陈元方：巅峰销售心理分析与狼性销售技巧培训课程大纲

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课程概要

培训时长 : 0天

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课程分类 : 银行金融

课程编号 : 15635

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适用对象

课程介绍

巅峰销售心理分析与狼性销售技巧培训课程大纲

《巅峰销售心理分析与狼性销售技巧》的课程内容设计有四个版块：

第一季：开启你的销售潜能

第二季：呈现你的销售技巧

第三季：找到你的销售卖点

第四季：达成你的销售目标

课程目标：

对于新入职销售岗位的学员而言，家具漆产品销售与拓展营销的核心就在于从思维到行为转变，从关系式营销到行动式营销的过渡，从销售心理和客户心理转化入手，结合狼性团队打造，用团队替代个人成交。再训练具体销售技巧，由内而外，迈向销售巅峰。内在心理态度包括：解除恐惧情绪、建立价值模式、赢得客户信赖感。

核心建设为：建立狼性团队模式、超强的团队执行力、不断突破的责任意识。

外在销售技巧包括：寻找评估客户、产品解说技巧、处理反对意见、缔结合约技巧。

1. 激发潜能的狼性心态。 2. 了解销售的基本原理。

3. 懂得客户拜访成交流程。 4. 掌握销售促成成交技巧。

5. 学会客户沟通谈判促收技巧。 6、学习客户关系维护要点

课程大纲：

第一季：开启你的销售潜能

一、激发潜能——思路决定财路

销售市场做不大的核心原因——思路同质化

1、盈利市场核心竞争力的思维

A、现在的销售为什么越来越难做？

B、销售心态的“三分之一”法则

2、复制成功模式的思维

A、同行在当地做得好的前五名有什么共同的特征？

B、成功销售市场的三大定律：“营销与销售、模式与系统、流程与技巧”

二、家具漆销售员工团队巅峰心理塑造

1、什么是新80、20销售心态

2、新80、20销售心态的重要性

心态影响成交心理
心态决定成交流程

3、专业服务态度

4、专业产品知识

5、专业销售技能

三、激发销售潜能与狼性销售心态

1、倾注热情、热爱销售。 2、树立良好个人品牌

3、抓住现在，计划未来。 4、疯狂执着，激情投入

5、运用智慧的销售技巧。 6、摆脱不良心态的纠缠

课程收益：

通过销售心态与营销心态解析导入销售认识系统
正确认识与掌握销售成交的基础与原理
从思维到行为的突破改变，来激发销售欲望与行动力

第二季：呈现你的销售技巧

营销技巧一：读心—洞悉顾客心理

1、企业客户三大购买动机

2、男人和女人的消费动机与心理分析

3、不同年龄顾客的采购心理

4、分辨企业采购链购买决策人

5、企业购买决策过程分析

6、企业顾客成交心理分析

a) 揣度顾客成交心理

b) 望、闻、问、切四步激发顾客需求

c) 顾客对商品的心理需要

d) 顾客对满意的心理需要

e) 顾客的购买动机

营销技巧二：家具漆产品销售沟通心态与技巧

1、倾听与顾客相像

完美倾听6大要素

2、生理同步状态

a、文字

b、语言调

c、肢体动作

3、情绪同步

4、语速语调同步

5、语言文字同步

6、肢体动作同步

营销技巧三：家具漆销售沟通误区与解决

1、“但是”与“同时也”

2、“我们”的运用

3、品质沟通五要素

目标
方法
利益
心态
风格

4、客户拜访中的基本礼仪标准

敲门与进门技巧
座肢与座位选择
话术：开门见山要点
心态与沟通模式
离开与跟进注意事项

营销技巧四：家具漆企业营销中主动权的掌握

面对客户的挑战处理
主动权的丧失如何破局
营销中如何设局
营销勾魂设计
营销沟通中的挖掘需求模式

课程收益：

通过企业客户购买心理进行分析，学习企业购买决策链
通过企业不同层级客户分析，掌握客户成交促成基础
正确运用销售沟通谈判技巧，达成目标客户成交能力提升
实战性导入销售技巧、客户分析演练与实操流程分析

使用工具：

ＳＭＡＲＴ目标设定工具导入
倾听测评工具导入
实战销售５大谈判工具导入

第三季：找到你的销售卖点

家具漆产品的卖点是什么？

创造与创新你的卖点

我是谁
我要做什么
我能给对方提供什么
他们凭什么要买
他们凭什么现在要买
他们凭什么要和我买

家具漆产品销售的竞争力

A、工业品市场大小及增长趋势

B、工业品产品特性分析及SWOT分析

C、工业品竞争产品分析

D、工业品市场环境分析

家具漆客户关系管理与维护技巧

A、把握好客户角色

B、有效建立和客户的情感

C、客户认知的建立与把握

D、激发客户购买理由FABE法则导入

E、关注客户的采购流程

F、动态把握关系维护销售过程

课程收益：

１、通过产品卖点提炼达到一句话营销目的

２、通过产品塑造达到说服式成交流程基础

正确掌握营销与销售循环分流模式以促进客户粘性
解除客户抗拒点前骤及客户不购买变为购买方法

使用工具：

Ａ、ＦＡＢＥ成交法工具导入

Ｂ、销售卖点提炼法工具导入

第四季：达成你的销售目标

家具漆产品面见客户谈判前的准备

如何赢得销售前4分钟的决胜关键。

要准备些什么资料？提前要做哪些准备？

如何与对方快速建立优秀的第一印象？。

家具漆产品面谈中如何快速切题

A、设局的安排

B、利用图片资料

C、假设成交与情景配合

D、偏题如何处理并能快速调整。

家具漆产品谈判临场应变如处理顾客的异议

1》、正确认识客户异议

2》、面对异议的正确心态

欣喜心态

感恩心态

3》、客户问题异议处理方法

提前异议处理法

二分法

感谢法

天堂地狱法

冷冻法

4》、客户常见异议

我不需要

我很忙

等有需要的时候再去办理吧

价格太高

考虑考虑

我已经使用了其他品牌的产品

4、临场应变以把握促成信号

1、促成信号的把握

2、什么是促成信号？

动作

表情

语言

关注度

点头

5、辩型—家具漆产品谈判临场应变不同顾客应对技巧

1．力量型顾客的应变处理和成交模式

2．完美型顾客的应变处理和成交模式

3．平和型顾客的应变处理和成交模式

4．活泼型顾客的应变处理和成交模式

课程收益：

１、通过销售谈判技巧流程性导入达到正确谈判成交方法

２、临场应变不同类型客户微动作判定并成交客户

３、正确临场应变销售客户抗拒点解除工具达到说服成交目的

４、实战性导入销售成交方法，促成客户无理由式成交法

使用工具：

１、四型客户成交法工具导入

２、客户十大抗拒点解除法

３、实战销售谈判工具导入

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• 陈元方：销售礼仪与销售技巧培训课纲: 课程背景：“以客户为中心”，是一切服务工作的本质要求，更是销售服务的宗旨；做好服务工作、取得客户的信任，良好的职业心态和过硬的专业素质是基础；细心、耐心、热心是关键。真正做到“以客户为中心的销售服务心态”，服务贵在“深入人心的服务技巧”，正确地理解客户的需求，客户没想到的我们要提前想到，用真心实意换取客户的认可和信任。职业形象是外在的，职业素质才是内在的，家居销售员礼仪培训课程从门店销售人员人员的服务意识上改变，树立服务意识，打造阳光心态，在服务工作中充分认识自己，能够以恰当的方式与他人沟通，把良好的形象和优质服务结合起来，能够在同业竞争中脱颖而出。培训收益：1.通过优质规范的行为礼仪培训，塑造学员的新形象，让学员了解礼仪的重要性，有效提高服务意识，改善服务心态。2.通过培训让学员掌握销售成交技巧和重要的沟通技能，提升工作效率；3.为企业树立更优质的形象，为企业的发展带来更全面的收益。4.通过培训有利于帮助销售人员、促销人员获得现场销售应变的灵感与策略；5.学习并掌握独特的销售促成技能和沟通策略；明确销售人员培训目的：“成交才是硬道理”。课程大纲第一部分：销售人员形象塑造一、仪容礼仪面部修饰发部修饰化妆修饰肢体部修饰二、仪表礼仪服装（制服）的穿法和要求对皮鞋的外观要求女员工穿袜子的要求工号牌正确佩戴个人卫生要求等第二部分：门店销售员礼仪培训优雅姿态修炼一、站姿训练二、坐姿训练三、走姿训练四、手势训练1.常用手势2.手势运用的注意五、完美表情训练1.微笑训练2.目光训练本篇培训方式：讲师讲授、案例分享、分组练习、小组讨论、情景模拟、讲师示范指导。第三部分：销售人员接待礼仪一、接待中的礼仪（一）接待礼仪的要求（二）顾客进门（三）和顾客的交流（四）和顾客的沟通1.三A规则2.说什么与怎么说3.销售人员的七不问4.倾听的作用5.沟通的误区6.洽谈座次的安排(五）接待中的举止规范1、常用手势2、握手、致意礼仪3、上下楼梯、进出电梯、进出门4、坐姿的左进左出、坐姿的忌讳5、积极的身体语言6、几种不好的身势语言二、送客礼仪1.结束交谈的时机2.送客的方位3.怎样道别第四部分：销售人员的实战技巧训练营销技巧一：读心—洞悉顾客心理1、顾客三大购买动机2、男人和女人的消费动机与心理分析3、不同年龄顾客的消费心理4、分辨购买决策人5、消费决策过程6、顾客成交心理分析a) 揣度顾客成交心理b) 望、闻、问、切四步激发顾客需求c) 顾客对商品的心理需要d) 顾客对满意的心理需要e) 顾客的购买动机营销技巧二：销售沟通心态与技巧1、倾听与顾客相像完美倾听6大要素2、生理同步状态 a、文字 b、语言调c、肢体动作3、情绪同步4、语速语调同步5、语言文字同步6、肢体动作同步营销技巧三：沟通误区与解决1、“但是”与“同时也”2、“我们”的运用3、品质沟通五要素目标方法利益心态风格4、沟通中的基本礼仪标准敲门与进门座肢与座位话术：开门见山要点心态与沟通模式离开与跟进5、临场应变如处理顾客的异议 1》、正确认识客户异议 2》、面对异议的正确心态欣喜心态感恩心态 3》、客户问题异议处理方法提前异议处理法二分法感谢法天堂地狱法冷冻法营销技巧四：营销中主动权的掌握面对客户的挑战处理主动权的丧失如何破局营销中如何设局营销勾魂设计营销沟通中的挖掘需求模式6、辩型---临场应变不同顾客应对技巧A．力量型顾客的应变处理和成交模式B．完美型顾客的应变处理和成交模式C．平和型顾客的应变处理和成交模式D．活泼型顾客的应变处理和成交模式

• 陈元方：家居建材门店老板经营管理策略: 【课程背景】：1、“为什么员工不好管理？““为什么商户怨言多？”“为什么门店没有业绩？” “为什么团队业绩达不到预期？” “为什么大家都想有好的业绩但事实总是事与愿违？”这些问题困扰着我们。是自己的商品没有竞争力？是市场竞争太激烈了？是目前经济不景气？不要再找客观原因，店铺业绩不能提升，更重要的是从自己身上找原因，业绩不好不能怨天尤人，同样，业绩提升也并不是没有办法。2、门店销售有难度！基于店面所在地理位置，人文、商业、自然环境等多种因素的影响。目前同行业在品牌、产品、价格、服务、营销策略等竞争，已几乎被商家绞尽脑汁，办法想绝，行业销售竞争已进入微利时代。但是在残酷的同质化竞争的背景下，就必须要提升整体经营团队的意识和职业化销售管理能力。特别要打造具有差异化的营销意识和方法。基于以上需求，《家居建材门店老板经营管理策略》培训需求应运而生。【培训收益】：培养商户与卖场统一经营思路与意识，统一思想商户老板了解建材行业未来发展趋势提升商户老板经营管理能力；通过对店面经理人才管理能力的提升，发扬与所服务品牌相名副其实的专业销售技能。【讲义内容】：授课方式：综合式最佳培训效果：讲授式+体验式+教练式+互动式+多媒体式对培训对象进行现场模拟训练，使其得到体验式的分享和启示，从而使培训效果达到最佳。课程大纲：第一章：开启你的成功之道合作一家亲：统一思想、拥有共同的战略目标---做大做强创业心态与成功心态分析 A、没有发展远景，小富即安；B、依赖，等待厂家的支持，不主动打市场；C、不赚钱，不找自身原因，而一味怪厂家；D、不愿意学习，不懂不专不爱所从事的行业；案例：美乐乐家居连锁发展史解析3、成功老板的经营与管理的思维老板到底要管经营还是管理？管理如何创造效率？经营如何创造效益？效益和效率---企业生存的基础老板目标与计划导向的思维卖草鞋的刘备为什么能够三分天下？你今年主要想通过哪几个途径来提升销量呢？5、企业老板开拓进取的思维A、那些富翁为什么会没落，企业经营的五种死法是什么？B、销售的终极目标是什么，企业如何基业长青？第二章：经营管理之经营――产品经营策略与经营模式解析1、市场销售的竞争力分析A、市场大小及增长趋势 B、产品特性分析及SWOT分析C、竞争产品分析D、市场环境分析2、客户开发模式A、分解传统三大渠道客户开发 “海、陆、空” 模式B．制定开发渠道的四大原则C．有效筛选准客户三大技巧3、创新产品市场分析1. 总体市场状况A、供给特征 B、需求特征2. 区域竞争状况A、类型分析 B、卖点分析C、宣传推广分析 D、销售策略分析3. 项目现状A、项目细分 B、进度细分 C、销售状况分析4、经营卖点策略设计A）质量卖点 B）功能卖点 C）品牌卖点D）风格卖点 E）文化卖点5、创新产品定位与营销设计1）. 目标客户群描述A、收入水平 B、文化特征C、消费档次 D、消费类型2）. 形象定位A、价值切入 B、风格嫁接3）. 产品定位A、大熊产品 B、金牛产品C、花猫产品 D、小狗产品第三章：企业经营之管理——卓越商户老板如何打造销售团队一、何为企业团队管理二、企业团队管理应该从哪些方面管1、企业经营管理之――人事行政管理 A、招人秘诀：如何发现并招到“潜力股” B、用人秘诀：信任你、规范你、激励你、监督你育人秘诀：开展“激情与智慧并存” 的晨会与例会、造血制度D、留人秘诀：员工为什么离开（待遇太好、太差）员工留下来的核心理由是什么？2、企业经营管理之——打造销售狼性团队1）、团队都是折腾出来的A、团队军队文化建设 B、学校文化打造 C、家庭文化推进2）、员工心态管理A、高效执行者的8大心态如何在员工的心里种上鲜花3）、员工技能管理努力重要还是方法重要？B、领导者是气死的那么员工就是笨死的C、销售水平达标的培训与考核4、）团队执行力推进管理A、销售业绩目标B、个人成长目标C、店面提升目标D、团队素养目标3、企业经营管理之――薪酬设计的核心原则！A、薪酬设计的三三原则B、绩效管控的目标设定C、薪酬之薪――如何巧夺人心D、薪酬设计之激活团队技巧4、性格分析――不同员工性格解析1．活泼型员工的性格分析与沟通方式2．平和型员工的性格分析与沟通方式3．完美型员工的性格分析与沟通方式4．力量型员工的性格分析与沟通方式

• 陈元方：加盟商店面综合管理提升课程大纲: 《加盟商店面综合管理提升》的课程内容设计有三个版块：第一季：开启你的经营潜能第二季：呈现你的商品技巧第三季：打造你的团队核心【课程目标】从心理转化入手，结合狼性团队打造，再训练具体销售技巧，由内而外，迈向销售巅峰。内在心理态度包括：解除恐惧情绪、建立价值模式、赢得客户信赖感。核心建设为：建立狼性团队模式、超强的团队执行力、不断突破的责任意识。外在销售技巧包括：正确理解营销、团队配合营销、处理反对意见、缔结合约技巧。1. 激发潜能的营销心态。 2. 了解营销的基本原理。3. 正常展示商品的技巧。　　　 4. 掌握销售沟通技巧与方法。5. 打造狼性团队的核心。 6、无条件执行的驱动力【适用对象】企业一线营销人员、核心骨干销售、营销管理【授课方式】体验+行动+感受+导师点拨【授课时间】２个工作日共1２小时：每天上午09:00-12:00 下午14:00-17:00【课程大纲】课程主旨：正确认识营销与销售、快速融入营销、商品展示技巧、掌握营销销售技巧与客户分析技巧、学以致用快速应用在工作中。课程大纲：第一季：开启你的经营潜能认知篇一：激发潜能——正确认识营销与销售本质销售市场做不大的核心原因——思路同质化1、什么是营销与销售A、营销到底是什么？营销解决什么问题？B、营销心态的“三分之一”法则C、营销在市场中的本质是什么？2、复制成功模式的思维A、同行在当地做得好的前五名有什么共同的特征？B、成功销售市场的三大定律：“营销与销售、模式与系统、流程与技巧”二、为什么他们愿意购买A、了解顾客的两大购买动机是什么？B、如何发觉客户的问题，揭开他们真正的需求。C、如何抓着「关键性的理由」来促成交易。三、正确的市场营销思维A、营销在市场中的特点是什么？B、如何用成果意识解决企业营销中的困惑？C、任务、结果、成果在营销中的体现是什么？第二季：呈现你的商品技巧一、服饰的分类及组合①按季节分类②依性别、年龄分类③依生活形式分类④依风格、款式分类⑤依价格分类⑥依尺寸分类⑦依单位分类二、我们的卖点是什么？创造与创新你的卖点我是谁我要做什么我能给对方提供什么他们凭什么要买他们凭什么现在要买他们凭什么要和我买销售的竞争力市场大小及增长趋势产品特性分析及SWOT分析竞争产品分析市场环境分析客户服务客户满意度与客户保持l将服务和后续工作转变为销量l建立专业声誉l销售代表该做和不该做的4．销售策略方法与价值塑造1、企业模式塑造――狗把产品卖给了猪，却让驴买单的模式2、卖点塑造-----产品的好处和利益点设计，引流模式设计案例：宝洁如何打败蜂花洗发露3、营销策划——低成本吸引客流，让产品好卖。4、卖点提炼让同样的东西感觉不一样――产品吸引力与说服力修炼a）质量卖点 b）功能卖点 c）品牌卖点d）风格卖点 e）文化卖点第三重天团队管理天——高效管理之掌握高绩效管理的秘诀（0.5天）何为管理销售管理到底侧重在销售还是管理？二、管理应该从哪些方面管1、人事行政管理与销售目标管理实操 A、招人秘诀：如何发现并招到“潜力股” B、用人秘诀：信任你、规范你、激励你、监督你 C、育人秘诀：开展“激情与智慧并存” 的晨会与例会、造血制度D、留人秘诀：员工为什么离开（待遇太好、太差）员工留下来的核心理由是什么？2、员工技能管理A、产品卖点与利益买点的应用管理B、卖货的销售流程管理C、实战销售话术的总结与更新D、销售水平达标的培训与考核3、团队目标管理A、销售业绩目标B、个人成长目标C、技能提升目标D、团队销量目标4、店面销售流程管理迎、缓、引、证、签、送A、销售话术设计B、客户抗拒点设计C、产品卖点题库设计D、客户案例设计

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