赵全柱：搞定大客户—工业品及政企大客户销售实战技巧

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 大客户

课程编号 : 19715

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适用对象

工业品、项目型、生产制造业、政府集团大客户型销售人员及销售管理者

课程介绍

【课程背景】

对于工业品营销、项目型营销、政府集团营销类的大客户营销来说，历来就不是一件轻松的事情，销售人员要面对复杂的客户内部情况，还要处理多变的外部市场。基于大客户丰厚的订单回报，企业间的竞争可谓惨烈，“明争暗斗、争奇斗艳”！这就注定要求销售人员有“非同寻常”的本领，在较为合理的期限或短期内迅速搞定大客户、增加市场占有率、绝杀竞争对手！“非同寻常”的销售人员是企业发展的珍贵人才，但绝非所有的销售人员都是，如何让平凡的他们不凡？如何让销售周期不断缩短？如何搞定大客户？带着这种急迫的期待让我们一同走进本课程。

【课程收益】

1．掌握大客户公关特征检索销售行为。 2．提升销售人员悟性与问题分析能力。

3．提升新目标客户开发数量以及质量。 4．有效寻找及确认销售各阶段关键人。

5．提升客户沟通艺术与价值传递能力。 6．有效建立客户信任提升业务通畅度。

7．有效挖掘客户需求防范异议的产生。 8．提升销售过程把控力缩短成交周期。

9．提高议价能力及有效把握谈判节奏。 10．改善公关策略提高客户公关能力。

11．提高账款的催收能力减少呆死账。 12．高效维护客户关系增加客户粘性。

【授课风格】风趣幽默、全是干货

【培训课时】2天（6小时/天，总计12小时）

【授课特色】引导技术+影片教学+案例研讨+情景演练+成果输出+过关测试

【适合对象】工业品、项目型、生产制造业、政府集团大客户型销售人员及销售管理者

【授课纲要】

一、大客户销售的特征

1．B2B与B2C的区别

2．B2B型大客户销售有8个基本特征

3．基于8个特征下的思考与应对

►延伸案例：公关喜欢按摩的陈科长

二、销售软实力的提升

1．销售灵性的重要性

2．提升灵性的3个关键词

►延伸案例：主办方接待赵老师、老板的办公室布局等

►成果输出：接待客户注意的细节

三、开发开发的新思路

1．精准目标客户选择的价值

2．新客户开发思路之鱼塘理论

3．目标客户的6大鱼塘

►延伸案例：目标客户选择错误带来的苦果

►成果输出：贵司的经销商“鱼塘”

四、寻找关键角色技巧

1．业务拓展中的6个权力：决策权、采购权、建议权、推荐权、影响权、使用权

2．找对关键人的3大核心：分析采购阶段、分清角色分工、找出关键角色

3．找对关键人的5大法则：组织架构、采购流程、角色分工、关系比重、公关策略

4．线人培养中的4个策略：从生到熟、从熟到友、从友到合、从合到铁

►延伸案例：小丁被客户“踢皮球”、JS化肥的组织架构、国企W主任的公关

公关采购科某领导已投5万未果，是否继续？

►成果输出：贵司线人培养的目标、目标客户的组织架构图绘制

五、客户公关策略技巧

1．7大宏观策略-业务层面：从没合作到合作

1）见缝插针 2）釜底抽薪 3）煽风点火 4）借船出海等

2．5个基本层面-人际层面：从不熟悉到熟悉

1）寒暄开场 2）表达事实 3）达成共识 4）志趣相投 5）观念一致

3．搞定客户3板斧-结果层面：从不合作到成功

1）更加用心 2）注重细节 3）深解需求

►延伸案例：区域经理刘刚初次拜访采购部张经理、只与1个厂家合作的13个弊端

只与我方合作的13个好处、百年老字号李总的公关细节

►成果输出：扭转客户观念的重要策略梳理及排序、满足客户需求的行动方案

提问客户的50套话术、关键客户主要人物的赞美话术、细节维度梳理

六、信任关系建立技巧

1．建立信任之信任树模型

2．建立信任方法之：专业表达

3．建立信任方法之：移情聆听

4．建立信任方法之：礼品馈赠

►延伸案例：德莱塔郑鹏的公司专业介绍、周总经理的任职纪念日

黄先生公关难搞的李主任、百度公司的新销售初次拜访、需求敏感度分析等

►成果输出：客户合作担忧的风险梳理与应对策略、公司专业介绍话术

七、客户需求挖掘技巧

1．提问的3种类型、作用与目的

2．需求的定义、2种分类与来源

3．价值等式的作用与意义

4．了解情况工具：6W2H

5．挖掘需求工具：4P 背景提问、难点提问、痛苦提问、快乐提问

6．鼓励客户回答工具：QSA、提问无敌开场白

►延伸案例：化工产品的两种销售对比、某品牌生产设备的需求引导、会说话的健身顾问等

►成果输出：针对2-3种拜访目的情景的6W2H策划

关于4P贵司客户的需求挖掘话术策划

关于QSA多种客户回答的赞美应对话术

八、产品价值呈现技巧

1．技巧一：唯一性例举法

2．技巧二：“金牌”传递法

3．技巧三：“狼狗”传递法

4．技巧四：成功案例编写法

►延伸案例：省钱的空调不一定能卖、蔡司光学的唯一性、EMS的明显优势

新华社的“唯一性”、父母选择学校的担忧、某能源集团的成功合作案例等

►成果输出：针对贵司产品及服务应用以上四个技巧设计销售话术

九、销售进程管控技巧

1．销售结果的4种表现

2．销售进展推进8步骤流程

3．销售漏斗对过程的管理与监督

►延伸案例：看销售漏斗判断业务有无进展

►成果输出：销售漏斗制作

十、突破僵局成交技巧

1．客户异议处理技巧：同理心沟通法则

2．客户晋级的5个时机

3．守住底线的谈判策略与谈判铁三角

4．改变谈判路线的思路与维度

5．成交话术：9种收场白技巧

►延伸案例：客户说“价格太高了”、客户说“我再考虑考虑”

►成果输出：常见客户异议的处理话术、贵司的成交收场白、守底谈判筹码梳理

十一、应收账款催收技巧

1．回款的2个基础与欠款的3个影响

2．回款的5个认知与催款的5个时间

3．催款的9个技巧

►延伸案例：某区域经销商提出压款等

►成果输出：贵司现有客户的催款办法梳理

十二、客户关系维管技巧

1．关系维护的内在核心逻辑与2个维度

2．客户流失权威分析的3个原因

3．客户关系维护技巧：霍桑效应的应用

4．客户分级管理技巧：金字塔管理模型

►延伸案例：华为公司的关键客户现状评估、公关大厂W主任的关注策略等

►成果输出：贵司客户接触的有效行为梳理、金字塔管理模型的应用

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• 赵全柱：密训集结号—销售话术萃取与提炼密训营: 【课程背景】有价值的销售沟通可以促使客户晋级，从而走向成交。但掌握这一技能并非易事，因为从知道到做到就是一件难事。排除人的心态与愿力，需要解决工具、话术、训练、督导、纠偏、定型等问题，所以传统培训很难保证学员行为的改变。“听听很激动，想想很感动，后来一动不动”便成了一种常态。为了打破常态，赵全柱老师经过六年的总结与实践研发出一套双三角模型（又称：赵三角），可以帮助企业投入最小的精力培养出一批卓越的销售人员，短期内实现企业业绩增长！【课程收益】1．掌握销售中必备的关键沟通技巧。2．梳理出一本贵司专属的销售手册。3．梳理提炼出贵司产品的竞争优势。4．培养出能说会道的专业销售人员。5．提升学员的分析能力与逻辑思维。【授课风格】风趣幽默、全是干货【培训课时】2-3天（6小时/天）【授课特色】引导技术+影片教学+案例研讨+情景演练+成果输出+过关测试【适合对象】各类拜访型销售精英及销售管理者【学员人数】36人之内【训练说明】▲内容三角LTT：1．逻辑（L）→ 举一反三2．工具（T）→ 策划话术3．话术（T）→ 促成成交▲执行三角KCA：1．不知到知（K）→ 要点讲解—销售逻辑与工具讲解呈现2．不会到会（C）→ 实操练习—据自家产品与服务写话术3．不行到行（A）→ 能力过关—检验培训成果做通关练习▲实施流程步骤：1．训练前 → 需求调研+案例提取2．训练中 → K+C+A 3．训练后 → 线上免费辅导2次【训练内容】模块内容/逻辑+工具+方法话术提炼及过关能力点一.电话预约技巧○ 预约步骤、7个注意点⊙首次及再次电话预约模板二.开场破冰技巧1．寒暄3个类型及1个原则2．赞美1个格式及4个维度3．QSA与“破冰三部曲”⊙关键目标客户的3套赞美⊙关键目标客户的1套“破冰三部曲”三.信任建立技巧1．信任树模型2．专业表达：方法及4个关键词3．有效聆听：5个心法及5个方法4．情感账户：内容、利率、工具5．礼品馈赠：5个维度及1个核心⊙客户最关注的3个风险⊙围绕决策、采购、使用者的公司介绍⊙情感账户存款之认知与评价⊙满足需求的50套话术四.需求挖掘技巧1．需求的定义、分类、来源2．三个层次的需求心理分析3．挖掘逻辑：价值的等式4．提问的分类、作用与需求关系5．工具1：6W2H的解析、案例6．工具2：4P的解析、案例⊙针对决策、采购、使用者满足的需求⊙6W2H的策划与应用⊙4P的策划与应用五.价值呈现技巧1．工具1：FABE的解析、逻辑2．工具2：客户见证之案例编写3．工具3：GW的解析、逻辑4．方法：量化法、极限法、紧缺法⊙FABE的策划：产品或服务3套⊙编写2套见证案例⊙客户痛点梳理及不合作将会失去什么⊙量化法、极限法、紧缺法六.异议处理技巧1．定义与原则2．八大核心策划要件3．工具：同理心沟通法则⊙梳理常见客户异议⊙利用核心要件编写处理话术⊙同理心沟通法则七.晋级成交技巧1．成交5大信号2．工具：9种收场白⊙成交信号梳理⊙收场白策划八.关系维护技巧1．1个核心逻辑、2个维度2．客户流失的原因分析3．工具：霍桑效应⊙关键客户目前重点关注的1件公事⊙关键客户目前重点关注的1件私事⊙客户有效接触梳理

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0.5分析力沟通力一、特征—分析实况、调整策略二、找人—寻找关键、发展线人三、策略—宏观把控、寻求突破四、观察—发现细节、策划话题五、表达—产生共鸣、传递价值六、提问—了解情况、挖掘需求七、聆听—发现玄机、表达尊重八、成交—创造晋级、临门一脚九、维护—增加粘性、减少流失十、管理—分级处理、优化资源4.0指导力一、暖场—知己知彼、打开局面二、重组—梳理整合、发表见解三、证明—以理服人、引发思考四、共鸣—设身处地、以情动人五、提议—稳扎稳打、抛砖引玉六、推出—拨云见日、产品展示0.5影响力一、到底什么是谈判二、谈判的五个权力三、谈判前四个要件四、谈判的三项准备五、谈判的四种风格六、谈判的说服技巧七、谈判过程的把控八、谈判的八大策略2.0公关力把控力一、第一步：项目立项二、第二步：初步接触三、第三步：方案设计四、第四步：业绩展示五、第五步：方案确认六、第六步：项目评估七、第七步：合同谈判八、第八步：签约成交1.5复制力创新力一、销售经理四项能力二、销售辅导能力提升三、销售创新能力提升0.59399【课程纲要】◆ 能力模块：软实力一、思维定式的力量1．思维定式是行为与态度的源头2．思维定式的力量二、积极的销售心态1．积极主动与消极被动对人的结果影响2．提升积极主动性的三个方法：做正事、正暗示、关正圈三、良好的服务意识 1．客户满意与不满意对企业的影响2．顾客流失的多角度原因分析3．服务的4个层次与4个类型四、高质的销售礼仪 1．职业形象的重要性2．销售礼仪的定义与价值3．形象礼仪技巧：仪容、仪表、仪态4．客户拜访礼仪：敲门、握手、鞠躬、介绍、递接名片、目视、距离5．客户接待礼仪：准备、乘车、就餐、送别►延伸案例：北京理科状元的选择、《繁华》汪小姐工厂学习、我的销冠之路张勇的发家秘诀、会唱歌的出租车司机、宝马车的保养服务法国“空客先生”雷义的成功之道、《亮剑》赵政委的战前动员等►成果输出：目前个人需要突破的某些障碍、结合实际贵司量化不同层次服务的标准客户不满意点的梳理、提升工作状态的计划或策略、规范礼仪动作---------------------------------------------------------------------------------------------------◆ 能力模块：分析力/沟通力一、特征—分析实况、调整策略1．B2B与B2C的区别2．B2B型大客户销售有8个基本特征3．基于8个特征下的思考与应对►延伸案例：公关喜欢按摩的陈科长二、找人—寻找关键、发展线人1．业务拓展中的6个权力：决策权、采购权、建议权、推荐权、影响权、使用权2．找对关键人的3大核心：分析采购阶段、分清角色分工、找出关键角色3．找对关键人的5大法则：组织架构、采购流程、角色分工、关系比重、公关策略4．线人培养中的4个策略：从生到熟、从熟到友、从友到合、从合到铁►延伸案例：小丁被客户“踢皮球”、JS化肥的组织架构、国企W主任的公关►成果输出：贵司线人培养的目标、目标客户的组织架构图绘制三、策略—宏观把控、寻求突破1．主动突破的6种策略：见缝插针、釜底抽薪、借船出海等2．选择放弃的1种策略：全身而退►延伸案例：只与1个厂家合作的13个弊端、只与我方合作的13个好处►成果输出：“见缝插针”的应用四、观察—发现细节、策划话题1．不善观察的原因分析2．观察方法论、内容 3．观察微表情洞察客户心理►延伸案例：趣味数学题、刘总的办公室布局、2位不同老板的办公室布局►成果输出：2种不同情景办公室的话题策划五、表达—产生共鸣、传递价值1．专业的力量：《销售人员各项能力对决策影响者和终端用户忠诚度的影响率》报告2．专业表达技巧：方法、前提、核心3．不同层级客户需求心理敏感度分析及指导意义4．客户赞美技巧：作用、定义、格式、维度、模板、话术5．因人而异的沟通策略：8种不同特质的客户的沟通策略6．产品及服务的价值传递技巧：“金牌”传递法FABE、 “狼狗”传递法7．“量体裁衣”因应层次规划图：个人需求、职位差异、公司情况、行业背景►延伸案例：德莱塔郑鹏的公司专业介绍、某外企压缩机公司的调研、电器的价值传递刘刚拜访采购经理的开场赞美、某能源集团的成功合作案例等►成果输出：公司专业介绍话术、客户赞美话术、贵司产品及服务的价值呈现话术客户购买担忧梳理、“质量好”的特征支撑梳理、因应层次规划图六、提问—了解情况、挖掘需求1．提问的3种类型、作用、原则与目的 2．需求的定义、2种分类与来源 3．问题、需求、成交三者之间的关系4．需求的定义与2个分类5．价值等式在需求挖掘中的价值6．挖掘需求工具之一：SPIN的定义、案例、策划步骤、原则、风险7．挖掘需求工具之二：4P的定义、案例、10个方法、4个提醒8．鼓励客户回答工具：QSA、提问无敌开场白►延伸案例：化工产品的两种销售对比、某品牌生产设备的需求引导、会说话的健身顾问►影片案例：小品《卖拐》、《阿里巴巴公关骆总》版权案例►成果输出：关于SPIN、4P贵司客户的需求挖掘话术策划关于QSA多种客户回答的赞美应对话术七、聆听—发现玄机、表达尊重1．聆听的最高层次：移情聆听之感同身受2．聆听的关键心法：不宜打断与鼓励对方3．聆听的重要方法：目视对方与随时记录►延伸案例：百度公司的新销售初次拜访、某国企劳资部长的高谈阔论等►成果输出：客户提问无法回答的应对话术、表达欲极强客户的应对策略八、成交—创造晋级、临门一脚1．客户异议处理技巧：同理心沟通法则2．客户晋级的5个时机 3．成交话术：9种收场白技巧►延伸案例：客户说“价格太高了”、客户说“我再考虑考虑”►成果输出：常见客户异议的处理话术设计、贵司的成交收场白设计九、维护—增加粘性、减少流失1．关系维护的内在核心逻辑与2个维度2．客户流失权威分析的3个原因3．经销商关系维护的3个方法：关注客户、情感存款、礼品馈赠►延伸案例：黄先生公关“油盐不进”的李主任、给周总的礼物等►成果输出：贵司客户接触的有效行为梳理、情感账户的应用十、管理—分级处理、优化资源1．客户关系管理产生的两大原因2．客户关系三个维度及四个类型3．客户关系管理概念4．客户关系管理核心价值5．客户细分的定义6．客户分级管理模型与方法►延伸案例：保洁与沃尔玛的双赢、利乐包装的客户关系管理泰国东方饭店的客户关系管理、华为公司的“主航道”、IBM的觉悟►互动演练：贵司未来的客户、客户分级的标准期望客户传递哪些必要信息？有效客户接触都有哪些？---------------------------------------------------------------------------------------------------◆ 能力模块：指导力一、商业指导的意义与条件1．“被指导”正是客户想从销售中得到得服务2．实现“商业指导”须满足的四个条件►延伸案例：手工木雕PK机雕、把梳子卖个和尚等二、商业指导六步骤分解图1．第一步暖场：知己知彼、打开局面—核心、方法与解读2．第二步重组：梳理整合、发表见解—核心、方法与解读3．第三步证明：以理服人、引发思考—核心、方法与解读4．第四步共鸣：设身处地、以情动人—核心、方法与解读5．第五步提议：稳扎稳打、抛砖引玉—核心、方法与解读6．第六步推出：拨云见日、产品展示—核心、方法与解读7．销售方案的设计底层逻辑与核心思路►延伸案例：固安捷公司“未雨绸缪的力量”、ADP公司的经销商服务►成果输出：贵司的商业指导计划书设计---------------------------------------------------------------------------------------------------◆ 能力模块：影响力一、谈判到底是什么1．谈判的定义与五度空间2．谈判的理想与现实结果►延伸案例：双赢结果的客观与主观存在二、谈判的五个权力1．惩罚：3种形式、挂钩之“勒索”2．赏赐：定义、挂钩之“谄媚”、筹码的应用3．退路：价值、正确认知4．时间：价值等式说明急迫的意义、不要让对方识破你很着急5．合理：因合法合理而不让步、不合法合理对方也知道得不到►延伸案例：1．古代经典案例：割股充饥、围魏救赵、空城计2．近代政商案例：人质谈判、香港回归谈判3．现代商业案例：尾款催收谈判、旺铺招商谈判、自动化设备采购谈判等►成果输出：贵司的谈判筹码/4大类型、8个表现三、谈判前四个要件1. 目标利益：锁定MUST提升25%谈判表现力2. 双边关系：合理规划谈判前后的关系3. 合理要求：用你的合理理由撑住你的要求4. 备选方案：服务于你要锁定的利益目标►延伸案例：拖延经典案例之“始而不谈”、二手房购买等►成果输出：贵司产品或服务的质量支撑理由梳理四、谈判的三项准备1．人员：组合最佳搭档、红白脸策略2．场地：创造有利环境、座次的礼节3．时间：选择最佳时机、关注情绪价值►延伸案例：声东击西的谈判策略、渠道招商谈判技巧之红白脸策略五、谈判的四种风格1．合作性、妥协性：对待冲突、结果认知、补充说明2．顺从性、控制性：对待冲突、结果认知、补充说明►现场互动：风格测试六、谈判中说服技巧1．投石问路：推挡的5个步骤 2．出牌时间：何时出牌3．出牌方式：3种方式4．诱敌深入：由易入难、由小到大5．锁住底线：3个策略 ►延伸案例：相同产品不同客户的反应与应对、3000万的石头大佛、购买戴尔电脑等►成果输出：守住贵司价格谈判底线的“提高及降低”的筹码梳理七、谈判过程的把控1．前期开局定调：开局破冰、探寻摸底、价值传递2．中期磋商交换：讨价还价、改变决策、突破僵局3．后期缔结收尾：合同谈判、成交缔结►延伸案例：人质解救谈判、巴方及日方与经销商的不同谈判表现等►成果输出：开场破冰设计、摸底的必要提问设计八、谈判的八大策略1．运动策略、攻心策略、影子策略、蚕食策略2．外围策略、蘑菇策略、擒将策略、强攻策略►延伸案例：富豪购买飞机价格谈判、销售专家买电器谈判、白酒包材提价谈判等---------------------------------------------------------------------------------------------------◆ 能力模块：公关力/把控力一、第一步：项目立项1．客户内部采购流程第一步描述2．销售信息收集内容与机会分析3．我方如何“项目立项”►配套案例：第一回/郑鹏锁定目标客户►成果输出：贵司的项目立项评估因素梳理排序二、第二步：初步接触1．客户内部采购流程第二步描述2．销售信息收集内容与机会分析3．我方如何“初步接触”►配套案例：第二回/郑鹏发展客户内部线人►成果输出：客户成功案例编写三、第三步：方案设计1．客户内部采购流程第三步描述2．销售信息收集内容与机会分析3．我方如何“方案设计”►配套案例：第三回/立项小组给郑鹏带来的压力►成果输出：客户公关策略路线图四、第四步：业绩展示1．客户内部采购流程第四步描述2．销售信息收集内容与机会分析3．我方如何“业绩展示”►配套案例：第四回/竞争对手给郑鹏带来的挑战►成果输出：关键决策人的性格特质分析与关注点分析五、第五步：方案确认1．客户内部采购流程第五步描述2．销售信息收集内容与机会分析3．我方如何“方案确认”►配套案例：第五回/张宇给郑鹏指点迷津►成果输出：拉拢中立者、“消灭反对者”的策略分析六、第六步：项目评估1．客户内部采购流程第六步描述2．销售信息收集内容与机会分析3．我方如何“项目评估”►配套案例：第六回/郑鹏拉拢采购小组关键人►成果输出：发掘客户需求的提问话术七、第七步：合同谈判1．客户内部采购流程第七步描述2．销售信息收集内容与机会分析3．我方如何“合同谈判”►配套案例：第七回/志高出其不意、郑鹏坚守底线►成果输出：改变价格（高）弊端的策略梳理八、第八步：签约成交1．客户内部采购流程第八步描述2．我方如何“签约成交”►配套案例：第八回/郑鹏首战告捷►成果输出：成交后的关系“润滑”策略梳理---------------------------------------------------------------------------------------------------◆ 能力模块：复制力/创新力一、销售经理四项能力二、销售辅导能力提升1．辅导的3个作用2．辅导的4个阶段的辅导工具3．辅导的5维式框架三、销售创新能力提升1．创新的3个内容与2种思维2．创新的6个偏见与3种启发式提问3．创新的9个启发性问题的工具►配套案例：客户对于产品涨价很难接受►成果输出：面对销售问题的9种创新方法应用、辅导提问话术=================================================================从产品变商品为惊险一跳，正是这一跳才创造了价值。销售员就是完成这一跳的艺术家。向所有“艺术家”致敬！The leap from product to commodity is what creates value. Salespeople are the artists who do this. To all the“Artists”! ——马克思（Karl Heinrich Marx）

• 赵全柱：赢在电波—电话销售实战技巧: 【课程背景】电话销售作为企业必不可少的销售模式，它有独特的优势存在，比如成本低、效率高，不受地域以及环境限制，甚至不受时间影响。同时销售人员的通话过程以及结果都可以清晰的被记录。但是电话销售很容易引起客户的反感，甚至瞬间被客户拉入黑名单。在这个网络极度发达的时代，电话营销该如何做才能提升销售额以及极大的保证企业的销售利润呢？这就是本课程重点关注的焦点！【课程收益】1．了解打电话前的软硬件准备，为成交护航。2．绕过前台等“障碍人群”快速找到关键人。3．提升与关键人有效沟通、激发兴趣的能力。4．快速建立客户信任并保持良好的通话氛围。5．有效发现客户问题从而深度挖掘客户需求。6．提升产品以及服务的价值传递与呈现能力。7．高效处理客户的常见异议并迈向快速成交。8．掌握客户维护逻辑与技巧降低客户流失率。【授课风格】风趣幽默、全是干货【培训课时】2天（6小时/天，总计12小时）【授课特色】引导技术+影片教学+案例研讨+情景演练+成果输出+过关测试【适合对象】电话一线销售人员及销售管理者【授课纲要】一、做好通电准备1．“硬件”7项准备：座机、手机、电脑、资料等2．“软件”7项准备：环境、情绪、目标、声音等1）状态：精足、气满、神旺2）声音：男生、女生的声音要求3）专业：技巧、前提、核心4）目标：心理敏感度、沟通目的►延伸案例：法国“空客先生”雷义的成功之道、一开口便知是推销《销售人员各项能力对决策影响者和终端用户忠诚度的影响率》调查报告等►成果输出：针对决策者、采购者、使用者的专业介绍二、关注通话礼节1．礼节8项注意：称呼、聆听、解释、问候等2．禁语10项提醒：不争辩、不质疑、忌命令、不独言等 ►延伸案例：提供8个错误示范案例三、寻找到关键人1．分析4个失败案例2．绕过障碍的4大原则3．6大方法与操作话术：熟人法、要事法、专业法、施压法、曲线法、三点法►延伸案例：4个错误示范案例►成果输出：结合贵司实际情况对以上6种方法做话术设计四、有效的开场白1．分析1个失败案例2．开场的2大原则3．5种方法与操作话术：含糊法、搭桥法、光环法、美化法、激励法►延伸案例：1个错误示范案例►成果输出：结合贵司实际情况对以上5种方法做话术设计五、建立和谐氛围1．1个关键原则2．6种方法与操作话术1）价值铺垫：个人层面、公司层面、互动层面2）音调匹配：语音、语调、情绪与客户相匹配3）有效聆听：聆听的5个心法与方法4）寒暄赞美：定义、技巧、维度、案例、话术5）注重两节：8个礼节、8个细节6）成为专家：精通、熟悉、了解7）因人而异：8种不同特质对象的沟通策略►延伸案例：房产中介的电话邀请、会卖核桃的前台►成果输出：客户赞美话术设计、目标客户性格特质分析六、需求挖掘技巧1．挖掘需求的方法：提问/分类、作用、工具2．个人需求挖掘的5个层面与50套话术3．了解客户情况的工具：6W2H4．挖掘客户需求专业工具：4P1）需求：定义、分类2）逻辑：发现问题、扩大痛苦、创造商机3）4P定义：背景提问、难点提问、痛苦提问、快乐提问4）4P策划的5个步骤►延伸案例：IT行业销售员与客户的电话沟通场景►成果输出：贵司的6W2H、4P的话术策划七、价值传递技巧1．技巧一：具体化解说法 2．技巧二：唯一性例举法 3．技巧三：稀缺性诱导法 4．技巧四：借环境衬托法5．技巧五：结构化呈现法6．技巧六：双向性对比法►延伸案例：某知名地板、邮政EMS、蔡司光学等的价值描述►成果输出：针对以上6种方法结合贵司产品及服务策划话术八、异议处理技巧1．3个处理原则2．8个话术构件提炼3．话术策划原理4．话术策划组方之异议处理神器5．8个常见异议处理话术：如下（每个给出2-3套应对话术模板）1）先发个邮件看看吧！ 2）你从什么地方知道我电话的？3）这个我没兴趣！ 4）我现在很忙/没有时间！5）我暂时/目前不需要！ 6）我们已经有合作伙伴了！7）这个事情不归我负责！ 8）你们怎么又打电话来了！►延伸案例：“客户说太贵了”、“客户说你们的服务不及时”等►成果输出：贵司常见异议应对话术设计九、订单成交技巧1．把握成交的3个时机2．客户成交的9种方法：假设法、选择法、请求法、短缺法、加利法、简单法、试用法、同形法、激将法3．二次成交的4个时机4．二次成交的6个注意事项►延伸案例：某快餐虹桥机场店的前台►成果输出：针对以上9种成交方法结合贵司产品及服务策划话术、二次成交话术十、关系维护技巧1、维护的核心逻辑2、维护的2个维度3、维护的3个方法1）关注现在：时间段、内容、客户接触手段2）把控细节：意义、角度、案例3）礼品馈赠：6个维度、技巧、1个核心►延伸案例：国企W主任的维护、百年老字号李总母亲的生日礼物等►成果输出：适合贵司的有效客户接触方式

赵全柱：搞定大客户—工业品及政企大客户销售实战技巧

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