课程概要
培训时长 : 1天
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课程分类 : 信贷营销
课程编号 : 15623
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适用对象
-
课程介绍
课程目标
通过本课程的学习使学员能够：
- 充分了解银行营销业务的意义明确自身的角色定位
- 理解营销业务流程，快速进入角色
- 学会需求客户分析方法，找到目标客户
- 掌握个人信贷业务开展的基本技巧
课程大纲
一、个人贷款营销概述
1、银行业营销的特点
- 银行销售的概念
- 商业银行销售的特点
- 个人信贷业务的客户定位
- 个人信贷业务营销流程
2、个人信贷业务销售活动分析
- 销售是追求概率的游戏
- 关键营销行为提炼
- 销售行为有效性
3、信贷工作者的工作内容和职责
- 信贷工作者的角色认知
- 信贷工作者必备的要素
- 信贷工作者成长的三个阶段
二、客户需求分析
1、个人信贷业务产品分析
2、客户需求分析
3、客户情报搜集
三、营销渠道拓展
1、服务营销：服务营销的四个关键时刻
2、交叉销售：产品组合
3、主动营销：电话、邮品、短信、电邮、上门拜访
4、整合营销：根据客户的需求定制营销策略
四、营销沟通技能提升
1、取得客户的信任
- 知己知彼，出奇制胜
- 客户利益至上
- 赞美的力量
- 实用话术总结
2、挖掘客户需求
3、产品介绍与展示
4、促成成交
- 客户购买意向信号判断
- 促成成交的五种核心方法
- 实用话术总结
5、异议处理
- 正确看待客户异议
- 客户异议分类
- 异议处理三步骤
- 实用话术总结
6、客户维护与二次开发
- 客户维护的意义和方式
- 提升客户忠诚度与转介绍率
- 客户服务与投诉处理
五、如何利用数据库营销
- 寻找目标客户群体并建立数据库
- 数据分析
- 确认目标客户名单
- 目标数据的整合
- 推广方案的实施
- 行动计划制定
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- • 陈元方：个人高端客户关系经营及人脉拓展
- 课程背景：企业的业务来源于客户。对于高端客户的经营与管理需要的不仅是耐心，还有与客户的有效沟通与价值体现。要真正深化与客户的关系就要贴近客户，了解客户需求，进行有效沟通；要跟客户之间建立战略合作伙伴关系，彼此之间要诚信互信，共享知识。在维护客户关系上要创新，不能只停留在低层次的公共关系方面，要寻求深层次提升客户价值，帮助客户成功从而建立深度人脉能力。客户关系要基于价值链，确定买卖双方双赢、共享的关系，通过这种策略联盟与合作提升双方之间在价值链上的整体竞争能力。 课程收益：·掌握高端客户的情报信息 ·把握高端客户沟通技巧 ·学习如何与高层级的客户打交道 ·学习如何和高端客户建立长期的合作伙伴关系 ·如何编制属于自己的客户关系网如何拓展高端人脉课程时间：2天第一讲：客户行为分析1、四种性格特征的客户2、与不同个性客户有效沟通的方法3、沟通成交模型4、沟通是不同个人品牌间的互动 第二讲：目标客户情报获取与业务渗透 1、高端客户手机等有效通讯方式的获取方法2、高端客户喜好特征分析 3、高端客户周边事物观察与分析 4、接近高端客户的策略与方法(课程案例见末页) 5、金融商务人士之专业形象塑造 第三讲: 客户关系维护沟通技巧 一、销售沟通心态与技巧1、倾听与顾客相像 完美倾听6大要素2、生理同步状态 A、文字 B、语 言 调C、肢体动作3、情绪同步4、语速语调同步5、语言文字同步6、肢体动作同步 二、沟通误区与解决1、“但是”与“同时也”2、“我们”的运用3、品质沟通五要素目标方法利益心态风格4、沟通中的基本礼仪标准敲门与进门座肢与座位话术：开门见山要点心态与沟通模式离开与跟进5、辩型—临场应变不同顾客应对技巧1、力量型顾客的应变处理和沟通模式2、完美型顾客的应变处理和沟通模式3、平和型顾客的应变处理和沟通模式4、活泼型顾客的应变处理和沟通模式第四讲：客户关系管理维护一、销售过程中的客户关系管理维护把握好客户角色有效建立和客户的情感客户认知的建立与把握激发客户购买动机关注客户的采购流程动态把握销售过程二、常规性周期型客情维护 1、周期性情感电话拜访 2、周期性实地拜访 3、重大节假日客情维护 A、贺词载体的选择 B、贺词内容的确定 C、道贺要亲历亲为 D、要送有“来历”的礼品三、与客户的关键人建立关系1、 关键人策略成功六步走法2、 内线和关键人的特征3、 与关键人建立关系四、客户个人情景客情维护 1、客户生日 2、客户非规律性重大喜事 3、客户非良性意外事件
- • 陈元方：高端客户电话营销综合技能提升
- 拥有正确的电话销售心态和理念Ø 根据客户发出的信号准确捕捉客户心理变化并对症下药Ø 快速提升高端客户电话营销综合技能—标准的沟通思路，标准的沟通话术Ø 掌握高端客户电话营销流程的各个步骤的核心和重点并应用于销售实践Ø 懂得快速区分不同性格客户关注点及沟通方向和成交技巧Ø 有效通过微营销技巧进行客户维护与再开发课程对象:各个层级电话营销人员及团队经理课程时间:1天1晚（白天6小时，晚上2小时）课程特色：流程梳理、原理分析、案例丰富、深入浅出、工具实用授课形式：案例分析、脑力激荡、情景演练、直播互动、图片展示课程大纲：第一讲： 高端个人客户心理分析与关键点捕捉1、高端个人客户购买心理分析Ø 客户购买的心理变化过程分析Ø 不同性格、年龄目标客户分析Ø 不同兴趣爱好用户分析Ø 不同需求类别客户分析 第二讲： 高端个人用户电话营销五步曲概览1、 高端用户电话营销五步曲之一-----建立信任Ø 电话营销的基础---建立信任Ø 建立信任的标准七要素Ø 建立信任的流程：W-W-C模式Ø 建立信任的沟通话术及技巧运用2、 高端用户电话营销五步曲之二-----需求挖掘Ø 什么是客户需求（经典案例说明）Ø 客户引导技巧 开放式引导 与 封闭式引导 Ø 顾问式销售与传统销售的差异Ø 挖掘需求的关键步骤分解：SPIN模式Ø 挖掘需求的沟通话术及技巧运用3、高端用户电话营销五步曲之三-----价值（解决方案）呈现Ø 价值（解决方案）呈现与产品呈现的区别Ø 价值（解决方案）呈现的模式： FABE模式Ø 价值（解决方案）呈现的流程与重点Ø 价值（解决方案）呈现的注意事项Ø 价值（解决方案）的沟通话术及技巧运用 4、高端用户电话营销五步曲之四-----异议处理Ø 客户为什么会有异议---正确认知Ø 处理异议的方法：LSCPA模式Ø 处理异议的流程与重点Ø 异议处理的注意事项Ø 异议处理的沟通话术及技巧运用我已经有了不需要我考虑一下别家比你更优惠5、高端用户电话营销五步曲之五----试探成交Ø 试探成交的时机Ø 试探成交的辅助工具Ø 推荐成交的五要素设计 需求、能力、信任、价值、情绪Ø 不同性格客户的试探成交技巧性格耿直健谈类客户的辨别与营销技巧性格严谨话少类客户的辨别与营销技巧性格和善客气类客户的辨别与营销技巧性格强势暴燥类客户的辨别与营销技巧第三讲：高端用户的微营销维护再开发Ø 微社群运营内容五大要素 场景构建、名人效应、政策解读、客户评估、蹭热点Ø 微社群氛围限时引导 Ø 微社群朋友圈内容营销技巧Ø 微社群线上线下相结合模式Ø 微社群售后服务与转化技巧
- • 陈元方：非营销经理的营销培训
- 本课程是以解决非营销经理的营销技能水平为主导，以销售团队打造和管理为核心导向的深度培训。课程采用课堂讲述、角色体验扮演、案例分析、游戏体验、互动练习、教练演示、头脑风暴、视频演示等现代培训方法。遵循“好听、好学、好用”独特风格，与“实战、实效、实在”授课原则。使用“六•三•一”比例教学法，即60%课程讲解，30%互动沟通，10％学员自我训练总结发言，“解剖、思考、提问、互动、训练”道术相兼，寓教于行。培训专有：现场答疑与总结：互动、解答、总结——学问学问、边学边问（现场解答学员问题）——有学有思，有思有得（学员总结分享所思所得）说明：每节课程角色体验扮演、情景模拟等方式增加学员的学习参与性，提高学员的积极性及学习效果。第一部分 现代市场营销的本质特点一、现代营销理念及其转变历程1、市场营销的含义；2、营销的六大要素；3、市场营销的特点；4、推销、销售与营销的区别；5、营销经理的营销思维转变；到底要管经营还是管理？管理如何创造效率？经营如何创造效益？效益和效率---企业生存的基础 第二部分：市场营销的基本认知1、掌握4P、4C、4R概念理论；2、市场营销常见的3大运营模式A、坐等式门店被动营销B、走动式对外开发营销C、嫁接式渠道合作营销3、差异化营销的3大需求挖掘和设计A、一般需求B、核心需求C、隐性需求4、差异化营销策略的5大卖点A、质量卖点 B、功能卖点 C、品牌卖点D、风格卖点 E、文化卖点第三部分：客户开发流程及营销技巧（营销七剑）信息收集、计划制定需求分析拜访技巧产品呈现异议处理谈判技巧人际处理 第四部分：盈利型市场营销的模式分析1、企业模式创新――如何让营业额倍增7倍的差异化营销4P模式A、产品Product B、价格PriceC、渠道Place D、促销romotion 2、产品系统定位——如何优化设计产品，实现产品爆品模式案例：美乐乐家居花猫产品、大熊产品、金牛产品、小狗产品的设计模式3、需求价值卖点塑造技巧-----差异化营销的3大需求挖掘和设计A、一般需求挖掘与设计B、核心需求挖掘与设计C、隐性需求挖掘与设计4、微营销落点——低成本引流，截流、导流设计，让产品好卖。 第五部分：销售团队管理应该从哪些方面入手？1、90后销售团队如何做到知人善任？ A、如何选人：如何发现并招到“潜力股” B、如何识人：信任你、规范你、激励你、监督你 C、如何招人：匹配定律十剑原则与用人标准分析D、如何用人：员工为什么离开（待遇太好、太差）员工留下来的核心理由是什么？ 2、优秀团队都是折腾出来的A、团队军队文化建设 B、学校文化打造 C、家庭文化推进 3、团队执行力打造与训练A、销售业绩目标 B、个人成长目标 C、技能提升目标 D、团队销量目标 4、辩型- - - 不同客户辨别与成交技巧A．力量型顾客的辨别与成交技巧B．完美型顾客的辨别与成交技巧C．平和型顾客的辨别与成交技巧D．活泼型顾客的辨别与成交技巧
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