培训目标:提升客户营销技能、完成团队营销目标
适合对象:营销部团队整体成员
学员人数:50人左右
培训课时:2天12小时
课程简介:
在当下互联网经济时代里,如何创新营销,如何结合线上线下模式?如何快速营销与销售?这是每一位营销人都在思索的出路。而在销售过程中,销售人员最希望的就是客户签单,销售经理最关心的就是回款总额,销售总监最关心的就是销售目标达成率。在整个销售流程跟客户接触的各个环节中,很少有人关心客户的需求是什么?这就是为什么我们做了很多销售技巧方面的培训,却很难对销售业绩有所提升的原因。
本课程从销售人员服务的对象来思考,通过满足客户的需求来提升销售技能,实现销售目标。
课程收获:
简单了解什么是互联网+与互联网+思维,如何快速整合并创新营销
了解行业中营销中的区域规划常见问题,明确营销突破的方向与思路;
明确行业中市场结构与节奏的变化,阐明市场全貌演进与机会点透视;
掌握行业内与复杂大客户建交的要点,体现出较创新商务理念、思维与技巧;
能深刻了解大客户谈判的策划、沟通与深化关系整体流程,熟悉拓展与维护路径;
能全面掌握大客户谈判局面把控、读心与攻心、博弈与共赢等主要环节的精要。
能全面掌握大客户关系的开发、维系与管控的过程,灵活变动,及时总结,持续创新。
课程提纲:
前言篇: 销售人员心态修炼
一、销售人员要面对的挑战
1、客户的要求变化
2、竞争对手的策略变化
3、新产品的推出变化
二、认识心态,并学会管理自己的心态
1、心态的定义及心态分类(消极、积极)
2、如何理解销售
2、销售人员的现实定位及未来职业生涯规划
3、多位压力的来源及对压力的管理
三、保持良好的心态关键是协调自己与他人的关系
1、认识自己与他人的关系,通过与自己的潜意识沟通控制自己的情绪
2、熟悉中国人的思维习惯,说的不一定就是自己想的
2、如何理解人们行为背后的动机?(nlp思想层次在销售中的理论与应用)
3、感悟一个人信念形成的五种方式,松动与修改信念的五种方法,塑造别人信念层面上的行为
4、跟别人相处的核心是欣赏别人的优点
5、PMP的在情绪管理中的实践应用(五种控制自己和他人情绪技巧)
四、销售人员应该锻炼的心态有哪些?
1、积极心态的定义及培养积极心态的方法
2、责任心态的定义及培养责任心态的方法
3、坚韧心态的定义及培养坚韧心态的方法
4、感恩心态的四个层次意识分享
第一单元 什么是互联网+思维与创新
第一章:正确了解什么是互联网+
1. 李克强总理在政府报告中的“互联网+”是什么?
2.为什么政府要提出“互联网+”的战略?
3.“互联网+”的内涵
4. “互联网+”对我国发展的战略价值
5. “互联网+”能解决我国的哪些实际问题?
6.“互联网+”:是对传统产业不是颠覆,而是换代升级
7.“互联网+”推动新兴产业地位升级
第二章:详解“互联网+”在行业中的应用
1. “互联网+金融”:全民理财与微小企业发展
1.1互联网金融的优势
1.2互联网金融的格局
1.3互联网金融对银行的威胁来自哪里
1.4互联网金融的创新模式
2. “互联网+家具”:让生产制造更智能
案例:美乐乐家居通过物联网和大数据改造传统制造业
3. “互联网+农业”:催化中国农业品牌化道路
案例:三只松鼠的神奇崛起
4. “互联网+教育”:在线教育大爆发
4.1新东方为什么要转型?
4.2在线教育的现状
4.3在线教育目前的问题
5.小行业如何拥抱“互联网+”
案例:衣食住行中的互联网创业
第二单元 理解客户营销本质
一、理解客户营销
1、什么是营销,本质是什么?
2、客户营销与一般产品的营销区别是什么?
3、客户营销为什么要有对内营销与对外营销?
二、客户营销中的对内营销
1、提升自己在内部影响力的三个维度是什么?
2、怎么样提升自己的态度、知识、技能?
三、客户营销中的对外营销
1、营销中一定要思考的三个角色是什么?
2、怎样在竞争建立自己的优势?
第三单元 售前如何进行市场分析并锁定客户
一、对自己负责——制定营销目标与计划
1、目标决定你的工作状态和工作思路
2、营销的第一大工作是选择而不是努力
3、怎么制订自己的营销目标和营销计划
4、推动自己目标实现的三张报表(客户漏斗表、工作计划表、问题反馈表)
二、锁定目标客户
1、目标客户的细分及量化方式;
2、目标客户的资料来源及分析
3、目标客户深度挖掘的方法技巧
三、目标客户角色细分与分析
1、决策层、管理层、操作层、技术层的角色定位
2、本项目的各角色定位(决策者、受益者、影响者、评论者、反对者)
3、如何理清客户的管理架构及选择自己的战略盟友?
4、如何让客户对我们的服务感兴趣?
5、如何通过电话找到我们要找的人并进行约进?
第四单元 如何跟客户关键人建立亲和力
一、 如何找到关键人
二、认识你的客户性格及沟通方法
1、视觉型、触觉型、听觉型
2、三种类型的沟通方式
3、四型人格外在行为模式、内在心理动机、变动规律
4、四型人格在营销中的应用
三、沟通技巧的四要素(望、闻、问、切)
四、沟通互动技巧训练
1、微笑是沟通中最具魅力的武器
2、保持什么样的目光?
3、运用肢体语言
4、保持恰当的沟通距离
第五单元 销售前深度建设客户客情关系——业务从关系做起
一、理解客户三的思维
1、客户关系的基础;
2、客户关系发展的四种类型;
3、三客户关系的意义与识别(亲近度,信任度,人情);
二、做关系的总体策略和具体技巧
1、建关系的技巧(建关系的核心在于“建”从无到有);
2、做关系的技巧(做关系的核心在于“做”提升加深);
3、拉关系的技巧(拉关系的核心在于“来”拉来拉满);
4、用关系的技巧(用关系的核心在于“用”借用资源);
实战练习:建立一份客户档案;
实战练习:建立一份客户组织关系分析图
第六单元 销售中客户的成交与异议处理技巧
一、SPIN的问话及深度挖掘客户需求技巧
1、兴趣不满足原则
2、恰当的压力体现
3、找到共同点
4、SPIN的应用
二、方案设计及服务方案展示的实战技巧
1、预先框视法-预先消除可能的抗拒
2、如何用下降式介绍法介绍
3、如何用假设问句法吸引客户对于)的兴趣
4、如何用互动式介绍法介绍
三、客户常见的异议处理技巧
1、常见的客户异议分析
2、处理成交异议的具体话术
3、具体方法与处理话术
四、客户成交的几种暗示
第七单元 销售售中的客户关系维护与以及销售售后投诉处理
一、客户满意度 VS 客户忠诚度
1、何谓客户满意度
2、何谓客户忠诚度
二、由客户满意到客户忠诚的策略
1、全员动员服务客户
2、全方位的客户关怀(电话、短信息、QQ、EMAIL、BBS、MSN问候)
3、常规问候:1-3-7-21法则;问候话术
4、重要节假日的问候:问候话术
5、形式比内容更重要
三、客户深度开发技巧
1、客户重复营销技巧
2、客户交叉营销技巧
3、客户转介绍营销技巧
短片观看及案例分析:麦当劳让客户快乐重复消费、转介绍消费案例