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郭朗:渠道营销创新打法、案场管理及实战拓客解密

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 房地产

课程编号 : 15311

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适用对象

房地产企业营销管理人员

课程介绍

课程收益

1、梳理房地产市场渠道拓客模式,最大化的挖掘渠道价值。

2、实现对渠道的掌控,激发并保持拓客团队的激情与战斗力。

授课对象

房地产企业营销管理人员

授课课时

1~2天(6小时/天)

授课方式

1、理论讲述

2、分组讨论

3、案例分享

4、课堂测试

5、情境演练

6、视频赏析

课程大纲

第一讲   房地产渠道营销策略

一、房地产营销解读

1、营销的品牌理解

课堂测试:如何理解置业顾问竞争对手的背景

2、营销的三个过程

分组讨论:如何实现客户价值体系

3、营销的经营理解

案例分享:如何理解营销战略

4、营销四件事

情境演练:住宅地产项目销售工具——发掘客户真实需求的话术演练

案例分享:改变项目价值评估体系的最直接最有效的方法

5、营销的四个阶段

分组讨论:房地产渠道营销全过程中如何理解客户

6、营销的四个公式:成交量、客户需求量、拓客量和项目价值公式

二、房地产渠道营销核心

1、六步剖析房地产渠道营销

2、房地产渠道营销的一个核心

3、房地产渠道营销的使命

三、房地产渠道营销的能力模型

1、数据分析管理能力:住宅项目客户地图编制步骤解析

2、策划创新能力:项目信息传播与爆点打造

3、陌拜能力:高效寻找高净值客户动作分解

4、整合资源能力:海量客户资源获取

5、成本控制能力:聚焦于拓销一体化的费用优化

6、团队协作能力:全员营销启动策略

四、10个房地产渠道拓客策划方案及执行技巧

1、Call客:客户资源获取方法、话术撰写技巧和Call客实战演练

2、拦截:竞品客户拦截的范围、手段和拦截技巧

3、社区巡展:社区巡展的作用、要点和技巧

4、派单:高效派单管控技巧

5、老带新:老带新的本质、三个层面和实效创新方式

6、异业联盟:异业联盟的整合方法和流程

7、企业机构:团购的组织形式和注意事项

8、销售联盟:销售联盟的合作方式和转化

9、中介分销:分销渠道的开发、管理和维护

10、互联网营销:线上营销资源发掘、社群运营技巧和人脉营销启动

案例分享/课堂测试/视频赏析

第二讲   拓客

一、拓客的核心思路

1、重点突破,分销为辅

2、整合渠道,分销借力

3、整合资源,统一调配

二、拓客的5个关键要素

1、客户的有效性:如何获取诚意度更高的客户

2、精准的客户地图:商业项目客户地图绘制和客户清单整理办法

3、创意为先:拓客时如何吸引客户眼球

4、关注用户场景:商圈拓客、写字楼拓客和社区拓客操作方式

5、拓客数据分析:如何创造拓客最高费效比和实现效转化

三、拓客的常规方式与创新

1、大客户拓展标准动作要点:团购目标、价格和动作节点

2、大客户拓展十大方法

3、拓客的方式、时间、范围和执行要点

4、拓客外展点的等级和布置要点:外展点的等级、规模和选址

5、创新拓客渠道:线上活动、社区暖场和洗车行拓客动作分解

四、提高拓客成交转化率的5种手段

1、暖场活动

2、访谈

3、消费

4、专项推荐

5、回访馈赠

五、提升拓客内外场衔接效率

1、增加内场销售人员

2、内场外拓人员角色轮换

3、精准内外场对接

4、组建专职接待团队

六、拓客管控

1、金钱激励结果管控

2、狼性行销

3、行销过程管控的创新

案例分享:从坐销到行销,房企优质的组织建设的丰硕成果

第三讲   渠道营销案场管理

一、颜值即正义

1、美得有特色,有辨识度

2、功能设置上有独创性

案例分享:客户一进售楼处就知道房子是给谁打造的生活方式

二、体验惊喜感

1、五大方面打造极致购房体验

2、智能化案场提升客户购买体验

3、客户体验地图

案例分享:客户地图绘制与解析

三、品牌式服务

1、把客户当女朋友,而不是上帝

2、尊重客户,摒弃本我思维

3、建立服务制度,支撑极致服务

课堂演练:房企品牌式服务要从关注客户入手

四、案场管理

1、案场管理的真正价值是什么?

2、案场管理有几个境界?

3、案场管理,“管”的是什么?“理”的是什么?

4、案场管理的标准是谁制定的?

5、案场管理的执行者是谁?

6、案场管理的核心目标是什么?

分组讨论/案例分享:案场精细化管理的10个小技巧

五、案场销售力提升

1、三个步骤打造案场“冲击力瞬间”巅峰体验

2、营造六大氛围制造案场卖压

3、三大要点提升案场静销力

4、“三段九步”法提升案场销售力

分组讨论/课堂演练:结合在售项目恰当运用案场销售力提升技巧

案例分享:标杆房企如何营造案场卖压?

六、案场管理的创新模式

1、模型升级——从细节出展现生活情景

2、工法展示升级——实验情景展示用材品质

3、看楼通道升级——模拟真实生活场景

4、样板房升级,为不同使用情景提供解决方案

案例分享:TOP房企案场创新模式经验分享

课程回顾和总结

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【课程背景】场景一:关于公寓滞销学员问:老师,我开发的公寓,地段、面积、户型都特别好,卖的也是刚需价,可怎么就不走量呢?郭老师:如您所说,公寓项目如果在一线城市核心区域或一、二线城市产业集聚区,卖不掉实在是不合情理,您的项目是在上述区位?还有,即使是这样的地段、规划和品质,购买客群也不可能以刚需为主,而应该是中高净值的投资客群。客户投资心理要清晰,项目价值表达要精准,业绩也就指日可待了。场景二:关于底商销售和定价学员问:老师,购买底商是为了投资收租,怎么样能卖得好卖得快?价格上,能不能不以租金为定价依据呢?郭老师:您很清楚,底商是投资者的选择。底商有开发商来规划建设,有投资客户认购或租或自营,有经营业户提供产品和服务满足业主日常生活所需,有运营机构管理和提升商业价值,这四个主体都以本项目或周边项目业主消费来实现盈利,这五个主体形成了闭环,这就是你的商业价值。商业氛围火爆,底商就值钱;否则,就闲置。所以,建议您思考一下关于底商业态规划和商业项目运营的问题。商业的现金流是租金,租金收入大于投资成本的那部分,才是你们之间可以分配的。场景三:客户就培训内容征求郭老师建议时,关于车位销售郭老师问:贵公司开发项目多,交付项目也多,车位销售方面有没有问题啊?培训市场上这方面的课程需求比较多,您这里是否需要加强或提升一下?客户:这个,车位销售我们还真没有遇到难处。首先,车位销售和房子的销售是整体策划、同步计划、依序进行的;其次,车位定价是根据业主需求价值确定的;最重要的是,我们认为车位不单单是个停车的场地,关于车、关于空间、关于情绪,有很多细节是可以通过洞察业主,帮业主寻找并确定一个购买车位的理由来实现销售。场景四:关于尾盘销售学员问:老师,尾盘销售这里,有没有好的建议啊?郭老师:销售节奏控制得好的话,尾盘销售方案是开发公司增加利润的重要策略。如果尾盘滞销,那么采取社群营造和老带新是不错的办法,关键是要把颗粒度做细。“老带新?做过了!”和“老带新?这么做!”两句话的语境、心态和带来的效果是有显著差异的!场景五:关于新媒体营销学员问:老师,新媒体营销要不要做?怎么才能做好?郭老师:新媒体营销还是要尽早着手。抖音、快手、视频号、小红书等代表性平台,通过视频、图片和文案内容分享的形式,为房企在线上售楼处、置业顾问直播和品牌种草方面提供支持和流量。做新媒体营销时,一方面要关注投入产出比;另一方面,理解平台经营逻辑和运营机制,追热点、抓热点、造热点,提升房企和项目影响力、提高客转率也比较重要。新媒体营销目前的策略是“让客户来”,一切动作都要围绕客户关注度来开展,不能操之过急。有房企在线上营销取得了不错的效果,除了线上动作和统筹管理到位,内容设计、线下推广引流等方面也是做了大量的工作和动作的。……课程分享中,通过为客户和学员的答疑解惑,郭老师在滞重资产去化和新媒体营销方面收获了比较成熟的解决方案,遵循“原因剖析→价值梳理→解决方案→案例萃取→工具和技巧”的逻辑,为同学们建构滞重资产快速去化和新媒体营销的实操模型,为同学们提升销售业绩、助力企业存量去化提供行之有效的方法和建议。【课程收益】1、帮助学员理解滞重资产去化逻辑,掌握有效方法快速去化存量。2、熟悉新媒体营销运营机制,运用相关工具和技巧展开新媒体营销,提升营销业绩。【授课对象】地产营销和新媒体运营条线的中高层管理者,营销策划主管和销售精英【授课课时】2天(6小时/天)【授课方式】1、理论分享2、案例解析3、课堂演练4、分组讨论5、视频赏析【课程大纲】模块一   滞重资产快速去化第一讲   公寓快销一、客户画像要素1、客户年龄:公寓购买主力客群年龄及层级2、家庭结构:客户家庭生命周期及年收入3、工作性质:对公寓投资有基本认知的行业客户4、购买需求:客户投资角色设定5、价值认同:客户投资公寓所关注的要素6、成交抗性:客户投资决策影响因素二、公寓核心价值和优势梳理1、区域价值:关于投资前景的基本研判2、产品价值:可以解决使用者哪方面的困境3、需求价值:极具价值的用户反馈4、附加价值:除物理功能、投资特征外,影响客户决策的重要因素5、价格优势:客户认知价值的衡量标准6、服务优势:可持续销售的重要举措三、引导公寓客户购买决策1、B端:员工宿舍、商务办公,老板们主业之外的投资和成本思维2、C端:投资、创业、养老,家庭资产配置清单的必选项3、G端:人才公寓,政策层面的房企投资抉择案例解析:一、二、三、四线城市公寓项目营销的深度思考第二讲   底商爆销一、底商租售模式优劣分析1、纯销售模式2、售后返租模式3、先租后售模式4、分割式销售模式5、拍卖销售模式6、纯租赁模式7、售租结合模式二、底商业态分析1、零售业态:新概念、新零售,衍生更多业态新物种2、餐饮业态:高颜值、网红品牌,“小店+”的新打法3、儿童亲子业态:成熟品牌重复购,专人陪玩受青睐4、文体娱业态:打造全时段新型体验消费模式5、生活服务业态:全生活解决方案,轻医疗成新宠三、底商业态规划和客户投资决策1、业主年龄阶段与底商业态分布2、不同阶段人群诉求与底商的三个需求维度3、业主需求层次决定的底商九大业态4、底商价值划分与不同业态落位地段5、根据不同业态需求确定底商营业面积案例解析:需求业态决定商业流量,消费决定投资决策第三讲   车位旺销一、车位营销策划要点1、停车空间品味高2、置业顾问信心大3、推售节奏控制强4、售后服务品质优二、坚定客户购买车位的理由1、客户情感触发:细节服务、以情感人,令业主想到就会痛2、客户习惯养成:小心机、巧管控,令业主欲罢而不能3、投资收益分析:CPI、LPR,算算更坚决4、产品稀缺氛围营造:空在那里不看,圈起来就要抢5、提升客户尊崇感:停车鄙视链?是什么?停上就知道了6、给客户实惠:不要降价,心理满足比物质收获感觉好7、低成本融资策略:天下没有免费的午餐,只要套路玩得好案例解析:给客户一个购买车位的理由三、车位销售流程1、客户判定:只要考虑有点钱的业主是谁就好2、客户分类:根据业主资金状况和消费心理做针对性沟通3、客户管理:买哪里、买几个,置业顾问要给到建议和意见第四讲   尾盘售罄一、正确看待尾盘1、尾盘出现的原因2、尾盘的盈利点3、尾盘营销原则4、尾盘营销策略二、尾盘逆转破局的三个攻略1、转化率是尾盘销售唯一关键指标2、置业顾问士气是第一战斗力3、“走出去,拉进来”是尾盘销售的重点和方向三、尾盘出清极致操盘术1、洞察市场,推广出新2、尾盘获客,资源吃透3、细化价值,提高转化案例解析/分组讨论:结合实际情况,制定尾盘销售方案模块二   新媒体营销第一讲   线上售楼处一、线上营销四个要点1、定位:目标客户如何寻找2、传播:线上营销如何导流3、导入:线上营销最终方向4、实操:直播看房平台互动二、线上售楼处低成本引流技法1、营销推广引流2、第三方平台导流3、线上售楼处运营激活流量案例解析:线上售楼处流量获取实操技巧三、搭建数字化营销矩阵1、顶层设计:构建特色抖音矩阵2、以赛养马:分阶段定制陪跑计划3、数据闭环:建立线上运维矩阵4、高效执行:架构清晰、定期晒数据案例解析:国企地产公司线上营销体系建设第二讲   地产直播一、短视频操作方法1、通过娱乐类短视频快速吸粉2、靠干货内容留住用户3、五步打造地产网红案例解析:抖音短视频营销成交技巧分享二、地产直播方法论1、提前预热,吸粉引流2、粉丝互动,稳定直播间流量3、线上线下联动,流量变“客户”4、多渠道覆盖,不同产品吸引不同客群5、培养主播,直播常态化6、直播要以区域和项目为主7、不同直播生态,制定不同直播策略案例解析:房企直播时五个注意事项三、短视频内容制作技巧1、短视频内容制作的三个组织保障2、短视频内容的吸引力3、短视频爆款炼成术案例解析:短视频观看量的核心指标第三讲   小红书一、小红书运营逻辑1、小红书的主流用户2、客户触达三段论3、产品体验与品牌宣传4、打造公域朋友圈案例解析:小红书,“站内种草,站内收割” 二、小红书内容运营技巧1、红书达人号养成流程2、内容发布三要素3、发布规则和常见问题三、小红书地产营销操作流程1、项目分析:深度挖掘项目优势价值2、营销策略:高效表达,卖点转化买点3、达人价值:多行业覆盖,打造达人营销矩阵4、价值匹配:创意前导,深度种草5、深度互动:量化指标,提升转化率6、私域推广:强化记忆点,完成客户复转案例解析:标杆地产项目小红书运营全流程经验分享课程回顾和总结

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