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陈元方:房地产销售沟通技巧训练营

陈元方老师陈元方 注册讲师 204查看

课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 销售技巧

课程编号 : 15615

面议联系老师

适用对象

房地产销售职员、二手房销售职员、客服人员等。

课程介绍

【课程背景】

目前,中国房地产市场新政频出,楼市变数难料……是困守危局,还是“强身健体”,提升技能,变革图强?《房地产销售沟通技巧培训》课程,通过了解并把握把握购房者心理,有效掌控房地产销售进程,把握沟通成交技巧,全面提升房地产销售人员沟通技巧及成交技能。

【课程对象】房地产销售职员、二手房销售职员、客服人员等。

【课程时间】1天(标准课时为6小时/天)

【课程收益】

1. 通过培训打造房地产精英销售团队; 

2. 通过培训全面提升房地产销售人员沟通技巧、销售技巧; 

3. 通过培训提升房地产销售人员整体素质,开发销售潜能; 

4. 通过培训提升房地产销售业绩。

(领导开训:强调学习的意义和纪律)

导言、关于学习的效率及学习方法分析

头脑风暴:您碰到哪些关于房地产销售沟通中遇到的各种问题?每人提一两个问题, 老师将这些问题作为案例在整个课程中巧妙地穿插,分析。

房地产销售沟通技巧培训课程大纲

课程导入:

第一部份、开启你的销售潜能

一、如何成为成功的房地产销售员 

1、房地产销售员的一些不良习惯 

  1. 销售员类型的划分 

二、商业地产新80、20销售心态的重要性

  1. 什么是新80、20销售心态
  2. 新80、20销售心态的重要性
  3. 心态影响成交心理
  4. 心态决定成交流程

 

  1. 卖产品之前先把自已卖出去

1、塑造良好第一印象的三大要素

2、美好仪态的三个方面

3、销售是信心的传递,情绪的转移

4、五个了解、一个掌握原则

四、如何运用差异化模式打开市场、抢占客户、获取利润

1.地产行业行销案例导入与解读分析

2.正确认知商业房场差异化营销

3.差异化的4P原理及应用

3.1Product产品

3.2Price价格

3.3Place渠道

3.4romotion促销

第二部份:呈现你的销售沟通技巧

二、顾问式销售读心—洞悉顾客心理

1、顾客三大购买动机

2、男人和女人的消费动机与心理分析

3、不同年龄顾客的消费心理

4、分辨购买决策人

5、消费决策过程

6、顾客成交心理分析

A)  揣度顾客成交心理

B)  望、闻、问、切四步激发顾客需求

C)  顾客对商品的心理需要

D)  顾客对满意的心理需要

E)  顾客的购买动机

三、掌握客户购买动机与成交心理 

1、了解商业地产顾客的五大购买动机是什么?

2、如何发觉客户的问题,揭开他们真正的需求。

3、如何抓着「关键性的理由」来促成交易。

四、房地产销售沟通实战技巧

1、倾听与顾客相像

    完美倾听6大要素

2、生理同步状态

    A、文字     

B、语 言 调

C、肢体动作

3、情绪同步

4、语速语调同步

5、语言文字同步

6、肢体动作同步

五、顾问式销售沟通误区与解决

1、“但是”与“同时也”

2、“我们”的运用

3、顾问式品质沟通五要素

  • 目标
  • 方法
  • 利益
  • 心态
  • 风格

4、顾问式沟通中的常见错误

  • 敲门与进门
  • 座肢与座位
  • 话术:开门见山要点
  • 心态与沟通模式
  • 离开与跟进

六、顾问式营销中主动权的掌握

1、面对客户的挑战处理

2、主动权的丧失如何破局

3、营销中如何设局

4、营销勾魂设计

5、营销沟通中的挖掘需求模式

七、房地产销售沟通技巧——电话沟通

一)、 电话接听沟通技巧 

二)、电话邀约沟通技巧 

三)、房地产销售沟通技巧——差异化沟通

1. 与活泼型沟通——让活泼型统筹起来 

2. 与和平型沟通——让和平型振奋起来 

3. 与完美型沟通——让完美型快乐起来 

4. 与力量型沟通——让力量型缓和起来 

四)、客户需求的跟进

  1. 准备好跟进电话脚本
  2. 预测可能出现的问题和对策
  3. 设想客户可能问的问题
  4. 找出影响决策的关键人物
  5. 跟进电话结束后的分析与跟进

第三部份:找到你的销售卖点

一、我们地产的卖点是什么?

   创造与创新你的产品卖点

  1. 我是谁
  2. 我要做什么
  3. 我能给对方提供什么
  4. 他们凭什么要买
  5. 他们凭什么现在要买
  6. 他们凭什么要和我买   

二、把好处说到心里头-展示商品特点塑造商品价值

1、推介产品的五大方法

  • 场景描绘法
  • ABCD介绍法
  • FABE介绍法
  • 讲述故事法
  • 体验介绍法

互动演练:用FABE推销你的产品

2、体验销售模式

  • 体验销售的敲七字诀

3、塑造产品价值的五个准备

4、塑造成品价值的三个方法

三、客户顾问式体验与服务技巧

A.客户满意度与客户保持

B.将服务和后续工作转变为销量

C.建立专业声誉

D.销售代表该做和不该做的

四、不同客户类型与应对策略

A、力量型顾客的推荐方式和成交模式

B、完美型顾客的推荐方式和成交模式

C、平和型顾客的推荐方式和成交模式

D、活泼型顾客的推荐方式和成交模式

陈元方老师的其他课程

• 陈元方:房地产狼性销售团队与技能训练
【课程背景】目前,中国房地产市场新政频出,楼市变数难料……是困守危局,还是“强身健体”,提升技能,变革图强?《房地产销售沟通技巧培训》课程,通过了解并把握购房者心理,有效掌控房地产销售进程,把握沟通成交技巧,全面提升房地产销售人员沟通技巧及成交技能。【课程目标】巅峰销售心理与狼性营销的核心就在于从思维到行为转变,从坐等式营销到走动式营销的过渡,从销售心理和客户心理转化入手,结合狼性销售意识打造,激发狼性销售思维促成成交。再训练具体销售技巧,由内而外,迈向销售巅峰。内在心理态度包括:解除恐惧情绪、建立价值模式、赢得客户信赖感。外在销售技巧包括:寻找评估客户、产品解说技巧、处理反对意见、缔结合约技巧。通过培训将让你达到:1. 激发狼性的销售潜能。      2. 了解销售的核心技巧。3. 提高销售的沟通水平。      4. 学习客户抗拒解除技巧。5. 训练狼性团队的配合。      6、无条件执行的驱动力【课程对象】销售人员、商务人员、业务开发人员等。【课程时间】1天(标准课时为6小时/天)(领导开训:强调学习的意义和纪律)导言、关于学习的效率及学习方法分析头脑风暴:您碰到哪些关于房地产销售沟通中遇到的各种问题?每人提一两个问题, 老师将这些问题作为案例在整个课程中巧妙地穿插,分析。 课程大纲第一部份、开启你的销售潜能一、高绩效销售者的自我四大狼性意识认知 1.危机意识:自身岗位危机,销售中的危机预见2.全局意识:具有大局观,打破“部门墙“加强合作3.自信意识:相信自己有足够的能力解决任何问题4.目标意识:设定并达成目标,成果是考量工作的唯一标准二、狼性营销团队训练的4大特征目标统一,方向一致计划周详,行动迅速分工互助,绝对执行纪律严明,奖罚分明  情景演练、现场打造,激发狼性销售意识与团队责任感 第二部份:狼性销售谈单技能提升一、狼性销售读心术- - -洞悉顾客心理1、顾客三大成交动因2、男性和女性的成交动因与心理分析3、不同年龄顾客的购买心理4、分辨购买决策人5、消费决策过程6、顾客成交心理分析A)  揣度顾客成交心理B)  望、闻、问、切四步激发顾客需求C)  顾客对商品的心理需要D)  顾客对满意的心理需要E)  顾客的购买动机 二、掌握客户购买动机与探询需求 顾客购买的两种需求提问的两种方式-封闭式与开放式提问之SPIN提问法提问的类型与SPIN的来历S-现状问题的定义与案例P-困难问题的定义与案例I-暗示问题的定义与案例N-需求/效益问题的定义与案例三、房地产销售沟通与谈单技巧一、不同情景下房地产客户的销售谈单策略一)、情景一:首次到访便表现出强大的购房意向……1、促成成交的4个关键点2、分享2个逼定技巧逼定技巧1、现场气氛的烘托(团队合作重点)逼定技巧2、 决不放过今天二)、情景二:二次回访,再次表明意向,但却非常理性……1、促成成交的2个关键点2、分享2个逼定技巧+案例逼定技巧1、换位思考,以退为进(案例)逼定技巧2、利用专业,从身边人入手三)、情景四:已来访2、3次,没什么主见,喜欢听旁边人的意见……1、促成成交的2个关键点2、分享2个逼定技巧+案例逼定技巧1、欲擒故纵逼定技巧2、激将法、四)、客户沟通与谈单技巧应用1、倾听与顾客相像    完美倾听6大要素2、生理同步状态    A、文字     B、语  言 调C、肢体动作3、情绪同步技巧4、狼性营销沟通中的常见错误敲门与进门座肢与座位话术:开门见山要点心态与沟通模式离开与跟进5、销售客户需求分析与沟通技巧力量型顾客的推荐方式和成交模式完美型顾客的推荐方式和成交模式平和型顾客的推荐方式和成交模式活泼型顾客的推荐方式和成交模式五)、高效客户异议与抗拒处理技巧1、狼性营销中客户异议应对 1、顾客产生异议四个原因2、处理顾客异议的五个步骤3、七种常见的异议处理技巧我不需要、没时间、太贵了、回去考虑、要问家人、明天答复、别人家优惠2、客户问题异议处理方法     提前异议处理法 二分法     感谢法     天堂地狱法 冷冻法 3、顾问式营销中主动权的掌握A、面对客户的挑战处理B、主动权的丧失如何破局C、营销中如何设局D、营销勾魂设计
• 陈元方:对外关系关系维护技巧
目的:让学员了解客户关系维护的重要性;掌握如何进行客户关系维护的方法,确保顾客满意度以提升销售。培训收益: 为什么要进行客户关系维护? 如何进行客户关系维护? 外联工作的重要性客户关系维护沟通技巧 授课大纲:为什么要进行客户关系维护?在现代社会,企业要向长期盈利、走向强盛,就要赢得永久顾客,保持顾客忠诚度,提高顾客满意度。但作为零售企业,可以对自己的目标市场进行准确的定位,要真正理解顾客需求并不容易,在竞争极为激烈的零售业,顾客满意度很难与忠诚度划上等号。随着社会经济的发展和人民收入水平的提高,顾客对于产品非功能性利益越来越重视,在很多情况下甚至超越了对功能性利益的关注。在这种状况下, 随着社会经济的发展和人民收入水平的提高,顾客对于产品非功能性利益越来越重视,在很多情况下甚至超越了对功能性利益的关注。在这种状况下, 是所有企业及相关人员过去、现在和将来都必须重视而且作为首要工作和任务。因为它是保留客户、占取更大市场份额、进入更多市场的关键;减缓现有客户流失的速度,它是最容易促进增长的一个方法。在商业竞争中,对手可以模仿产品、定价甚至促销方式,但不能模仿的是服务。面对越来越激烈的商业竞争,卓越的服务不再是一种选择,而是一种必须。二、如何进行客户关系维护? 我们的客户有两类,一是普通的消费者,还有一类是必不可少的外联单位。 (一) 消费者关系维护―― 第一,满足顾客期望,创造顾客满意 1、关注顾客满意度 (1)顾客满意度的含义 (2)顾客满意调查的重要意义      A、顾客满意是企业持续发展的根基    B、顾客满意是企业持续发展的保障    C、顾客满意是企业竞争的安全保障    D、顾客满意是企业应对需求变化的调解2、变客户满意为顾客信任 (1)认识顾客信任  (2)培养顾客信任的重要意义3、用行动留住客户(1)为客户提供个性化服务(2)为客户提供有效性服务 (3)让你的客户知道的更多(4)给客户更多的关怀(5)提高客户对服务的评价与客户保持有效的联系与沟通 三、外联工作的重要性外联工作是企业发展事业中的重要组成部分,外联工作的效果直接关系工作的成败。随着企业的快速发展,需要与政府部门沟通协调的问题不断增加,在对外事务处理过程中,特别是处理涉及司法机关(公检法机关)和行政机关(政府各职能部门)的事务中,专业性要求非常高,稍有不慎,就可能会使企业丧失处理时机、企业面临风险、造成企业损失。 外联的目的突显企业的社会地位突显企业作为公众公司的社会形象建立危机防范的社会形象达到企业发展的阶段性目标 外联工作的对象省、市、区政府项目部相关层级及商户等公安、派出所、社区工作站四、客户关系维护沟通技巧1、倾听与顾客相像    完美倾听6大要素2、生理同步状态    a、文字     b、语  言 调c、肢体动作3、情绪同步4、语速语调同步5、语言文字同步6、肢体动作同步                            2、沟通误区与解决A、“但是”与“同时也”B、“我们”的运用C、品质沟通五要素目标方法利益心态风格D、维护沟通中的基本礼仪标准敲门与进门座肢与座位话术:开门见山要点心态与沟通模式离开与跟进不同客户关系维护与沟通技巧A、力量型客户的关系维护和沟通模式B、完美型客户的关系维护和沟通模式C、平和型客户的关系维护和沟通模式D、活泼型客户的关系维护和沟通模式
• 陈元方:高端装维沟通维护综合技巧提升
【课程背景】高端装维等技术人才要想做好政企类高端客户关系维护与再开发工作,先要学会沟通,特别是要学会与客户的关键人沟通!只有充分掌握必备的销售沟通技巧,才有可能在同质化、白热化的产品竞争中胜出。本课程将通过了解并把握客户的心理,有效掌控整个销售进程,把握沟通成交技巧,通过场景化案例进行具体分析,流程建议与指导从而全面提升装维技术人员沟通技巧及成交技能。【课程对象】高端装维人员。【课程时间】4小时【课程模式】直播授课【课程收益】1、了解装维技术人员营销现状 2、突破僵局,有效沟通技巧 3、有效地解决技术人员开口难题4、场景化教导如何展示专业,建立信任5、不同客户的场景化沟通技巧应用一、装维技术人员营销现状分析1、懂技术,不懂人性 2、会专业,不会沟通 3、会解决问题,不会表达方法4、想做营销,不知从何入手5、固有思维,拿大弃小,掂轻怕重6、不懂行,不会引导客户需求二、销售沟通表达技巧1、销售沟通技巧——开口表达A、开场白破冰式表达技巧B、诊断式开口问话技巧C、权威式检测分析破冰技巧  2、展示专业性沟通技巧A、断言的表达方式B、询诊式专业开口技巧C、面对质疑的反问技巧        举例:维修师傅是如何成交客户的3、万能的沟通需求引导A、重复式的开口询问技巧B、开放式问话与封闭式问话C、快速探询客户真实想法的SPIN技巧D、高效沟通的倾听方式   举例:沟通的呼应与表达E、客户三大合作动机引导A)、客户便利度合作B)、客户舒适度合作C)、客户感动度合作三、不同性格客户沟通场景化分析面对难缠客户的同事挑战处理协销时主动权的丧失如何破局协销中面对不同客户性格沟通与成交要点A、力量型顾客的沟通和成交要点B、完美型顾客的沟通和成交要点C、平和型顾客的沟通和成交要点D、活泼型顾客的沟通和成交要点

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