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赵全柱:金牌导购—门店零售全流程控销实战技巧

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 客户服务

课程编号 : 19720

面议联系老师

适用对象

各类门店、店面、柜台、摊位类销售人员、导购人员、服务人员

课程介绍

【课程背景】

由于网购、直播等新媒体销售的冲击,对于单纯的店面、柜台、商场类的零售业务越来越难做,门店销售的挑战来源于如何留住客户,如何创造良好的沟通氛围并获取其信任,如何在沟通中刺激客户的购买欲望并很好的传递产品与服务的价值,如何处理客户提出的销售异议从而促单成交…所以作为一名优秀的门店销售人员,要懂产品、懂服务、懂销售、懂人心,需要掌握必备的专业知识、沟通话术、销售技术,不仅要让顾客心甘情愿的购买商品,还得让顾客感觉到所购商品物超所值;不仅要当好顾客的消费顾问和服务大使,还要当好门店、企业与顾客之间的桥梁与纽带。那么如何将一名普通的导购员/营业员培养成金牌销售呢?本课立足门店销售全流程,实打实的干货,纯纯粹粹的话术,即学即用,效果立竿见影!带着这种期许让我们走进本课程!

【课程收益】

1.提升门店销售人员的表达能力与表达艺术。

2.快速拉近客户关系并建立信任,留住客户。

3.掌握客户购买心理与需求,刺激购买欲望。

4.掌握销售流程及各阶段的关键技巧与话术。

5.快速有效化解客户常见异议突破销售障碍。

6.掌握话术策划的底层逻辑、原理以及方法。

7.提升客户多次成交的速度、价值以及能力。

8.掌握客户维护原理及技巧提升客户满意度。

【授课风格】风趣幽默、全是干货

【培训课时】2天(6小时/天)

【授课特色】引导技术+影片教学+案例研讨+情景演练+成果输出+过关测试

【适合对象】各类门店、店面、柜台、摊位类销售人员、导购人员、服务人员

【授课纲要】

一、形象塑造技巧

1.金牌导购6个面对

2.积极主动:成事第一要素           

3.感恩贡献:做人基本准则

4.仪容、仪表、仪态的提升

5.服务用语及岗位语言规范

►互动游戏:魔力水晶球

二、专业表达技巧

1.专业表达的1个前提

2.专业表达的2个核心

3.专业表达的3个关键要求

►延伸案例某美容院的晨会

《销售人员各项能力对决策影响者和终端用户忠诚度的影响率》报告     

►成果输出贵司或品牌的专业介绍(针对终端使用者)

三、待客表达技巧

1.接待用语4个原则

2.接待用语6个技巧:多用提问、替代方案、先贬后褒

生动委婉、表情动作、对方角度

3.客户回馈3个技巧:感同身受、认同鼓励、有效拒绝

►延伸案例某品牌服饰的接待用语

►成果输出接待用语6个技巧的话术、客户回馈3个技巧的话术

四、需求解读技巧

1.购买心理8个变化过程

1)注视留意     2)产生兴趣     3)进行联想     4)产生欲望

5)比较权衡     6)选择相信     7)决定行动     8)使用满足

2.切准顾客的“需求按钮”

1)“望”的5个维度    2)“闻”的5个侧重    3)“问”的5个层面   

4)“切”的3个角度    5)8种不同特质客户的应对策略

►延伸案例奔驰4S店的销售顾问、家具销售顾问、服装销售顾问等

►成果输出留住客户的方法与策略、客户提问话术

五、接近留客技巧

1.引客入店6个策略

2.接近顾客6个时机

3.接近客户8同法则

4.寒暄破冰的内容与原则

5.客户赞美技巧:定义、意义、格式、维度、20套话术

6.客户反馈技巧:QSA

►延伸案例计划之外的吊椅购买、健身法的销售顾问、桃园宾馆前台销售核桃

            春秋航空空姐卖手表、威廉.詹姆斯与托尔斯泰谈赞美、陪朋友卖衣服见闻等

►成果输出客户赞美话术、QSA的策划

六、刺激欲望技巧

1.刺激客户欲望的四种策略

1)情感故事法       2)应用例证法   

3)具体利益描述法   4)形象利益描述法

2.价值传递技巧与工具

1)技巧一:具体化解说法    2)技巧二:唯一性例举法        

3)技巧三:稀缺性诱导法    4)技巧四:借环境衬托法  

5)技巧五:结构化呈现法    6)技巧六:双向性对比法

3.良好体验促进购买

1)体验的价值       2)快乐的价值   

3)峰终定律的应用   4)减少客户等待的九个策略

4.切勿攻击竞争对手           

►延伸案例某知名品牌地板的价值呈现、宜家商场的客户体验、某空调的销售话术等

►成果输出刺激客户欲望四种策略的应用话术、六种价值传递技巧话术

            客户体验升级策略、峰终定律的应用、减少客户等待的策略

七、异议化解技巧

1.处理异议3个原则

2.异议处理5个步骤

3.化解价格异议的10种方法               

4.处理异议之“万能钥匙”

►延伸案例“价格太贵了”

►成果输出最常见的客户异议处理话术

八、客户成交技巧

1.准确捕捉顾客成交的5个信号

2.收场白成交法之9个方法

3.对标成交法之2个方法

4.连环问促成法

5.二次成交的6个时机

6.二次成交的6大要点

►延伸案例德克士的前台售卖鸡排、手表的推销等

►成果输出9种收场白成交话术、对标成交法话术

九、创造回头顾客

1.打好5张铭牌

2.创造回头客的2个忠告

3.顾客抱怨处理4个步法与2大关键

4.客户维护的关键原理

►延伸案例:地毯风波、宝马4S店的赠品

►成果输出客户关注的基本方法或策略

十、陈列安全管理

1.商品陈列的5大基本原则

2.商品陈列的3大基本要求

3.门店安全管理的4防要点

十一、话术策划技巧

1.策划的个机理

2.策划的8大核心构件

3.打破顾客沟通坚冰

1)我们热情迎客,顾客冷冷的说:我随便看看!

2)顾客喜欢,但同行觉得一般,建议再到别处看看!

3)顾客喜欢,但讨价后并犹豫说:我再考虑一下!

4)我们建议顾客体验,但其感觉不是很配合!

5)卖瓜的哪个不说自己的甜!

6)导购介绍完,顾客毫无感觉,无言转身要走!

7)眼看要成交,闲逛路人随意说句消极话,便犹豫!

4.销售过程问题破解

1)顾客一进门便说:你们有没有XXX的东西!

2)如何才能延长顾客留店的时间,让客户坐下交流。

3)刚出新货,顾客仍要拿新的,但库房无库存。

4)东西不错,下次我带朋友过来让他看看。

5)是否会出现变形、变色、生锈等问题。

6)你们是哪里的品牌,都没听过,还这么贵!

7)你们还是名牌呢,样品做的都这么粗糙!

5.销售价格异议处理

1)隔壁牌子和你们的差不多,但要便宜的多!

2)东西我喜欢,都来几次了,再便宜点就买了。

3)都谈这么久了,给个面子,再少XX元我就买了。

4)算了吧,我觉得没必要花这么多钱买这么好的。

5)别的地方老顾客都有折扣,你们怎么没优惠?

6)我和你们X总很熟,不给我这个价格我就电话他!

7)顾客对商品很满意,了解价格后便准备离开。

6.优惠折扣异议处理

1)你们的可不便宜,都能打几折呀?

2)今天我只是来看看,等您们打折时我再来买。

3)我不要你们的赠品,换成折扣吧!

4)怎么不打折,比你们好的xx品牌都打折!

5)折扣和赠品只能二选一,但顾客两个都想要。

6)xx品牌不光打折,还有赠品!

7)顾客对产品很喜欢,询问什么时候有活动。

7.商品不满情绪处理

1)与其他品牌相比,你们的贵宾卡优惠力度太小!

2)如果过段时间价格比我买的低,你要赔我差价!

3)虽在退货期内,但顾客却因非质量问题要退货!

4)虽然可以按规定退货,但已经超过了退货期!

5)无端要求退货,并威胁不解决不离开门店!

6)有的顾客买东西很麻烦,反复调换!

7)索要顾客联系方式,顾客说:需要时会找你!

►延伸案例:35+套错误示范

►成果输出35套破解参考话术

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