关键人的服务策略及应用2.客户服务的危机、风险及应对1）客户关系危机信号分析2）客户关系危机及应对a确定危机发生核心原因案例研讨：是什么阻碍了此次与XX单位的愉快合作3.有效服务公关策略第七讲：与政企客户谈判中的双赢思维提问：谈判无处不在，政企谈判是什么？一、正确认识政企双赢谈判1）双赢谈判是创造案例：工商银行与营销协会2）互动：什么是完美的双赢？2政企客户谈判，谈什么？1）谈认知而并非事实（对方的认知水平）2）谈需求而并非形式（我方的反应速度）二：制定政企双赢目标一、分析竞争态势和双方立场1.SWOT分析（客观力量）S：优势——企业（背景、信誉）产品（品牌）通路（价格）W：劣势——产品（独特性）品牌（知名度）通知（价格）T：威胁——竞争者、淡旺季、跟随者O：外部——大环境、消费者、时机案例：结合企业实际案例进行互动解析工具：优势一览表三、以双赢为结果确定谈判目标1.双赢的关键点：从内卷化的互相战胜转变为共同战胜问题1）上兵伐谋2）其次伐交3）其次伐兵案例：百事可乐与可口可乐的商战4）其下攻城案例：古代战争与当今的市场的恶性竞争，价格战，广告战等2.定目标的SMART原则四、双赢谈判的六大准备工作1.划分目标和底线讨论：具体如何确定底线？2.做坚持表和退让表方案：根据坚持表和退让表确定底线3.设计AB方案（准备谈判筹码）案例：中世纵横企业拿下奥运会三个项目设计及制作（鸟巢、天津奥体中心、北京南站）4.谈判辅助资料的准备（产品介绍、制作ppt、企业介绍、客户见证等）案例：中世纵横企业与腾讯谈判案5.明确双方的谈判形式（个人/小组谈判，明确合适的主谈人）讨论：强硬的主谈人要如何应对（沉默是金、以柔克刚、偷吃烧饼、宣泄转移）讨论：戒备的主谈人要如何应对（变不合作为合作、针锋相对、私下接触、让客户做出决定）讨论：固执的主谈人要如何应对（先例策略、对症下药、投其所好、事实对抗）讨论：精明的主谈人要如何应对（留有余地、先苦后甜、制约策略、多听少说）五：政企双赢谈判策略实战（谈判的四个阶段）第一阶段：谈判前期——摸清目的与需求（开局）1.谈判注意三要素1）提前准备开放式议题（先易后难）2）找到共识议题3）多听少说2.价值塑造与传递：价值传递的FABE模式1）Feature情景描述2）Advantage优势强调3）Benefit利益诱导4）Evidence成功例证3.谈判报价和还价的策略讨论：在报价之前很犹豫，总觉得底气不足？策略一：开价策略策略二：还价策略策略三：老虎钳法策略四：分拆策略案例：汽车后市场BST与壳牌合作案第二阶段：谈判中期——给予合理的建议（中局）1.谈判中期的九个策略策略一：请示领导策略二：服务贬值策略三：避免对抗策略四：折中策略策略五：烫手山芋策略六：攻击要塞策略七：金蝉脱壳策略八：欲擒故纵策略九：期限效果解决谈判的僵局的四个原则原则一：认真倾听原则二：真诚道歉原则三：聚焦未来原则四：不断修复双方关系第三阶段：谈判后期策略——给予解决方案，逐步达成共识（破局）1.谈判成交的两大雷区雷区一：不要与信息来源单一的人争论（对方）雷区二：控制不了解情况无事生非的猪队友（己方）2.谈判后期的八个策略策略一：让步策略练习：异议处理之让步案例：鸡蛋上面做广告策略二：草拟合同策略三：礼尚往来策略四：蚕食策略策略五：收回报价策略六：接受策略策略七：积极假设策略策略吧：一锤定音，觉得成交课程总结：互动：问与答——就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评学习落地1.有效执行力自我宣言2.分小组分享讨论，成果输出行动方案3.学习心得、收获感言及点评4.制订学员个人版行动计划说明：本方案为初步方案，通常情况下，会在培训前，与企业做进一步沟通，根据企业具体情况，调整成最符合企业实际情况的个性化方案。

• 胡晓：招商谈判: 课程背景：学好招商谈判对公司来说，对外-在业务面利润增加，对内-效率会提高。因此不仅仅是市场拓展人员，招商人员要学谈判，其实企业每个人都不可避免谈判。招商谈判是一个要求艺术性/技术性较强的职业，没有固定的模式,随着招商对象、时间、环境等变化而变化，谈判技巧和策略也要有所调整。成功的招商谈判，取决于很多要素，品牌、公司形象、谈判环境、公司团队、谈判细节、谈判心态、语言技巧等等,然而，出乎我意料的是:不少企业竟然在谈判初期的角色定位阶段就出现失误，表现平淡、细节失礼，都为招商谈判的失败埋下伏笔甚至直接为谈判画上了句号，这其中还不乏一些知名品牌。本课程并以中国商业环境的独特性为基础，把哈佛大学、沃顿商学院的商务谈判理论本地化，实用化，以“双赢”为目的，用生活化及丰富案例来学习，实战演练、小组磋商的教学方式，引入企业实际案例，高效练习复盘谈判中常见的问题，让大家从做中学，掌握简单易行、行之有效的谈判练习方法，学完后即可带到岗位上使用，达到培训的最大效果。课程收益：正确认识招商谈判，避免陷入你死我活的双输局面。在中国特殊的商业环境下，学会如何借势，借力，营造好的招商谈判氛围。掌握招商谈判的基本原则，学会如何处理招商中的谈判僵局。掌握招商谈判开局、前期、中期、后期、签约的全流程谈判策略运用，从变化中创造双赢。学员参与感强，小组对练，深入体验场景下的谈判情景，训练谈判思维和技巧。课程时间：2天，6小时课程对象：总经理，营销总监，销售经理，业务员，市场拓展人员，招商人员。课程方式：远离纯粹的理论教学，课程通过情景重现、实战演练、小组讨论等方式进行，全场培训贯穿的核心就是——实战，实用，确保培训效果最大化。课程大纲导入：讲师介绍，调整听众的学习状态。抓住谈判方向和目标，建立基础谈判思维。社区商业招商系统社区商业定义与特征社区商业定位与招商社区商业谈判与销售管理四、明确掌握社区商业体业态、业种、品类的概念、区别和类型。五、掌握社区商业体定位的概念，明确业态定位的9个注意要点。六、社区商业在进行业态选择时的实用要诀七、社区商业规划布局八、社区商业租售定位九、社区商业租售比例十、社区商业租赁管理十一、社区商业销售管理十二、不同商业体业态关注重点与物业条件十三、社区商业招商手册撰写第二讲：招商谈判思维建立一、谈判无处不在，谈判是什么？1) 广义的谈判2) 狭义的谈判二、招商谈判是什么？1) 创造双赢！案例：麦轩月饼千人招商会招商双赢谈判对于个人与企业的重要性。互动：招商为什么一定要注重双赢？为了给自己创造一个更有利于自己长远发展的环境。完美的双赢=全胜：双方持续赋能，优势互补，强大彼此的竞争力。案例：吉利汽车与沃尔沃汽车合资成立的新时代国产高端品牌，这是中国品牌首次获得全球汽车赛事年度总冠军！这是中国汽车品牌在世界顶级赛事最成功一次！3.社区商业体招商判谈究竟该谈什么？1）谈认知而并非事实（对方的认知水平）2）谈需求而并非形式（我方的反应速度）第三讲：制定社区商业体招商的双赢目标社区商业体招商谈判也需要定战略目标1.把握招商谈判的正确时机：摸清意向找准筹码才开始谈判2.如何选择谈判的突破方向：从薄弱的地方入手3.竞争态势的分析：进入对手的头脑和内心，先知彼，才能知己二、社区商业体招商谈判如何分析竞争态势和双方立场1.分析双方立场，换位思考，避免被情绪掌控。2.竞争态势分析：力量、信息、时间案例：日本人和法国人的谈判3.没有优势怎么办？田忌赛马，发挥比较优势（价格、售后、服务、账期等等）4.SWOT分析（客观力量）互动：商业体招商SWOT分析5.评估对手七步法（信息检索）案例：乐安居招商手册和招商谈判案例分析三、以双赢为结果确定谈判目标1. 四个常见谈判目标与双赢目标一：达成初次合作目标二：达成深度战略合作目标三：买方：最大化利润目标四：卖方：最小化成本满足对方需求最终的谈判目标：双赢！案例：汽车后市场B企业与吉利汽车谈判案2. 双赢的三个层面层面一：浅层——双方都觉得比较合适，不输不赢，可以接受。层面二：中层——赢者不全赢，输者不全输。双方感觉层面的双赢。层面三：深层——创造一个更大的目标，聚焦未来，通力合作一起发展。案例：中世纵横与地铁项目合作案3. 双赢的关键点：从内卷化的互相战胜转变为共同战胜问题1）上兵伐谋2）其次伐交3）其次伐兵案例：百事可乐与可口可乐的商战4）其下攻城案例：古代战争与当今的市场的恶性竞争，价格战，广告战等4. 定目标的SMART原则1）目标必须是具体的(Specific）2）目标必须是可以衡量的（Measurable）3）目标必须是可以达到的(Attainab1e）4）目标必须和其他目标具有相关性(Relevant）5）目标必须具有明确的截止期限（Time-based）案例：翌峰跨境电商公司与行业第一的供货商谈判5. 社区商业体招商定目标易犯和常犯四大错误错误一：将目标和底线混淆错误二：将目标和初始立场混淆错误三：将目标定的太高或太低错误四：将底线定的太高或太低第四讲：社区商业体招商谈判准备工作招商渠道的选择与开发转介绍渠道品牌方渠道活动渠道自媒体渠道圈子渠道二、社区商业体谈判环境的特殊性1. 熟人市场的特点：找助力者2. 商务谈判可以在任何场合（积极提出多种解决方案）3. 重视中国传统商务礼仪（氛围塑造浅层的双赢）互动：如何正确的互相介绍？互动：怎么握手才能展示你的素质？三、社区商业体招商谈判的六大准备工作1. 划分目标和底线讨论：具体如何确定底线？2. 做坚持表和退让表方案：根据坚持表和退让表确定底线3. 设计AB方案（准备谈判筹码）案例：家天下招商谈判案例分析4. 设计步骤5. 谈判辅助资料的准备（招商手册等）6. 明确双方的谈判形式（个人/小组谈判，明确合适的主谈人）讨论：强硬的主谈人要如何应对（沉默是金、以柔克刚、偷吃烧饼、宣泄转移）讨论：戒备的主谈人要如何应对（变不合作为合作、针锋相对、私下接触、让客户做出决定）讨论：固执的主谈人要如何应对（先例策略、对症下药、投其所好、事实对抗）讨论：精明的主谈人要如何应对（留有余地、先苦后甜、制约策略、多听少说）第五讲：社区商业体招商谈判原则与建议一、社区商业招商谈判沟通的七大建议1. 建立良好的谈判气氛、氛围、氛围，尽量使用开放式和探究式的问题。2. 尽量使用开放式和探究式的问题3. 不要打断对方，善于倾听4. 避免使用刺激性的字眼5. 避免使用模糊性字眼6. 记住不同的人有不同的谈判风格7. 求同存异，并找出应对之策二、社区商业体招商体谈判的三大策略策略一：攻——赢得更多策略二：守——省得更多策略三：双赢——和&合案例：文产协会如何与企业、政府谈判三、社区商业体招商谈判解决的僵局的四个原则原则一：认真倾听原则二：真诚道歉原则三：聚焦未来原则四：不断修复双方关系案例：谷总企业项目合作出事故后的谈判案四、社区商业体招商谈判过程中的时刻谨记的十一个常识案例：深圳艺贸招商策划的成功之处互动：谈判问答第六讲：社区商业体招商谈判策略实战（谈判的四个阶段）第一阶段：谈判前期——摸清客户目的与需求（开局）1. 打造有利的谈判地位互动：为招商项目主体某一个场景写一个故事吧！2. 谈判注意三要素1）提前准备开放式议题（先易后难）2）找到共识议题3）多听少说3. 价值塑造与传递：价值传递的FABE模式1）Feature情景描述2）Advantage优势强调3）Benefit利益诱导4）Evidence成功例证4. 谈判报价和还价的策略讨论：在报价之前很犹豫，总觉得底气不足？策略一：开价策略策略二：还价策略策略三：老虎钳法策略四：分拆策略案例：汽车后市场与壳牌合作案第二阶段：社区商业体招商谈判中期——给予合理的建议（中局）1. 谈判中期，建立优势2. 谈判中期的九个策略策略一：请示领导策略二：服务贬值策略三：避免对抗策略四：折中策略策略五：烫手山芋策略六：攻击要塞策略七：金蝉脱壳策略八：欲擒故纵策略九：期限效果第三阶段：社区商业体招商谈判后期策略——给予解决方案，逐步达成共识（破局）1. 谈判成交的两大雷区雷区一：不要与信息来源单一的人争论（对方）雷区二：控制不了解情况无事生非的猪队友（己方）2. 谈判后期的七个策略策略一：让步策略练习：异议处理之让步案例：鸡蛋上面做广告策略二：草拟合同策略三：礼尚往来策略四：白脸黑脸策略五：蚕食策略策略六：收回报价策略七：接受策略策略六：突然想起策略策略七：积极假设策略案例：鸿翔社区商业体招商案例解析3. 成交谈判的时机选择1）对方心理2）想要得到3）害怕失去4）尝试心理成交状态的训练：眼神、语调、手势、用词第四阶段：社区商业体招商谈判签约环节——仪式感（中层双赢感觉的塑造）（定局）1. 仪式改变关系2. 仪式感设计3. 仪式的力量4. 仪式的影响后效

胡晓：政企大客户开发与关系营销

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