张永富：株洲移动《DICT项目招投标培训》

张永富注册讲师 264查看

课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 招投标

课程编号 : 20068

联系老师

适用对象

课程介绍

培训目的：

提升DICT商机获取能力；
提升DICT协同营销能力；
提升DICT项目运作能力(招投标能力）
提升DICT项目管控能力（项目控标）

培训规划：（2天）

2天/期

培训大纲：

模块主题

课程内容

收益/任务

模块一

政企创新（DICT）产品分析及营销战略

电信运营商客户增长模型
- 基础通信业务
- 云网融合业务
- 网络加速服务
- 网络安全服务

客户黏性
客户价值
- 云业务市场产业逐渐成熟，面临全面竞争

二、云业务市场的蓬勃发展

政府引导的信息消费，为云业务发展带来巨大商机
国家政策连续出台，利好云业务市场
以智慧城市为依托，行业云项目不断拓展
云业务打造全领域产品提供服务价值
- 新基建的7个方面

三、新基建+数字化，已经成为国策

新基建，靠数字化来完成
5G+AI+云大物，成为新基建最重要的支撑

四、DICT项目目标客户画像

钱（规模、购买力）
权
需求

DICT项目目标客户画像
- 找对人
- 选对需求衔接点需求
- 朗朗上口，好传播
- 不断重复

全面了解DICT业务及营销战略
- 改变关注点：由关注“手机卡”+”宽带“+”光纤“

模块二

顾问式销售能力提升

一、5G时代改变关注点

升级为关注“IT（信息化)+CT(宽带、专线）+DT(数据）”
数字化的核心，是让运营商改变管道思维
产品规模经营转变为客户价值经营
数字化时代：客户体验模型

二、传统销售和顾问式销售的区别

三、顾问式销售是什么?扮演什么角色

四、顾问式销售客户经理需具备的条件---CASH(KASH)法则

顾问式销售内涵

模块三

DICT项目招投标运作与标书策划撰写

招投标运作过程解析---全员参与的系统工程
- 寻标
- 跟标
- 控标
- 投标
- 中标

二、什么是控标？常见的控标手段有哪些？

控标的两种形式

--设定拦标价

--设定标底

控标手段有哪些？

--限定采购参数

--要求厂家授权，质保承诺书

--资质、业绩等限制性要求

--苛刻的本地化服务要求

--不合理的供货时间

三、招投标法律法规

DICT业务法律风险分析

--招投标法律风险

--合同风险

--网络和用户信息安全风险

DICT业务法律风险防范措施

--项目招投标阶段,合法合规

--合同签署阶段前-中-后

--关注关键条款

--项目运营阶段

四、标书撰写技巧---六步法

了解标书的具体材料需求
标书的具体格式要求新
坚持标书内容分配的原则
标书客户基本需求
标书相关内容的沟通
列出标书撰写内容题纲

全面了解招投标运作与标书撰写
- 拜访准备

模块四

客户商机挖掘管理及实战技巧

一、定计划

沟通计划

二、引场景

构建场景
需求确认

三、找商机

现场沟通
呈现产品

四、谈价值

消除异议
体现价值

三、推签单

制作方案
促成签单

商机挖掘

张永富老师的其他课程

• 张永富：销售心理学：读懂客户、精准沟通: 【课程收益】：1、获得心理学相关工具，有效识别客户的心理2、现场练习、诊断发现问题，针对性提升短板3、现场测评，发现自己的优势，有效运用【课程大纲】：一、销售控场能力篇——领导力模型运用（一）掌控全局的三个核心要素（模型）（二）掌控全局的常见控制难点（三）识别客户的人际模式1、四种人际模式特质分析2、不同人际模式的内在心理状态3、不同人际模式的客户应对办法4、打开客户的防卫心理5、客户沟通与管理要点情境练习：人际模式与关系卡点的觉察二、客户心理破解篇——个体差异分析与销售应对（一）销售沟通中的信息解码1、误差来源：销售沟通中的信息编码、解码过程2、信息抓取：解码与信息听取三层级案例解析：政企客户中如何找到切入点（以教育行业为例）（二）了解客户心理——冰山模型 1、通过外在行为探寻冰山内在2、识别客户真实的内在需求3、一招破冰客户关系画冰山练习：解读客户成交前的顾虑（三）搞定观点不一致的客户1、理清差异来源2、观点与认知不一致时的应对策略3、观点不一致时的目标达成策略练习：和某企业（自己认定无云业务需求）的客户对话（四）情绪与信息识别、应对1、识别客户的情绪与隐含信息2、透过外显情绪看深层需求3、客户情绪的正面转化4、利用情绪，促成交易练习：解读客户发飙背后的根因(结合某政府信息化关键人突然转变态度的案例）（五）巧妙建立客户信任1、信任类型与信任建立方法2、信任建立的根源3、信任建立方法（公式）4、促进信任的3层次法5、建立信任的万能钥匙游戏：一次不着痕迹的关系破冰三、客户应对策略篇——DISC在销售中的运用（一）DISC行为风格分类识别——对照客户行为类型（二）关键特质解码1、识别客户的关注点2、找到客户内生激励因素、促进成交（三）不同类型风格的销售沟通策略1、DISC测评、结果解读2、客户行为模式解读3、DISC的销售运用：针对性沟通四、销售心理突围篇——超越内在障碍（一）紧张与自卑1、识别紧张、克服紧张2、认识自卑、提升自信（二）投射与预判1、投射：客户误判的来源2、预判：基于自我主观的评断（三）销售人的“忘我”1、停止自我投射2、看到真相、看清客户的真实信息

• 张永富：《大客户销售及招投标培训》: 培训目的：提升大客户商机获取能力；提升大客户协同营销能力；提升大客户项目运作能力(招投标能力）提升大客户项目管控能力（项目控标）培训规划：（3天）3天/期培训大纲：模块主题课程内容收益/任务模块一政企创新产品分析及营销战略电信运营商客户增长模型基础通信业务云网融合业务网络加速服务网络安全服务客户黏性客户价值云业务市场产业逐渐成熟，面临全面竞争二、云业务市场的蓬勃发展政府引导的信息消费，为云业务发展带来巨大商机国家政策连续出台，利好云业务市场以智慧城市为依托，行业云项目不断拓展云业务打造全领域产品提供服务价值新基建的7个方面三、新基建+数字化，已经成为国策新基建，靠数字化来完成5G+AI+云大物，成为新基建最重要的支撑四、大客户项目目标客户画像钱（规模、购买力）权需求政企项目目标客户画像找对人选对需求衔接点需求朗朗上口，好传播不断重复全面了解政企业务及营销战略改变关注点：由关注“手机卡”+”宽带“+”光纤“模块二顾问式销售能力提升一、5G时代改变关注点升级为关注“IT（信息化)+CT(宽带、专线）+DT(数据）”数字化的核心，是让运营商改变管道思维产品规模经营转变为客户价值经营数字化时代：客户体验模型二、传统销售和顾问式销售的区别三、顾问式销售是什么?扮演什么角色四、顾问式销售客户经理需具备的条件---CASH(KASH)法则顾问式销售内涵模块三DICT项目招投标运作与标书策划撰写招投标运作过程解析---全员参与的系统工程寻标跟标控标投标中标二、什么是控标？常见的控标手段有哪些？控标的两种形式--设定拦标价--设定标底控标手段有哪些？--限定采购参数--要求厂家授权，质保承诺书--资质、业绩等限制性要求--苛刻的本地化服务要求--不合理的供货时间三、招投标法律法规DICT业务法律风险分析--招投标法律风险--合同风险--网络和用户信息安全风险DICT业务法律风险防范措施--项目招投标阶段,合法合规--合同签署阶段前-中-后--关注关键条款--项目运营阶段四、标书撰写技巧---六步法了解标书的具体材料需求标书的具体格式要求新坚持标书内容分配的原则标书客户基本需求标书相关内容的沟通列出标书撰写内容题纲全面了解招投标运作与标书撰写拜访准备模块四客户商机挖掘管理及实战技巧一、定计划沟通计划二、引场景构建场景需求确认三、找商机现场沟通呈现产品四、谈价值消除异议体现价值三、推签单制作方案促成签单商机挖掘

• 赵保恒：《网格长能力提升知识培训》: 数字化转型云网实战专家1、培训目的数字化来临给运营商带来的销售机遇；数字化产品创新、产品概念解析；连接+算力+能力全面解读推进数字产业化和产业数字化2、培训规划（2天）3、培训大纲模块主题课程内容收益/任务模块一移动（运营商）为什么要数字化转型2022球科技发展趋势企业机构正在从应对新冠疫情转向推动增长必须关注形成主流趋势的三个主要领域以人为本位置独立性韧性交付云业务市场产业逐渐成熟，面临全面竞争二、云业务市场的蓬勃发展政府引导的信息消费，为云业务发展带来巨大商机国家政策连续出台，利好云业务市场以智慧城市为依托，行业云项目不断拓展云业务打造全领域产品提供服务价值新基建的7个方面三、新基建+数字化，已经成为国策新基建，靠数字化来完成5G+AI+云大物，成为新基建最重要的支撑四、云网融合趋势下必须要数字化转型云是什么网又是什么？云重要还是网重要云网融合下，数字化转型的必要性互联网时代下的运营商的地位分析云网融合时代下电信又该何去何从全面了解数字化中国，智慧社会的最深层背景数字化的本质，就是发展模块二数字化转型的本质是什么一、数字化时代的本质与内涵数字化的内涵覆盖八个方面数字化的核心，是让运营商改变管道思维也需要重构我们的组织、业务、人员能力二、数字化的内涵，涉及的层面数字化的内容、与应用数字化的营销数字化的IOT物联网与信息化数字化的…..三、数字化转型，在两个基础设施必须动手一个数字化运营，构建中台一个数字化支撑，实施云改深度解析数字化转型对于运营商的意义需要重构业务模块三中国移动连接+算力+能力深度解析一、发展数字经济是顺应新一轮科技革命和产业变革的战略选择需要重构组织需要重构人员需要适应各行各业数字化发展的需要二、连接---构建品质一流的5G网络，提供高速、移动、安全、泛在的“连接服务”全力打造5G精品网络赋能数智化5G专网推进物联网“连接+平台+应用+生态”融合发展实施“数智生活+”计划升级“网络+”乡村振兴模式三、算力---构建泛在融合的算力网络，打造一点接入、即取即用的“算力服务”提供从“资源式”向“任务式”转变的一体化服务通过算力网络，进一步推动信息服务能力升级、供给升级为数字经济发展增强能力、注入动力“一点接入、即取即用”的社会级服务四、能力+构建开放共享的智慧中台，输出统一封装、灵活调用的“能力服务”智慧中台能力服务体系对内支撑企业数智化转型对外拓展全社会数智化应用利用智慧中台，构建AaaS共创共赢生态构建“连接+算力+能力”新型信息服务体系，共享发展机遇，繁荣数字经济，开创智算未来共同致力于推进5G发挥更大社会效益共同致力于推进算力网络协同创新共同致力于推进智慧中台应用赋能六、云+大+物，将作为数字化最重要的工具阿里，数字浙江，典型的云+大数据应用阿里，智慧交通，典型的云+大+物应用云平台，怎么搭云应用，怎么做？物联网业务怎么思考？大数据究竟起到何种作用？从多方面分析中国移动提出的连接+算力+能力，然后回归到具体如何做的本质问题上模块四知己知彼，百战不殆（移动、电信、联通数字化转型分析）知己（中国移动的五纵三横）五纵基础设施数字化社会治理数字化生产方式数字化工作方式数字化生活方式数字化三横线上化智能化云化二、知彼（电信和联通数字化转型）电信云改数转：中国电信转型3.0战略电信的认知：5G时代网络的架构是的“云网”融合这一事实电信的目标：网络智能化、业务生态化（业务）、运营智慧化（中台），三化改革电信的操作： 2+5生态分析电信的设施：数字化转型的举措——云改中国电信“智能云改工程” 网络上云、IT上云、业务上云实现：toC、toB、toH、toS（社会）的全面融合云改，电信战略3.0的基础设施中国联通全面数字化转型1+3+3”七项工作“1”坚持和加强党的全面领导“3”是三个加快：加快公众产品转型、加快渠道提质转型、加快政企创新转型“3”是三个提升：提升网络竞争能力、提升IT集约支撑力、提升企业治理能力三大运营商数字化进度研究，知己知彼，百战不殆。模块五总结：运营商数字化转型未来之路企业危机意识培养，激发企业活力通信网络云化，面向分布式云自有系统上云，打造随处运营培养开源人才，挖潜数据金矿探讨未来发展之路，解析转型之路

张永富：株洲移动《DICT项目招投标培训》

课程概要

适用对象

课程介绍

张永富老师的其他课程

相关课程

添加企业微信