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喻国庆:《营销结构化管理与销售业绩倍增》

喻国庆老师喻国庆 注册讲师 193查看

课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 营销策划

课程编号 : 19208

面议联系老师

适用对象

企业中高层领导、销售域经理、销售经理、 负有团队领导责任的营销管理者

课程介绍

【课程内容】“市场营销结构化管理”,提升市场业绩增长。本课程通过案例教学,分享成功案例并运用于企业的业务开发及市场营销活动,以增强企业核心竞争力,提高团队的专业执行能力。

【课程时长】两天

【进行方式】实例讲授、集体训练、案例研讨、脑力激荡、情境仿真

【培训对象】企业中高层领导、销售域经理、销售经理、

负有团队领导责任的营销管理者

【课程收益】

1、学习营销业绩思路和决策方法

2、学习销售域市场的解读、研究、判断与分析

3、业绩跟踪与考核的落地方法

4、团队成长与日常管理思路

5、客户需求深度挖掘

6、市场深耕与业绩增长

【课程大纲】

第一章:销售域营销布局与任务量分配

第一节 市场研究与营销分析方法—综合研究

 1、新产品上市可行性研究与上市营销计划

 2、营销问题诊断

 3、专项营销策划

 案例:市场细分的关键作用

第二节 提升运营能力做好市场的布局

(一)销售域运营的总体思路

1.   做好销售域市场规划与布局

2.   自己在市场的定位

3.   客户分需求分析

4.   做好计划和资源调配

(二)提升经营思路

1.   拓宽客户渠道的方法

2.   整合资源的跨越发展

3.   品牌打造与附加值

第三节 任务目标拟定与分解

1.   目标销量分解的主要参考依据

2.   目标分解的主要因素

3.   抓住促使销售目标达成的关键

工具:德鲁克目标管理WBS

工具:目标市场的STP市场分析

案例:新营销与社群运营

案例:任务量分解的落地

第四节 目标任务量分解的八落实

1.   时间落实

2.   人员落实

3.   客户落实

4.   产品品类落实

5.   价格落实

6.   通路落实

7.   营销政策落实

8.   营销技能落实

工具:目标制定的SMRT原则

工具:如何进行SWOT分析

第二章:业绩提升的方法

第一节 业绩增长的途径

1.   销售域空白是市场

2.   新客户的开拓

3.   老客户需求挖掘

4.   新产品导入

5.   高利润产品销售

案例:销售域市场空间

案例:产品与客户需求匹配度

第二节 深耕市场的原则

1.集中原则       

2.攻击弱者与薄弱环节原则

3.巩固要塞,强化地盘原则

4.掌握大客户原则

5.未访问客户为零原则

案例:资源与市场攻击

第三节 样板市场与样板客户

1.   市场空间

2.   产品的匹配度,

3.   团队的问题,

4.   商业组织、

5.   投入产出、

6.   运营效率、

7.   利润问题,

8.   可复制程度。

案例:样板市场与销售域扩张

第四节 新市场与客户的跟进能力

1.   客户潜力分析

2.   内线与权力人

3.   沟通有证据,

4.   拜访有周期,

5.   公关有方案,

6.   成交续挖掘,

7.   自我和换位,

8.   销售与服务

案例:客户组织权力结构

工具:相关利益者分析

第五节 保证10%任务完成的要素

1.   业务员思维变管理运营思维

2.   客户能力评估及判断

3.   预备队的零售与终端

4.   时间度充裕

5.   样板客户及终端

6.   竞品促销力度

7.   销售环节纠偏

8.   运营效率考核

案例:可口可乐确保销量的“六专”管理

工具:抓住客户痛点spin销售法

第六节 销售管理的客户管理

1.   客户报备/梳理要求

2.   聚焦重点攻关对象

3.   客户管理管什么?

4.   客户的价值挖掘

5.   销售管理的行为管理

6.   过程管理的重要性

7.   业务过程管理的基本要求

8.   周例会要怎么开?

9.   述职应该述哪些内容?

10. 销售管理的风险管控

工具:客户的RFM分析法

第三章、营销目标落地执行、检核及考评

第一节 营销目标落地执行的氛围

1、责任第一,承担使命

2、要放下包袱,克服畏惧

4、保持高昂的斗志和必胜的信念

案例:某企业销售域目标超额达成之谜

案例:营销目标责任书

第二节 营销目标达成要依靠团队的力量

1.   树立为团队荣誉而战的意志

2.   鼓励团队成员互相协作

3.   摈弃英雄主义,打造精英团队

4.   倡导团队成员彼此欣赏、彼此喝彩

案例:湘军,成则举杯相庆败则拼死相救

案例:天堂与地狱的故事

工具:多因素分析法

第三节 营销目标落地,主管应该做什么?

1.   告诉下属达成目标依靠平时打好基础

2.   做到四勤:脚勤、手勤、口勤、脑勤

3.   善于做一个教练

4.   月初认真准备

5.   月中紧抓过程管理

第四节 如何对营销目标进行有效的跟踪检查?

1.   跟踪检查的目的是什么?

2.   跟踪检查要遵循哪些标准?

案例:工作周报/月报的分析

工具:复盘的使用方法

第四章:团队的日常管理

第一节 营销主管/经理的能力

1.   成功从优秀员工做起

2.   客户心目中市场人员的形象

3.   基本的商务礼仪

4.   见微知著的能力

5.   数据分析的能力

6.   慧眼识人的能力

7.   调动资源的能力

8.   方案形成的能力

9.   建立自信的方法

案例:营销经理的烦恼

工具:营销主管胜任力模型

第二节 对影响目标过程的跟踪检查,

1.   激励:做正确的事,

2.   溯源:找到不达标的原因,

3.   纠偏:修正与管控。

4.   具体操作做法

  1. 检查有标准,
  2. 跟踪有结果,
  3. 时间要限定,
  4. 决策要落地,
  5. 沟通有方法,
  6. 压力变动。

工具:PDCA闭环管理

第三节 销售管理做好七件事

1.   销售域业务能力、经营能力,

2.   销售域运营-管人管事管重点

3.   销售域客户经理-首席销售员。

4.   销售域教练-经理成长

5.   渠道经理-销售域地推负责人、

6.   咨询督训师-执行与辅导。

7.   职业生涯规划-核心人才晋升通道。

第四节 落地实施模板参考

1、企业销售目标书

2、月度营销指导书

3、 企业营销执行细案

工具:制定计划的5W2H

工具:月度营销指导书

案例:工作周报/月报的分析

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