【课程内容】“市场营销结构化管理”,提升市场业绩增长。本课程通过案例教学,分享成功案例并运用于企业的业务开发及市场营销活动,以增强企业核心竞争力,提高团队的专业执行能力。
【课程时长】两天
【进行方式】实例讲授、集体训练、案例研讨、脑力激荡、情境仿真
【培训对象】企业中高层领导、销售域经理、销售经理、
负有团队领导责任的营销管理者
【课程收益】
1、学习营销业绩思路和决策方法
2、学习销售域市场的解读、研究、判断与分析
3、业绩跟踪与考核的落地方法
4、团队成长与日常管理思路
5、客户需求深度挖掘
6、市场深耕与业绩增长
【课程大纲】
第一章:销售域营销布局与任务量分配
第一节 市场研究与营销分析方法—综合研究
1、新产品上市可行性研究与上市营销计划
2、营销问题诊断
3、专项营销策划
案例:市场细分的关键作用
第二节 提升运营能力做好市场的布局
(一)销售域运营的总体思路
1. 做好销售域市场规划与布局
2. 自己在市场的定位
3. 客户分需求分析
4. 做好计划和资源调配
(二)提升经营思路
1. 拓宽客户渠道的方法
2. 整合资源的跨越发展
3. 品牌打造与附加值
第三节 任务目标拟定与分解
1. 目标销量分解的主要参考依据
2. 目标分解的主要因素
3. 抓住促使销售目标达成的关键
工具:德鲁克目标管理WBS
工具:目标市场的STP市场分析
案例:新营销与社群运营
案例:任务量分解的落地
第四节 目标任务量分解的八落实
1. 时间落实
2. 人员落实
3. 客户落实
4. 产品品类落实
5. 价格落实
6. 通路落实
7. 营销政策落实
8. 营销技能落实
工具:目标制定的SMRT原则
工具:如何进行SWOT分析
第二章:业绩提升的方法
第一节 业绩增长的途径
1. 销售域空白是市场
2. 新客户的开拓
3. 老客户需求挖掘
4. 新产品导入
5. 高利润产品销售
案例:销售域市场空间
案例:产品与客户需求匹配度
第二节 深耕市场的原则
1.集中原则
2.攻击弱者与薄弱环节原则
3.巩固要塞,强化地盘原则
4.掌握大客户原则
5.未访问客户为零原则
案例:资源与市场攻击
第三节 样板市场与样板客户
1. 市场空间
2. 产品的匹配度,
3. 团队的问题,
4. 商业组织、
5. 投入产出、
6. 运营效率、
7. 利润问题,
8. 可复制程度。
案例:样板市场与销售域扩张
第四节 新市场与客户的跟进能力
1. 客户潜力分析
2. 内线与权力人
3. 沟通有证据,
4. 拜访有周期,
5. 公关有方案,
6. 成交续挖掘,
7. 自我和换位,
8. 销售与服务
案例:客户组织权力结构
工具:相关利益者分析
第五节 保证10%任务完成的要素
1. 业务员思维变管理运营思维
2. 客户能力评估及判断
3. 预备队的零售与终端
4. 时间度充裕
5. 样板客户及终端
6. 竞品促销力度
7. 销售环节纠偏
8. 运营效率考核
案例:可口可乐确保销量的“六专”管理
工具:抓住客户痛点spin销售法
第六节 销售管理的客户管理
1. 客户报备/梳理要求
2. 聚焦重点攻关对象
3. 客户管理管什么?
4. 客户的价值挖掘
5. 销售管理的行为管理
6. 过程管理的重要性
7. 业务过程管理的基本要求
8. 周例会要怎么开?
9. 述职应该述哪些内容?
10. 销售管理的风险管控
工具:客户的RFM分析法
第三章、营销目标落地执行、检核及考评
第一节 营销目标落地执行的氛围
1、责任第一,承担使命
2、要放下包袱,克服畏惧
4、保持高昂的斗志和必胜的信念
案例:某企业销售域目标超额达成之谜
案例:营销目标责任书
第二节 营销目标达成要依靠团队的力量
1. 树立为团队荣誉而战的意志
2. 鼓励团队成员互相协作
3. 摈弃英雄主义,打造精英团队
4. 倡导团队成员彼此欣赏、彼此喝彩
案例:湘军,成则举杯相庆败则拼死相救
案例:天堂与地狱的故事
工具:多因素分析法
第三节 营销目标落地,主管应该做什么?
1. 告诉下属达成目标依靠平时打好基础
2. 做到四勤:脚勤、手勤、口勤、脑勤
3. 善于做一个教练
4. 月初认真准备
5. 月中紧抓过程管理
第四节 如何对营销目标进行有效的跟踪检查?
1. 跟踪检查的目的是什么?
2. 跟踪检查要遵循哪些标准?
案例:工作周报/月报的分析
工具:复盘的使用方法
第四章:团队的日常管理
第一节 营销主管/经理的能力
1. 成功从优秀员工做起
2. 客户心目中市场人员的形象
3. 基本的商务礼仪
4. 见微知著的能力
5. 数据分析的能力
6. 慧眼识人的能力
7. 调动资源的能力
8. 方案形成的能力
9. 建立自信的方法
案例:营销经理的烦恼
工具:营销主管胜任力模型
第二节 对影响目标过程的跟踪检查,
1. 激励:做正确的事,
2. 溯源:找到不达标的原因,
3. 纠偏:修正与管控。
4. 具体操作做法
工具:PDCA闭环管理
第三节 销售管理做好七件事
1. 销售域业务能力、经营能力,
2. 销售域运营-管人管事管重点
3. 销售域客户经理-首席销售员。
4. 销售域教练-经理成长
5. 渠道经理-销售域地推负责人、
6. 咨询督训师-执行与辅导。
7. 职业生涯规划-核心人才晋升通道。
第四节 落地实施模板参考
1、企业销售目标书
2、月度营销指导书
3、 企业营销执行细案
工具:制定计划的5W2H
工具:月度营销指导书
案例:工作周报/月报的分析