陈元方：卓越营销综合技能提升

【课程领域】经营策略、店面销售、市场营销

【培训对象】销售精英、销售管理、销售员

【培训目标】系统提升销售市场竞争能力

【授课形式】

• 思维启迪+案例分析＋实战方法＋录像观赏＋游戏引导＋现场互动

＋讨论分析＋精彩点评

【培训时间】标准课时：2天，12个小时左右

【课程大纲】

前言：一般销售与销售精英的差别在哪里？

   表面上相差的是销量，本质里相差的是观念，命运里差的是选择，骨子里差的是勇气，状态上差的是激情，工作上差的是方法，肚子里差的是技能，行动上差的是改变，意志上差的是拼博！要成为一个成功的销售和销售管理就必须在三大方面进行突破：

第一季：开启你的销售潜能

认知篇

第一部分：销售人员必备心态

1. 销售人员面对的挑战
2. 客户的要求变化
3. 竞争对手的策略变化
4. 新产品的推出变化
5.  
6. 心态的重要性
7. 什么是心态
8. 如何理解销售心态
9. 多位压力的来源及对压力的管理

1. 理解客户营销
2. 什么是营销，本质是什么？
3. 客户营销与一般产品的营销区别是什么？

  3、大客户营销为什么要对内营销和对外营销？

第二季：呈现你的销售沟通谈判技巧

第一章：读心—洞悉顾客心理

1、顾客三大购买动机

2、男人和女人的消费动机与心理分析

3、不同年龄顾客的消费心理

4、分辨购买决策人

5、消费决策过程

6、顾客成交心理分析

a)  揣度顾客成交心理

b)  望、闻、问、切四步激发顾客需求

c)  顾客对商品的心理需要

d)  顾客对满意的心理需要

e)  顾客的购买动机

第二章：谈判――掌握沟通谈判成交技巧

营销技巧一：沟通心态与技巧

1、倾听与顾客相像

    完美倾听6大要素

2、生理同步状态

    a、文字     

b、语 言 调

c、肢体动作

3、情绪同步

4、语速语调同步

5、语言文字同步

6、肢体动作同步

营销技巧二：沟通谈判前的准备事项

1、如何赢得销售前4分钟的决胜关键。

2、要准备些什么资料？提前要做哪些准备？

1. 如何与对方快速建立优秀的第一印象？。

营销技巧三：沟通谈判中如何快速切题

   A、设局的安排

   B、利用图片资料

   C、假设成交与情景配合

   D、偏题如何处理并能快速调整。

营销技巧四：沟通谈判认识与把握

1、谈判的新概念 

2、如何描述谈判的要素

3、谈判过程中的基本问题 

4、谈判是一种信息处理过程

5、不断变化的谈判过程

6、冲突谈判  

7、沟通中的基本礼仪标准

• 敲门与进门
• 座肢与座位
• 话术：开门见山要点
• 心态与沟通模式
• 离开与跟进

营销技巧五：谈判中主动权的掌握

1、营销谈判技巧

A.面对客户的谈判挑战处理

B.谈判主动权的丧失如何破局

C.营销中如何进行谈判设局

D.营销谈判中勾魂设计

E.营销沟通中的挖掘需求模式

2、营销性格把握

 A. 面对强势型客户分析

B. 面对谦和型客户分析

C. 面对活泼型客户分析

D. 面对理性型客户分析

E. 三分钟客户性格心理分析技巧

第三季：把好处说到心里头-展示商品特点塑造力商品价值

第一章：塑造产品价值――三分钟卖点提炼

1、推介产品的五大方法

• 场景描绘法
• ABCD介绍法
• FABE介绍法
• 讲述故事法
• 体验介绍法

互动演练：用FAB推销你的产品

2、产品推介的七个提示原则

3、体验销售模式

• 体验销售的看、闻、摸、推、拉、躺、敲七字诀

4、塑造产品价值的五个准备

5、塑造成品价值的五个方法

第二章：四两拨千斤—巧妙化解异议

1、顾客产生异议四个原因

2、处理顾客异议的五个步骤

3、处理顾客异议的八个方法

4、十种常见的异议处理技巧

5、客户问题异议处理方法

     提前异议处理法

 二分法

     感谢法

     天堂地狱法

 冷冻法

 6、客户常见异议

     我不需要

     我很忙

     等有需要的时候再去办理吧

 价格太高

     考虑考虑

     我已经使用了其他品牌的产品

 7、把握促成信号

 1、促成信号的把握

2、什么是促成信号？

  动作

  表情

  语言

  关注度

  点头

 第三章：临门一脚-实战成交技巧

1、成交的六大障碍

2、达成交易的六个条件

3、迅速把握成交信号

4、九大成交实战技巧

5、释放顾客消费潜能的三大技巧