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喻国庆:《企业战略与经营规划的实施》

喻国庆老师喻国庆 注册讲师 204查看

课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 资本运营

课程编号 : 19217

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适用对象

营销人员及主管

课程介绍

【课程名称】《企业战略与经营规划的实施》

【课程性质】公开课

【课程学员】营销人员及主管

【授课时间】1-2天

【课程收益】

人生的路漫长,可关键处只有几步,对于企业来说也同样如此,我们看到世界500强的每年都有一些变化,在全球一体化、市场化的今天,故步自封的企业倒下了,涌现了许多创新型的企业,我们切不可用“战术的勤奋掩盖了战略的懒惰”,必须居安思危实时审视行业的变化,实时调整公司的发展战略。通过本课程的学习,学员可以高请什么是战略及容易混淆概念、分析企业战略制定内外部环境,优化或调整本企业发展方向,如何盘点企业资源为战略服务、企业战略制定的方法、战略实施的骤与方法。

【教学要求】

采用课堂讲授与课堂讨论相结合的方式进行,课堂讲授要求理论结合实际,运用大量案例和教学实例,深入浅出、旁征博引,同时配备课堂练习,现场互动以消化课程的课程内容。

确保课程的效果:

①课程时间分配: 

理论讲解40%  实战练习20%  课堂互动20% 

重点案例10%   工具使用10%

②整个培训包括案例分析、现场解答、团队竞赛等形式,让学员处在紧张、热烈、投入的状态中,老师讲授的观点简单实用,容易掌握、方便记忆,学员可以系统地学习理念、原则和方法,达到学完就用,而且用之有效。

【教学大纲】

第一章:企业战略规划的重要性

1.   战略-做正确的事

2.   物竞天择优胜劣汰

3.   这些从我们身边消失的名牌

4.   资本竞争下的行业“三阵营”

5.   公司战略包含的主要内容

6.   企业战略发展的四大死穴

  1. 行业选错导致企业无法做大
  2. 行业上行期没有获得厚利
  3. 行业下行期没有形成规模
  4. 行业衰退前没有果断转型
  5. 相对感知价格论
  6.       如何找到客户
  7.       投资避免的十个陷阱

工具:  麦肯锡MECE分析法(相互独立完全穷尽)

工具:波特的五力模型

工具:麦肯锡七步分析法

工具:商业模式画布

案例:华为的五看三定

第二章:企业内外部环境分析

1.   宏观环境分析主要内容及对企业战略的影响

  1. 政治经济
  2. 社会文化
  3. 科学技术
  4. 政策环境

2.   企业生存的三重图

3.   三种基本市场结构、特点及战略

  1. 无垄断-从事战略竞争是没有任何优势的
  2. 寡头垄断-考虑竞争对手的反应,采取合作或竞争的战略
  3. 完全垄断-由进入障碍的保护来保持单一的卖者从而获得经济利润。

4.   两个核心能力的评价

  1. 一线执行力
  2. 能够产生多大价值

5.   头部企业与行业标杆的研究

  1. 销量与利润空间
  2. 投入规模与产出
  3. 经营模式
  4. 客户质量与数量
  5. 团队战力
  6. 成长路径与关键点

6.   行业产品的生命周期

9.   公司与主要竞争对手的比较

10. 资源七要素分析

  1. 已经拥有的资源
  2. 被模仿的难易程度
  3. 抵抗替代的能力
  4. 资源利用率
  5. 本质竞争力
  6. 企业革新能力
  7. 持久力

11. 扬长避短才是王道

工具:SCP分析(市场结构、行为、绩效)

工具:宏观市场的PESTEL

工具:STP目标市场分析

第三章:企业战略规划与实施

第一节战略目标的确定

  1. 战略制定的目的
  2. 企业战略目标与财务指标
  3. 战略的三种选择
  4. 战略调整
  5. 战略转型
  6. 跨界另起炉灶

第二节 多元化与专业化的得失

  1. 多元-没有多元经营难有业务领域突破
  2. 专精-没有专精发展难以形成核心优势
  3. 多元化战略的六大关键
  4. 稳得住-当前市场不会因为多元受损
  5. 进得去-进入新市场有 何独特优势
  6. 站得住-能否迅速超越现有竞争者
  7. 能取胜-在新领域能否 成为领先者
  8. 无冲突-是否会破坏公司整体利益
  9. 有发展-能否促进整体竞争力提升
  10. 盲目多元化的大忌
  11. 盲目多元化
  12. 轻率去核化

第三节 战略目标分解

  1. 战略实施的五步法
  2. 画蓝图
  3. 横分解
  4. 纵分布
  5. 配资源
  6. 里程碑
  7. 样板在战略实施中的作用
  8. 企业成功的黄金法则
  9. 战略为先
  10. 组织为本
  11. 产品为器
  12. 资源为根
  13. 文化为魂
    1. 战略管理的五项任务

工具:战略实施中的ECIRM模型

案例:联想的战略人才观

案例:华为的人才选拔

第四节战略管理

  1. 制定战略展望和业务使命
  2. 设置目标体系:战略目标和财务目标
  3. 战略制定:制定战略规划
  4. 战略实施:建立保障体系,实施战略规划
  5. 战略评价:业绩评估及战略调整
    1. 诊断文化中哪些只支持战略的,哪些不是?
    2. 找到文化中不得不变革的方面
    3. 修正文化的实际行动
    4. 文化转变需要一定的时间
    5. 评价业绩、监测环境、采取调整措施

工具:市场容量衡量表。

案例:宝万之争,揭秘姚振华的商业帝国

      案例:高铁的螺丝钉-孜孜以求-专精一行

      案例:转行跨界-国有大事必有雅昌

      案例:李嘉诚的英国能源产业布局

第四章:年度经营规划制定与实施

第一节 年度经营规划六步法

1.   明确公司战略要求与组织能力复盘,明确大方向。

2.   进行内外部环境分析和差距盘点

3.   制定目标和支撑目标的策略。

4.   进行策略解码。

5.   确定资源匹配方案。

6.   制定组织绩效和个人绩效考核方案。

第二节 年度经营规划的偏差

1.   认知偏差

2.   没有链接

3.   年度目标没有支撑

4.   以自我为中心

5.   没有共识

6.   战略方向/策略理解不透彻

工具:市场容量衡量表

工具:产品生命周期与调研模型

第五章:年度规划的分解与执行

第一节 规划落地执行的氛围

1、责任第一,承担使命

工具:目标责任书

2、要放下包袱,克服畏惧

3、空杯归零,埋葬过去辉煌业绩

思考:诸葛亮为何挥泪斩马谡?

4、保持高昂的斗志和必胜的信念

案例:某企业区域目标超额达成之谜

工具:目标宣誓模板

第二节 规划达成要依靠团队的力量

1.   树立为团队荣誉而战的意志

2.   打造和谐的团队文化

3.   鼓励团队成员互相协作

4.   天堂与地狱的故事

6.   倡导团队成员彼此欣赏、彼此喝彩

7.   摈弃英雄主义,打造精英团队

案例:湘军,成则举杯相庆、败则拼死相救

第三节 规划落地,主管应该做什么?

1、善于做一个教练

  1. 职责:传道、授业、解惑
  2. 学会培训提升——训练
  3. 销售政策:口灿莲花
  4. 教给下属销售目标达成的技巧
  5. 销售技巧:二选一法则;分段达标

2、年初认真准备

  1. 争取合理的销售任务
  2. 把任务分解到具体的工作规划中
  3. 确保资源到位
  4. 工作必须突出重点

 3、年中紧抓过程管理

  1. 抓住上半月
  2. 跟踪到位
  3. 及时调整策略规划

第四节 抓住促使营销规划目标达成的三个关键点

 1、提前备

 2、中间分

 3、月底压

第五节 如何对规划目标进行有效的跟踪检查?

  1. 跟踪检查的目的是什么?
  2. 激励——做正确的事
  3. 控制——要注意纠偏
  4. 溯源——找到不达标的原因

2、跟踪检查要遵循哪些标准?

  1. 确保目标
  2. 及时性
  3. 控制性
  4. 突出重点
  5. 明确性
  6. 讲求实际
  7. 行动快速

3、建立跟踪检查制度要注意哪些要点?

4、如何实施营销规划目标绩效奖惩?

  1. 实行绩效奖惩要注意的问题
  2. 奖惩的方法

5、业绩考核的方法

工具:  创新的8种思维模式

案例:可口可乐全链路数字化营销

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【课程名称】《渠道系统运营与赋能全攻略》【课程性质】公开课、内训【课程学员】营销人员、企业管理人员【教学时长】2-3天【课程收益】1、系统性、多方位的渠道管理与运营的知识2、渠道选择与考察的技能3、渠道的区域市场管理的焦点问题4、渠道赋能与激励保证营销任务的完成5、实操性的案例讲解、落地实用的工具运用保证了课程的实用性6、互联网时代新颖的管理运营理念、权威性的专业知识7、赋能渠道的进步与成长8、学员的短板补缺、现场答疑、学以致用【教学要求】:①程时间分配: 理论讲解30%    实战练习20%  课堂互动20% 重点案例20%    工具使用10%②理论讲解结合学员的互动参与。针对工作中存在的问题,采取:理论讲解、提出问题—老师专业讲解-理论归纳-转变为学员的实操工具或流程。③整个培训包括案例分析、现场解答、团队研讨等形式,讲授的观点实用,容易掌握记忆,学员可以系统地学习相关的理念、原则和方法,可以学完就用,而且用之有效。【课程大纲】第一部分 渠道布局与规划第一节 渠道的设计与选择1.   渠道的主要功能有哪几种?2.   渠道点、线、面的逻辑关系3.   渠道开发的整体策略渠道的宽度设计渠道的广度设计计渠道的长度设计各种渠道的优劣渠道数量与质量目标4.   渠道的系统性产品的特质与渠道的选择利润空间与渠道的选择营销的模式与渠道的选择工具:产品线梳理表工具:渠道设计的主要步骤第二节 渠道的开发1.   陌生拜访模式2.   展会模式3.   行业协会模式4.   转介绍模式5.   订货会模式6.   招商模式7.   行业精英模式8.   集团采购模式9.   社群模式10. 电商模式11. 020模式12. 客户都不接招怎么办?案例:苏泊尔的渠道转型与成长工具:新产品招商工具第二部分 渠道能力评估1.   渠道经营状况考察2.   渠道资金实力评估3.   渠道代理产品销售情况4.   渠道商誉考察5.   渠道团队能力评估模型6.   渠道分销渠道考察7.   渠道网点开发与管理8.   渠道市场推广能力9.   渠道新营销能力工具:客户价值CLV分析法工具:一张报表搞清渠道的经营水平工具:头头是道的运用案例:这张渠道信息表的问题在哪里?第三部分 渠道开发与谈判能力第一节 渠道的开发1.   渠道信息如何来?2.   考察市场的五勤系3.   寻找渠道的方法有哪些?4.   渠道开发的十大误区5.   渠道现有产品线的分析6.   渠道的心理与行为判断7.   不同类型的渠道心理分析及对策第二节 渠道的谈判1.   确定谈判的目标2.   什么是双赢谈判3.   谈判的基本原则4.   谈判心理学5.   如何唱白脸红脸6.   如何营造良好的谈判氛7.   如何建立个人信任感8.   如何寻找契合点9.   样板渠道的展示10. 解除渠道抗拒的十种方式11. 握适当的让步策略12. 渠道成交预测五步法13. 合同文本的规范案例:如何实现市场制衡与协作工具:介绍产品的FABE模式工具:客户关系管理的IDIC模型工具:spin销售法第四部分 渠道政策制定能力1.   市场整体布局与规划2.   账期与额度管理3.   市场激励政策制定返利标准返利时间返利形式返利条件4.   促销的对象与力度5.   重点客户管理6.   区域运作以预算为核心7.   盈亏平衡点的计算8.   构建利润梯度基于渠道模式的利润体系设计要点9.   营销预算编制的方法工具:预算的“临界点”工具:月度营销指导书第五部分 渠道任务目标拟定与分解第一节 市场营销计划制定的主要方法1.   如何盘点自身资源2.   制定计划的smart法则3.   销售目标制定的策略组合产品线策略设计价格策略设计行业渠道策略设计第二节 目标销量的分解1.   目标销量分解的主要参考依据2.   目标分解的主要因素落实到客户落实到时间落实到人落实到产品落实到价格落实到操作方案工具:营销目标责任书案例:某企业的渠道多元化第三节 目标销量监督与执行1.   销售目标落地,应该做什么?2.   抓住促使销售目标达成的三个关健3.   如何对销售目标进行有效的跟踪检查4.   激励——做正确的事5.   控制——要注意纠偏6.   溯源——找到不达标的原因7.   工具:复盘的使用方法8.   工具:德鲁克目标管理:MBO(Management By Objectives )9.   案例:工作周报/月报的分析第六部分 渠道忠诚度的提高1.   协调渠道的七钟力量2.   忠诚客户的主要特征贡献收入,重复购买你的产品,努力赞美你,主动向朋友推荐你,对价格不那么敏感,主动告诉你真实的感受,3.   在数字化时代,忠诚的客户还会表现出这样一些行为,经常访问你的网站,对你的新产品表现出关注,关注你的公众号,为你新进展点赞,在朋友圈赞美你,愿意在社交网络里谈论你的业务,在社交网络上分享你做到的成绩。4.   忠诚计划1.0时代:奖励驱动的常客忠诚5.   忠诚计划2.0时代:数据驱动的关系性忠诚,6.   忠诚计划3.0时代:互动驱动的数字化忠诚。7.   奖励驱动的常客忠诚计划的主要特征,8.   数据驱动的忠诚计划的主要特征,9.   数字忠诚计划的特征10. 忠诚计划带给客户的三个关键感知荣耀感:让客户感受到有面子参与感:开启热情有趣的互动责任感:创造性的主动解决问题。11. 衡量忠诚计划运营成功的五个方面12. 厂家管好手中的核心两张牌13. 渠道的激励与赋能14. 厂商一体化运营的方法15. 案例:娃哈哈的联销体工具:CRM数据的挖掘工具:LEAD的步骤,积极寻求创造性解决问题的方法,第七部分 渠道库存管理1.   库存周转率的意义2.   产生不合理库存的原因3.   库存滞销危害的三个方面4.   不合理库存的八大浪费5.   库存管理的闭环运营6.   系统管理的作用7.   内部的管控体系8.   合理库存数的计算9.   库存管理的信息化10. 减少库存常用的营销手段工具:终端动销十法减库存工具:库存周转率的临界点第八部分 渠道销售区域与价格管理第一节 经销渠道的价格运营1.   企业只有出厂价-裸价2.   企业只对零售终端进行控制-半控价3.   旧产品穿上“马甲”,推出新产品4.   “薄利多销”:单产品的薄利、总体的厚利5.   渠道各环节“挣钱”的利润设置策略组合6.   多样的利润设置策略执行方式7.   渠道利润空间设置的的合理性辩证企业品牌价值的对渠道销量的影响渠道商常思考的-投资回报率利薄的渠道商常常认为-带钱打工渠道商工作量与收益的关系8.   渠道利润缺口的解决办法全国一盘棋的思想个别地区扶植的方法市场前景评估指标评估费用评估奖励或补贴方式工具:区域市场运营的STP分析案例:劲牌的六专管理赢得销量暴增第二节 引起产品价格混乱的原因1.   利润空间体系混乱的防治2.   坎级返利造成的价差3.   销量返利过大4.   季节价差太大5.   调价执行不当6.   政策失当7.   货物奖励8.   促销补贴第三节 产品价格混乱的管控方法1.   企业方全程控价制度2.   乱价处罚保证金3.   加强培训和监督4.   各种媒体公开报价避免私自涨价5.   乱价通报及警告6.   降低渠道商等级7.   停止供货8.   处罚、撤换渠道工具:产品定价法工具:如何绘制产品战术图案例:可口可乐窜货管理的防方式第九部分 渠道团队管理第一节 优秀团队的打造1.   什么是团队2.   团队建设打造优秀员工3.   团队建设遇到的困惑4.   什么是团队精神5.   高效团队八种基本角色6.   培养团队精神的四大关建7.   培养积极的观念8.   感恩的心态9.   有一颗包容的心10. 职业生涯规划第二节 沟通与激励1.   管理沟通的九个要素2.   有效管理沟通的十条基本原则3.   倾听的五个层次4.   沟通积极的身体语言技巧5.   如何与上级沟通6.   如何与同事沟通7.   与下属沟通的九大原则第三节 打造营销执行力1.   什么是执行力 2.   如何形成执行的习惯3.   执行难的深层剖析4.   建立执行的思路ABC法则西点的军规执行的关键执行的步骤执行与目标案例:湘军,成则举杯相庆败则拼死相救第十部分 渠道利润及产品管理1.   产品经营中常见的困惑2.   产品生命周期的管理3.   好产品的核心三点4.   产品定位及差异化操作5.   产品线的梳理的方法6.   产品的经营分析7.   产品与市场的契合度8.   产品推广与消费者心智工具:销量利润矩阵案例:如何建立产品的信任状案例:可口可乐的产品线管理第十一部分 市场促销活动开展1.   营销策划活动的主要流程2.   营销活动的准备阶段营销活动策略选择制定营销活动策划的5大步骤销售阶段与营销活动组合决策营销活动的创意方法如何撰写营销活动策划书3.   营销活动过程管理营销活动的时机常见的营销活动方式营销活动的整合传播策略制定营销活动实施管理流程图4.   营销活动战前动员会5.   营销活动的执行6.   营销活动的后续总结7.   常见的营销活动方式商品折价让利赠品销售凭证优惠集赞购买品牌互动免费试用抽奖销售竞技活动公关赞助会员俱乐部 限量特供点赞转发服务举措老客户回馈 商品概念炒作情感营销案例:大疆无人机推广的启示案例:五粮液郸酒微信促销六链环案例:大众点评网的优惠券促销案例:珠宝店的场景化吸粉技巧工具:SWOT分析工具:多因素分析法工具:鱼刺骨分析法
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【课程名称】《市场洞察与市场策略》【课程性质】企业中高管【课程学员】企业管理层【教学时长】一天【课程收益】市场洞察更多的是研究信息背后的逻辑,由表及里,现在成长的因素、未来市场发展的趋势。市场洞察是企业管理及营销的一个重要环节,古时打仗首先要有“探马来报”,商场如战场,切不课盲目轻敌,市场洞察涉及的内容较多,外部的有政治经济环境、有商业氛围和区域购买力及消费者偏好。行业有整体的行业市场空间、竞争对手的各方面的实力状况,最后还关系到自己营销体系方方面面的因素,包括产品力、品牌力、团队及售后能力等等。做好销售需求的预测才能做好营销计划、市场投入等管理工作,切实提高工作效率,带来公司的整体的发展【教学要求】采用课堂讲授与课堂讨论相结合的方式进行,课堂讲授要求理论结合实际,运用大量案例和教学实例,深入浅出、旁征博引,同时配备课堂练习,现场互动以消化课程的课程内容。确保课程的效果:①课程时间分配: 理论讲解40%     实战练习20%  课堂互动20% 重点案例10%    工具使用10%②整个培训包括案例分析、现场解答、团队竞赛等形式,让学员处在紧张、热烈、投入的状态中,老师讲授的观点简单实用,容易掌握、方便记忆,学员可以系统地学习理念、原则和方法,达到学完就用,而且用之有效。【课程大纲】第一章:企业内外部环境分析第一节 宏观市场环境的洞察与分析1.   企业生存的三重图1.   行业市场容量判断途径2.   竞争市场的策略工具:市场宏观分析的PEST模型工具:目标市场的STP分析工具:波特五力模型案例:增量与存量研究第二节 竞争企业与行业标杆的研究1.   客户的盈利模式2.   产品线的梳理3.   销量与利润空间4.   投入规模与产出5.   经营模式6.   客户质量与数量7.   团队战力8.   成长路径与关键点工具:头部企业ECIRM模型 案例:一张画报信息日本招标成功第二章:本公司市场的洞察与分析工具第一节 本公司的营销体系运营分析1.   产品生命周期策略2.   库存关联的部门3.   竞争性的产品的运营体系4.   基于用户需求的产品开发八步法5.   业绩增长研发部门的思路6.   调研数据如何转化成研发7.   竞争市场的策略工具:五阶式供应链管理工具:麦肯锡资源七要素分析案例:进销存数据分析的逻辑第二节 客户需求挖掘1.   客户需求深度挖掘2.   客户声音VOC的操作步骤1)   收集客户反馈:2)   确定客户的需求和期望。。3)   持续改进与优化4)   VOC最终目的提高客户满意度,工具:客户的RFM分析模型工具:抓住客户痛点的SPIN法第三章:市场未来的销量预测1.   销售预测的管理体系2.   行业总量预测的方法3.   如何调高预测的准确性4.   市场预测的步骤5.   市场预测的方法6.   核心样板市场的预测7.   销量标杆的选择8.   数据对比法发现问题9.   销量常见的预测的六种方法工具:多学科市场预测法工具:马尔可夫预测法案例:林彪三问赢得辽沈战役第四章:如何提高决策能力第一节 市场的布局与规划1.   画好一张作战地图2.   市场进攻的六字诀3.   如何制定月度营销指导书4.   客户需求深度挖掘工具:一张报表看清营销能力工具:抓住客户痛点的SPIN法工具:一张报表看清营销能力第二节 避免信息管理的误区1    误区一:堆无用的信息垃圾2    误区二:虎头蛇尾没有坚持3    误区三:员工变“表哥哥、表妹”4    误区四:缺乏考核奖励机制5    误区五:团队没有战术研讨习惯6    误区六:信息转化能力差7    误区七:信息数字的 “陷阱”8    误区八:一味追求大而全不适用第三节 决策常见的方法与能力1    确定决策目标2    着重考虑找重大问题3    提出创造性的备选方案4    多个冲突的目标中如何取舍5    资源能力匹配分析6    认真考虑风险的承担能力7    权衡利弊的方法8    对自己的决策负责9    构建一张结果表10  决策如何得到支持11  样板在战略实施中的作用案例:猎场中的企业情报工具:决策实施的五步法²
• 喻国庆:《瓶颈突破-营销管理与创新》
【课程名称】:《瓶颈突破营销管理与创新》【课程性质】总裁班/ 公开课【课程学员】董事长、总经理、公司高管。【教学时长】2-3天【课程收益】营销是企业的龙头,营销的业绩直接关系公司的可持续发展,营销创新是一个重要课题,既需要系统的专业知识和实操技能又要有创新的思路和方法。面对眼花缭乱的营销理论、变幻莫测的市场环境、层出不穷的新营销手法、更新迭代的客户群体,导致许多企业对营销看不懂、吃不透、玩不转,针对上述困局本课从营销战略、市场布局、客户开发与维护、团队打造、业绩突破、运营效率等方面为学员提供思路、创新技能、管控手段。【教学要求】课程时间分配: 理论讲解30%    实战练习20%  课堂互动20% 重点案例20%    工具使用10%②针对学员工作中存在的问题,采取:提出问题—头脑风暴-分组PK-老师专业点评-理论归纳-转变为学员的实操能力、即学即用。③整个培训包括案例分析、情境模拟、课堂互动等形式,让学员处在紧张、热烈、投入的状态中。同时配备课堂练习、互动,以消化老师的课程内容,并现场随时根据学员要求答疑解惑。【课程大纲】第一章:营销运营体系制胜第一节 营销体系的重要性1.   营销管理中的十大乱象2.   营销体系的主要内容3.   营销体系的重要性4.   营销运营管理的困局ü    “一抓就死一放就乱”的魔咒ü    “放管服”的尺度与节奏5.   企业成功的黄金法则案例:小彩印部老板到CCTV年度经济人物案例:老将王翦为何用心良苦第二节 营销体系规划1.   企业的营销战略的制定2.   一句话说清战略3.   小企业有必要制定战略吗?4.   营销战略与商业模式的区别5.   企业战略发展的”四大死穴”6.   制定营销战略的方法工具:企业发展战略的ECIRM模型案例:章贡酒业的战略破局第二章:打造营销铁军第一节 营销铁军的组建1.   营销铁军的基本特征2.   营销团队成长壮大的3+3原则3.   如何招到操盘手或营销经理?4.   招聘中经常出现的误区5.   超常规招人的路径与方法6.   营销人员离职交接的注意事项市场交接客户交接7.   换人的秘诀年度换人法旺季换人法新品换人法8.   营销铁军的组织再造工具:现场面试四招工具:1问20答的使用案例:企业中不合格的组织部长案例:阿里的政委制度第二节 狼性营销团队铸造1.   狼性营销人员的主要特征2.   百折不挠的事业心3.   敏锐的市场洞察力4.   强烈的目标结果导向5.   协同的团队精神6.   数据分析的能力7.   慧眼识人的能力8.   方案形成的能力9.   狼性营销人员的心态个人利益与团队利益建立自信的方法情绪管理成功的心态学习的心态案例:写日报/周报为何也不见效?第三节 营销铁军激励与成长1.   为什么员工不思进取?2.   新生代员工管理与激励方式3.   八招提升员工满意度4.   营销团队的整体效能如何提高第三章:大客户攻防策略第一节 大客户的开发1.   客户开发的十大误区2.   寻找客户的方法有哪些?3.   客户分析的四个重点4.   为什么价格便宜也不能中标5.   大客户有固定供应商如何攻入6.   如何让客户主动找我们7.   销售拜访的常见错误8.   拜访前的准备9.   怎样将异议变为机会?10. 随时小心我们的“雷”11. 我们会听吗?12. 我们会说吗?13. 我们会问吗?工具:介绍产品的FABE模式工具:spin销售法工具:客户开发的十大思维案例:如何建立产品的信任状案例:这张客户信息表的问题在哪里?第二节 客户行为语言的心理分析1.   眼神的分析与判断2.   面部表情的分析与判断3.   肢体语言的解读4.   客户办公场景的解读5.   案例:商务谈判中的主场/气场/磁场6.   案例:邓总的肢体语言的运用7.   不同类型的客户心理分析及对策犹豫不决型客户沉默寡言性的客户贪小便宜型的客户 理智好辩型客户第三节 商务谈判与客户成交     1.   如何营造成交氛围?2.   卖产品不如卖方案3.   价格谈判的注意事项4.   巧对客户的价格异议5.   搞定大客户的四项基本原则6.   大客户成交预测五步法7.   大客户成交的“六脉神剑”8.   成交的七大信号9.   成交的二十种方法工具:客户企业关键的三张图第四节 大客户高黏性的建立1.   客户分层管理的方法2.   如何锁定关键人建立强粘性3.   如何在客户方建立生态4.   如何建立快速建立信赖感5.   关键人和你的关系程度如何判断6.   如何保护关键人7.   建立粘性的八法8.   招待费用不够怎么办第五节 如何给客户带来超值感1.   客户重复购买的逻辑2.   客户为什么不满足3.   PIP利润增长提案4.   PIP利益增长提案数值的提取5.   “额外”利益的力量第六节 客户后期跟踪与转介绍的方法第七节 市场开发与样板客户打造1.   如何打造样板市场2.   样板客户打造作用案例:新市场的逆开发工具:市场决断的分析第四章:市场预测与决策第一节 行业预测与市场布局1.   调研数据的准确与使用2.   行业与区域市场形状3.   如何寻找市场契合点4.   新市场如何布局5.   咨询案例:张经理的“手抄布局地图”工具:市场调研“头头是道”的使用第二节 竞争市场分析1.   竞争对手数据分析 2.   竞争对手产品策略分析3.   竞争对手营销策略分析4.   竞争对手价格策略分析5.   促销与动销分析6.   网络渠道关系分析7.   团队战力分析8.   投入产出分析第三节 客户分需求分析第四节 行业市场分析的方法及工具1.   定性预测客户意向调查法销售人员综合意见法专家意见法市场式销法市场因子推演法2.   定量预测法3.   利用互联网获取信息4.   市场调研报告的撰写5.   工具:数据分析工具应用6.   工具:SWOT分析使用7.   信息采集的“四性”8.   行业总量预测的方法9.   如何调高预测的准确性10. 市场预测的步骤11. 销量标杆的选择12. 做决策的八步骤13. 决策的思维结构工具:销量常见的预测的六种方法工具:多学科市场预测法工具:“见微知著”预测法工具:数据对比法第五章:市场营销计划的制定与完成1.   市场营销计划制定的主要方法2.   如何盘点自身资源3.   营销计划实现的管控方法结果导向的管控制度体系管控信息管控4.   计划的异常管理5.   复盘在计划管理中的运用6.   复盘的四个作用工具:制定计划的smart法则工具:复盘的使用方法工具:月度营销指导书工具:月度营销会议第六章:金牌渠道锻造第一节 渠道的设计与选择1.   渠道的主要功能有哪几种?2.   渠道点、线、面的逻辑关系3.   渠道开发的整体策略4.   渠道数量与质量目标第二节 渠道的开发1.   展会与订货模式2.   招商模式3.   020模式4.   行业论坛模式5.   技术研讨模式6.   代操盘模式7.   股权模式8.   贴牌模式9.   转介绍模式10. 行业精英模式11. 集团采购模式12. 客户都不接招怎么办?案例:苏泊尔的渠道转型与成长第三节 渠道的运营与管理1.   厂家核心的“两张牌”2.   渠道优化六原则3.   渠道管理的“六专”4.   与渠道商的相处六大技巧5.   管理渠道商的七种力量6.   向渠道商的八大输出7.   “管卡压”到“支帮促”8.   渠道商向品牌运营商转变9.   渠道商的满意度管理10. 供销对接到生态形成案例:创维的顾问营销第四节 渠道管理创新1.   渠道人联网的形成2.   渠道冲突与大数据的管理3.   从管理链到价值链4.   厂商分离到厂商一体化5.   产品利润到平台利润6.   渠道运营创新客户的体验中心客户的传播中心客户的网络开拓客户的参与感工具:渠道设计的主要步骤工具:渠道活力模型工具:新产品招商工具工具:一张图表搞清渠道商的能力工具:厂商利益分配表第七章、新营销的创新与实操第一节 新时代营销的变迁1.   市场营销的发展趋势2.   传统的6P与6C过时了吗3.   营销定位理论还需要吗?4.   非营销因素对营销的影响力商业模式与跨界打劫资本对营销的介入互联网5G时代对营销的催化营销环境的三化:移动化、场景化、碎片化5.   新营销岗位设置的变化6.   新生代消费者的特点时尚潮流大于产品功效吃瓜围观大于硬性广告7.   抖音时代营销的特征网红与直播带货先“火”后“销”先“红”后“价”抖音后台运作的“算法”:高频带高频广域流量与私域流量的获得8.   企业如何获得免费流量9.   企业直播就是带货吗?第二节 创新思维及在营销中的运用1.   横向思维2.   逆向思维3.   非线性思维4.   时空思维5.   结构思维6.   合分思维7.   共赢思维8.   复利思维9.   案例:三个松鼠如何超越同行。第三节 微信社群营销与新零售1.   年轻人的消费习惯2.   找出高消费高转化用户提升购物体验购物分享3.   新零售用户开源与引导线上的客流导入线下商家分级销售实现零库存转换率 VS 平效曝光率 VS 产品陈列客户体验感如何优化4.   社群营销的实操社群构成的5个要素建的社群为何无效加群和建群的动机社群管理的方法粉丝经营的核心动作如何从粉丝到社群案例:020的模式激活珠宝点案例:线上和线下结合的场景营销案例:新零售如何销售高端产第八章:市场业绩提升1.   如何热炒市场“三口锅”2.   市场运营结构的调整3.   市场成长与饱和攻击4.   市场与行业的分类与策略根据地型市场竞争型市场培育型市场辐射型市场5.   老市场维护与新市场业绩增长6.   营销业绩提升的十种战法7.   如何提升市场的运营效率工具:终端动销十大法则案例:劲牌25亿到100亿销量腾飞的渠道变革案例:可口可乐在弱势区域的崛起。

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