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陈元方:卓越孕婴门店综合销售初阶 训练营

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 门店管理

课程编号 : 15713

面议联系老师

适用对象

门店导购、孕婴店销售从业者。

课程介绍

课程背景: 

成功的销售人才和金牌运动员一样,是严格训练的结果。现阶段店销仍然是许多店面的主要销售方式。但传统的店销员工中,这些销售导购人员销售技能的高低,直接影响到门店的业绩收入,甚至决定企业的生存。如何快速提升他们的销售水平、技巧、能力,激发团队作战、个人激情、店面氛围,快速提升营业业绩这是许多孕婴店面都困扰的问题。

课程特色:

1、该课程着力于对孕婴导购人员的专业技能和基本技能的培训,对个人综合销售素质的提升,企业整体销售业绩的提高都有很大的推动作用。

2、课程内容全面,覆盖从面对面销售开始、销售过程到销售结束的所有应掌握的销售技能,理论联系实际,对销售人员的实际销售工作具有很强的指导意义。

3、课程结合了陈元方老师针对孕婴店多年一线实践的培训方法和专业的培训教材,从而有效并快速提升门店销售业绩与导购人员销售技能提升。

授课方式: 

讲授+游戏+视频+小组讨论+角色扮演+案例分析+启发式、互动式教学

课程受众: 

门店导购、孕婴店销售从业者。

课程时间:  

 1天6H

课程大纲:

课程一、您是一位优秀的孕婴店销售人员吗?

1、专业服务态度      2、专业孕婴知识     3、专业销售技能

优秀孕婴销售员的心态

1、倾注热情、热爱销售。             2、树立良好个人品牌

3、抓住现在,计划未来。             4、疯狂执着,激情投入

5、运用智慧的销售技巧。             6、摆脱不良心态的纠缠

课程二、如何使客户留下美好的第一印象

  1. 专业的形象是获得任何的第一步
  2. 开场技巧训练
  3. 孕婴店销售前准备工作 

1)销售宣传资料准备

2)销售文件准备

3)销售人员的配备

4)销售现场的准备 

课程三:销售技巧与实战训练

孕婴店销售沟通技巧

1、孕婴店销售沟通的原则 
2、孕婴店销售沟通的技巧 
3、孕婴店销售沟通的定义与特性 
4、孕婴店销售沟通的六大要素 
5、孕婴店销售有效沟通的步骤 

课程四:缔结方法
1.缔结的定义

2.购买信号

(1)购买信号的定义

(2)常见的购买信号

3.五大缔结方法

4.缔结后的注意事项

 

课程五:如何处理孕婴店顾客异议

孕婴店销售人员解除客户抗拒点技巧 
 1、顾客抗拒点分析

 2、解除顾客抗拒点话术

孕婴店营销中主动权的掌握

1、面对客户的挑战处理

2、主动权的丧失如何破局

3、营销中如何设局

4、营销勾魂设计

孕婴店客户异议处理

1、正确认识客户异议

孕婴店导购人员的不同客户情况如何洽谈

1、不同的目的

2、有明确购买目的的顾客

3、有购买目标但不明确的顾客

4、来闲逛商店的顾客 

2、面对异议的正确心态

    欣喜心态

    感恩心态

 3、客户问题异议处理方法

 提前异议处理法

 二分法

 感谢法

 天堂地狱法

 冷冻法

4、客户常见异议

 我看一下

 能不能少点

 等你们降价(打折)的时候我再来

 价格太高

考虑考虑

人家那边都打八折

 我都是老顾客了,都没有优惠啊

营销技巧六:把握促成信号

1、促成信号的把握

2、什么是促成信号?

 动作、表情、语言、关注度、点头

3、提升孕婴店销售业绩方式

1)、提升销售业绩的系统方法

2)、挖掘产品的销售潜力

3)、运用价格策略提升销售业绩

4)、促销手段提升销售业绩

5)、通过人员管理提升销售业绩

4、续销与转介绍技能

1. 售前两大法宝:——货品卖点提炼技巧

2. 售前两大法宝:——成套搭配实用口决

3. 连带销售四步曲:看、问、试、赞

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【课程领域】经营策略、店面销售、市场营销【培训对象】销售精英、销售管理、销售员【培训目标】系统提升销售市场竞争能力【授课形式】思维启迪+案例分析+实战方法+录像观赏+游戏引导+现场互动+讨论分析+精彩点评【培训时间】标准课时:2天,12个小时左右【课程大纲】前言:一般销售与销售精英的差别在哪里?   表面上相差的是销量,本质里相差的是观念,命运里差的是选择,骨子里差的是勇气,状态上差的是激情,工作上差的是方法,肚子里差的是技能,行动上差的是改变,意志上差的是拼博!要成为一个成功的销售和销售管理就必须在三大方面进行突破:第一季:开启你的销售潜能认知篇第一部分:销售人员必备心态销售人员面对的挑战客户的要求变化竞争对手的策略变化新产品的推出变化 心态的重要性什么是心态如何理解销售心态多位压力的来源及对压力的管理 理解客户营销什么是营销,本质是什么?客户营销与一般产品的营销区别是什么?  3、大客户营销为什么要对内营销和对外营销?第二季:呈现你的销售沟通谈判技巧第一章:读心—洞悉顾客心理1、顾客三大购买动机2、男人和女人的消费动机与心理分析3、不同年龄顾客的消费心理4、分辨购买决策人5、消费决策过程6、顾客成交心理分析a)  揣度顾客成交心理b)  望、闻、问、切四步激发顾客需求c)  顾客对商品的心理需要d)  顾客对满意的心理需要e)  顾客的购买动机第二章:谈判――掌握沟通谈判成交技巧营销技巧一:沟通心态与技巧1、倾听与顾客相像    完美倾听6大要素2、生理同步状态    a、文字     b、语 言 调c、肢体动作3、情绪同步4、语速语调同步5、语言文字同步6、肢体动作同步营销技巧二:沟通谈判前的准备事项1、如何赢得销售前4分钟的决胜关键。2、要准备些什么资料?提前要做哪些准备?如何与对方快速建立优秀的第一印象?。营销技巧三:沟通谈判中如何快速切题   A、设局的安排   B、利用图片资料   C、假设成交与情景配合   D、偏题如何处理并能快速调整。营销技巧四:沟通谈判认识与把握1、谈判的新概念 2、如何描述谈判的要素3、谈判过程中的基本问题 4、谈判是一种信息处理过程5、不断变化的谈判过程6、冲突谈判  7、沟通中的基本礼仪标准敲门与进门座肢与座位话术:开门见山要点心态与沟通模式离开与跟进营销技巧五:谈判中主动权的掌握1、营销谈判技巧A.面对客户的谈判挑战处理B.谈判主动权的丧失如何破局C.营销中如何进行谈判设局D.营销谈判中勾魂设计E.营销沟通中的挖掘需求模式2、营销性格把握 A. 面对强势型客户分析B. 面对谦和型客户分析C. 面对活泼型客户分析D. 面对理性型客户分析E. 三分钟客户性格心理分析技巧第三季:把好处说到心里头-展示商品特点塑造力商品价值第一章:塑造产品价值――三分钟卖点提炼1、推介产品的五大方法场景描绘法ABCD介绍法FABE介绍法讲述故事法体验介绍法互动演练:用FAB推销你的产品2、产品推介的七个提示原则3、体验销售模式体验销售的看、闻、摸、推、拉、躺、敲七字诀4、塑造产品价值的五个准备5、塑造成品价值的五个方法第二章:四两拨千斤—巧妙化解异议1、顾客产生异议四个原因2、处理顾客异议的五个步骤3、处理顾客异议的八个方法4、十种常见的异议处理技巧5、客户问题异议处理方法     提前异议处理法 二分法     感谢法     天堂地狱法 冷冻法 6、客户常见异议     我不需要     我很忙     等有需要的时候再去办理吧 价格太高     考虑考虑     我已经使用了其他品牌的产品 7、把握促成信号 1、促成信号的把握2、什么是促成信号?  动作  表情  语言  关注度  点头 第三章:临门一脚-实战成交技巧1、成交的六大障碍2、达成交易的六个条件3、迅速把握成交信号4、九大成交实战技巧5、释放顾客消费潜能的三大技巧
• 陈元方:卓越营销综合技能提升 之 开启你的销售潜力
市场差异化销售已成为当下快销品销售的新标准。多数营销一线销售都运用这一模式,在当下生意销售和大客户管理方面取得了巨大成功。然而,许多国内企业在引入与运用这一模式时,深感困惑——   如何有效发掘与引导客户需求,使销售迈向成交?   如何分析客户决策循环及对策,制定成功的策略?   如何制定动态的客户管理方案,及时调整销售策略?   针对以上问题,我们将系统的设计三大模块内容,针对一线销售人员进行详细讲解客户需求发掘及成交技法,分析客户决策循环及对策,帮助您重新审视客户,理清买方决策流程,制定在销售周期的不同点都能成功的策略,从而有效提升企业的销售业绩。【适用对象】销售基层员工、销售核心骨干、管理员【授课时间】 1个工作日共6小时【课程目标】掌握顾问式销售的精髓和技巧了解客户在成交购买决策分析激发销售潜能与狼性销售心态一、差异化销售的基础★ 差异化销售中客户为什么购买★ 成功实现差异化销售的最基本前提★ 差异化销售中的角色转变:从销售员到顾问★ 讨论:技术性产品(服务性产品、刚需品)销售与普通商品销售的差别 二、差异化销售心态塑造1、什么是新80、20销售心态2、新80、20销售心态的重要性心态影响成交心理心态决定成交流程3、专业服务态度     4、专业产品知识     5、专业销售技能三、激发销售潜能心态1、倾注热情、热爱销售。             2、树立良好个人品牌3、抓住现在,计划未来。             4、疯狂执着,激情投入5、运用智慧的销售技巧。             6、摆脱不良心态的纠缠四、差异化销售的四个阶段  ★ 销售自己  ★ 销售服务  ★ 销售方案  ★ 销售产品五、差异化销售中客户采购决策分析★ 正面需求与反面问题 ★ 客户购买决策的六大步骤★ 各阶段客户的关注点★ 客户成交团队中的角色分析★ 讨论:面对准客户坚持FABE销售技巧是否有效
• 陈元方:卓越门店销售训练营
课程概要这些是不是你所困惑的呢?1 专卖店没客人2 专卖店业绩不好3 导购员没激情4 导购技巧不够好这些是不是你想知道的呢?1 销售的关键是什么?什么是煽动式销售?2 如何找到更多的顾客?3如何与顾客快速建立信赖感?5 如何找到顾客真正的需求点?6 如何有效介绍产品?7 如何解除顾客刁钻的反对意见?8 如何在关键时刻要求成交?9 如何跟踪意向顾客?建立跟踪档案?10 如何妥善处理顾客投诉,并让他转介绍这些是不是我们想要去修炼的呢?★导购人员实战销售技术★顾客消费心理及应对方法★整体提升导购人员的外在形象与心理形象★导购人员如何在业绩波动时做好自我激励★成果汇报中收获个人销售能力的飞速提升培训时间:2天(12h)参训对象:销售一线人员、店长、主管、经理课程大纲第一章:售前准备一、卖产品之前先把自已卖出去1、塑造良好第一印象的三大要素2、销售是信心的传递,情绪的转移3、思索和设计:客从哪里来4、掌握售前的五项准备工作设计   A、计算机   B、人员配合   C、开单本   D、成交合同  E、计量尺二、钓鱼前要知道鱼爱吃什么1、顾客购买过程中的七个心理阶段分析2、顾客消费心理与消费行为分析3、消费的进化与层次4、营造良好的购物环境:卖场的“二次设计”5、思考:导购不接待顾客时应该做什么?第二章:迎接顾客一、迎接顾客的六大注意事项二、待客服务“热情”、“耐心”、“周到”要求标准是什么?三、接待顾客的的五项基本要求四、顾客满意服务的五个维度五、迎接顾客的四个阶段及技巧1、“迎”的五个方式2、“跟”的五个注意点3、“连”的八个信号4、“开”的五个技巧六、九种不同类型顾客的沟通技巧七、快速与顾客建立亲和力的四个策略八、实践情景演练第三章:探询顾客需求背后的需求一、导购员不应扮演的三种角色二、需求的冰山理论三、探询顾客需求的三个环节1、观察法了解顾客的需求五个技巧2、提问式了解顾客需求的五个步骤3、提问式了解顾客需求的三种模式:(1)5W2H模式(2)FAB模式(3)SPIN模式4、倾听式了解顾客需求的5个技巧四、实践情景演练:1、顾客刚进门就问:“你们店有没有××款式/风格/材质/功能的产品啊?”导购员如何应对?2、当导购介绍完产品时,顾客却说:你说的挺好的,好像不太适合我们家的情况。导购应该怎么回答?第四章:有效的产品推荐——呈现商品的价值一、推荐产品时应考虑的三个方面二、产品推荐的准则三、影响产品推荐效果的三要素四、FABE产品推荐法五、BFEB右脑构图产品推荐法六、创造相关独特的客户体验1、客户体验的八大方法2、客户体验的四步骤七:实践情景演练:1、顾客说:“哪个卖瓜的不说自已的瓜甜呢”,导购员怎么回答?2、顾客说:“我没听说过这个牌子”导购应该怎么回应?第五章:妥善处理顾客异议一、处理顾客异议的三大原则二、顾客异议的七种表现三、处理顾客异议的四种策略四、处理顾客异议的2E2C流程五、实践情景演练“价格问题1、顾客说:这样的价格太贵了,还可以便宜多少。导购应该如何回答?2、顾客说:为什么你们的这么贵,别人的品牌便宜很多,而且还有赠品送。导购应该如何回答?第六章:临门一脚—达成交易一、成交三原则二、催单时机1、语言上的购买信号2、行为上的购买信号三、快速成交的十大技巧四、实践情景演练:1、顾客说:我自已决定不了,得回家再商量商量。导购应该怎么办?2、顾客说:我还想再去其他店看看,再比较比较。导购应该怎么办?3、顾客说:别送什么赠品了,直接给我打折就成了。导购应该怎么办?第七章:送别客户一、常见的错误销售行为二、送别客户需做的三件事

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