胡晓：应收账款技巧与风险管理

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 风险控制

课程编号 : 19999

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适用对象

以拓展海外重点客户、主要客户、关键客户、优质客户的企业主、总经理、销售人员

课程介绍

课程背景：

销售是交出东西给对方，回款是换回东西给自己，销售与回款合起来就叫交换.

没有回款的交易是残缺不全的，为什么不回款?供货方:营销经理急于提高分销点，营销员迫于销售任务的压力，当事人心太软,经不起经销商的软磨硬缠，为什么不回款?客户：没钱。有钱,但不想占用资金；控制供货方,以达到其它目的.；财务需要；心理扭曲,以欠款、赖帐为荣。不回款的严重后果：供货方背上财务负担,资金周转变慢，面临可能的经营风险。经销商“挟天子以令诸候”。营销员“赔了夫人又折兵”。经销商倒闭走人。

本课程聚焦于“应收账款”的生产与销售管理情景，深度分析供需双方的经营立场，检讨和建议学员构建独立的“信用管理体系”，赋能学员正确的应收账款管理制度、工具，训练学员在复杂应收催收情境中的谈判和催收技巧。

课程收益：

1、识别应收账款在管理情境中的作用

2、解债务债权和应收账款管控范围

3、掌握追索路径与谈判追索实战技巧-

4、赋能客户信用管理与应收账款追索工具

5、提升风险管控能力

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：以拓展海外重点客户、主要客户、关键客户、优质客户的企业主、总经理、销售人员

课程方式：理论讲授+小组讨论+角色扮演+案例分析+故事分析

课程大纲

第一讲经营管理情境与应收账款分析

一、销售，回款才是硬道理

1、企业管理情境分析与研判

2、应收账款市场情景分析

3、赊销对于销售管理的正负影响

4、赊销的价值讨论

二、回款为什么就这么难

1、赊销的冲击与打击

2、应收账款的商业环境成因与建议

互动讨论—催收这活应该谁来干

第二讲应收账款发生前的信用管理实践解读

一、未雨绸缪，“铺平”催收前的路

1、信用管理是应收账款的笼子

2、全客户信用信息构建的三个关键维度与工具

3、全客户信用体系评级标准

二、收账款催收中的应用与技巧

1、常规手段也可以轻松收款

2、催收病象分析

3、回款技巧：

理直气壮不为所动额小为妙缠缠缠条件明确

求全责备事前催收辞旧迎新提早上门无款无货

直切主题诉诸法律功成速退

第三讲：客户风险管控

风险管控的六大痛点

痛点一：不给账期“吃不饱”，给了账期“睡不着”，给还是不给？

痛点二：回款总是逾期，这种客户是继续做还是不做？

痛点三：老板提心吊胆，业务员不慌不忙，问题出在哪？

痛点四：呆料吞噬利润、库存占据资金，如何轻装上阵？

痛点五：催收货款有那些有效的办法？

痛点六：客户跑路了，老板才知道，销售平时干嘛去了？

二、风险管控十一个技巧

1. 不给账期；

2. 专业调查、识别信用；

3. 要给账期，先见老板；

4. 合作文书完善、交易手续齐全

5. 每周回顾、检讨《应收款报表》；

6. 每周回顾、检讨《长期未结订单表》；

7. 每周回顾、检讨《库存报表》；

8. 业务员是风险控制的主人；

9. 学会望、闻、问、切；

案例：B公司是怎么望、闻、问、切的

10. 善于文斗、敢于武闹；

11. 有一种胜利叫撤退

案例：金立事件B公司如何全身而退

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• 胡晓：营销与沟通能力提升: 课程背景：本课程围绕营销体系与思维的建立、沟通能力训练两个板块进行讲解，结合参训学员实际工作中的疑问和遇到的沟通问题进行结合讲解刨析，旨在让参训学员，建立科学实战的营销体系，掌握实战的客户沟通技巧，做好每个环节的工作。实现个人成长，企业增长！课程目标:1、了解不同发展阶段系统营销侧重点，抓住当下关键环节。2、深刻洞悉营销战略中常见问题，明确战略突破方向，让营销成为企业增长的利器。3、建立全新的营销认知，明确新时代里营销模式的变化，形成以价值与效率为核心的营销策略。4、通过系统营销的学习，具备营销全局系统思维。5、了解新时代数字化营销创新与应用。6、提高沟通技巧，包括有效倾听、有效表达、非语言沟通、异议处理等方面；课程时间：3天，6小时/天授课方法：经验萃取、分组PK等、带动学员互动学习。从实际问题入手，引出相关知识，启发学员思考。通过情景训练，提高学员的沟通能力。授课对象：监理人员课程大纲导入：营销是什么？调整听课状态第一讲意识觉醒：营销体系建立与实战一、市场变化：从买方市场到卖方市场1、市场环境的变化：从标准化产品到个性化的产品和服务2、企业发展的变化：从新客户开拓到老客户深耕3、营销的难题和挑战：如何满足客户超标准需求并塑造客户忠诚度二、营销挑战：营销驱动企业新增长一、回归原点1、营销是什么1）营销的内涵2）营销是一种可迁移的思维方式，不能一概而论3）营销4P与4C有什么区别4）正确理解营销4P体系5）不同行业的6大营销要素组合的权重图6）营销体系的构成和介绍7）消费者分析与竞争分析2、营销为什么1）市场部是什么2）市场部存在的价值3、营销做什么1）市场部做什么2）市场部的四大核心职能3）营销工作的先后顺序4）预判市场前景5）推动销售升级二、市场盘点1、对客户进行分级分类1）市场细分从哪里入手2）市场细分后才能聚焦发力3）市场细分避免恶性竞争4）客户分类分级才能制定相应策略5）客户分类分级后才能量化市场规模2、绘制市场地图1）才知道市场机会在哪2）才能根据地图循序渐进3）才知道市场份额都被谁抢走了4）了解每个细分市场的竞争情况5）根据市场地图制定作战地图6）IOGSMT：制定作战的目标实现路径3、对目标客户进行全覆盖1）各级细分市场客户关系盘点2）理解大客户内部权力结构3）分析大客户内部四类人参与决策的程序和逻辑4）哪些人会参与/影响决策5）找出制定标准的人三、可复制的商业模式1、从偶然成功到必然成功的路径1）商业的本质不变，形式在变2）商业模式：传统经销3）商业模式：双边市场4）商业模式：电商模式5）商业模式：逆向整合模式2、打造样板工程1）样板工厂的管理流程2）榜样的力量是无穷的3、可持续发展的营销策略1）差异化战略设计框架2）绘制蓝海战略布局3）制作差异化定位图4）两种竞争优势的选择5）为何一定要走差异化之路6）不同类型产品的营销策略四、产品创新是营销4P之首1、理解完整产品的定义1）如何做好理解完整产品的设计2）明确产品以什么著称3）你打算引领消费还是迎合消费2、挖掘需求从市场调研入手1）贴近客户，利他驱动2）谁复制挖掘客户需求3）市场调研如何做最有效4）信息的分类和特点5）市场调研的核心——产品创新的源泉3、打造爆款需要改变思维1）打造爆款需要三类人组合2）产品创新有一套科学的方法论3）理解产品生命周期的概念4）从产品到作品——质的飞跃5）打造爆款产品需要降维设计五、产品价值的塑造1、产品价值塑造1）FAB产品价值提炼模型2）价值诉求打动目标客户3）卖什么不吆喝什么4）给别人留下什么印象才是最真实的5）客户的感知利得与感知利失2、市场沟通与传播怎么做1）知名策划案例与营销案例2）每个企业都需要一个总编3）给客户一个非买不可的理由4）获取客户信任的技巧5）理解不同客户群体的关注点6）市场沟通与传播的终极追求7）促成消费要从四个方面考虑六、提升销售渠道的战斗力1、提升销售渠道的业绩1）销售人员的四个层次2）根据素质模型招培育留3）提升销售团队的组织智商4）形成若干个销售专长中心2、提供实战的销售工具1）善用销售漏斗，提升团队业绩2）十问十答，从容应对3）每一个应用场景做一个详细介绍4）复杂的系统要做配置指南5）如何评价实体店的表现3、提供高效的销售技能培训1）形成标准化的产品过关模型2）销售人员先培训，后上岗3）如何做好销售渠道的培训4）让每个销售人员统一说辞营销课程总结：让销售变得简单从容！第二讲沟通技巧：积极主动避免暴力低效一、沟通具备的力量1、沟通是解决问题的能力2、沟通是取得信任的钥匙3、钱是社会给予你的欠条4、沟通技巧是人生必修课5、沟通的基本概念和定义二、嫌货才是买货人——用沟通解决异议1、学会“安静”2、学会“是的”3、学会“复述”4、学会“忽略”5、学会“拒绝”6、学会“让步”7、学会“比较”8、学会“具体”9、常见异议情景的沟通话术与训练【互动】三、高效沟通的核心修炼1、心态的修炼2、高效沟通的主要方法——关心3、高效沟通的基本要求——主动4、提升自我——高效沟通的“尚方宝剑”1) 做好自己的形象管理2) 认清自我，在沟通中绽放个性四、高效沟通的基础——倾听1、从肢体动作判断是否专注倾听2、倾听时插话要选好时机3、不要选择性倾听4、在倾听中懂得换位思考5、学会用眼神来“倾听”6、听懂对方的弦外之音五、高效沟通的基础——回应1、对方的不同回应2、我给对方的回应六、高效沟通的基础——诠释1、引导沟通的方向2、调节对方的想法七、高效沟通的基础——总结1、总结对方的核心需求2、简短阐明我方的需求八、高效沟通的基础——提问1、开放式问题2、封闭式问题3、启发性问题4、假设性问题九、当面沟通的技巧1、语言的沟通2、非语言沟通十、造成沟通困难的常见坏习惯1、缺乏信息或沟通的知识2、没有说到重点3、不懂如何倾听4、对问题理解有偏差5、思考不全面就得出结论6、不懂掌控情绪1) 掌控好自己的情绪2) 沟通要充满自信3) 用宽容之心包容一切4) 摒弃坏习惯，提升自我品性5) 说话周到能带来好人缘十一、修炼沟通能力的技巧1、高质量的输入（知识的层级）2、针对目标的表达（逻辑和总结表达式）3、构建和完善思维体系（理解能力的打造）4、有套路的输出（固定套路的提炼）5、多次迭代的反馈（实践优化套路）十二、内部沟通态度红线：暴力沟通案例导入：沟通中同事们为什么会从解决事情的抱怨升级为服务态度的抱怨？1、蔑视的态度2、烦躁的态度3、拒绝的态度4、质疑的态度5、随意的态度课后延展：沟通中容易被同事感知消极的禁忌话术（态度红线标准）十三、沟通模型：棘手场景的EOAC1、超过岗位标准的沟通场景2、超过部门范围的沟通场景3、超过合同范围的应急场景4、需要跨部门协调的紧急场景十四、积极沟通：EOAC沟通模型应用1、探索需求(Explore)2、主动提议(Offer)3、行动承诺(Action)4、满意确认(Confirm)成果：结合各部门的超标准需求沟通场景，运用EOAC的沟通模型，以下一道工序的客户为中心，探索跨部门需求、积极建议、主动行动，共同创造客户满意度。（提供模板，现场产出）第三讲：实战销售谈判策略运用一、博弈论1）零和博弈2) 负和博弈3）正和博弈二、双赢谈判的概念1）创造是双赢的核心2）谈的是认知更是对等筹码3）谈的需求本质不变形式在变4）契约精神三、谈判的三大困境1）抗拒（总防备）2）僵持（推不动）3）僵局（死胡同）四、谈判困境的底层逻辑1）困境的根本原因是不够”强大“2）只拿不给与只给不拿3）抗拒，是因为怕别人太弱小，从我这里拿4）僵持，别人认为我不够强大，认为交换没有什么意义僵持阶段的必杀技：问痛点说重点答保障5）僵局，是因为牌出光了，我认为你还是不够强大6）弱小围着强大转，喜欢大，讨厌小五、人生三阶段1）以拿为主2）以换为主3）以给为主4）谈判的角度（只会拿不会给转变成喜欢给又会拿）六、不同情况的势1）强势（绝对的大）2）优势（相对的大）3）均势（差不多大）4）劣势（你比我大）5）弱势（绝对大我）七、谋势的三个方法1）取势（发挥自己的长处或差异化优势，动起来，勤奋）2）借势（借别人的优势找助力者）3）造势（造没有的优势）八、打好手里的三张牌1）时间（谁更着急/过去现在与将来）案例：日本人和法国人的谈判（找出规律与策略）小组演练工具：需求与给予法2）空间（主场优势/实力展示）3）角度（谁强大就站在谁的角度说话）九、谈判最大的压力是信息不对称1）谁大谁小没搞清楚2）需要什么没搞清楚3）解决办法是找到喜欢你的人获取信息小组共创：360度开题参考问题（找出谈判项目中利益相关者及应对之策）十、造势：把自己变大1）包容2）感恩3）利他4）造势的基础是自己：提精神、修边幅、常健身5）公司实力与职位十一、借势红白黑脸1）红脸（和气好人）2）黑脸（严肃又凶的好人）3）白脸（虚拟的坏人）4）我小，对外，自己红脸，他人黑脸5）我大，对内，自己黑脸，他人红脸6）虚拟坏人：规定、制度、他人、上司等等7）永远不要亲自当恶人8）黑脸施加压力9）红脸激发欲望10）白脸用来拒绝十二、谈判对手的不同心理与类型1、攻击型2、退缩型3、太极型4、妥协型5、整合型十三、谈判的核心是价格谈判1、开价心理2、还价心理3、喜欢占便宜不喜欢买便宜的心理十四、不情愿的卖家才能掌握谈判主动权1）有限让步2）异议让步练习：异议处理之让步3）交换让步案例：鸡蛋上面做广告4）递减式让步5）锁定式让步6）暗示性让步讨论：具体如何确定底线？实践：界定区分目标与底线工具：坚持与退让表十五、博弈——智慧和耐力的较量1）赞美激将(痒)2）免费午餐(甜)3）分析劣势(痛)4）比较优势(爽)5）光辉前景(诱)6）严重后果(逼)课程总结，学习落地1. 学习心得、收获感言及点评2. 制订学员个人版行动计划说明：本方案为初步方案，通常情况下，会在培训前，与企业做进一步沟通，根据企业具体情况，调整成最符合企业实际情况的个性化方案。

• 胡晓：营销团队增员策略与方法: 课程背景：随着市场经济的发展与市场环境的变化，直销，会销，社群营销，电商新零售，微商发展迅速，营销团队的建设更加重要，但直销从业人员流失率居高不下，如果不加大增员力度，团队就会像一潭死水，等到平静得不能引人注意时也就干涸消亡了。因此营业部经理承担着增员选才的重要使命，应该不断地吸引适合的人才，壮大营销队伍的实力，直销事业是一种“人力密集”的事业，要使这项事业能长期快速地发展，就必须最大限度的发挥“人”的因素，要想团队业绩持续的增长，就需要不断地增加人员，补充新鲜血液，为组织带来活力。要想自己的业绩有保证，就不能单打独斗，增加人员就是增加业绩保障。本课程从营造增员氛围、标准化增员流程、增员计划制定、增员人确定与训练、事业说明会、增员面谈、增员功能小组运作、增员系统运作等方面探讨如何在营业部建立、完善和运作一个成熟、高效的增员系统。课程收益：1、从思想意识上提升营销员对增员的认知度2、掌握增员氛围营造3、强化主管及业务员的增员意愿4、学会如何运用专业化增员流程5、掌握增员的方法与技巧课程时间:1天，6小时/天课程对象:营销管理者和营销人员第一讲:为什么要增员1、为什么要营造良好增员氛围2、良好增员氛围的标准3、如何营造增员氛围文化熏陶---------感染人心职场布置---------激励人心政策宣导---------鼓舞人心活动举办---------调动人心4、营造部门增员氛围注意事项把自己的想法变成大家的想法主管以身作则，起带头模范作用良好的增员氛围必须保持，不能时冷时热经常变化职场布置，不断更新资讯树立典范，及时总结并推广经验用数字说话行为准则小组研讨:如果我们年收入的目标是30万元.....第二讲:增员目标设定一、目标管理1、什么是目标2、阶段性目标如何设定3、有效目标管理二、时间管理三、心态管理1、心态影响能力2、心态影响生理3、心态改变命运四、活动量管理第三讲：标准化增员流程营业部经理增员功能组增员人制定增员计划确定增员行动方案确定增员人组织训练参训增员开拓事业说明会增员选择总结评估材料归档第四讲、营业部经理在在标准化增员流程的职责(1）建立、指导和维护增员功能组小组运价(2）制定营业部增员计划及行动计划(3）组织落实增员活动并进行效果评估(4）行持续的个人增员行动(5)准增员对象的面谈第五讲、工作日志管理小组研讨:好的增员应该是什么样子的?请列出你对增员选择作出的标准。第三步:增员对象选择一、我们增员有标准吗1、增员对象的三种类型2、增员对象的基本轮廓3、增员选择的好处4、增员对象的定位二、增员的目标市场在哪里1、结缘入圈2、转介绍市场(1）转介绍增员的好处(2）转介绍增员的方法3、陌生市场(1)陌生市场的特点(2）开发陌生市场的原则(3）开发陌生市场的方法小组研讨:第四步:增员实战技巧一、增员者应有的心态二、增员流程1、有效名单思考:什么是有效名单(1）收集有效名单(2）有效名单的来源2、电话约访3、接触面谈(1）接触面谈的目的(2）接触面谈的注意事项(3）接触面谈的开门话术(4）接触面谈的内容(5）接触面谈的问题(4)邀约参加创说会话术第五步:促使增员成功1、促成的心态2、促成的信号3、促成的方法4、促成的原则第六讲:增员异议处理1、异议的类型(1)电话约访的异议(2)增员促成的异议2、异议处理的心态3、异议处理的步骤思考:准对象在电话约访中，—般会提出什么异议?4、电话约访中的异议处理思考:在面谈促成，或创说会促成的过程中，准对象一般会提出什么异议?5、增员促成中的异议处理6、现场演练

• 胡晓：以客户为中心的内外部客户服务与体验: 课程背景：客户至上，体验为王、是互联网思维重要体现。客户并不仅仅指公司（市场）外的服务对象，也指公司内部每一个服务对象。将外部客户、内部客户和合作部门的同事，每一个与自己工作相连接的人作为客户对待，将客户至上的服务理念运用到组织内部，每个岗位的员工都需要思考：我的客户是谁？我为谁创造价值？客户需要从我的流程获得什么？我如何让客户满意？公司每个环节的工作都是为了让自己的直接客户满意，让这条客户链的产品和服务，按照客户的需求不断增值，并把价值传递给最终客户，从而确保公司的最终客户满意。本课程围绕提高组织内部和外部的客户服务与体验、提升外部客户忠诚为目的、辅相关的谈判和沟通技巧培训，旨在让参训学员，建立以客户为中心的核心思想，并把内部的上下级、平级、跨部门同事都视为客户，高效沟通，做好每个环节的工作，并运用谈判和沟通技巧，提高客户满意度和忠诚度。实现个人成长，企业增长！课程目标:1、树立：客户至上的理念，提升客户服务意识，发挥每个岗位员工的自我驱动力，从客户需求出发，保证下一道工序的客户满意。2、洞察：客户3层基本需求，为下一道工序提供标准服务、超预期服务和创新服务。3、建设：客户满意5项标准：最快响应、专业支持、要事优先、换位思考、兑现承诺。通过反思对话和改善自身的流程，让团队服务执行力更强。4、掌握：面对内部同事超预期的服务需求，学会用EOAC的沟通模式，洞察需求、主动建议、积极行动，传递服务的真诚。课程时间：2天，6小时/天授课方法：头脑风暴、经验萃取、分组PK等、带动学员参与学习。从实际问题入手，引出相关知识，引导学员思考，选择合适的沟通方法，熟悉相应的沟通过程，掌握相关技巧。授课对象：1、企业内部等支撑部门（财务部、人事部、采购部、行政部、IT技术部）等管理者及员工2、企业一线营销部门、客服务部门、售后支持部门管理者及员工课程大纲全员建立从以产品为中心到以客户为中心思维转变第一讲意识觉醒：全员服务驱动新增长一、市场变化：从买方市场到卖方市场市场环境的变化：从标准化产品到个性化的产品和服务企业发展的变化：从新客户开拓到老客户深耕服务的难题和挑战：服务部门如何满足客户超标准需求并塑造客户忠诚度二、服务挑战：全员服务驱动企业新增长1、市场部门：如何以客户思维打造产品？2、行政部门：如何用服务理念服务内部客户？3、IT中心：如何给同事创造更好的数字环境？3、人力资源：如何配合业务部更高效完成人员打造？第二讲思维建立：换位思考内部客户需求解读一、服务关系：解读360度大服务关系1、客户的划分：外部、内部和合作伙伴2、客户的误区：客户、顾客和组织内外。3、客户的内涵：下一道工序都是客户二、需求分析：内部客户1、3省核心诉求省时：提高工作效率，优化服务流程，节约客户时间省力：预见客户问题，定制个性服务，超越客户期待省心：一站式解决客户问题，减少客户投入精力小组研讨：结合本部门业务场景分析，如何为下一道工序客户做好3省服务三、卓越服务：3层级服务内容1、良好的服务：兑现承诺、按时交付2、优秀的服务：高效完成、关注细节3、卓越的服务：关系经营、一揽子解决、关心内部客户的部门发展、共同完成KPI指标成果1：内部客户需求分析及服务升级规划方案第三讲沟通技巧：积极主动避免暴力低效一、态度红线：暴力沟通5大红线案例导入：沟通中同事们为什么会从解决事情的抱怨升级为服务态度的抱怨？1、蔑视的态度2、烦躁的态度3、拒绝的态度4、质疑的态度5、随意的态度课后延展：沟通中容易被同事感知消极的禁忌话术（态度红线标准）沟通模型：棘手场景的EOAC导入：超出服务范围的跨部门需求，如果直接简单拒绝，会给内部沟通带来消极的阻碍，内部服务低效直接拉低外部客户满意度。所以，应用EOAC沟通模式，探寻内部客户需求，主动建议行动，让客户缓解焦虑，感受我们积极的服务态度，提升了对服务的包容度，换来跨部门同时的信任，合作共赢。疑难场景列举（根据模板提前准备企业的案例）1、超过岗位标准的沟通场景2、超过部门范围的沟通场景3、超过合同范围的应急场景4、需要跨部门协调的紧急场景三、积极沟通：EOAC沟通模型应用1、探索需求(Explore)2、主动提议(Offer)3、行动承诺(Action)4、满意确认(Confirm)成果2：结合各部门的超标准需求沟通场景，运用EOAC的沟通模型，以下一道工序的客户为中心，探索跨部门需求、积极建议、主动行动，共同创造客户满意度。（提供模板，现场产出）第四讲极致服务：提升客户忠诚与满意度一、提升满意度：客户感知价值感知利得与感知利失决定客户满意度产品的三个层次客户满意度分析四象限从产品导向到市场导向5、用户体验地图模板共创环节：结合企业多个场景分配给不同小组进行用户体验地图描写二、提升忠诚度：营销思维1、基本的营销思维建立2、主动性客户忠诚3、被动性客户忠诚4、适合的才是最好的5、企业交付能力是基础6、客户忠诚的类别实战谈判：常见谈判策略运用一、谈判策略：实战运用策略一：开价策略（让客户感到合理）策略二：请示领导策略三：服务贬值策略四：避免对抗策略五：让步策略（让客户感到占便宜）1）有限让步2）异议让步练习：异议处理之让步3）交换让步案例：鸡蛋上面做广告4）递减式让步5）锁定式让步6）暗示性让步二、谈判思维：下意识的谈判思考1、认识谈判2、谈判的核心思维3、谈判状态提升4、谈判借势技巧课程总结，学习落地1. 学习心得、收获感言及点评2. 制订学员个人版行动计划说明：本方案为初步方案，通常情况下，会在培训前，与企业做进一步沟通，根据企业具体情况，调整成最符合企业实际情况的个性化方案。

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