陈元方：非营销经理的营销培训

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课程概要

培训时长 : 1天

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课程分类 : 营销策划

课程编号 : 15617

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适用对象

课程介绍

本课程是以解决非营销经理的营销技能水平为主导，以销售团队打造和管理为核心导向的深度培训。课程采用课堂讲述、角色体验扮演、案例分析、游戏体验、互动练习、教练演示、头脑风暴、视频演示等现代培训方法。遵循“好听、好学、好用”独特风格，与“实战、实效、实在”授课原则。使用“六•三•一”比例教学法，即60%课程讲解，30%互动沟通，10％学员自我训练总结发言，“解剖、思考、提问、互动、训练”道术相兼，寓教于行。

培训专有：现场答疑与总结：互动、解答、总结——学问学问、边学边问（现场解答学员问题）——有学有思，有思有得（学员总结分享所思所得）说明：每节课程角色体验扮演、情景模拟等方式增加学员的学习参与性，提高学员的积极性及学习效果。

第一部分现代市场营销的本质特点

一、现代营销理念及其转变历程

1、市场营销的含义；

2、营销的六大要素；

3、市场营销的特点；

4、推销、销售与营销的区别；

5、营销经理的营销思维转变；

到底要管经营还是管理？
管理如何创造效率？经营如何创造效益？
效益和效率---企业生存的基础

第二部分：市场营销的基本认知

1、掌握4P、4C、4R概念理论；

2、市场营销常见的3大运营模式

A、坐等式门店被动营销

B、走动式对外开发营销

C、嫁接式渠道合作营销

3、差异化营销的3大需求挖掘和设计

A、一般需求

B、核心需求

C、隐性需求

4、差异化营销策略的5大卖点

A、质量卖点

B、功能卖点

C、品牌卖点

D、风格卖点

E、文化卖点

第三部分：客户开发流程及营销技巧（营销七剑）

信息收集、计划制定
需求分析
拜访技巧
产品呈现
异议处理
谈判技巧
人际处理

第四部分：盈利型市场营销的模式分析

1、企业模式创新――如何让营业额倍增7倍的差异化营销4P模式

A、产品Product B、价格Price

C、渠道Place D、促销romotion

2、产品系统定位——如何优化设计产品，实现产品爆品模式

案例：美乐乐家居花猫产品、大熊产品、金牛产品、小狗产品的设计模式

3、需求价值卖点塑造技巧-----差异化营销的3大需求挖掘和设计

A、一般需求挖掘与设计

B、核心需求挖掘与设计

C、隐性需求挖掘与设计

4、微营销落点——低成本引流，截流、导流设计，让产品好卖。

第五部分：销售团队管理应该从哪些方面入手？

1、90后销售团队如何做到知人善任？

A、如何选人：如何发现并招到“潜力股”

B、如何识人：信任你、规范你、激励你、监督你

C、如何招人：匹配定律十剑原则与用人标准分析

D、如何用人：员工为什么离开（待遇太好、太差）员工留下来的核心理由是什么？

2、优秀团队都是折腾出来的

A、团队军队文化建设

B、学校文化打造

C、家庭文化推进

3、团队执行力打造与训练

A、销售业绩目标

B、个人成长目标

C、技能提升目标

D、团队销量目标

4、辩型- - - 不同客户辨别与成交技巧

A．力量型顾客的辨别与成交技巧

B．完美型顾客的辨别与成交技巧

C．平和型顾客的辨别与成交技巧

D．活泼型顾客的辨别与成交技巧

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• 陈元方：对外关系关系维护技巧: 目的：让学员了解客户关系维护的重要性；掌握如何进行客户关系维护的方法，确保顾客满意度以提升销售。培训收益：为什么要进行客户关系维护？如何进行客户关系维护？外联工作的重要性客户关系维护沟通技巧授课大纲：为什么要进行客户关系维护？在现代社会，企业要向长期盈利、走向强盛，就要赢得永久顾客，保持顾客忠诚度，提高顾客满意度。但作为零售企业，可以对自己的目标市场进行准确的定位，要真正理解顾客需求并不容易，在竞争极为激烈的零售业，顾客满意度很难与忠诚度划上等号。随着社会经济的发展和人民收入水平的提高，顾客对于产品非功能性利益越来越重视，在很多情况下甚至超越了对功能性利益的关注。在这种状况下, 随着社会经济的发展和人民收入水平的提高，顾客对于产品非功能性利益越来越重视，在很多情况下甚至超越了对功能性利益的关注。在这种状况下, 是所有企业及相关人员过去、现在和将来都必须重视而且作为首要工作和任务。因为它是保留客户、占取更大市场份额、进入更多市场的关键；减缓现有客户流失的速度，它是最容易促进增长的一个方法。在商业竞争中，对手可以模仿产品、定价甚至促销方式，但不能模仿的是服务。面对越来越激烈的商业竞争，卓越的服务不再是一种选择，而是一种必须。二、如何进行客户关系维护？我们的客户有两类，一是普通的消费者，还有一类是必不可少的外联单位。（一）消费者关系维护―― 第一，满足顾客期望，创造顾客满意 1、关注顾客满意度（1）顾客满意度的含义（2）顾客满意调查的重要意义 A、顾客满意是企业持续发展的根基 B、顾客满意是企业持续发展的保障 C、顾客满意是企业竞争的安全保障 D、顾客满意是企业应对需求变化的调解2、变客户满意为顾客信任（1）认识顾客信任（2）培养顾客信任的重要意义3、用行动留住客户（1）为客户提供个性化服务（2）为客户提供有效性服务（3）让你的客户知道的更多（4）给客户更多的关怀（5）提高客户对服务的评价与客户保持有效的联系与沟通三、外联工作的重要性外联工作是企业发展事业中的重要组成部分，外联工作的效果直接关系工作的成败。随着企业的快速发展，需要与政府部门沟通协调的问题不断增加，在对外事务处理过程中，特别是处理涉及司法机关（公检法机关）和行政机关（政府各职能部门）的事务中，专业性要求非常高，稍有不慎，就可能会使企业丧失处理时机、企业面临风险、造成企业损失。外联的目的突显企业的社会地位突显企业作为公众公司的社会形象建立危机防范的社会形象达到企业发展的阶段性目标外联工作的对象省、市、区政府项目部相关层级及商户等公安、派出所、社区工作站四、客户关系维护沟通技巧1、倾听与顾客相像完美倾听6大要素2、生理同步状态 a、文字 b、语言调c、肢体动作3、情绪同步4、语速语调同步5、语言文字同步6、肢体动作同步 2、沟通误区与解决A、“但是”与“同时也”B、“我们”的运用C、品质沟通五要素目标方法利益心态风格D、维护沟通中的基本礼仪标准敲门与进门座肢与座位话术：开门见山要点心态与沟通模式离开与跟进不同客户关系维护与沟通技巧A、力量型客户的关系维护和沟通模式B、完美型客户的关系维护和沟通模式C、平和型客户的关系维护和沟通模式D、活泼型客户的关系维护和沟通模式

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