陈元方：个人高端客户关系经营及人脉拓展

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 客户服务

课程编号 : 15621

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适用对象

课程介绍

课程背景：

企业的业务来源于客户。对于高端客户的经营与管理需要的不仅是耐心，还有与客户的有效沟通与价值体现。要真正深化与客户的关系就要贴近客户，了解客户需求，进行有效沟通；要跟客户之间建立战略合作伙伴关系，彼此之间要诚信互信，共享知识。在维护客户关系上要创新，不能只停留在低层次的公共关系方面，要寻求深层次提升客户价值，帮助客户成功从而建立深度人脉能力。客户关系要基于价值链，确定买卖双方双赢、共享的关系，通过这种策略联盟与合作提升双方之间在价值链上的整体竞争能力。

课程收益：

·掌握高端客户的情报信息

·把握高端客户沟通技巧

·学习如何与高层级的客户打交道

·学习如何和高端客户建立长期的合作伙伴关系

·如何编制属于自己的客户关系网

如何拓展高端人脉

课程时间：2天

第一讲：客户行为分析

1、四种性格特征的客户

2、与不同个性客户有效沟通的方法

3、沟通成交模型

4、沟通是不同个人品牌间的互动

第二讲：目标客户情报获取与业务渗透

1、高端客户手机等有效通讯方式的获取方法

2、高端客户喜好特征分析

3、高端客户周边事物观察与分析

4、接近高端客户的策略与方法(课程案例见末页)

5、金融商务人士之专业形象塑造

第三讲: 客户关系维护沟通技巧

一、销售沟通心态与技巧

1、倾听与顾客相像

完美倾听6大要素

2、生理同步状态

A、文字

B、语言调

C、肢体动作

3、情绪同步

4、语速语调同步

5、语言文字同步

6、肢体动作同步

二、沟通误区与解决

1、“但是”与“同时也”

2、“我们”的运用

3、品质沟通五要素

目标
方法
利益
心态
风格

4、沟通中的基本礼仪标准

敲门与进门
座肢与座位
话术：开门见山要点
心态与沟通模式
离开与跟进

5、辩型—临场应变不同顾客应对技巧

1、力量型顾客的应变处理和沟通模式

2、完美型顾客的应变处理和沟通模式

3、平和型顾客的应变处理和沟通模式

4、活泼型顾客的应变处理和沟通模式

第四讲：客户关系管理维护

一、销售过程中的客户关系管理维护

把握好客户角色
有效建立和客户的情感
客户认知的建立与把握
激发客户购买动机
关注客户的采购流程
动态把握销售过程

二、常规性周期型客情维护
1、周期性情感电话拜访
2、周期性实地拜访
3、重大节假日客情维护
  A、贺词载体的选择
      B、贺词内容的确定
   C、道贺要亲历亲为
   D、要送有“来历”的礼品

三、与客户的关键人建立关系

1、关键人策略成功六步走法

2、内线和关键人的特征

3、与关键人建立关系

四、客户个人情景客情维护

1、客户生日

2、客户非规律性重大喜事

3、客户非良性意外事件

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• 陈元方：高端客户电话营销综合技能提升: 拥有正确的电话销售心态和理念Ø 根据客户发出的信号准确捕捉客户心理变化并对症下药Ø 快速提升高端客户电话营销综合技能—标准的沟通思路，标准的沟通话术Ø 掌握高端客户电话营销流程的各个步骤的核心和重点并应用于销售实践Ø 懂得快速区分不同性格客户关注点及沟通方向和成交技巧Ø 有效通过微营销技巧进行客户维护与再开发课程对象:各个层级电话营销人员及团队经理课程时间:1天1晚（白天6小时，晚上2小时）课程特色：流程梳理、原理分析、案例丰富、深入浅出、工具实用授课形式：案例分析、脑力激荡、情景演练、直播互动、图片展示课程大纲：第一讲：高端个人客户心理分析与关键点捕捉1、高端个人客户购买心理分析Ø 客户购买的心理变化过程分析Ø 不同性格、年龄目标客户分析Ø 不同兴趣爱好用户分析Ø 不同需求类别客户分析第二讲：高端个人用户电话营销五步曲概览1、高端用户电话营销五步曲之一-----建立信任Ø 电话营销的基础---建立信任Ø 建立信任的标准七要素Ø 建立信任的流程：W-W-C模式Ø 建立信任的沟通话术及技巧运用2、高端用户电话营销五步曲之二-----需求挖掘Ø 什么是客户需求（经典案例说明）Ø 客户引导技巧开放式引导与封闭式引导 Ø 顾问式销售与传统销售的差异Ø 挖掘需求的关键步骤分解：SPIN模式Ø 挖掘需求的沟通话术及技巧运用3、高端用户电话营销五步曲之三-----价值（解决方案）呈现Ø 价值（解决方案）呈现与产品呈现的区别Ø 价值（解决方案）呈现的模式： FABE模式Ø 价值（解决方案）呈现的流程与重点Ø 价值（解决方案）呈现的注意事项Ø 价值（解决方案）的沟通话术及技巧运用 4、高端用户电话营销五步曲之四-----异议处理Ø 客户为什么会有异议---正确认知Ø 处理异议的方法：LSCPA模式Ø 处理异议的流程与重点Ø 异议处理的注意事项Ø 异议处理的沟通话术及技巧运用我已经有了不需要我考虑一下别家比你更优惠5、高端用户电话营销五步曲之五----试探成交Ø 试探成交的时机Ø 试探成交的辅助工具Ø 推荐成交的五要素设计需求、能力、信任、价值、情绪Ø 不同性格客户的试探成交技巧性格耿直健谈类客户的辨别与营销技巧性格严谨话少类客户的辨别与营销技巧性格和善客气类客户的辨别与营销技巧性格强势暴燥类客户的辨别与营销技巧第三讲：高端用户的微营销维护再开发Ø 微社群运营内容五大要素场景构建、名人效应、政策解读、客户评估、蹭热点Ø 微社群氛围限时引导 Ø 微社群朋友圈内容营销技巧Ø 微社群线上线下相结合模式Ø 微社群售后服务与转化技巧

• 陈元方：非营销经理的营销培训: 本课程是以解决非营销经理的营销技能水平为主导，以销售团队打造和管理为核心导向的深度培训。课程采用课堂讲述、角色体验扮演、案例分析、游戏体验、互动练习、教练演示、头脑风暴、视频演示等现代培训方法。遵循“好听、好学、好用”独特风格，与“实战、实效、实在”授课原则。使用“六•三•一”比例教学法，即60%课程讲解，30%互动沟通，10％学员自我训练总结发言，“解剖、思考、提问、互动、训练”道术相兼，寓教于行。培训专有：现场答疑与总结：互动、解答、总结——学问学问、边学边问（现场解答学员问题）——有学有思，有思有得（学员总结分享所思所得）说明：每节课程角色体验扮演、情景模拟等方式增加学员的学习参与性，提高学员的积极性及学习效果。第一部分现代市场营销的本质特点一、现代营销理念及其转变历程1、市场营销的含义；2、营销的六大要素；3、市场营销的特点；4、推销、销售与营销的区别；5、营销经理的营销思维转变；到底要管经营还是管理？管理如何创造效率？经营如何创造效益？效益和效率---企业生存的基础第二部分：市场营销的基本认知1、掌握4P、4C、4R概念理论；2、市场营销常见的3大运营模式A、坐等式门店被动营销B、走动式对外开发营销C、嫁接式渠道合作营销3、差异化营销的3大需求挖掘和设计A、一般需求B、核心需求C、隐性需求4、差异化营销策略的5大卖点A、质量卖点 B、功能卖点 C、品牌卖点D、风格卖点 E、文化卖点第三部分：客户开发流程及营销技巧（营销七剑）信息收集、计划制定需求分析拜访技巧产品呈现异议处理谈判技巧人际处理第四部分：盈利型市场营销的模式分析1、企业模式创新――如何让营业额倍增7倍的差异化营销4P模式A、产品Product B、价格PriceC、渠道Place D、促销romotion 2、产品系统定位——如何优化设计产品，实现产品爆品模式案例：美乐乐家居花猫产品、大熊产品、金牛产品、小狗产品的设计模式3、需求价值卖点塑造技巧-----差异化营销的3大需求挖掘和设计A、一般需求挖掘与设计B、核心需求挖掘与设计C、隐性需求挖掘与设计4、微营销落点——低成本引流，截流、导流设计，让产品好卖。第五部分：销售团队管理应该从哪些方面入手？1、90后销售团队如何做到知人善任？ A、如何选人：如何发现并招到“潜力股” B、如何识人：信任你、规范你、激励你、监督你 C、如何招人：匹配定律十剑原则与用人标准分析D、如何用人：员工为什么离开（待遇太好、太差）员工留下来的核心理由是什么？ 2、优秀团队都是折腾出来的A、团队军队文化建设 B、学校文化打造 C、家庭文化推进 3、团队执行力打造与训练A、销售业绩目标 B、个人成长目标 C、技能提升目标 D、团队销量目标 4、辩型- - - 不同客户辨别与成交技巧A．力量型顾客的辨别与成交技巧B．完美型顾客的辨别与成交技巧C．平和型顾客的辨别与成交技巧D．活泼型顾客的辨别与成交技巧

• 陈元方：房地产销售沟通技巧训练营: 【课程背景】目前，中国房地产市场新政频出，楼市变数难料……是困守危局，还是“强身健体”，提升技能，变革图强？《房地产销售沟通技巧培训》课程，通过了解并把握把握购房者心理，有效掌控房地产销售进程，把握沟通成交技巧，全面提升房地产销售人员沟通技巧及成交技能。【课程对象】房地产销售职员、二手房销售职员、客服人员等。【课程时间】1天（标准课时为6小时/天）【课程收益】1. 通过培训打造房地产精英销售团队； 2. 通过培训全面提升房地产销售人员沟通技巧、销售技巧； 3. 通过培训提升房地产销售人员整体素质，开发销售潜能； 4. 通过培训提升房地产销售业绩。（领导开训:强调学习的意义和纪律）导言、关于学习的效率及学习方法分析头脑风暴：您碰到哪些关于房地产销售沟通中遇到的各种问题？每人提一两个问题，老师将这些问题作为案例在整个课程中巧妙地穿插，分析。房地产销售沟通技巧培训课程大纲课程导入：第一部份、开启你的销售潜能一、如何成为成功的房地产销售员 1、房地产销售员的一些不良习惯销售员类型的划分二、商业地产新80、20销售心态的重要性什么是新80、20销售心态新80、20销售心态的重要性心态影响成交心理心态决定成交流程卖产品之前先把自已卖出去1、塑造良好第一印象的三大要素2、美好仪态的三个方面3、销售是信心的传递，情绪的转移4、五个了解、一个掌握原则四、如何运用差异化模式打开市场、抢占客户、获取利润1.地产行业行销案例导入与解读分析2.正确认知商业房场差异化营销3.差异化的4P原理及应用3.1Product产品3.2Price价格3.3Place渠道3.4romotion促销第二部份：呈现你的销售沟通技巧二、顾问式销售读心—洞悉顾客心理1、顾客三大购买动机2、男人和女人的消费动机与心理分析3、不同年龄顾客的消费心理4、分辨购买决策人5、消费决策过程6、顾客成交心理分析A) 揣度顾客成交心理B) 望、闻、问、切四步激发顾客需求C) 顾客对商品的心理需要D) 顾客对满意的心理需要E) 顾客的购买动机三、掌握客户购买动机与成交心理 1、了解商业地产顾客的五大购买动机是什么？2、如何发觉客户的问题，揭开他们真正的需求。3、如何抓着「关键性的理由」来促成交易。四、房地产销售沟通实战技巧1、倾听与顾客相像完美倾听6大要素2、生理同步状态 A、文字 B、语言调C、肢体动作3、情绪同步4、语速语调同步5、语言文字同步6、肢体动作同步五、顾问式销售沟通误区与解决1、“但是”与“同时也”2、“我们”的运用3、顾问式品质沟通五要素目标方法利益心态风格4、顾问式沟通中的常见错误敲门与进门座肢与座位话术：开门见山要点心态与沟通模式离开与跟进六、顾问式营销中主动权的掌握1、面对客户的挑战处理2、主动权的丧失如何破局3、营销中如何设局4、营销勾魂设计5、营销沟通中的挖掘需求模式七、房地产销售沟通技巧——电话沟通一）、电话接听沟通技巧二）、电话邀约沟通技巧三）、房地产销售沟通技巧——差异化沟通1. 与活泼型沟通——让活泼型统筹起来 2. 与和平型沟通——让和平型振奋起来 3. 与完美型沟通——让完美型快乐起来 4. 与力量型沟通——让力量型缓和起来四）、客户需求的跟进准备好跟进电话脚本预测可能出现的问题和对策设想客户可能问的问题找出影响决策的关键人物跟进电话结束后的分析与跟进第三部份：找到你的销售卖点一、我们地产的卖点是什么？创造与创新你的产品卖点我是谁我要做什么我能给对方提供什么他们凭什么要买他们凭什么现在要买他们凭什么要和我买二、把好处说到心里头-展示商品特点塑造商品价值1、推介产品的五大方法场景描绘法ABCD介绍法FABE介绍法讲述故事法体验介绍法互动演练：用FABE推销你的产品2、体验销售模式体验销售的看、闻、摸、推、拉、躺、敲七字诀3、塑造产品价值的五个准备4、塑造成品价值的三个方法三、客户顾问式体验与服务技巧A.客户满意度与客户保持B.将服务和后续工作转变为销量C.建立专业声誉D.销售代表该做和不该做的四、不同客户类型与应对策略A、力量型顾客的推荐方式和成交模式B、完美型顾客的推荐方式和成交模式C、平和型顾客的推荐方式和成交模式D、活泼型顾客的推荐方式和成交模式

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