陈元方：高端客户电话营销综合技能提升

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 电话销售

课程编号 : 15619

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适用对象

各个层级电话营销人员及团队经理

课程介绍

拥有正确的电话销售心态和理念

Ø 根据客户发出的信号准确捕捉客户心理变化并对症下药

Ø 快速提升高端客户电话营销综合技能—标准的沟通思路，标准的沟通话术

Ø 掌握高端客户电话营销流程的各个步骤的核心和重点并应用于销售实践

Ø 懂得快速区分不同性格客户关注点及沟通方向和成交技巧

Ø 有效通过微营销技巧进行客户维护与再开发

课程对象:各个层级电话营销人员及团队经理

课程时间:1天1晚（白天6小时，晚上2小时）

课程特色：流程梳理、原理分析、案例丰富、深入浅出、工具实用

授课形式：案例分析、脑力激荡、情景演练、直播互动、图片展示

课程大纲：

第一讲：高端个人客户心理分析与关键点捕捉

1、高端个人客户购买心理分析

Ø 客户购买的心理变化过程分析

Ø 不同性格、年龄目标客户分析

Ø 不同兴趣爱好用户分析

Ø 不同需求类别客户分析

第二讲：高端个人用户电话营销五步曲概览

1、高端用户电话营销五步曲之一-----建立信任

Ø 电话营销的基础---建立信任

Ø 建立信任的标准七要素

Ø 建立信任的流程：W-W-C模式

Ø 建立信任的沟通话术及技巧运用

2、高端用户电话营销五步曲之二-----需求挖掘

Ø 什么是客户需求（经典案例说明）

Ø 客户引导技巧

开放式引导与封闭式引导

Ø 顾问式销售与传统销售的差异

Ø 挖掘需求的关键步骤分解：SPIN模式

Ø 挖掘需求的沟通话术及技巧运用

3、高端用户电话营销五步曲之三-----价值（解决方案）呈现

Ø 价值（解决方案）呈现与产品呈现的区别

Ø 价值（解决方案）呈现的模式： FABE模式

Ø 价值（解决方案）呈现的流程与重点

Ø 价值（解决方案）呈现的注意事项

Ø 价值（解决方案）的沟通话术及技巧运用

4、高端用户电话营销五步曲之四-----异议处理

Ø 客户为什么会有异议---正确认知

Ø 处理异议的方法：LSCPA模式

Ø 处理异议的流程与重点

Ø 异议处理的注意事项

Ø 异议处理的沟通话术及技巧运用

我已经有了
不需要
我考虑一下
别家比你更优惠

5、高端用户电话营销五步曲之五----试探成交

Ø 试探成交的时机

Ø 试探成交的辅助工具

Ø 推荐成交的五要素设计

需求、能力、信任、价值、情绪

Ø 不同性格客户的试探成交技巧

性格耿直健谈类客户的辨别与营销技巧

性格严谨话少类客户的辨别与营销技巧

性格和善客气类客户的辨别与营销技巧

性格强势暴燥类客户的辨别与营销技巧

第三讲：高端用户的微营销维护再开发

Ø 微社群运营内容五大要素

场景构建、名人效应、政策解读、客户评估、蹭热点

Ø 微社群氛围限时引导

Ø 微社群朋友圈内容营销技巧

Ø 微社群线上线下相结合模式

Ø 微社群售后服务与转化技巧

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• 陈元方：非营销经理的营销培训: 本课程是以解决非营销经理的营销技能水平为主导，以销售团队打造和管理为核心导向的深度培训。课程采用课堂讲述、角色体验扮演、案例分析、游戏体验、互动练习、教练演示、头脑风暴、视频演示等现代培训方法。遵循“好听、好学、好用”独特风格，与“实战、实效、实在”授课原则。使用“六•三•一”比例教学法，即60%课程讲解，30%互动沟通，10％学员自我训练总结发言，“解剖、思考、提问、互动、训练”道术相兼，寓教于行。培训专有：现场答疑与总结：互动、解答、总结——学问学问、边学边问（现场解答学员问题）——有学有思，有思有得（学员总结分享所思所得）说明：每节课程角色体验扮演、情景模拟等方式增加学员的学习参与性，提高学员的积极性及学习效果。第一部分现代市场营销的本质特点一、现代营销理念及其转变历程1、市场营销的含义；2、营销的六大要素；3、市场营销的特点；4、推销、销售与营销的区别；5、营销经理的营销思维转变；到底要管经营还是管理？管理如何创造效率？经营如何创造效益？效益和效率---企业生存的基础第二部分：市场营销的基本认知1、掌握4P、4C、4R概念理论；2、市场营销常见的3大运营模式A、坐等式门店被动营销B、走动式对外开发营销C、嫁接式渠道合作营销3、差异化营销的3大需求挖掘和设计A、一般需求B、核心需求C、隐性需求4、差异化营销策略的5大卖点A、质量卖点 B、功能卖点 C、品牌卖点D、风格卖点 E、文化卖点第三部分：客户开发流程及营销技巧（营销七剑）信息收集、计划制定需求分析拜访技巧产品呈现异议处理谈判技巧人际处理第四部分：盈利型市场营销的模式分析1、企业模式创新――如何让营业额倍增7倍的差异化营销4P模式A、产品Product B、价格PriceC、渠道Place D、促销romotion 2、产品系统定位——如何优化设计产品，实现产品爆品模式案例：美乐乐家居花猫产品、大熊产品、金牛产品、小狗产品的设计模式3、需求价值卖点塑造技巧-----差异化营销的3大需求挖掘和设计A、一般需求挖掘与设计B、核心需求挖掘与设计C、隐性需求挖掘与设计4、微营销落点——低成本引流，截流、导流设计，让产品好卖。第五部分：销售团队管理应该从哪些方面入手？1、90后销售团队如何做到知人善任？ A、如何选人：如何发现并招到“潜力股” B、如何识人：信任你、规范你、激励你、监督你 C、如何招人：匹配定律十剑原则与用人标准分析D、如何用人：员工为什么离开（待遇太好、太差）员工留下来的核心理由是什么？ 2、优秀团队都是折腾出来的A、团队军队文化建设 B、学校文化打造 C、家庭文化推进 3、团队执行力打造与训练A、销售业绩目标 B、个人成长目标 C、技能提升目标 D、团队销量目标 4、辩型- - - 不同客户辨别与成交技巧A．力量型顾客的辨别与成交技巧B．完美型顾客的辨别与成交技巧C．平和型顾客的辨别与成交技巧D．活泼型顾客的辨别与成交技巧

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• 陈元方：房地产狼性销售团队与技能训练: 【课程背景】目前，中国房地产市场新政频出，楼市变数难料……是困守危局，还是“强身健体”，提升技能，变革图强？《房地产销售沟通技巧培训》课程，通过了解并把握购房者心理，有效掌控房地产销售进程，把握沟通成交技巧，全面提升房地产销售人员沟通技巧及成交技能。【课程目标】巅峰销售心理与狼性营销的核心就在于从思维到行为转变，从坐等式营销到走动式营销的过渡，从销售心理和客户心理转化入手，结合狼性销售意识打造，激发狼性销售思维促成成交。再训练具体销售技巧，由内而外，迈向销售巅峰。内在心理态度包括：解除恐惧情绪、建立价值模式、赢得客户信赖感。外在销售技巧包括：寻找评估客户、产品解说技巧、处理反对意见、缔结合约技巧。通过培训将让你达到：1. 激发狼性的销售潜能。 2. 了解销售的核心技巧。3. 提高销售的沟通水平。 4. 学习客户抗拒解除技巧。5. 训练狼性团队的配合。 6、无条件执行的驱动力【课程对象】销售人员、商务人员、业务开发人员等。【课程时间】1天（标准课时为6小时/天）（领导开训:强调学习的意义和纪律）导言、关于学习的效率及学习方法分析头脑风暴：您碰到哪些关于房地产销售沟通中遇到的各种问题？每人提一两个问题，老师将这些问题作为案例在整个课程中巧妙地穿插，分析。课程大纲第一部份、开启你的销售潜能一、高绩效销售者的自我四大狼性意识认知 1.危机意识：自身岗位危机，销售中的危机预见2.全局意识：具有大局观，打破“部门墙“加强合作3.自信意识：相信自己有足够的能力解决任何问题4.目标意识：设定并达成目标，成果是考量工作的唯一标准二、狼性营销团队训练的4大特征目标统一，方向一致计划周详，行动迅速分工互助，绝对执行纪律严明，奖罚分明情景演练、现场打造，激发狼性销售意识与团队责任感第二部份：狼性销售谈单技能提升一、狼性销售读心术- - -洞悉顾客心理1、顾客三大成交动因2、男性和女性的成交动因与心理分析3、不同年龄顾客的购买心理4、分辨购买决策人5、消费决策过程6、顾客成交心理分析A) 揣度顾客成交心理B) 望、闻、问、切四步激发顾客需求C) 顾客对商品的心理需要D) 顾客对满意的心理需要E) 顾客的购买动机二、掌握客户购买动机与探询需求顾客购买的两种需求提问的两种方式-封闭式与开放式提问之SPIN提问法提问的类型与SPIN的来历S-现状问题的定义与案例P-困难问题的定义与案例I-暗示问题的定义与案例N-需求/效益问题的定义与案例三、房地产销售沟通与谈单技巧一、不同情景下房地产客户的销售谈单策略一）、情景一：首次到访便表现出强大的购房意向……1、促成成交的4个关键点2、分享2个逼定技巧逼定技巧1、现场气氛的烘托（团队合作重点）逼定技巧2、决不放过今天二）、情景二：二次回访，再次表明意向，但却非常理性……1、促成成交的2个关键点2、分享2个逼定技巧+案例逼定技巧1、换位思考，以退为进（案例）逼定技巧2、利用专业，从身边人入手三）、情景四：已来访2、3次，没什么主见，喜欢听旁边人的意见……1、促成成交的2个关键点2、分享2个逼定技巧+案例逼定技巧1、欲擒故纵逼定技巧2、激将法、四）、客户沟通与谈单技巧应用1、倾听与顾客相像完美倾听6大要素2、生理同步状态 A、文字 B、语言调C、肢体动作3、情绪同步技巧4、狼性营销沟通中的常见错误敲门与进门座肢与座位话术：开门见山要点心态与沟通模式离开与跟进5、销售客户需求分析与沟通技巧力量型顾客的推荐方式和成交模式完美型顾客的推荐方式和成交模式平和型顾客的推荐方式和成交模式活泼型顾客的推荐方式和成交模式五）、高效客户异议与抗拒处理技巧1、狼性营销中客户异议应对 1、顾客产生异议四个原因2、处理顾客异议的五个步骤3、七种常见的异议处理技巧我不需要、没时间、太贵了、回去考虑、要问家人、明天答复、别人家优惠2、客户问题异议处理方法提前异议处理法二分法感谢法天堂地狱法冷冻法 3、顾问式营销中主动权的掌握A、面对客户的挑战处理B、主动权的丧失如何破局C、营销中如何设局D、营销勾魂设计

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