陈元方：巅峰销售心理分析与狼性销售技巧培训课程大纲

《巅峰销售心理分析与狼性销售技巧》的课程内容设计有四个版块：

第一季：开启你的销售潜能

第二季：呈现你的销售技巧

第三季：找到你的销售卖点

第四季：达成你的销售目标

课程目标：

工业品销售与拓展营销的核心就在于从思维到行为转变，从关系式营销到行动式营销的过渡，从销售心理和客户心理转化入手，结合狼性团队打造，用团队替代个人成交。再训练具体销售技巧，由内而外，迈向销售巅峰。内在心理态度包括：解除恐惧情绪、建立价值模式、赢得客户信赖感。

核心建设为：建立狼性团队模式、超强的团队执行力、不断突破的责任意识。

外在销售技巧包括：寻找评估客户、产品解说技巧、处理反对意见、缔结合约技巧。

1. 激发潜能的狼性心态。       2. 了解销售的基本原理。

3. 懂得客户拜访成交流程。     4. 掌握销售促成成交技巧。

5. 学会订单款项促收模式。     6、学习客户关系维护要点

课程大纲：        

第一季：开启你的销售潜能

认知篇

第一部分：激发潜能——思路决定财路

• 销售市场做不大的核心原因——思路同质化

1、盈利市场核心竞争力的思维

A、现在的销售为什么越来越难做？

B、销售心态的“三分之一”法则

2、复制成功模式的思维

A、同行在当地做得好的前五名有什么共同的特征？

B、成功销售市场的三大定律：“营销与销售、模式与系统、流程与技巧”

二、为什么他们愿意购买

1、了解顾客的五大购买动机是什么？

2、如何发觉客户的问题，揭开他们真正的需求。

3、如何抓着「关键性的理由」来促成交易。

课程收益：

1. 通过销售心态与营销心态解析导入销售认识系统
2. 正确认识与掌握销售成交的基础与原理
3. 从思维到行为的突破改变，来激发销售欲望与行动力

使用工具：

1. 情景模似，案例分析
2. 理念导入，改变传统销售思维

第二季：呈现你的销售技巧

营销技巧一：读心—洞悉顾客心理

1、工业品顾客三大购买动机

2、男人和女人的消费动机与心理分析

3、不同年龄顾客的工业品采购心理

4、分辨工业品购买决策人

5、工业品消费决策过程

6、工业品顾客成交心理分析

a)  揣度顾客成交心理

b)  望、闻、问、切四步激发顾客需求

c)  顾客对商品的心理需要

d)  顾客对满意的心理需要

e)      顾客的购买动机

营销技巧二：工业品销售沟通心态与技巧

1、倾听与顾客相像

    完美倾听6大要素

2、生理同步状态

    a、文字     

b、语 言 调

c、肢体动作

3、情绪同步

4、语速语调同步

5、语言文字同步

6、肢体动作同步

营销技巧三：工业品销售沟通误区与解决

1、“但是”与“同时也”

2、“我们”的运用

3、品质沟通五要素

• 目标
• 方法
• 利益
• 心态
• 风格

4、客户拜访中的基本礼仪标准

• 敲门与进门技巧
• 座肢与座位选择
• 话术：开门见山要点
• 心态与沟通模式
• 离开与跟进注意事项

营销技巧四 ：工业品营销中主动权的掌握

1. 面对客户的挑战处理
2. 主动权的丧失如何破局
3. 营销中如何设局
4. 营销勾魂设计
5. 营销沟通中的挖掘需求模式

课程收益：

1. 通过客户购买心理进行分析，买和卖的原理
2. 通过不同层级客户心理分析，掌握客户成交促成基础
3. 正确运用销售沟通谈判技巧，达成目标客户成交能力提升
4. 实战性导入销售技巧、客户分析演练与实操流程分析

使用工具：

1. ＳＭＡＲＴ目标设定工具导入
2. 倾听测评工具导入
3. 实战销售５大谈判工具导入

第三季：找到你的销售卖点

1. 工业品的卖点是什么？

 创造与创新你的卖点

1. 我是谁
2. 我要做什么
3. 我能给对方提供什么
4. 他们凭什么要买
5. 他们凭什么现在要买
6. 他们凭什么要和我买

1. 工业品销售的竞争力

A、工业品市场大小及增长趋势

B、工业品产品特性分析及SWOT分析

C、工业品竞争产品分析

D、工业品市场环境分析

1. 工业品客户关系管理与维护技巧

A、把握好客户角色

B、有效建立和客户的情感

C、客户认知的建立与把握

D、激发客户购买理由FABE法则导入

E、关注客户的采购流程

F、动态把握关系维护销售过程

课程收益：

１、通过产品卖点提炼达到一句话营销目的

２、通过产品塑造达到说服式成交流程基础

1. 正确掌握营销与销售循环分流模式以促进客户粘性
2. 解除客户抗拒点前骤及客户不购买变为购买方法

使用工具：

Ａ、ＦＡＢＥ成交法工具导入

Ｂ、销售卖点提炼法工具导入

第四季：达成你的销售目标

1. 工业品面见客户谈判前的准备

   如何赢得销售前4分钟的决胜关键。

   要准备些什么资料？提前要做哪些准备？

   如何与对方快速建立优秀的第一印象？。

1. 工业品面谈中如何快速切题

   A、设局的安排

   B、利用图片资料

   C、假设成交与情景配合

   D、偏题如何处理并能快速调整。

1. 工业品谈判临场应变如处理顾客的异议

 1》、正确认识客户异议

 2》、面对异议的正确心态

      欣喜心态

      感恩心态

 3》、客户问题异议处理方法

     提前异议处理法

 二分法

     感谢法

     天堂地狱法

 冷冻法

 4》、客户常见异议

     我不需要

     我很忙

     等有需要的时候再去办理吧

 价格太高

     考虑考虑

     我已经使用了其他品牌的产品

 4、临场应变以把握促成信号

 1、促成信号的把握

2、什么是促成信号？

  动作

  表情

  语言

  关注度

  点头

5、辩型—工业品谈判临场应变不同顾客应对技巧

1．力量型顾客的应变处理和成交模式

2．完美型顾客的应变处理和成交模式

3．平和型顾客的应变处理和成交模式

4．活泼型顾客的应变处理和成交模式

课程收益：

１、通过销售谈判技巧流程性导入达到正确谈判成交方法

２、临场应变不同类型客户微动作判定并成交客户

３、正确临场应变销售客户抗拒点解除工具达到说服成交目的

４、实战性导入销售成交方法，促成客户无理由式成交法

使用工具：

１、四型客户成交法工具导入

２、客户十大抗拒点解除法

３、实战销售谈判工具导入