做企业培训,当然要找对好讲师!合作联系

喻国庆:《营销体系建设与团队打造》课程教学大纲

喻国庆老师喻国庆 注册讲师 225查看

课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 销售团队

课程编号 : 19212

面议联系老师

适用对象

营销高管

课程介绍

【课程名称】《营销体系建设与团队打造》

【课程性质】营销高管

【教学时数】1-3天

【课程收益】销量不是从天上掉下来的,销量的增长一定是依靠企业完善的营销体系的建设,只有体系强大才能有稳定的销量增长,“东一榔头西一棒”,营销管理没有章法,必然会导致市场的不稳定、客户的流失、团队的流失,系统化的体系建设才能保证企业销量增长,也是企业基业长青的根本办法。

【教学要求】采用课堂讲授与课堂讨论相结合的方式进行,课堂讲授要求理论结合实际,运用大量案例和教学实例,深入浅出、旁征博引,同时配备课堂练习,现场互动以消化老师的课程内容。

第一章 提升营销管理能力和经营能力

1.   区域市场的布局-作战地图

2.   管理者的闭环思维

3.   挖掘新的商业模式与盈利点

4.   管好投入产出、开源节流

5.   营销预算在营销中的地位

6.   如何做年度营销预算设计

7.   招待费用超支的管控

8.   加速现金流的办法

9.   促销费用的管理

10. 销量利润矩阵

工具:一张报表看清营销能力

工具:年度计划制作方法

工具:年度预算制作

客户的RFM分析法

客户的CLV分析法,

第二章、任务量分配与管控

第一节 营销计划落地执行的氛围

1.   责任第一,承担使命

2.   空杯归零,埋葬过去辉煌业绩

3.   保持高昂的斗志和必胜的信念

工具:营销目标责任书

第二节 营销计划落地,主管应该做什么?

1.   达成目标依靠平时打好基础

2.   做到四勤:脚勤、手勤、口勤、脑勤

3.   善于做一个教练

4.   月初认真准

5.   月中紧抓过程管理   

案例:终端动销10大法则

第三节 抓住促使营销计划目标达成的三个关键点

1.   提前备、中间分、月底压

第四节 如何对营销计划目标进行有效的跟踪检查?

1.   跟踪检查的目的是什么?

2.   激励、控制、溯源

3.   跟踪检查要遵循哪些标准?

4.   如何实施营销计划目标绩效奖惩?

5.   业绩考核的方法

工具:画好一张作战地图,

案例:海尔的日清管理

第三章 爆款产品打造体系

1.   产品的生命周期的营销方法

2.   产品与渠道、终端的吻合度

3.   客户的痛点、痒点和兴奋点

4.   新产品的引流

5.   产品线的梳理的方法

  1. 品牌型产品
  2. 利润型产品
  3. 走量型产品
  4. 格斗型产品

6.   产品推广与消费者心智

工具:销量利润矩阵

工具:如何绘制产品战术

第四章 业绩增长体系

1.   市场做大的攻略

2.   如何制定月度营销指导书

3.   劲牌产品如何从25亿增长到100亿

  1. 厂商分离到营销分离
  2. 营销团队的转型
  3. 劲牌营销增长的启示

4.   客户流失管控的方法

5    销量增长的10大模式

6.   实现营销目标的五种方法

  1. 结果导向
  2. 轨道管控
  3. 过程指导
  4. 信息解读
  5. 资源支持

案例:如何开好月度营销会议

案例:厂商一体化平台的建立

第五章:营销团队的打造

1.   如何招到操盘手或营销经理?

2.   营销团队中的三种人

3.   招聘中经常出现的误区与解决办法

4.   超常规招人的路径与方法

5.   新员工主要考核与激励

6.   换人与离职的秘诀

  1. 年度换人法
  2. 旺季换人法
  3. 新品换人法
  4. 融资换人法

7.   营销铁军的组织再造

8.   九零后员工管理与激励方式

9.   八招提升员工满意度

10. 营销团队的整体效能如何提高

11. 为什么员工不思进取?

12. 激励的主要方法

  1. 要有榜样的激励:
  2. 要有目标的激励:
  3. 要有授权的激励:
  4. 要有信任的激励:
  5. 要有竞争的激励:

17. 激励的工具与案例

工具:1问20答工具的使用

工具:现场面试四招

工具:鲢鱼效应

案例:在“支、帮、促”中成长

案例:企业中的组织部长

案例:理查德·塞勒教授的禀赋效应

喻国庆老师的其他课程

• 喻国庆:《数据分析与业绩增长》
【课程名称】《数据分析与业绩增长》【课程方向】内训/公开课【培训学员】营销管理、销售人员【教学时长】1-2天【课程收益】 数据分析是我们销售管理当中的重要抓手和工具,它能够对市场的未来进行预测,对现实的问题做出判断,对以前的问题进行经验总结和归纳。本课程根据销售的状况利用报表、工具、方法等,使学员掌握常规销售分析的各种形式和方法,便于用数字说话,用数字体现市场的整体状况,提高工作效率,数据是一只无形的手,它能够告诉我们市场上整个变动的状况,销售的行程,我们决策的方向和方法。【教学要求】采用课堂讲授与课堂讨论相结合的方式,课堂讲授要求理论联系实际,运用大量实践案例和教学实例,深入浅出、旁征博引,同时配备课堂练习、现场互动以消化老师的课程内容。【教学纲要】第一章:销售数据分析的重要习性与方法第一节 数据分析的基本流程,1.   确定分析的问题,2.   确定分析的时间段,3.   数据分析能力界定模型4.   确定达到的目的,5.   分析结果论证,6.   提出解决问题,7.   整体方案跟踪反馈。8.   最终解决问题9.   总结报告常出现的问题10. 数字化营销的未来第二节 数据分析的主要目标1.   过往业绩评估、认识规律发现不足,2.   现有问题销售现状监控、评估发现问题解决问题3.   销售预测战略规划,为决策提供量化依据。4.   建立对数据及报表的认识;5.   加强对数据分析的重视程度;6.   熟悉分析工具的使用;7.   形成理性分析的思维第三节 数据分析的主要内容1.   数据的定义及分类;定类尺度定序尺度定比尺度2.   数据表现形式3.   数据传递的两种方式4.   数据分析之目的;5.   数据分析之基本流程6.   数据分析方法及应用第四节 销售数据分析的时间维度1.   按照周/月/季度/年2.   四时间序列预测未来销售额要求3.   计划完成情况及未完成原因分析4.   年销售汇总数据的同比,环比分析5.   分类销售数据汇总,6.   销售的核心三率第五节 销售数据的经营意义1.   公司利润分析2.   应收账款分析3.   销量分析4.   产品线分析5.   市场巡查的注意事项检查有标准跟踪有结果时间要限定决策要落地沟通有方法压力变动力案例:投入产出分析案例:盈亏平衡点分析工具:客户的RFM模型案例:铁人王进喜的一张泄密照片,案例:中国将出兵朝鲜?案例:林彪三问赢得辽沈战役第二章:专业的数据分析的操作1.   比较是破解数据观察的法宝2.   数据拆分归类3.   数据图形化4.   工具:数据分析工具应用SWOT分析使用STP分析多因素分析法马尔科夫预测法线性趋势预测方法关联指标预测法金字塔原理漏斗分析法5.   数据分析常用的结构对比分析法分组分析法结构分析法平均分析法综合评价分析法漏斗分析法6.   根据变化分析的操作查数据找拐点对比数据确定变量分析原因13. 销售趋势数据分析的内容同比环比分析滚动分析趋势分析相关性分析样本分析AB对比测试数字化营销的未来工具:穆勒五法工具:PIP利润增长提案第三章:运用数据提高决策能力第一节 避免信息管理的误区1    误区一:堆无用的信息垃圾2    误区二:虎头蛇尾没有坚持3    误区三:员工变“表哥哥、表妹”4    误区四:缺乏考核奖励机制5    误区五:团队没有战术研讨习惯6    误区六:信息转化能力差7    误区七:信息数字的 “陷阱”8    误区八:一味追求大而全不适用第二节 决策常见的方法与能力1.   确定决策目标2.   着重考虑找重大问题3.   提出创造性的备选方案4.   多个冲突的目标中如何取舍5.   资源能力匹配分析6.   认真考虑风险的承担能力7.   权衡利弊的方法8.   对自己的决策负责9.   构建一张结果表10. 决策如何得到支持案例:猎场中的企业情报战”案例:维密秀的内衣的价格?案例:大众点评的精准推广第三节 客户需求挖掘的方法1.   企业经营规模2.   行业数据分析3.   去年同期交易4.   内线提供信息5.   竞争对手了解6.   公司采购预算第四节 客户需求分析1产品性价比2品牌影响力3产品性能4营销政策5售前售后服务工具:进销存数据分析案例:六个杯子统治了全人类案例:奈雪的茶-卖便利案例:洞察—常温酸奶第四章:寻找新的增长点1.   研究增量的意义2.   分析增量有哪些科目经济环境购买能力市场空间分析竞争市场分析行业标杆研究市场的资源调配团队及商业组织的战斗力3.   寻找增量的思维方式4.   增量突破的最薄冰层原理5.   增量市场的长勺理论6.   增量市场的饱和攻击7.   样板打造与复制8.   增量指标修订的沟通技巧9.   制定落地方案案例:安井-产品诉求、产品拟人化案例:宝丰酒四清标准第五章:用新零售提升业绩1.   会员大数据体系下的营销2.   精准推送方案3.   组合营销方案4.   新零售平台的架构5.   新零售门店布置技巧6.   多元化的门店经营7.   门店营销氛围营造十法8.   新零售与品牌运营9.   销量增长的模式10. 数据化的市场跟踪11. 社群营销的兴起案例:场景化的终端分析案例:传统企业+互联网的困惑案例:门店店的业绩提升案例:大闸蟹老板的困惑 
• 喻国庆:《市场营销理论与策略》课程教学大纲
【课程名称】《市场营销管理与策略》【课程性质】内训/ 公开课【教学时长】一天【培训学员】营销管理干部。【课程收益】营销是企业的龙头,本课程主要学习营销战略、产品规划、产品需求等。包括:五力模型、竞争、战略等。营销的业绩直接关系公司的可持续发展,面对眼花缭乱的营销理论、变幻莫测的市场环境、层出不穷的新营销手法、更新迭代的客户群体,导致许多企业对营销看不懂、吃不透、玩不转,针对上述困局本课从营销战略到策略予以重点讲解。【课程时间分配】: 理论讲解50%    课堂互动20% 重点案例20%    工具使用10%整个培训包括案例分析、情境模拟、课堂互动等形式,让学员处在紧张、热烈、投入的状态中。同时配备课堂练习、互动,以消化老师的课程内容,并现场随时根据学员要求答疑解惑。【教学纲要】第一章:企业发展战略1.   企业的营销战略的制定2.   一句话说清战略3.   营销战略与商业模式的区别4.   企业战略发展的”四大死穴”5.   制定营销战略的方法工具:企业发展战略的ECIRM模型工具:企业战略的五力模型案例:中国五矿的战略布局第二章 产品营销战略   1.   产品定位2.   产品的组合3.   多产品与单产品策略4.   价格的本质是什么5.   产品线的梳理的方法6.   如何控制乱价7.   如何卖价值工具:定价的方法工具:销量利润矩阵第三章:深度了解用户需求第一节 用户需求的本质1.如何理解用户需求2.营销,是通过满足别人的需求来达到自己的目的3.需求=(缺乏感+目标物)+消费力     第二节 引导需求,赋能客户1.营销要点:寻找客户的缺乏感2.产品=匹配客户缺乏感的目标物3.将动机转化为需求,给客户赋能第四章、用户需求与产品开发基于用户需求的产品开发九步法1.分析客户痛点2.定义目标客户3.设计产品卖点4.设计解决方案5.沟通渠道的开发6.成本计算7.收入分析8.关键指标的考核9.确立优势,设立防火墙工具:数据分析工具应用工具:SWOT分析使用 第五章:市场预测与决策第一节 行业预测与市场布局1.   调研数据的准确与使用2.   如何寻找市场契合点3.   新市场如何布局第二节 竞争市场分析1.   竞争对手营销策略分析2.   团队战力分析3.   投入产出分析第三节 行业市场分析的方法及工具1.   定性预测客户意向调查法销售人员综合意见法专家意见法2.   定量预测法3.   利用互联网获取信息4.   市场调研报告的撰写信息采集的“四性”市场预测的步骤销量标杆的选择做决策的八步骤决策的思维结构工具:销量常见的预测的六种方法工具:数据对比法第六章 新营销的创新思维第一节 新时代营销的变迁1.   市场营销的发展趋势2.   传统的6P与6C过时了吗3.   营销定位理论还需要吗?4.   非营销因素对营销的影响力商业模式与跨界打劫资本对营销的介入互联网5G时代对营销的催化营销环境的三化:移动化、场景化、碎片化5.   新营销岗位设置的变化6.   新生代客户的特点时尚潮流大于产品功效      吃瓜围观大于硬性广告7.   抖音时代营销的特征网红与直播带货先“火”后“销”先“红”后“价”抖音后台运作的“算法”:高频带高频广域流量与私域流量的获得8.   企业如何获得免费流量9.   企业直播就是带货吗?案例:欧莱雅渠道的扩展案例:董宇辉与东方甄选第二节 创新思维及在营销中的运用1.   横向思维2.   逆向思维3.   非线性思维4.   时空思维5.   结构思维6.   合分思维7.   共赢思维8.   复利思维
• 喻国庆:《市场营销理论与实操》
【课程名称】《市场营销理论与实操》【课程性质】 企业内训、公开课【课程学员】市场营销类普通员工【授课时间】一天【课程收益】市营销基础理论知识,能够将个人工作上的行为、方式、策略等,找到对应理论基础,并能够进一步优化,用于实践。【教学要求】采用课堂讲授与课堂讨论相结合的方式进行,课堂讲授要求理论结合实际,运用大量案例和教学实例,深入浅出、旁征博引同时配备课堂练习,现场互动以消化老师的课程内容。【教学大纲】第一章 市场营销的6P/6C/6R解读与运用第一节 市场营销学的基石的6P1.   第一个“P”是:指产品(Product)2.   第二个“P”是价格(Price)3.   第三个“P”是渠道(Place)4.   第四个“P”是促销(Promotion)5.   第五个“P”是权力(Power)6.   第六个“P”是公关(Public0 第二节 市场营销学的演变的6C1.   第一个C是客户“Customer2.   第二C是成本Cost3.   第三个C是便利Convenience4.   第四个C是沟通Communication5.   第五个C是市场变动Change6.   第六个C是渠道选择Channel第三节 市场营销的精准营销6R1.   第一个R是恰当时机Customer Right 2.   第二R是恰当方式Right  way3.   第三个R是恰当客户Right  customer4.   第四个R是恰当产品Right  product5.   第五个R是恰当价格Right  price6.   第六个R是恰当服务Right  service案例:华为的以客户为导向案例:小米产品的参与感案例:B2B与B2C引流的区别案例:6P6C6R在互联网时代的整合第二章 企业客户的拜访1.   销售拜访的常见错误2.   拜访前的准备3.   如何自我介绍4.   邀约障碍排除5.   随时小心我们的“雷”6.   提问的常见类型①暖场类问题 ②确认类问题     ③信息类问题④态度类问题  ⑤承诺类问题    ⑥顾虑类问题7.   我们会听吗?8.   我们会说吗?9.   我们会问吗?案例:如何建立产品的信任案例:这张客户信息表的问题在哪里?工具:介绍产品的FABE模式工具:打动人的KISS原则工具:FOCUS问题归类第三章 客户沟通心理学第一节 不同层级的沟通方式1.   总裁命运共同体2.   高层精神共同体3.   中层事业共同体4.   基础利益共同体第二节 高级沟通在“魂”魂1.   相同的价值观2.   相近的处事方法3.   学会赞美4.   走心的沟通-唱和术5.   关键是我懂你第三节 不同类型客户的沟通的方法   1.   犹豫不决型客户———  代替决策2.   脾气暴躁型的客户—— 说话和气/不触怒3.   沉默寡言型的客户——引导式洽谈4.   节约俭朴型的客户 ——算账要细5.   虚荣心强型的客户——多奉承恭维6.   贪小便宜型的客户 —— 赠品/佣金/礼物7.   滔滔不绝型客户 ———抓住重点8.   理智好辩型客户———不抬杠/长话短说第四节 如何破解客户的抗拒感1.   巧说反话,迂回攻心2.   用一点压力促使客户果断下单3.   欲擒故纵,表露不情愿心理4.   小恩小惠好做大买卖5.   巧对客户的价格异议6.   让利改变客户的心理7.   同理心使客户与你走的更近8.   迎合客户的上流阶层意识9.   用小话题掀起客户的情感大波澜案例:啰嗦型的客户影响工作怎么办案例:如何搞定变卦的客户?工具:SPIN销售法的运用   

添加企业微信

1V1服务,高效匹配老师
欢迎各种培训合作扫码联系,我们将竭诚为您服务