【课程目标】
一、 知识与能力：了解会议营销的理论基础、操作方法和操作流程，客户购买动机的形成与刺激方法，多种心理学效应的应用环境，不同类型的会议的操作要点。
二、 过程与方法：从会前、会中、会后、日常管理等几个模块介绍，让学员掌握并熟练运用销售准备、客户开发、建立信赖感、产品介绍、解除客户异议、成交、售后、客户关系管理的流程步骤与方法技巧。
三、 情感、态度、价值观：从研究客户“买”的心理和行为，抽丝剥茧反推操作方法并上升到理论层次，让学员树立“成功的会议的功夫在售前，细节在会中，发展在会后”的工作态度，从而更加积极主动的开发服务发展客户。
【培训时间】2天12小时（每天6小时）
【参训学员】会销管理团队、经理、副总经理
课程大纲：
第一部分：会前部分
一、 资源的收集
1. 对顾客的重新理解
2. 目标消费人群分析，顾客素描
3. 顾客在哪里，如何找到他们？顾客资源收集的途径
4. 资源收集过程中的注意事项、要求、与原则
5. 练习：列举出你所在的行业的资源收集的方法
二、 资源的筛选
1. 千万不能因为一粒老鼠屎坏了一锅汤
2. 资源筛选的方法
3. 资源筛选的注意事项
三、 资源的预热
1. 预热的重要性及预热的标准
2. 预热的基本流程
3. 预热的时间、地点的选择
4. 电话沟通预热
5. 活动预热
6. 预热结束是的注意事项
第二部分：会中部分
一、 会前准备
1. 会前分工与各个岗位的角色分析
2. 场地确定：场地确定的原则与心理学原则
3. 物品准备：建立物品清单物品准备物品定期验查制度
4. 会场布置原则与会场布置的心理暗示
二、 会议现场
1. 说明会现场工作流程概述
2. 会前的准备工作
3. 欢迎客户入场仪式
1) 为什么要有入场仪式？
2) 入场仪式有什么作用
3) 如何做好入场仪式
4. 做好座位的安排
5. 会议正式开始前营销代表与顾客的沟通
1) 沟通是主题？
2) 沟通时的借力
6. 活动现场的氛围的营造
7. 开场与会中流程设计
8. 客户离场处理
9. 对主持人的要求
第三部分：会后部分
一、 售后操作实务
1. 从一则寓言故事看售后服务的重要性
2. 售后服务的目的和意义
3. 售后服务应该具备的理念
4. 售后服务的基本策略
5. 卓越顾客服务的手段
6. 抱怨、投诉、退货的处理
7. 售后服务中普遍存在的问题
8. 顾客服务管理
二、 客户管理管理
1. 客户管理的目的和意义
2. 建立动态的客户数据库
3. 客户分群管理
4. 客户分级管理
第四部分：会议营销团队的日常管理
一、 会议销售工作人员考核要点
1. 会议销售工作人员考核的误区
2. 战略层面会议营销公司销售人员考核的要点
3. 战术层面会议营销公司销售人员考核的要点
二、 建立以会议为平台的培训和日常管理机制
1. 目标管理在会议营销中的运用
2. 建立完善系统的绩效管理体系
3. 会议的目的和意义
4. 如何开好会议
5. 会议营销团队必须修炼的10大开会技术
1) 晨会目的与操作要点
2) 夕会目的与操作要点
3) 例会目的与操作要点
4) 扒皮会目的与操作要点
5) 月度经理例会目的与操作要点
6) 月度员工大会目的与操作要点
7) 顾客答谢会目的与操作要点
陈元方