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陈元方:中国式客情关系营销课纲

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 客户服务

课程编号 : 15708

面议联系老师

适用对象

销售经理、客户经理、分公司经理、区域经理、办事处主任、资深销售人员

课程介绍

课程简介:

目前,中国市场同质化严重,产品缺乏表现力,技术缺乏竞争力,关系缺乏持久力,品牌缺乏吸引力特质。面对不断变化的市场环境,企业销售人员如何去开发客户?如何与我们的大客户建立信任关系?如何维护与发展与客户的持久合作关系?这些问题直接左右企业的营销业绩。

本课程以专业化视角及创新突破思维为企业销售人员量身打造“专业、实战、实效”的培训课程,致力于为企业锻造一批素质硬、能力强、心态好、情商高的优秀营销人,为企业的长期发展打下坚实的基础。

培训对象:销售经理、客户经理、分公司经理、区域经理、办事处主任、资深销售人员

授课方式:理论讲授 + 案例剖析 + 小组研讨 + 情境演练 + 游戏互动

培训天数:2天,6小时/天

培训目标:

学员将能够掌握以下知识与技能:

1、学会与客户建立信任关系的方法

2、为客户提供买卖双方认同的解决方案;
3、掌握与客户关键决策者交往的技巧;
4、影响客户的采购流程;
5、界定可评估和预测的风险。

培训提纲

第一讲   中国式关系营销基础
1、 利益是纽带,信任是保证
——中国式关系营销两个关键的因素:双方的利益和彼此的信任
2、 组织利益与个人利益
——客户采购首先看的是产品质量、服务和价格带来的组织利益,其次才是个人利益和人情
3、 对供应商组织的信任
——供应商的品牌、管理认证、工厂和生产设备、业绩等为客户提供信任的依据
4、 对供应商个人的信任
——通过熟人介绍或者个人自身的魅力、知识、技能等,获得客户对你个人的信任
5、 中国人建立信任的路径图
——中国人建立信任的路径图:陌生-熟悉-对个人信任-对组织的信任
6、 中国式关系营销的特点
——西方人是先有利益关系,然后在利益关系中建立信任;而中国是先有信任与人情关系,然后利用信任与人情关系做生意

第二讲   建立信任八大招
1、 熟人牵线搭桥
——对销售的成功不一定起着决定性的作用,但缩短了双方从陌生到熟悉到信任的时间
2、 自信的态度消除客户的疑虑
——“相信我,我们的产品是最棒的”,只有你自信,客户才有可能相信你
3、 以有效的沟通技巧,寻求共同语言
——人最喜欢的是自己,所以最容易与同自己有某些类似元素的人建立信任
4、 拜访、拜访、再拜访
——日常拜访拉近距离,关键事件升华感情、消除隔阂
5、 销售人员的人品和为人
——先做人后做生意,产品可以同质化,而卖产品的人无法同质化
6、 成为为客户解决问题的专家
——权威和专家受人崇尚,要让客户信任你,就要成为为客户解决问题的专家
7、 通过第三方证实供应商的实力
——消除客户风险的担心就是向客户证实能力,要令人信服还需要通过第三方证实
8、 礼尚往来,情感交流
——礼尚往来,情感交流是建立信任的催化剂和润滑剂

第三讲   与不同性格的客户建立信任
1、 与权威支配型性格的客户的信任建立
——与“巴顿将军”类型客户的沟通之道
2、 与热情互动型性格的客户的信任建立
——与“克林顿”类型客户的沟通之道
3、 与老好附和型性格的客户的信任建立
——与“圣雄甘地”类型客户的沟通之道
4、 与谨慎分析型性格的客户的信任建立
——与“比尔·盖茨”类型客户的沟通之道
5、 不同性格的销售人员如何与客户建立信任
——了解自己的性格类型,调整自己的处世风格,建立和谐的客户关系

第四讲   满足客户的组织利益和个人利益
1、 客户的组织利益
——它包括:供应商品牌、产品质量、供货速度、产品价格、交易条件
2、 客户的个人利益
——它包括:职位稳定、个人收益、上级肯定、个人压力、内部关系
3、 中国人的人情观
——“人情”现象是基于中国人的“不欠”和“回报”心理而产生的。


第五讲   如何使你的利益与众不同
1、 利益差异化之一:技术壁垒
——说服或影响客户以我方占优势的产品技术参数作为采购时的技术标准
2、 利益差异化之二:商务壁垒
——说服或影响客户以我方占优势交货期、经营年限、行业业绩等作为采购时的商务标准
3、 利益差异化之三:关系壁垒
——建立全方位的关系防线,提升客户关系层次,形成战略合作关系,以此有效屏蔽竞争对手

第六讲   与客户的关键人建立关系
1、 关键人策略成功六步走法
——寻找影响采购决策的关键人,并与关键人建立艮好关系的“六步法”
2、 内线和关键人的特征
——找到内线就成功了一半,赢得关键人,你离成功就不远了
3、 与关键人建立关系
——与关键人建立关系的四种有效手段

第七讲   客户关系发展不同阶段的对策
1、 客户关系发展的四个阶段
——从客户开发、初期合作、稳定合作,最后进入战略合作阶段,客户关系发展是一个循序渐进的过程。将客户关系不断向前推进目的是:扩大客户采购比例,成为客户主要应商
2、 客户开发阶段策略
——如何使潜在客户发展成为正式客户?为达到此目标供应商需要采取的四大策略:等待机会、找到关键人、建立关系、技术突破
3、 初期合作阶段策略
——如何从次要供应商发展成为主要供应商?为达到此目标供应商需要采取的三大策略:客户关系完善、提升客户期望、制造成功机会
4、 稳定合作阶段策略
——在保持目前最大业务份额的前提下,如何从主要供应商发展成为客户的长期供应商?供应商需要采取的三大策略:客户关系升级、高层销售、客户忠诚提升
5、 战略合作阶段策略
——战略合作阶段是客户关系的最高境界,战略合作阶段供应商需要采取的三大策略:战略互补、双边锁定、高层协调
6、 客户关系倒退、中断
——事前监控预警、事中控制与协调、事后挽救及修补

第八讲    与客户谈判的策略

1、确定因何要谈判
2、确定谈判的底线
3、确定可选择的替代方案
4、知己知彼
5、考虑如何让步和条件交换
6、谈判策略的运用

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• 陈元方:职业化销售心态与客户关系维护实战训练 初阶
课程背景: 成功的销售人才和金牌运动员一样,是严格训练的结果。现阶段销售仍然是许多企业的主要销售方式。但传统的销售员工中,这些销售人员销售技能的高低,直接影响到企业的业绩收入,甚至决定企业的生存。如何快速提升他们的销售水平、技巧、能力,激发团队作战、个人激情、团队氛围,快速提升营业业绩这是许多企业都面对和困扰的问题。【课程目标】:引导销售人员的心态、观念、意识,解决内心的抱怨,主动工作。掌握提高员工品牌意识及服务营销的实战技巧根据不同人格特质因人而异运用沟通面谈方式了解团队凝聚力及服务营销的核心要点了解不同类型顾客的销售沟通技巧【课程对象】:一线销售、销售管理及各涉及营销服务部门【课时计划】:共1天,6小时/天; 【课程大纲】: 第一部分:心态激励与思维塑造篇卖产品之前先把品牌与服务销售出去1、塑造良好第一印象的三大要素2、美好仪态的三个方面3、销售是信心的传递,情绪的转移4、五个了解、一个掌握原则二、优秀的销售人员三大基础训练1、专业服务态度     2、专业产品知识     3、专业销售技能三、优秀销售员的六大观念与心态调整1、倾注热情、热爱销售。             2、树立良好个人品牌3、抓住现在,计划未来。             4、疯狂执着,激情投入5、运用智慧的销售技巧。             6、摆脱买卖心态的纠缠四、当下我们企业的品牌建设如何突破,如何改变?1、被动式营销的坐等老客户2、对外开发营销的走动式客户维护3、合作营销的品牌服务模式第二部分:客户关系维护沟通技巧营销技巧一:销售沟通心态与技巧1、倾听与顾客相像    完美倾听6大要素2、生理同步状态    a、文字     b、语 言 调c、肢体动作3、情绪同步4、语速语调同步5、语言文字同步6、肢体动作同步营销技巧二:面谈沟通中的基本礼仪形象敲门与进门座肢与座位话术:开门见山要点心态与沟通模式离开与跟进营销技巧三:常见四种顾客类型的销售沟通秘诀分析型(完美型)——冷静型控制型(力量型)——自己决定表现型(活泼型)——冲动型友善型(平和型)——让别人做决定类型
• 陈元方:职业化销售心态与客户关系维护实战训练 进阶版
【前言】:本课程旨在通过案例研讨、技巧点评、实战互动相结合的强化集训,提升个人的营销邀约沟通能力和面谈沟通谈判成交水准,从而促进企业组织和个人的业务拓展与信息增值与资源整合效率,以及人脉关系、销售异议解决等方面的能力水平。【授课方式】:讲授+游戏+视频+小组讨论+角色扮演+案例分析+启发式、互动式教学【课程受众】:一线销售、销售管理及各涉及营销服务部门【课程时间】:  1天6H【课程特色】:1、该课程着力于对一线销售人员的专业技能和基本技能的培训,对个人综合销售素质的提升,企业整体销售业绩的提高都有很大的推动作用。2、课程内容全面,覆盖从面对面销售开始、销售过程到销售结束的所有应掌握的销售技能,理论联系实际,对销售人员的实际销售工作具有很强的指导意义。3、课程结合了陈元方老师针对市场销售多年一线实践的培训方法和专业的培训教材,从而有效并快速提升销售业绩与销售人员销售技能提升。课程大纲:课程一、如何使客户留下美好的第一印象专业的形象是获得任何的第一步开场技巧训练市场销售前准备工作 1)销售宣传资料准备2)销售文件准备3)销售人员的配备4)销售现场的准备  4、80、20销售心态的重要性    A、什么是新80、20销售心态    B、新80、20销售心态的重要性心态影响成交心理心态决定成交流程课程二、探询聆听(拜访辨别客户的需求技巧)营销技巧一:读心—洞悉顾客心理1、顾客三大购买动机2、男人和女人的消费动机与心理分析3、不同年龄顾客的成交心理4、顾客成交心理分析a)  揣度顾客成交心理b)  望、闻、问、切四步激发顾客需求c)  顾客对商品的心理需要d)  顾客对满意的心理需要e)  顾客的购买动机营销技巧二:差异化营销的3大需求挖掘和设计1、一般需求2、核心需求3、隐性需求营销技巧三:洞悉产品价值――产品5大卖点设计1.创造与创新你的产品价值1.1它是谁1.2它能做什么1.3它能给客户提供什么价值1.4客户凭什么要买1.5客户凭什么现在要买1.6客户凭什么要跟我买2. FABE营销法则的解析与使用2.1 F:特征(Feature)2.2 A:优势(Advantage)2.3 E:演示(Evidence)2.4 B:利益(Benefit)营销技巧四:客户服务过程中的客户管理维护有效的客户反馈客户抱怨投诉处理开展客户满意度调查提供有效“解决方案”的技巧提升客户忠诚度的25个心理学技巧营销技巧五:客户成交与促成动作设计 顾问式销售中如何快速切题1.设局的安排2.利用图片资料3.假设成交与情景配合4.偏题如何处理并能快速调整。 二、如何处理顾客提出的异议与抗拒客户问题异议处理方法A、提前异议处理法B、二分法C、感谢法D、天堂地狱法E、冷冻法   2、常见的异议处理技巧       A、我不需要       B、没时间       C、太贵了       D、再考虑考虑     E、别人家优惠   F、要问其他领导的意见   3、如何在异议解除中把握促成交信号A、促成信号的把握B、什么是促成信号?1)动作       2)表情     3)语言        4)关注度     5)点头

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