一、【课程对象】
市场营销管理人员
二、【课程时间】
1-2天
三、【课程形式】
理论授课+案例分享+情景模拟+小组研讨
四、【课程目标】
通过四个模块的课程内容，让营销管理人员能够胜任以下四个方面的角色能力要求：
- 市场业务规划者—掌握市场经营的思路和方法，熟悉信息收集、宣传策略、产品策略等基本方法；
- 员工业绩诊断者—通过“业绩诊断三部曲”，透过表象，找到一线人员业绩问题的根本原因，对症下药；
- 营销过程辅导者—发现一线营销人员营销过程中的心态及技能问题，并能够提供具体的方法和工具给予辅导；
- 营销效能管理者—通过各种营销管理工具，有效管理和督促团队的销售人员，提升销售效能。
五、【课程大纲】
- 营销管理人员的角色定位及价值分析
- 营销管理工作的价值分析
- 营销管理，究竟是管人还是管事
- 新生代员工对于管理的态度和需求
- 如何帮员工找到工作的源动力
- 营销管理人员的角色定位
- 市场业务规划者
- 员工业绩诊断者
- 营销过程辅导者
- 营销效能管理者
- 【请思考】：营销管理人员的角色定位需要其具备哪些方面的核心能力
- 市场经营与规划
- 案例分析与研讨
- 员工小陈的营销业绩为何难以持续
- 专业市场的客户为何对小刘念念不忘
- 市场经营的四项基本工作
- 信息采集时销售人员常犯的错误
- 过度依赖系统和数据
- 市场勘察时走马观花
- 不清楚信息的真正价值
- 指导销售人员快速建立客户关系
- 帮助员工明确关系建立的三条原则
- 如何利用工具来衡量员工的关系建立程度
- 宣传覆盖的效果评估
- 何为有效的宣传
- 如何评估宣传工作的效果
- 宣传效果差的原因有哪些
【工具展示】：网格宣传覆盖阵地一览表
- 商机与业绩管理
- 商机管理与业绩管理
- 员工业绩诊断三部曲
- 商机的四种转化形式
- 业绩待提升员工的常见原因分析与判断
- 成交能力不足的判断方法
- 商机开发能力不足的判断方法
- 信息采集能力不足的判断方法
- 业绩较好员工的常见问题
【案例研讨】：如何通过报表和数字发现业绩问题背后的真正原因
- 营销过程的辅导
- 员工业绩改善的三大关键因素
- 工作心态
- 营销技巧
- 团队氛围
- 视频分享：某精英客户经理的一天
- 销售人员日常营销工作的教练辅导思路
- 帮助销售人员提升执行力的四个要素
【情景模拟】：一对一营销辅导沟通的演练
- 日常营销活动管理
- 常用营销管理工具
- 网格视图的制作与重要价值
- 四种类型市场的网格视图的制作
- 如何利用视图快速发现重点目标客户
- 如何利用视图合理布置营销资源
- 可视化管理—看板管理
- 看板管理的意义在哪里
- 如何让重点商机可视化
- 重点商机的六个进度节点
- 营销例会如何开
- 日会/周会/月会的内容应有哪些侧重点
- 如何开一个高效的营销例会
【头脑风暴】：群策群力，还有哪些优秀的营销管理方法和工具
- 课程总结和答疑
杜荣轩