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赵全柱:营销第一课—销售人员专业知识必修课

赵全柱老师赵全柱 注册讲师 137查看

课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 营销策划

课程编号 : 19718

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适用对象

市场及营销人员、其他职能部门的管理者

课程介绍

【课程背景】

现代管理学大师彼得.德鲁克曾说过:企业的目的是创造顾客,两项基本职能是营销和创新。营销和创新产生出经济成果,其余的一切都是“成本”。所以作为一名市场经济中的职场人士有必要学习和掌握一些基本的市场营销原理、逻辑与应用。何况企业的一切行为都是围绕着追求利润与满足客户需求,而这两者正好是市场营销的主要目的,只有掌握了市场营销的原理或更贴近市场与客户,你的价值才能最大程度的被挖掘被认可。本课程将深入浅出、通俗易懂的为您轻松呈现市场营销第一课,帮您插翅高飞!

【课程收益】

1.学会市场营销基本定义。

2.掌握营销的目的与逻辑。

3.掌握市场营销五大核心。

4.通晓市场营销发展历史。

5.掌握营销策略组合演变。

6.掌握客户的需求与价值。

7.学会客户关系管理方法。

8.学会销售常用实战技巧。

【授课风格】风趣幽默、全是干货

【培训课时】1-2天(6小时/天)

【授课特色】引导技术+影片教学+案例研讨+情景演练+成果输出+过关测试

【适合对象】市场及营销人员、其他职能部门的管理者

【授课纲要】

一、市场营销的基本概念

1.营销、推销、促销之间的区别

2.广义市场营销活动示意图

3.市场营销范畴

4.市场营销定义

►延伸案例:男生向女生表白、老太太买水果

►互动演练:成交结果为什么不同? 客户需求点的关注角度

二、市场营销产生与发展

1.市场营销的产生

2.市场营销发展的三个阶段

►延伸案例:日本三井家族与美国西尔斯公司的经营原则

美国国际收割机公司的广告推销、美国宝洁公司宣传与推销

►互动演练:中国同期的“市场状态”

三、市场营销的企业地位

1.营销与其他职能部门的并列

2.其他职能部门围绕市场营销

3.所有商务活动围绕客户需求

►互动演练营销地位的变化

四、市场营销的五大核心

1.产品的定义与三要素

2.市场的定义与三要素

3.需求的定义、分类、来历

4.价值的定义与客户分类

5.交换的定义与五个条件

►延伸案例:爱尔琴手表的衰败、快餐店与工程机械的产品及创意、电器的价值传递等

►互动演练:贵司产品的价值呈现

五、市场营销的策略演变

1.4P的产生、定义、优劣势

2.4C的产生、定义、优劣势

3.4R的产生、定义、优劣势

4.4P、4C、4R的联系

5.4P、4C、4R的关系

►延伸案例:把梳子卖给和尚

►互动演练:贵司的4P、4C、4R

六、客户关系管理与分级

1.客户关系管理产生的两大原因

2.客户关系三个维度及四个类型

3.客户关系管理概念

4.客户关系管理核心价值

5.客户细分的定义

6.客户分级管理模型与方法

 

►延伸案例:保洁与沃尔玛的双赢、利乐包装的客户关系管理

泰国东方饭店的客户关系管理、华为公司的“主航道”、IBM的觉悟

►互动演练:贵司未来的客户、客户分级的标准

期望客户传递哪些必要信息?有效客户接触都有哪些?

七、营销目标及计划管理

1.目标管理的重要性

2.目标管理工具之OGSM

3.销售计划制定的重要性

4.计划制定的SMART原则

5.销售计划制定的模版

6.销售漏斗管理的设计

►延伸案例:降低成本的目标管理、看销售漏斗判断业务有无进展、客户拜访的计划制定

►互动演练OGSM的设计、销售漏斗制作、销售计划制定

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【课程背景】二十世纪八十年代N.R在Huthwaite 带领一队研究小组分析了35000多个销售实例,历时12年,耗资过百万美元,横跨23个国家及地区并覆盖27个行业,创造出了一套具有革命性的销售理论与方法,同时也掀起了第三次营销革命,顾问式销售就此诞生!具有里程碑意义的顾问式销售已成为市场深度营销的利器和成功路径。迄今为止,多数世界500强公司已接受过顾问式销售的专业培训并全面应用这一法则,尤其在大宗生意销售和大客户管理方面取得了巨大成功和广泛认可。其核心在于以客户购买心理、需求和决策过程为中心,通过有效发掘、引导买方需求使销售迈向成交。Huthwaite调研证实,如果仅在“需求调研”这一环节上做到位,销售业绩就有17%的提升。阿里巴巴投重金引入顾问式销售技巧,并结合公司的实际业务拍成系列情景剧来训练自己的销售铁军,取得惊人的效果!让我们一同走进顾问式销售!【课程收益】1.掌握顾问式销售底层逻辑、流程与方法。2.改变普通销售理念让客户决策过程高效。3.有效建立客户信任缩短需求挖掘的难度。4.有效引导及挖掘客户需求促进客户成交。4.让客户视我们为利益同盟产生深度信任。6.有效防范客户异议的产生让决策更通畅。7.提升销售团队的专业水准以及客户价值。8.提升产品与服务明显或独特优势呈现力。【授课风格】风趣幽默、全是干货【培训课时】2天(6小时/天,总计12小时)【授课特色】引导技术+版权案例+影片教学+情景演练+成果输出+过关测试【适合对象】大订单、解决方案式销售的销售人员及销售管理者【授课纲要】一、到底什么是顾问式销售1.顾问式销售概念与缘起2.与传统销售的主要区别3.顾问式销售的应用逻辑4.“需求调查”提升20%绩效►延伸案例:三个不同的小商贩二、顾问式销售研究的重点1.如何提问便于有效挖掘客户需求2.如何表达产服的利益满足其需求3.如何建立客户信任便于有效提问三、如何提问便于有效挖掘客户需求1.需求的定义、分类、来源2.购买价值等式的解析与作用3.SPIN模式的详解1)S- Situation Questions 现状问题的定义、案例、影响、建议、作用2)P- Problem Questions困难问题的定义、案例、影响、建议、作用3)I- Implication Questions暗示问题的定义、案例、影响、建议、作用4)N- Needpayoff Questions需效问题的定义、案例、影响、建议、作用4.SPIN的策划与应用1)策划的切入点2)S- Situation Questions 现状问题的策划步骤、案例、工具、原则、风险、练习3)P- Problem Questions困难问题的策划步骤、案例、工具、原则、风险、练习4)I- Implication Questions暗示问题的策划步骤、案例、工具、原则、风险、练习5)N- Needpayoff Questions需效问题的策划步骤、案例、工具、原则、风险、练习6)SPIN策划路径回顾与案例统述7)SPIN在异议防范中的价值5.SPIN的简化版应用之4P模式的详解1)P1-Present 现状问题2)P2-Problem难点问题3)P3-Pain 痛苦问题4)P4-Pleasure 快乐问题5)P1-现状问题的策划1个方法:6W2H/注意事项6)P2-难点问题的策划2个方法:定向诱导、主动刺激/注意事项7)P3-痛苦问题的策划3个方法:时间推演、关联影响、特殊事例/注意事项8)P4-快乐问题的策划4个方法:假设解决、好处确认、未来期待、探寻原因/注意事项►版权案例:阿里巴巴的顾问式销售►延伸案例:小品《卖拐》、化纤助剂顾问式销售、电视固定支架的顾问式销售销售人员培训的顾问式销售、“文字编辑器”销售的异议处理等等►成果输出:贵司的SPIN 、4P需求引导与挖掘的话术设计四、如何表达产服的利益满足其需求1.SPIN与FAB之间的逻辑关系2.能力证实工具FABE法则3.FABE解析:特征、优点、利益、见证4.FAB对大小订单的影响5.FAB在较长期销售中的作用示意图6.“特征欲望”带来的思考与启示7.客户见证的3个方法►延伸案例:某系统的FAB示范►成果输出:针对贵司的FABE设计五、如何建立客户信任便于有效提问1.信任树模型的3个维度1)公司层面获得客户信任2)个人层面获得客户信任3)风险层面获得客户信任2.建立客户信任方法之一:专业表达1)专业素养对客户的影响力2)专业表达的3个关键词3)专业表达的前提与核心4)客户需求心理敏感度分析3.建立客户信任方法之二:实力展示1)有实力—必要“秀”2)没实力—适当“装”4. 建立客户信任方法之三:移情聆听1)聆听的最高层次:移情聆听之感同身受2)聆听的关键心法:不宜打断与鼓励对方3)聆听的重要方法:目视对方与随时记录►延伸案例:百度公司的新销售初次拜访、某国企劳资部长的高谈阔论          《销售人员各项能力对决策影响者和终端用户忠诚度的影响率》报告          外企某压缩机企业与国企某水泥厂的内部调查报告、赵老师拜访华药HRD等►成果输出:公司及服务的专业介绍、客户提问无法回答的应对话术           客户担忧的风险梳理及应对策略、公司实力展示的方法与策略
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【课程背景】在零九年金融危机席卷全球时,商业活动渐渐停滞,各行各业销售惨淡,B2B销售更是面临历史性的难题。但仍有一部分独具天赋的销售人员业绩出色,甚至即使是在宏观经济运行良好时也不敢奢望!难道是运气吗?答案显然不是!销售专家历经四年面对百家世界知名企业(各行各业、更多地域、各类销售模式)和6000多名销售人员进行了集中研究,结果显示:这一类出色的销售人员是因为掌握了核心的销售能力,而非能控制复杂的经济形势。同时研究发现销售环境越复杂,优秀销售人员与普通销售人员之间的业绩差距就越大。从2019年疫情爆发以来,以及在诸多不确定因素的影响下,全球经济都面临着诸多挑战。企业要生存、发展、壮大更需要那些掌握了“核心销售能力”的人,他们一直都是拯救企业业绩的核心主力,我们称之为“挑战者”,他们所掌握的核心销售能力称之为“挑战式销售”!本课程将层层揭秘什么是挑战式销售,帮助你早日成为一名真正的“挑战者”,在不确定中寻找确定,引爆不确定性形势下的销售革命!【课程收益】1.在不确定的商业环境当中寻找确定性。2.提升指导能力,让解决方案与众不同。3.提升应因能力,与客户产生强烈共鸣。4.提升控制能力,把过程握在自己手里。5.突破、逆转销售状况,大力提升业绩。6.提升主管辅导力,增加团队整体实力。7.提升主管创新力,让团队更具竞争力。8.提高行业地位、专业度与品牌影响力。【授课风格】风趣幽默、全是干货【培训课时】2天(6小时/天,总计12小时)【授课特色】引导技术+影片教学+案例研讨+情景演练+成果输出【适合对象】具有明显或独特优势的企业的销售精英及管理者【授课纲要】引子:成功销售的真相一、解决方案式销售乃势在必行1.解决方案式销售产生的背景2.解决方案式销售对客户的四大影响3.解决方案式销售对销售人员的影响►研究数据:传统模式与解决方案式优秀与普通销售人员的业绩比对二、主动挑战型销售是绝对赢家1.对销售人员的调查研究分类及标准2.主动挑战型、勤奋努力型、关系维护型、单打独斗型、问题解决型的占比及特征3.经济下行时谁是绝对的赢家与输家4.主动挑战型销售人员代表的是真正的解决方案式销售5.主动挑战型销售人员具备三种关键能力:指导能力、因应能力、控制能力►研究数据:不同类型销售人员的业绩分布调查统计不同环境下优秀销售人员中各类型所占比重三、挑战式销售模式发挥的效力1.挑战式销售模式的基本原则2.挑战式销售模式的如何发挥效力3.指导能力、因应能力、控制能力的基本定义►延伸案例:国内知名办公产品制造商的指导能力知名商业服务提供商的因应能力四、“被指导”是客户内心需要1.“被指导”正是客户想从销售中得到得服务2.“指导”对于客户的意义3.只有“商业指导”才能带来收益4.实现“商业指导”须满足的四个条件5.指导中需要掌握的2个表达技巧:专业表达、因人而异的沟通策略►延伸案例:影片《去有风的地方》销售片段、把梳子怎么卖给和尚?►成果输出:针对决策者、采购者、使用者的公司介绍不同层级客户需求心理敏感度分析表五、指导:让销售方案与众不同1.“商业指导六步法” 步骤分解图2.第一步暖场:知己知彼、打开局面—核心、方法与解读3.第二步重组:梳理整合、发表见解—核心、方法与解读4.第三步证明:以理服人、引发思考—核心、方法与解读5.第四步共鸣:设身处地、以情动人—核心、方法与解读6.第五步提议:稳扎稳打、抛砖引玉—核心、方法与解读7.第六步推出:拨云见日、产品展示—核心、方法与解读8.销售方案的设计底层逻辑与核心思路►版权案例:固安捷公司“未雨绸缪的力量►成果输出:贵司商业指导书的设计六、因应:与客户产生强烈共鸣1.“共识性购买”成为趋势2.决策者的真正需求是什么3.赢得广泛支持的主要技巧4.针对不同利益相关者“量体裁衣”式销售5.减少可变因素:6个关键岗位职能-工作/商业目标-个人需求►版权案例:舒莱公司的营销方案►成果输出:贵司的“量体裁衣”因应层次规划图设计、客户个人偏好信息卡设计►研究数据:销售人员各项能力对高层决策者忠诚度的影响率销售人员各项能力对决策影响者与终端用户忠诚度的影响率七、控制:把过程握在自己手里1.控制能力的1个本质:改变看法2.控制能力的2个表现:价格、压力3.控制能力的3个误解:只在最终谈判阶段用、对象只有价格、会显得咄咄逼人4.谈判控制力技巧:避开要求、扩大范围、深入分析、按计行动5.高阶谈判技巧:谈判准备、2个权力、谈判筹码、守住底线、改变路线►版权案例:杜邦公司的控制技巧►成果输出:谈判分析和计划行动图设计、贵司8个方面谈判筹码的梳理            守住谈判底线的策略筹码准备八、挑战式销售当中的销售经理1.销售经理的重要性2.优秀销售经理具备的四项能力3.销售辅导能力提升:3个作用、4个阶段的辅导工具、5维式框架4.销售创新能力提升:3个内容、2种思维、6个偏见、3种启发式提问9个启发性问题的工具►版权案例:销售经理获得成功的能力占比销售管理能力中影响一线销售经理管理效果的因素►成果输出:面对销售问题的9种创新方法应用销售辅导提问话术设计
• 赵全柱:搞定大客户—工业品及政企大客户销售实战技巧
【课程背景】对于工业品营销、项目型营销、政府集团营销类的大客户营销来说,历来就不是一件轻松的事情,销售人员要面对复杂的客户内部情况,还要处理多变的外部市场。基于大客户丰厚的订单回报,企业间的竞争可谓惨烈,“明争暗斗、争奇斗艳”!这就注定要求销售人员有“非同寻常”的本领,在较为合理的期限或短期内迅速搞定大客户、增加市场占有率、绝杀竞争对手!“非同寻常”的销售人员是企业发展的珍贵人才,但绝非所有的销售人员都是,如何让平凡的他们不凡?如何让销售周期不断缩短?如何搞定大客户?带着这种急迫的期待让我们一同走进本课程。【课程收益】1.掌握大客户公关特征检索销售行为。     2.提升销售人员悟性与问题分析能力。3.提升新目标客户开发数量以及质量。     4.有效寻找及确认销售各阶段关键人。5.提升客户沟通艺术与价值传递能力。     6.有效建立客户信任提升业务通畅度。7.有效挖掘客户需求防范异议的产生。     8.提升销售过程把控力缩短成交周期。9.提高议价能力及有效把握谈判节奏。     10.改善公关策略提高客户公关能力。11.提高账款的催收能力减少呆死账。      12.高效维护客户关系增加客户粘性。【授课风格】风趣幽默、全是干货【培训课时】2天(6小时/天,总计12小时)【授课特色】引导技术+影片教学+案例研讨+情景演练+成果输出+过关测试【适合对象】工业品、项目型、生产制造业、政府集团大客户型销售人员及销售管理者【授课纲要】一、大客户销售的特征1.B2B与B2C的区别2.B2B型大客户销售有8个基本特征3.基于8个特征下的思考与应对►延伸案例:公关喜欢按摩的陈科长二、销售软实力的提升1.销售灵性的重要性2.提升灵性的3个关键词►延伸案例:主办方接待赵老师、老板的办公室布局等►成果输出:接待客户注意的细节三、开发开发的新思路1.精准目标客户选择的价值2.新客户开发思路之鱼塘理论3.目标客户的6大鱼塘►延伸案例:目标客户选择错误带来的苦果►成果输出:贵司的经销商“鱼塘”四、寻找关键角色技巧1.业务拓展中的6个权力:决策权、采购权、建议权、推荐权、影响权、使用权2.找对关键人的3大核心:分析采购阶段、分清角色分工、找出关键角色3.找对关键人的5大法则:组织架构、采购流程、角色分工、关系比重、公关策略4.线人培养中的4个策略:从生到熟、从熟到友、从友到合、从合到铁►延伸案例:小丁被客户“踢皮球”、JS化肥的组织架构、国企W主任的公关           公关采购科某领导已投5万未果,是否继续?►成果输出:贵司线人培养的目标、目标客户的组织架构图绘制五、客户公关策略技巧1.7大宏观策略-业务层面:从没合作到合作1)见缝插针   2)釜底抽薪   3)煽风点火   4)借船出海等2.5个基本层面-人际层面:从不熟悉到熟悉1)寒暄开场   2)表达事实   3)达成共识   4)志趣相投    5)观念一致3.搞定客户3板斧-结果层面:从不合作到成功1)更加用心   2)注重细节   3)深解需求►延伸案例:区域经理刘刚初次拜访采购部张经理、只与1个厂家合作的13个弊端只与我方合作的13个好处、百年老字号李总的公关细节►成果输出:扭转客户观念的重要策略梳理及排序、满足客户需求的行动方案提问客户的50套话术、关键客户主要人物的赞美话术、细节维度梳理六、信任关系建立技巧1.建立信任之信任树模型2.建立信任方法之:专业表达3.建立信任方法之:移情聆听       4.建立信任方法之:礼品馈赠►延伸案例:德莱塔郑鹏的公司专业介绍、周总经理的任职纪念日            黄先生公关难搞的李主任、百度公司的新销售初次拜访、需求敏感度分析等►成果输出:客户合作担忧的风险梳理与应对策略、公司专业介绍话术七、客户需求挖掘技巧1.提问的3种类型、作用与目的  2.需求的定义、2种分类与来源3.价值等式的作用与意义4.了解情况工具:6W2H 5.挖掘需求工具:4P 背景提问、难点提问、痛苦提问、快乐提问6.鼓励客户回答工具:QSA、提问无敌开场白►延伸案例:化工产品的两种销售对比、某品牌生产设备的需求引导、会说话的健身顾问等►成果输出:针对2-3种拜访目的情景的6W2H策划关于4P贵司客户的需求挖掘话术策划关于QSA多种客户回答的赞美应对话术八、产品价值呈现技巧1.技巧一:唯一性例举法2.技巧二:“金牌”传递法3.技巧三:“狼狗”传递法4.技巧四:成功案例编写法►延伸案例:省钱的空调不一定能卖、蔡司光学的唯一性、EMS的明显优势新华社的“唯一性”、父母选择学校的担忧、某能源集团的成功合作案例等►成果输出:针对贵司产品及服务应用以上四个技巧设计销售话术九、销售进程管控技巧1.销售结果的4种表现2.销售进展推进8步骤流程3.销售漏斗对过程的管理与监督►延伸案例:看销售漏斗判断业务有无进展►成果输出:销售漏斗制作十、突破僵局成交技巧1.客户异议处理技巧:同理心沟通法则2.客户晋级的5个时机  3.守住底线的谈判策略与谈判铁三角4.改变谈判路线的思路与维度5.成交话术:9种收场白技巧►延伸案例:客户说“价格太高了”、客户说“我再考虑考虑”►成果输出:常见客户异议的处理话术、贵司的成交收场白、守底谈判筹码梳理十一、应收账款催收技巧1.回款的2个基础与欠款的3个影响2.回款的5个认知与催款的5个时间3.催款的9个技巧►延伸案例:某区域经销商提出压款等►成果输出:贵司现有客户的催款办法梳理十二、客户关系维管技巧1.关系维护的内在核心逻辑与2个维度2.客户流失权威分析的3个原因3.客户关系维护技巧:霍桑效应的应用4.客户分级管理技巧:金字塔管理模型►延伸案例:华为公司的关键客户现状评估、公关大厂W主任的关注策略等►成果输出:贵司客户接触的有效行为梳理、金字塔管理模型的应用

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