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陈元方:加盟商店面综合管理提升课程大纲

陈元方老师陈元方 注册讲师 171查看

课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 门店管理

课程编号 : 15632

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适用对象

企业一线营销人员、核心骨干销售、营销管理

课程介绍

《加盟商店面综合管理提升》的课程内容设计有三个版块:

第一季:开启你的经营潜能

第二季:呈现你的商品技巧

第三季:打造你的团队核心

【课程目标】

从心理转化入手,结合狼性团队打造,再训练具体销售技巧,由内而外,迈向销售巅峰。内在心理态度包括:解除恐惧情绪、建立价值模式、赢得客户信赖感。

核心建设为:建立狼性团队模式、超强的团队执行力、不断突破的责任意识。

外在销售技巧包括:正确理解营销、团队配合营销、处理反对意见、缔结合约技巧。

1. 激发潜能的营销心态。       2. 了解营销的基本原理。

3. 正常展示商品的技巧。    4. 掌握销售沟通技巧与方法。

5. 打造狼性团队的核心。       6、无条件执行的驱动力

【适用对象】

企业一线营销人员、核心骨干销售、营销管理

【授课方式】

体验+行动+感受+导师点拨

【授课时间】 

2个工作日共12小时:每天上午09:00-12:00  下午14:00-17:00

【课程大纲】

课程主旨:正确认识营销与销售、快速融入营销、商品展示技巧、掌握营销销售技巧与客户分析技巧、学以致用快速应用在工作中。

课程大纲:       

第一季:开启你的经营潜能

认知篇

一:激发潜能——正确认识营销与销售本质

  • 销售市场做不大的核心原因——思路同质化

1、什么是营销与销售

A、营销到底是什么?营销解决什么问题?

B、营销心态的“三分之一”法则

C、营销在市场中的本质是什么?

2、复制成功模式的思维

A、同行在当地做得好的前五名有什么共同的特征?

B、成功销售市场的三大定律:“营销与销售、模式与系统、流程与技巧

二、为什么他们愿意购买

A、了解顾客的两大购买动机是什么?

B、如何发觉客户的问题,揭开他们真正的需求。

C、如何抓着「关键性的理由」来促成交易。

 

三、正确的市场营销思维

A、营销在市场中的特点是什么?

B、如何用成果意识解决企业营销中的困惑?

C、任务、结果、成果在营销中的体现是什么?

第二季:呈现你的商品技巧

一、服饰的分类及组合

①按季节分类

②依性别、年龄分类

③依生活形式分类

④依风格、款式分类

⑤依价格分类

⑥依尺寸分类

⑦依单位分类

二、我们的卖点是什么?

创造与创新你的卖点

  1. 我是谁
  2. 我要做什么
  3. 我能给对方提供什么
  4. 他们凭什么要买
  5. 他们凭什么现在要买
  6. 他们凭什么要和我买

    

  1. 销售的竞争力

    市场大小及增长趋势

    产品特性分析及SWOT分析

    竞争产品分析

    市场环境分析

 

  1. 客户服务

客户满意度与客户保持l

将服务和后续工作转变为销量l

建立专业声誉l

销售代表该做和不该做的

4.销售策略方法与价值塑造

1、企业模式塑造――狗把产品卖给了猪,却让驴买单的模式

2、卖点塑造-----产品的好处和利益点设计,引流模式设计

案例:宝洁如何打败蜂花洗发露

3、营销策划——低成本吸引客流,让产品好卖。

4、卖点提炼让同样的东西感觉不一样――产品吸引力与说服力修炼

a)质量卖点  b)功能卖点  c)品牌卖点

d)风格卖点  e)文化卖点

第三重天   团队管理天——

高效管理之掌握高绩效管理的秘诀(0.5天)

  1. 何为管理

销售管理到底侧重在销售还是管理?

二、管理应该从哪些方面管

1、人事行政管理与销售目标管理实操

    A、招人秘诀:如何发现并招到“潜力股”

    B、用人秘诀:信任你、规范你、激励你、监督你

    C、育人秘诀:开展“激情与智慧并存” 的晨会与例会、造血制度

D、留人秘诀:员工为什么离开(待遇太好、太差)员工留下来的核心理由是什么?

2、员工技能管理

A、产品卖点与利益买点的应用管理

B、卖货的销售流程管理

C、实战销售话术的总结与更新

D、销售水平达标的培训与考核

3、团队目标管理

A、销售业绩目标

B、个人成长目标

C、技能提升目标

D、团队销量目标

4、店面销售流程管理

  • 迎、缓、引、证、签、送

A、销售话术设计

B、客户抗拒点设计

C、产品卖点题库设计

D、客户案例设计

陈元方老师的其他课程

• 陈元方:会议营销与会议营销团队建设培训课程大纲
【课程目标】一、 知识与能力:了解会议营销的理论基础、操作方法和操作流程,客户购买动机的形成与刺激方法,多种心理学效应的应用环境,不同类型的会议的操作要点。二、 过程与方法:从会前、会中、会后、日常管理等几个模块介绍,让学员掌握并熟练运用销售准备、客户开发、建立信赖感、产品介绍、解除客户异议、成交、售后、客户关系管理的流程步骤与方法技巧。三、 情感、态度、价值观:从研究客户“买”的心理和行为,抽丝剥茧反推操作方法并上升到理论层次,让学员树立“成功的会议的功夫在售前,细节在会中,发展在会后”的工作态度,从而更加积极主动的开发服务发展客户。【培训时间】2天12小时(每天6小时)【参训学员】会销管理团队、经理、副总经理课程大纲:第一部分:会前部分一、 资源的收集1. 对顾客的重新理解2. 目标消费人群分析,顾客素描3. 顾客在哪里,如何找到他们?顾客资源收集的途径4. 资源收集过程中的注意事项、要求、与原则5. 练习:列举出你所在的行业的资源收集的方法二、 资源的筛选1. 千万不能因为一粒老鼠屎坏了一锅汤2. 资源筛选的方法3. 资源筛选的注意事项三、 资源的预热1. 预热的重要性及预热的标准2. 预热的基本流程3. 预热的时间、地点的选择4. 电话沟通预热5. 活动预热6. 预热结束是的注意事项 第二部分:会中部分一、 会前准备1. 会前分工与各个岗位的角色分析2. 场地确定:场地确定的原则与心理学原则3. 物品准备:建立物品清单物品准备物品定期验查制度4. 会场布置原则与会场布置的心理暗示二、 会议现场1. 说明会现场工作流程概述2. 会前的准备工作3. 欢迎客户入场仪式1) 为什么要有入场仪式?2) 入场仪式有什么作用3) 如何做好入场仪式4. 做好座位的安排5. 会议正式开始前营销代表与顾客的沟通1) 沟通是主题?2) 沟通时的借力6. 活动现场的氛围的营造7. 开场与会中流程设计8. 客户离场处理9. 对主持人的要求 第三部分:会后部分一、 售后操作实务1. 从一则寓言故事看售后服务的重要性2. 售后服务的目的和意义3. 售后服务应该具备的理念4. 售后服务的基本策略5. 卓越顾客服务的手段6. 抱怨、投诉、退货的处理7. 售后服务中普遍存在的问题8. 顾客服务管理二、 客户管理管理1. 客户管理的目的和意义2. 建立动态的客户数据库3. 客户分群管理4. 客户分级管理 第四部分:会议营销团队的日常管理一、 会议销售工作人员考核要点1. 会议销售工作人员考核的误区2. 战略层面会议营销公司销售人员考核的要点3. 战术层面会议营销公司销售人员考核的要点二、 建立以会议为平台的培训和日常管理机制1. 目标管理在会议营销中的运用2. 建立完善系统的绩效管理体系3. 会议的目的和意义4. 如何开好会议5. 会议营销团队必须修炼的10大开会技术1) 晨会目的与操作要点2) 夕会目的与操作要点3) 例会目的与操作要点4) 扒皮会目的与操作要点5) 月度经理例会目的与操作要点6) 月度员工大会目的与操作要点7) 顾客答谢会目的与操作要点
• 陈元方:互联网金融 —新时期金融变革的机遇与挑战
互联网金融【课程背景】尽管全球经济正在经历寒冬,但是网络经济的发展却如日中天。越来越多的企业已经尝到了互联网的甜头,而互联网金融在中国的发展更是如火如荼! 互联网金融一方面给传统金融业带来巨大的挑战,另一方面也为善于把握机会的传统金融企业带来千载难逢的机遇? 如何化解挑战?又如何把握机遇?【课程收益】1、洞悉金融市场变化及趋势。 2、学习最新的互联网运营管理模式及营销策略。 3、对互联网营销中的策略市场定位、市场资源配置、广告和促销计划、定价策略等形成直观认识。 4、统一企业面向市场的信息传播,将企业效率的来源从点效率调整到线效率、面效率。 5、适应市场的诸多不确定性,练习掌握在多变环境下完成营销目标的能力。 6、演练营销战,提高对防御战、进攻战、侧翼战、游击战的理解与灵活运用。【课程对象】营销人员、客户经理等【课程时间】1天(6小时/天)【课程大纲】导言 变化——当前经济与市场热点话题 2、营销三阶段:有、优、诱3、“互联网+”发展趋势解析:门店变动销、渠道转终端;卖场变脉场、产品转用户;促销变体验、营销转服务4、营销突围的三把利刃:产品、营销、服务 产品:从本身价值到附加价值;营销:从营销技能提升到营销模式转型;服务:从客户服务到客户体验;5、百战归来再读书——学员讨论与互动  第一部分:互联网金融概述 当前时代的社会大背景 ——社会与技术环境的变化 ——消费者行为的变化 什么是互联网金融 互联网金融与传统金融的差异 互联网金融给传统银行业带来的挑战 ——收入来源受冲击 ——经营模式面临变革 ——中介地位弱化 互联网金融带来的机遇 互联网金融创新模式 ——传统金融企业服务的互联网化 ——依托互联网的资金融通模式创新 ——依托互联网的其他金融服务创新 第二部分:传统金融业服务互联网化解析 1、传统金融业渠道互联网化 ——网银 ——工行网贷通传统金融业电商布局 ——建行善融商务 传统金融业互联网小微金融服务 ——国开行开鑫贷 传统金融业互联网消费金融服务 ——长尾变革与平安陆金所 传统金融业对余额宝们的反击 ——银行“宝宝”们 第三部分:依托互联网的资金融通模式解析 1、P2P ——何为P2P及其运作基本模式 ——美国p2p先行者:Prosper ——美国p2p标杆: Lending Club ——国内p2p案例:拍拍贷 ——国内p2p融合案例:宜信 ——国内p2c协同案例:爱投资 ——国内p2p转型案例:有利网 2、众筹 ——何为众筹及其分类模式 ——美国标杆:Kickstarter——国内众筹平台及案例解析 3、电商小贷与供应链金融 ——传统时代的供应链金融 ——大数据时代的供应链金融:阿里金融集团解构 ——大数据时代的供应链金融:京保贝vs京东白条 第四部分:依托互联网的其它金融服务创新解析 第三方支付与移动支付 支付宝与余额宝 微信支付与理财通 4、百度百发与百赚 第五部分:传统行业应对策略之思维创新 1、互联网思维与传统商业思维区别理性OR非理性资源匮乏OR资源饱和渠道为王OR终端致胜2080OR8020人是生产者OR人是消费者工业时代OR服务时代2、互联网思维粉丝思维:得粉丝者得天下大数据思维跨界思维:赚“行业外”的钱第一思维:如何定位第一迭代思维:1.0到4.0平台思维:苹果是手机吗?3、互联网思维的七大表现免费、免费、还是免费“圈人”运动跨界客户体验:参与度、互动性、口碑、社会化传播、C2B增值:激活“过剩”人群         找到“精准”人群急速增长:可复制的盈利单元进化:小米---电视---装修 第六部分:赢在整合——2014转型元年1. 2015,整合时代的到来        -2015主题词:跨界+整合2.产品组合的:1+1+1策略3.卖场到脉场的有效转变  
• 陈元方:互联网+与大客户营销实战训练
培训目标:提升客户营销技能、完成团队营销目标适合对象:营销部团队整体成员学员人数:50人左右培训课时:2天12小时课程简介:在当下互联网经济时代里,如何创新营销,如何结合线上线下模式?如何快速营销与销售?这是每一位营销人都在思索的出路。而在销售过程中,销售人员最希望的就是客户签单,销售经理最关心的就是回款总额,销售总监最关心的就是销售目标达成率。在整个销售流程跟客户接触的各个环节中,很少有人关心客户的需求是什么?这就是为什么我们做了很多销售技巧方面的培训,却很难对销售业绩有所提升的原因。本课程从销售人员服务的对象来思考,通过满足客户的需求来提升销售技能,实现销售目标。课程收获:    简单了解什么是互联网+与互联网+思维,如何快速整合并创新营销     了解行业中营销中的区域规划常见问题,明确营销突破的方向与思路;      明确行业中市场结构与节奏的变化,阐明市场全貌演进与机会点透视;         掌握行业内与复杂大客户建交的要点,体现出较创新商务理念、思维与技巧;    能深刻了解大客户谈判的策划、沟通与深化关系整体流程,熟悉拓展与维护路径;       能全面掌握大客户谈判局面把控、读心与攻心、博弈与共赢等主要环节的精要。       能全面掌握大客户关系的开发、维系与管控的过程,灵活变动,及时总结,持续创新。课程提纲:前言篇:  销售人员心态修炼一、销售人员要面对的挑战1、客户的要求变化2、竞争对手的策略变化3、新产品的推出变化二、认识心态,并学会管理自己的心态1、心态的定义及心态分类(消极、积极)2、如何理解销售2、销售人员的现实定位及未来职业生涯规划3、多位压力的来源及对压力的管理三、保持良好的心态关键是协调自己与他人的关系1、认识自己与他人的关系,通过与自己的潜意识沟通控制自己的情绪2、熟悉中国人的思维习惯,说的不一定就是自己想的2、如何理解人们行为背后的动机?(nlp思想层次在销售中的理论与应用)3、感悟一个人信念形成的五种方式,松动与修改信念的五种方法,塑造别人信念层面上的行为4、跟别人相处的核心是欣赏别人的优点5、PMP的在情绪管理中的实践应用(五种控制自己和他人情绪技巧)四、销售人员应该锻炼的心态有哪些?1、积极心态的定义及培养积极心态的方法2、责任心态的定义及培养责任心态的方法3、坚韧心态的定义及培养坚韧心态的方法4、感恩心态的四个层次意识分享第一单元  什么是互联网+思维与创新第一章:正确了解什么是互联网+ 1. 李克强总理在政府报告中的“互联网+”是什么?2.为什么政府要提出“互联网+”的战略?3.“互联网+”的内涵4. “互联网+”对我国发展的战略价值5. “互联网+”能解决我国的哪些实际问题?6.“互联网+”:是对传统产业不是颠覆,而是换代升级7.“互联网+”推动新兴产业地位升级第二章:详解“互联网+”在行业中的应用1. “互联网+金融”:全民理财与微小企业发展1.1互联网金融的优势1.2互联网金融的格局1.3互联网金融对银行的威胁来自哪里1.4互联网金融的创新模式2. “互联网+家具”:让生产制造更智能案例:美乐乐家居通过物联网和大数据改造传统制造业3. “互联网+农业”:催化中国农业品牌化道路案例:三只松鼠的神奇崛起4. “互联网+教育”:在线教育大爆发4.1新东方为什么要转型?4.2在线教育的现状4.3在线教育目前的问题5.小行业如何拥抱“互联网+”案例:衣食住行中的互联网创业第二单元  理解客户营销本质一、理解客户营销1、什么是营销,本质是什么?2、客户营销与一般产品的营销区别是什么?3、客户营销为什么要有对内营销与对外营销?二、客户营销中的对内营销1、提升自己在内部影响力的三个维度是什么?2、怎么样提升自己的态度、知识、技能?三、客户营销中的对外营销1、营销中一定要思考的三个角色是什么?2、怎样在竞争建立自己的优势?第三单元  售前如何进行市场分析并锁定客户一、对自己负责——制定营销目标与计划1、目标决定你的工作状态和工作思路2、营销的第一大工作是选择而不是努力3、怎么制订自己的营销目标和营销计划4、推动自己目标实现的三张报表(客户漏斗表、工作计划表、问题反馈表)二、锁定目标客户1、目标客户的细分及量化方式;2、目标客户的资料来源及分析3、目标客户深度挖掘的方法技巧三、目标客户角色细分与分析1、决策层、管理层、操作层、技术层的角色定位2、本项目的各角色定位(决策者、受益者、影响者、评论者、反对者)3、如何理清客户的管理架构及选择自己的战略盟友?4、如何让客户对我们的服务感兴趣?5、如何通过电话找到我们要找的人并进行约进?第四单元  如何跟客户关键人建立亲和力一、 如何找到关键人二、认识你的客户性格及沟通方法1、视觉型、触觉型、听觉型2、三种类型的沟通方式3、四型人格外在行为模式、内在心理动机、变动规律4、四型人格在营销中的应用三、沟通技巧的四要素(望、闻、问、切)四、沟通互动技巧训练1、微笑是沟通中最具魅力的武器2、保持什么样的目光?3、运用肢体语言4、保持恰当的沟通距离第五单元  销售前深度建设客户客情关系——业务从关系做起一、理解客户三的思维1、客户关系的基础;2、客户关系发展的四种类型;3、三客户关系的意义与识别(亲近度,信任度,人情);二、做关系的总体策略和具体技巧1、建关系的技巧(建关系的核心在于“建”从无到有);2、做关系的技巧(做关系的核心在于“做”提升加深);3、拉关系的技巧(拉关系的核心在于“来”拉来拉满);4、用关系的技巧(用关系的核心在于“用”借用资源);实战练习:建立一份客户档案;实战练习:建立一份客户组织关系分析图 第六单元  销售中客户的成交与异议处理技巧一、SPIN的问话及深度挖掘客户需求技巧1、兴趣不满足原则2、恰当的压力体现3、找到共同点4、SPIN的应用二、方案设计及服务方案展示的实战技巧1、预先框视法-预先消除可能的抗拒 2、如何用下降式介绍法介绍3、如何用假设问句法吸引客户对于)的兴趣4、如何用互动式介绍法介绍三、客户常见的异议处理技巧1、常见的客户异议分析2、处理成交异议的具体话术3、具体方法与处理话术四、客户成交的几种暗示 第七单元  销售售中的客户关系维护与以及销售售后投诉处理一、客户满意度 VS 客户忠诚度1、何谓客户满意度2、何谓客户忠诚度二、由客户满意到客户忠诚的策略1、全员动员服务客户2、全方位的客户关怀(电话、短信息、QQ、EMAIL、BBS、MSN问候)3、常规问候:1-3-7-21法则;问候话术4、重要节假日的问候:问候话术5、形式比内容更重要三、客户深度开发技巧1、客户重复营销技巧2、客户交叉营销技巧3、客户转介绍营销技巧短片观看及案例分析:麦当劳让客户快乐重复消费、转介绍消费案例

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