赵全柱：挑战式销售—引爆不确定性形势下的销售革命

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课程概要

培训时长 : 2天

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课程分类 : 销售技巧

课程编号 : 19716

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适用对象

课程介绍

【课程背景】

在零九年金融危机席卷全球时，商业活动渐渐停滞，各行各业销售惨淡，B2B销售更是面临历史性的难题。但仍有一部分独具天赋的销售人员业绩出色，甚至即使是在宏观经济运行良好时也不敢奢望！难道是运气吗？答案显然不是！销售专家历经四年面对百家世界知名企业（各行各业、更多地域、各类销售模式）和6000多名销售人员进行了集中研究，结果显示：这一类出色的销售人员是因为掌握了核心的销售能力，而非能控制复杂的经济形势。同时研究发现销售环境越复杂，优秀销售人员与普通销售人员之间的业绩差距就越大。

从2019年疫情爆发以来，以及在诸多不确定因素的影响下，全球经济都面临着诸多挑战。企业要生存、发展、壮大更需要那些掌握了“核心销售能力”的人，他们一直都是拯救企业业绩的核心主力，我们称之为“挑战者”，他们所掌握的核心销售能力称之为“挑战式销售”！本课程将层层揭秘什么是挑战式销售，帮助你早日成为一名真正的“挑战者”，在不确定中寻找确定，引爆不确定性形势下的销售革命！

【课程收益】

1．在不确定的商业环境当中寻找确定性。

2．提升指导能力，让解决方案与众不同。

3．提升应因能力，与客户产生强烈共鸣。

4．提升控制能力，把过程握在自己手里。

5．突破、逆转销售状况，大力提升业绩。

6．提升主管辅导力，增加团队整体实力。

7．提升主管创新力，让团队更具竞争力。

8．提高行业地位、专业度与品牌影响力。

【授课风格】风趣幽默、全是干货

【培训课时】2天（6小时/天，总计12小时）

【授课特色】引导技术+影片教学+案例研讨+情景演练+成果输出

【适合对象】具有明显或独特优势的企业的销售精英及管理者

【授课纲要】

引子：成功销售的真相

一、解决方案式销售乃势在必行

1．解决方案式销售产生的背景

2．解决方案式销售对客户的四大影响

3．解决方案式销售对销售人员的影响

►研究数据：传统模式与解决方案式优秀与普通销售人员的业绩比对

二、主动挑战型销售是绝对赢家

1．对销售人员的调查研究分类及标准

2．主动挑战型、勤奋努力型、关系维护型、单打独斗型、问题解决型的占比及特征

3．经济下行时谁是绝对的赢家与输家

4．主动挑战型销售人员代表的是真正的解决方案式销售

5．主动挑战型销售人员具备三种关键能力：指导能力、因应能力、控制能力

►研究数据：不同类型销售人员的业绩分布调查统计

不同环境下优秀销售人员中各类型所占比重

三、挑战式销售模式发挥的效力

1．挑战式销售模式的基本原则

2．挑战式销售模式的如何发挥效力

3．指导能力、因应能力、控制能力的基本定义

►延伸案例：国内知名办公产品制造商的指导能力

知名商业服务提供商的因应能力

四、“被指导”是客户内心需要

1．“被指导”正是客户想从销售中得到得服务

2．“指导”对于客户的意义

3．只有“商业指导”才能带来收益

4．实现“商业指导”须满足的四个条件

5．指导中需要掌握的2个表达技巧：专业表达、因人而异的沟通策略

►延伸案例：影片《去有风的地方》销售片段、把梳子怎么卖给和尚？

►成果输出：针对决策者、采购者、使用者的公司介绍

不同层级客户需求心理敏感度分析表

五、指导：让销售方案与众不同

1．“商业指导六步法” 步骤分解图

2．第一步暖场：知己知彼、打开局面—核心、方法与解读

3．第二步重组：梳理整合、发表见解—核心、方法与解读

4．第三步证明：以理服人、引发思考—核心、方法与解读

5．第四步共鸣：设身处地、以情动人—核心、方法与解读

6．第五步提议：稳扎稳打、抛砖引玉—核心、方法与解读

7．第六步推出：拨云见日、产品展示—核心、方法与解读

8．销售方案的设计底层逻辑与核心思路

►版权案例：固安捷公司“未雨绸缪的力量

►成果输出：贵司商业指导书的设计

六、因应：与客户产生强烈共鸣

1．“共识性购买”成为趋势

2．决策者的真正需求是什么

3．赢得广泛支持的主要技巧

4．针对不同利益相关者“量体裁衣”式销售

5．减少可变因素：6个关键岗位职能-工作/商业目标-个人需求

►版权案例：舒莱公司的营销方案

►成果输出：贵司的“量体裁衣”因应层次规划图设计、客户个人偏好信息卡设计

►研究数据：销售人员各项能力对高层决策者忠诚度的影响率

销售人员各项能力对决策影响者与终端用户忠诚度的影响率

七、控制：把过程握在自己手里

1．控制能力的1个本质：改变看法

2．控制能力的2个表现：价格、压力

3．控制能力的3个误解：只在最终谈判阶段用、对象只有价格、会显得咄咄逼人

4．谈判控制力技巧：避开要求、扩大范围、深入分析、按计行动

5．高阶谈判技巧：谈判准备、2个权力、谈判筹码、守住底线、改变路线

►版权案例：杜邦公司的控制技巧

►成果输出：谈判分析和计划行动图设计、贵司8个方面谈判筹码的梳理

守住谈判底线的策略筹码准备

八、挑战式销售当中的销售经理

1．销售经理的重要性

2．优秀销售经理具备的四项能力

3．销售辅导能力提升：3个作用、4个阶段的辅导工具、5维式框架

4．销售创新能力提升：3个内容、2种思维、6个偏见、3种启发式提问

9个启发性问题的工具

►版权案例：销售经理获得成功的能力占比

销售管理能力中影响一线销售经理管理效果的因素

►成果输出：面对销售问题的9种创新方法应用

销售辅导提问话术设计

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0.5分析力沟通力一、特征—分析实况、调整策略二、找人—寻找关键、发展线人三、策略—宏观把控、寻求突破四、观察—发现细节、策划话题五、表达—产生共鸣、传递价值六、提问—了解情况、挖掘需求七、聆听—发现玄机、表达尊重八、成交—创造晋级、临门一脚九、维护—增加粘性、减少流失十、管理—分级处理、优化资源4.0指导力一、暖场—知己知彼、打开局面二、重组—梳理整合、发表见解三、证明—以理服人、引发思考四、共鸣—设身处地、以情动人五、提议—稳扎稳打、抛砖引玉六、推出—拨云见日、产品展示0.5影响力一、到底什么是谈判二、谈判的五个权力三、谈判前四个要件四、谈判的三项准备五、谈判的四种风格六、谈判的说服技巧七、谈判过程的把控八、谈判的八大策略2.0公关力把控力一、第一步：项目立项二、第二步：初步接触三、第三步：方案设计四、第四步：业绩展示五、第五步：方案确认六、第六步：项目评估七、第七步：合同谈判八、第八步：签约成交1.5复制力创新力一、销售经理四项能力二、销售辅导能力提升三、销售创新能力提升0.59399【课程纲要】◆ 能力模块：软实力一、思维定式的力量1．思维定式是行为与态度的源头2．思维定式的力量二、积极的销售心态1．积极主动与消极被动对人的结果影响2．提升积极主动性的三个方法：做正事、正暗示、关正圈三、良好的服务意识 1．客户满意与不满意对企业的影响2．顾客流失的多角度原因分析3．服务的4个层次与4个类型四、高质的销售礼仪 1．职业形象的重要性2．销售礼仪的定义与价值3．形象礼仪技巧：仪容、仪表、仪态4．客户拜访礼仪：敲门、握手、鞠躬、介绍、递接名片、目视、距离5．客户接待礼仪：准备、乘车、就餐、送别►延伸案例：北京理科状元的选择、《繁华》汪小姐工厂学习、我的销冠之路张勇的发家秘诀、会唱歌的出租车司机、宝马车的保养服务法国“空客先生”雷义的成功之道、《亮剑》赵政委的战前动员等►成果输出：目前个人需要突破的某些障碍、结合实际贵司量化不同层次服务的标准客户不满意点的梳理、提升工作状态的计划或策略、规范礼仪动作---------------------------------------------------------------------------------------------------◆ 能力模块：分析力/沟通力一、特征—分析实况、调整策略1．B2B与B2C的区别2．B2B型大客户销售有8个基本特征3．基于8个特征下的思考与应对►延伸案例：公关喜欢按摩的陈科长二、找人—寻找关键、发展线人1．业务拓展中的6个权力：决策权、采购权、建议权、推荐权、影响权、使用权2．找对关键人的3大核心：分析采购阶段、分清角色分工、找出关键角色3．找对关键人的5大法则：组织架构、采购流程、角色分工、关系比重、公关策略4．线人培养中的4个策略：从生到熟、从熟到友、从友到合、从合到铁►延伸案例：小丁被客户“踢皮球”、JS化肥的组织架构、国企W主任的公关►成果输出：贵司线人培养的目标、目标客户的组织架构图绘制三、策略—宏观把控、寻求突破1．主动突破的6种策略：见缝插针、釜底抽薪、借船出海等2．选择放弃的1种策略：全身而退►延伸案例：只与1个厂家合作的13个弊端、只与我方合作的13个好处►成果输出：“见缝插针”的应用四、观察—发现细节、策划话题1．不善观察的原因分析2．观察方法论、内容 3．观察微表情洞察客户心理►延伸案例：趣味数学题、刘总的办公室布局、2位不同老板的办公室布局►成果输出：2种不同情景办公室的话题策划五、表达—产生共鸣、传递价值1．专业的力量：《销售人员各项能力对决策影响者和终端用户忠诚度的影响率》报告2．专业表达技巧：方法、前提、核心3．不同层级客户需求心理敏感度分析及指导意义4．客户赞美技巧：作用、定义、格式、维度、模板、话术5．因人而异的沟通策略：8种不同特质的客户的沟通策略6．产品及服务的价值传递技巧：“金牌”传递法FABE、 “狼狗”传递法7．“量体裁衣”因应层次规划图：个人需求、职位差异、公司情况、行业背景►延伸案例：德莱塔郑鹏的公司专业介绍、某外企压缩机公司的调研、电器的价值传递刘刚拜访采购经理的开场赞美、某能源集团的成功合作案例等►成果输出：公司专业介绍话术、客户赞美话术、贵司产品及服务的价值呈现话术客户购买担忧梳理、“质量好”的特征支撑梳理、因应层次规划图六、提问—了解情况、挖掘需求1．提问的3种类型、作用、原则与目的 2．需求的定义、2种分类与来源 3．问题、需求、成交三者之间的关系4．需求的定义与2个分类5．价值等式在需求挖掘中的价值6．挖掘需求工具之一：SPIN的定义、案例、策划步骤、原则、风险7．挖掘需求工具之二：4P的定义、案例、10个方法、4个提醒8．鼓励客户回答工具：QSA、提问无敌开场白►延伸案例：化工产品的两种销售对比、某品牌生产设备的需求引导、会说话的健身顾问►影片案例：小品《卖拐》、《阿里巴巴公关骆总》版权案例►成果输出：关于SPIN、4P贵司客户的需求挖掘话术策划关于QSA多种客户回答的赞美应对话术七、聆听—发现玄机、表达尊重1．聆听的最高层次：移情聆听之感同身受2．聆听的关键心法：不宜打断与鼓励对方3．聆听的重要方法：目视对方与随时记录►延伸案例：百度公司的新销售初次拜访、某国企劳资部长的高谈阔论等►成果输出：客户提问无法回答的应对话术、表达欲极强客户的应对策略八、成交—创造晋级、临门一脚1．客户异议处理技巧：同理心沟通法则2．客户晋级的5个时机 3．成交话术：9种收场白技巧►延伸案例：客户说“价格太高了”、客户说“我再考虑考虑”►成果输出：常见客户异议的处理话术设计、贵司的成交收场白设计九、维护—增加粘性、减少流失1．关系维护的内在核心逻辑与2个维度2．客户流失权威分析的3个原因3．经销商关系维护的3个方法：关注客户、情感存款、礼品馈赠►延伸案例：黄先生公关“油盐不进”的李主任、给周总的礼物等►成果输出：贵司客户接触的有效行为梳理、情感账户的应用十、管理—分级处理、优化资源1．客户关系管理产生的两大原因2．客户关系三个维度及四个类型3．客户关系管理概念4．客户关系管理核心价值5．客户细分的定义6．客户分级管理模型与方法►延伸案例：保洁与沃尔玛的双赢、利乐包装的客户关系管理泰国东方饭店的客户关系管理、华为公司的“主航道”、IBM的觉悟►互动演练：贵司未来的客户、客户分级的标准期望客户传递哪些必要信息？有效客户接触都有哪些？---------------------------------------------------------------------------------------------------◆ 能力模块：指导力一、商业指导的意义与条件1．“被指导”正是客户想从销售中得到得服务2．实现“商业指导”须满足的四个条件►延伸案例：手工木雕PK机雕、把梳子卖个和尚等二、商业指导六步骤分解图1．第一步暖场：知己知彼、打开局面—核心、方法与解读2．第二步重组：梳理整合、发表见解—核心、方法与解读3．第三步证明：以理服人、引发思考—核心、方法与解读4．第四步共鸣：设身处地、以情动人—核心、方法与解读5．第五步提议：稳扎稳打、抛砖引玉—核心、方法与解读6．第六步推出：拨云见日、产品展示—核心、方法与解读7．销售方案的设计底层逻辑与核心思路►延伸案例：固安捷公司“未雨绸缪的力量”、ADP公司的经销商服务►成果输出：贵司的商业指导计划书设计---------------------------------------------------------------------------------------------------◆ 能力模块：影响力一、谈判到底是什么1．谈判的定义与五度空间2．谈判的理想与现实结果►延伸案例：双赢结果的客观与主观存在二、谈判的五个权力1．惩罚：3种形式、挂钩之“勒索”2．赏赐：定义、挂钩之“谄媚”、筹码的应用3．退路：价值、正确认知4．时间：价值等式说明急迫的意义、不要让对方识破你很着急5．合理：因合法合理而不让步、不合法合理对方也知道得不到►延伸案例：1．古代经典案例：割股充饥、围魏救赵、空城计2．近代政商案例：人质谈判、香港回归谈判3．现代商业案例：尾款催收谈判、旺铺招商谈判、自动化设备采购谈判等►成果输出：贵司的谈判筹码/4大类型、8个表现三、谈判前四个要件1. 目标利益：锁定MUST提升25%谈判表现力2. 双边关系：合理规划谈判前后的关系3. 合理要求：用你的合理理由撑住你的要求4. 备选方案：服务于你要锁定的利益目标►延伸案例：拖延经典案例之“始而不谈”、二手房购买等►成果输出：贵司产品或服务的质量支撑理由梳理四、谈判的三项准备1．人员：组合最佳搭档、红白脸策略2．场地：创造有利环境、座次的礼节3．时间：选择最佳时机、关注情绪价值►延伸案例：声东击西的谈判策略、渠道招商谈判技巧之红白脸策略五、谈判的四种风格1．合作性、妥协性：对待冲突、结果认知、补充说明2．顺从性、控制性：对待冲突、结果认知、补充说明►现场互动：风格测试六、谈判中说服技巧1．投石问路：推挡的5个步骤 2．出牌时间：何时出牌3．出牌方式：3种方式4．诱敌深入：由易入难、由小到大5．锁住底线：3个策略 ►延伸案例：相同产品不同客户的反应与应对、3000万的石头大佛、购买戴尔电脑等►成果输出：守住贵司价格谈判底线的“提高及降低”的筹码梳理七、谈判过程的把控1．前期开局定调：开局破冰、探寻摸底、价值传递2．中期磋商交换：讨价还价、改变决策、突破僵局3．后期缔结收尾：合同谈判、成交缔结►延伸案例：人质解救谈判、巴方及日方与经销商的不同谈判表现等►成果输出：开场破冰设计、摸底的必要提问设计八、谈判的八大策略1．运动策略、攻心策略、影子策略、蚕食策略2．外围策略、蘑菇策略、擒将策略、强攻策略►延伸案例：富豪购买飞机价格谈判、销售专家买电器谈判、白酒包材提价谈判等---------------------------------------------------------------------------------------------------◆ 能力模块：公关力/把控力一、第一步：项目立项1．客户内部采购流程第一步描述2．销售信息收集内容与机会分析3．我方如何“项目立项”►配套案例：第一回/郑鹏锁定目标客户►成果输出：贵司的项目立项评估因素梳理排序二、第二步：初步接触1．客户内部采购流程第二步描述2．销售信息收集内容与机会分析3．我方如何“初步接触”►配套案例：第二回/郑鹏发展客户内部线人►成果输出：客户成功案例编写三、第三步：方案设计1．客户内部采购流程第三步描述2．销售信息收集内容与机会分析3．我方如何“方案设计”►配套案例：第三回/立项小组给郑鹏带来的压力►成果输出：客户公关策略路线图四、第四步：业绩展示1．客户内部采购流程第四步描述2．销售信息收集内容与机会分析3．我方如何“业绩展示”►配套案例：第四回/竞争对手给郑鹏带来的挑战►成果输出：关键决策人的性格特质分析与关注点分析五、第五步：方案确认1．客户内部采购流程第五步描述2．销售信息收集内容与机会分析3．我方如何“方案确认”►配套案例：第五回/张宇给郑鹏指点迷津►成果输出：拉拢中立者、“消灭反对者”的策略分析六、第六步：项目评估1．客户内部采购流程第六步描述2．销售信息收集内容与机会分析3．我方如何“项目评估”►配套案例：第六回/郑鹏拉拢采购小组关键人►成果输出：发掘客户需求的提问话术七、第七步：合同谈判1．客户内部采购流程第七步描述2．销售信息收集内容与机会分析3．我方如何“合同谈判”►配套案例：第七回/志高出其不意、郑鹏坚守底线►成果输出：改变价格（高）弊端的策略梳理八、第八步：签约成交1．客户内部采购流程第八步描述2．我方如何“签约成交”►配套案例：第八回/郑鹏首战告捷►成果输出：成交后的关系“润滑”策略梳理---------------------------------------------------------------------------------------------------◆ 能力模块：复制力/创新力一、销售经理四项能力二、销售辅导能力提升1．辅导的3个作用2．辅导的4个阶段的辅导工具3．辅导的5维式框架三、销售创新能力提升1．创新的3个内容与2种思维2．创新的6个偏见与3种启发式提问3．创新的9个启发性问题的工具►配套案例：客户对于产品涨价很难接受►成果输出：面对销售问题的9种创新方法应用、辅导提问话术=================================================================从产品变商品为惊险一跳，正是这一跳才创造了价值。销售员就是完成这一跳的艺术家。向所有“艺术家”致敬！The leap from product to commodity is what creates value. Salespeople are the artists who do this. To all the“Artists”! ——马克思（Karl Heinrich Marx）

赵全柱：挑战式销售—引爆不确定性形势下的销售革命

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