郭朗：个性化销讲模型构建

郭朗注册讲师 285查看

课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 房地产

课程编号 : 15307

联系老师

适用对象

房地产置业顾问

课程介绍

【课程收益】

引导学员提炼产品价值链接客户需求的个性化销讲说辞。

【授课对象】

房地产置业顾问

【授课课时】

1天（6小时）

【授课方式】

1、理论讲解

2、分组讨论

3、案例分享

4、课堂演练

【课程大纲】

第一讲个人特色销讲模型构建

一、项目销讲模型的四个要素

1、销讲的目的

2、销讲要解决的核心问题

3、销讲涵盖的内容

4、销讲的衡量标准

演练1：一句话销讲的应用

演练2：30秒销讲都要说什么？怎么说？

演练3：一分钟销讲的要点

演练4：三分钟销讲的作用及关键要点

二、提升判客精准度

1、清楚购房客户的三种类型

2、清楚购房客户心理状态的两个阶段

3、清楚客户真实意图，用对销售技巧

案例分享：引导客户成交要讲好一个故事

三、有针对性的销售谈判

1、前置抗性说辞

2、关注客户买点

3、销讲有针对性

案例分享：聆听，深挖买点、激发痛点成交客户

四、客户逼定技巧

1、逼单前确认客户满足逼单动作的三个条件

2、赋能客户超值体验的三个操作步骤

3、坚守底线打好配合

课堂演练：客户逼定最后阶段的技巧是什么？

五、置业顾问销讲说辞表述质量效果考核

1、客户接待三条时间线考核

2、客户谈判“三段九步法”考核

第二讲案场销讲和项目价值链接

一、展示项目品质的三个方面

1、产品介绍过程标准化

2、展示工具情景化

3、展示过程体验化

二、标准化产品介绍过程，减少人为失误

1、看楼动线固定

2、电子沙盘标准化展示

3、说辞自动化讲解

三、情景化展示工具，拓展客户想象空间

1、模型升级：从细节处展现生活情景

2、工艺工法展示升级：实验情景展示用材品质

3、看楼通道升级：模拟真实生活场景

4、样板房升级：为不同使用情景提供解决方案

四、项目价值链接实战演练

1、挖掘项目卖点价值

2、客户买点比项目买点更重要

3、置业顾问销讲说辞问题分析与解决

案例分享：为客户创造良好的案场体验感

课堂演练：项目卖点价值和客户买点链接（引导技术）

课程回顾和总结

郭朗老师的其他课程

• 郭朗：房地产行业宏观形势分析与政策解读: 【课程收益】1、分析现阶段房地产行业宏观形势，了解房地产行业发展的底层逻辑。2、理解房地产政策的出台逻辑，从更高维度和格局解读房地产政策对市场的引导意图，对楼市有信心并擅于引导客户的积极的消费决策。3、激发学员正向心态，提升自我认知的深度和广度，和对职业认同、对企业认同及归属感。【授课对象】房地产销冠和一线营销精英【授课课时】1天（6小时/天）【授课方式】1、理论讲授2、分组讨论3、案例分享4、视频赏析5、课堂演练【课程大纲】第一讲房地产行业宏观形势分析一、房地产行业发展趋势1、房地产是国民经济重要产业2、调整中，房地产一直在前行3、行业发展愈加专业化和多元化案例分享：国内经济产业发展概览及与房地产行业的对比分析二、房地产行业发展的底层逻辑1、城市、片区分化加剧，核心片区住房仍短缺2、城市群/都市圈发展迎来新机遇3、改善需求激增4、住房供给优化5、内容经营为王，全面转型“生产服务型”地产案例分享：牢记这些市场趋势性判断，房地产投资、营销不踩坑课堂演练：现阶段房地产行业形势的销讲表述第二讲房地产政策解读一、楼市的政策维度1、房地产政策出台的三个逻辑2、楼市是中国的内需之母3、房地产政策频繁调整的本质二、“二十大”后，房地产行业的发展方向1、“二十大”报告中的房地产关键词2、影响房价的关键因素发生了变化3、影响未来五年的房地产新发展模式分组讨论：“天花板理论”不符合房地产的实际和现状三、“二十大”后，房地产行业发展的五大路径路径一：中国进入城市更新重要时期，增量有得做，存量大有可为路径二：以人定房、以房定地、以房定钱路径三：保交楼专项工作将深入推进，危机中找机会路径四：两个住房体系路径五：集体土地试点，建设可销售的共产房案例解析：房地产供给侧改革的本质四、两会《政府工作报告》定调楼市大势1、“房住不炒”定位不动摇2、防风险！尤其是头部房企风险3、促需求！支持刚性和改善性住房需求案例解析：解读两会报告对房地产的新表述课堂演练：现阶段房地产政策的销讲表述第三讲思维和认知提升一、理解现阶段房地产的市场逻辑1、市场好、市场差、市场竞争，衡量标准是什么？2、谁是支撑房地产市场的消费能力？3、消费决策本质不变，房子依然是强需求案例分享：只要三个假设不成立，房地产的前景就会一直好下去二、理解现阶段房地产的投资逻辑1、如何从投资的角度解读房价的构成？2、什么是房地产投资的护城河？3、房地产投资的现金流是什么？4、房地产投资的原则是什么？分组讨论：居民家庭投资收益的模式有哪些？案例分享：房地产是居民投资收益率最高的投资方式三、理解一个人最大的本事1、不太把自己当回事，你才能把自己的事当回事2、不太把自己当回事，才能处于把事做好的状态3、臣服于当下，你才能专注地把事情做好4、“无我”之后，就是“无为”四、专注于建立个人品牌1、链接：展现个人魅力，与别人建立联系2、表达：介绍产品和项目，简明扼要说重点3、认同：让别人感觉良好，才能达成目标案例分享：销冠如何建立自己的品牌标签？五、成大器者，胜在思维层次1、逻辑思维的六个层次2、六个逻辑思维层次之间的关系3、提升思维层次的黄金圈法则分组讨论：公司是船，我们都在船上课程回顾和总结

• 郭朗：房地产项目营销实操和淡市旺销五大秘笈: 【课程收益】1、建立地产项目营销前置思维，提升营销部门在项目开发前端拿地、主流市场研判、产品设计、项目方案规划布局和现金流管控等开发环节决策方面的建议和配合能力。2、解析地产项目营销操盘流程的八大关键节点，掌握各节点营销运营逻辑和实操技巧。3、从项目组织和运营的三个层面，立足客户视角审视楼市当前市场态势下的房地产营销趋势，建立企业、项目、个人三位一体的拓销一体化体系，发挥营销部门在地产投资和运营中的优势作用和强势地位。【授课对象】房地产企业中、高层营销管理者，销冠和储备人才。【授课课时】2天（6小时/天）【授课方式】1、逻辑分析2、分组讨论3、案例分享4、课堂演练5、视频赏析【课程大纲】第一讲营销前置五大能力一、土地最大效益测算能力1、营销前置介入拿地的依据是什么？2、营销前置介入拿地的工作流程是什么？3、营销前置介入拿地的优势有哪些？4、营销维度的土地效益评价案例分享：土地投资和项目利润测算模型。二、城市主流市场研判能力1、地产项目的三种属性2、提高项目产品力的五个问题3、城市主流市场产品线选择4、产品线管理的标准化流程课堂演练：城市主流市场定位的影响因素。三、产品研发设计能力1、市场研究的过程就是发现的过程2、产品就是创造更美好的生活3、户型设计是各方博弈的结果4、户型设计，始于调研终于产品落位分组讨论：客户购房动机是什么？四、方案规划布局能力1、构建宗地效益模型2、参考容积率布局产品建筑形式3、宗地最佳产品组合分析4、最大利润维度下的产品类型配比5、单物业形态下的最佳容积率分析6、建立数学模型测算平衡点案例分享：高层、多层、别墅等多业态项目组合开发效益测算模型。五、现金流管控能力1、关注营销节奏的五个要素2、营销费用测算模型3、回款口径和回款要求4、现金流信息传递机制建立5、现金流管控视角下的项目定位前提课堂演练：营销维度的现金流管控模型。第二讲操盘八大力场解析一、品牌力1、品牌宣传如何深入人心？2、如何提升品牌传播效能？3、如何打造强势品牌竞争力？4、如何塑造正向品牌舆情？案例分享：标杆房企如何提升品牌影响力？二、策划力1、如何精准发掘地产项目价值？2、如何审视项目市场营销战略条件？3、如何提炼项目超越竞品的独特卖点？4、项目价值体系输出必须坚持什么原则？案例分享：不同置业周期客户敏感点分析工具。三、营销力1、数字资产管理：客户画像和精准营销2、客户资产管理：老客户维护和转介绍3、销售管理赋能：置业顾问人才画像和数字化营销案例分享：销售的层次和营销确定性。四、产品力1、好产品关注用户使用目的2、好产品都能解决主要矛盾3、To C趋势下的地产四大类产品案例分享：家庭理想居住趋势研判及产品细节解析。五、服务力1、客户为什么会复购？2、老带新的本质是什么？3、客户因何会对地产销售产生不满情绪？4、客户服务如何提升反哺前端销售的能力？5、房企如何建立服务护城河？案例分享：标杆地产服务力提升经验分享。六、价格力1、房价上涨的动力和逻辑是什么？2、地产项目定价的基本逻辑3、如何判断房价走向？4、地产项目定价流程与实施技巧案例分享：地产项目定价是技术，更是艺术。七、团队协作力1、销售团队内耗的罪魁祸首是什么？2、什么是造就领导者魅力和团队凝聚力的分水岭？3、不正确授权有何表征？4、如何领导销售团队创造巅峰业绩？视频赏析：团队领导者如何提升激励员工的能力。课堂演练：团队协作水平评价。八、案场销售力1、案场销售力如何影响客户成交决策？2、地产项目如何打造案场峰值体验？3、如何给客户制造卖压？4、案场物料如何实现静销力？5、如何保障销讲的效果？案例分享：标杆房企全面提升案场销售力经验分享。课堂演练：案场冲击力提升技巧。第三讲淡市旺销五大秘笈一、全民营销1、全民营销的出发点是什么？2、全民营销的目标是什么？3、全民营销的目标对象如何选择？4、全民营销的难点是什么？5、全民营销有几个阶段？现状如何？6、如何高效运营全民营销平台？案例分享：全民营销实效工具分析。二、微信营销体系1、公众号定位和操作技巧2、个人号定位和操作技巧3、朋友圈定位和操作技巧4、微信群定位和操作技巧5、视频号定位和操作技巧案例分享：微信端营销操作技巧。三、线上售楼处1、线上和线下场景的核心区别在哪里？2、线上售楼处的流量从何而来？3、如何运营线上售楼处？4、你相信直播能卖房吗？案例分享：标杆房企线上售楼处运营模式解析。四、大客户营销1、如何组建大客户营销组织架构？2、如何整合大客户营销资源？3、如何筛选大客户营销资源？4、如何启动大客户营销洽谈合作？5、如何制定大客户营销优惠政策？6、大客户营销利益如何合理分配？案例分享：谨慎操作大客户营销，细节决定成败。五、圈层营销1、圈层营销的前提是什么？2、圈层营销有何明显特征？3、圈层营销重点是什么？4、圈层营销如何实施？案例分享：每一位成交客户必然归属于某一圈层。课程回顾和总结

• 郭朗：房地产渠道营销五大拓客模式和案场转化逼单技巧: 【课程收益】1、使用拓客工具，提升拓客技巧，激发学员拓客热情，提升销售业绩。2、通过讲师示范、引领，使置业顾问懂得如何提升房地产产品和项目的销售技巧。3、房地产经典营销案例研讨和讲师、学员全程互动演练，解决置业顾问在房地产销售进程中的业绩持续提升问题。【授课对象】房地产置业顾问【授课课时】2天（6小时/天）【授课方式】1、理论讲解2、案例分析3、分组讨论4、课堂演练5、视频赏析【课程大纲】第一讲拓客准备工作一、拓客思维1、拓客的最大障碍是什么？2、拓客的基础是什么？3、客户通常是怎样拿到我们的传单的？4、商圈拓客的核心是什么？5、白领客群如何拓客更有效？6、社区拓客如何造势？二、谁是我们的客户？——精准客户画像1、客户细分的特征及需求2、项目产品与客户价值的链接案例分析：客户画像绘制步骤三、我们的客户在哪里？——绘制拓客地图1、客户地图基本形式2、客户地图编制思路3、客户地图具体编制4、客户地图编制原则分组讨论：理论联系实际编制客户地图。四、我们跟客户说什么？——个人特色的拓客销讲1、销讲的目的2、销讲要解决的核心问题是什么？3、销讲所涵盖的内容都有哪些？4、销讲的衡量标准分组讨论：30秒销讲都要说什么？课堂演练1：个性销讲的十大内容课堂演练2：“一句话销讲”的应用第二讲拓客实操演练一、置业顾问个人拓客“人脉五步法”第一步：设定具体的拓客目标第二步：将人脉进行分类管理第三步：扩大人脉版图第四步：建立人脉关系第五步：赢得更多的推荐二、派单1、派单的四大目标2、派单的七个注意事项3、派单的十五个常规动作4、派单三部曲5、派单的三个技巧6、派单时留客户电话的三个技巧7、派单时常见的九个问题案例分析：派单一个月，来访逾千组，成交200套的拓客动作解析三、CALL客技巧1、CALL客不成功的三个原因2、掌握CALL客三要点，让你第一句话就吸引客户3、关注四个细节的修炼，获取客户的信任4、三个杀手锏，促进客户到访成交案例分析：标杆房企优秀电销经验分享四、微信拓客1、微信是不容有失的宣传渠道2、朋友圈是私密空间，更是社交化场景3、朋友圈内容发布的五大干货4、朋友圈发布内容的四大技巧课堂演练：朋友圈内容设计PK五、“老带新”拓客创新模式1、“老带新”现状及方案制定2、“老带新”的前提3、“老带新”五大动机4、“老带新”的三个层面5、“老带新”创新方式案例分析：盘活客户价值的创新模式第三讲拓客效果转化一、拓客转化促成五种手段操作技巧1、暖场活动2、客户访谈3、专属消费项目4、专项推荐5、回访馈赠二、提升拓客内外场衔接效率的四个方法1、增加内场销售人员2、内场外拓人员角色轮换3、精准内外场对接4、组建专职接待团队三、提升拓客成交转化率的三条途径1、蓄客期筛选高意向客户实现高转化2、加强销售终端管理，提升客户满意度实现高转化3、开盘环节应用技术保障，实现高成交转化案例分析：标杆房企拓客高成交转化案例分享第四讲置业顾问销售技巧进阶训练一、置业顾问如何提升自身销售技巧1、懂套路的销售千篇一律，“有趣”的销售万里挑一2、销售过程中，置业顾问要胜出的“对手”是谁3、遭遇“抢单”，先做反思4、优秀的置业顾问是位心理学家5、置业顾问跟踪追访客户技巧6、置业顾问觉察客户痛点、痒点和兴奋点的技巧7、置业顾问倾听与提问技巧案例分析/分组讨论：置业顾问个人销售技巧提升模型二、客户识别和相处技巧1、通过行为模式了解客户2、通过言谈习惯了解客户3、置业顾问建立客户信赖感的九个步骤4、置业顾问提高客户亲和力的技巧5、客户成交关键时刻分析视频赏析/案例分析/分组讨论：客户购买心理分析和客户识别工具分享三、常见类型客户销售技巧训练1、客户特征描述2、客户购房心理研判3、客户成交技巧四、置业顾问案场销售技巧1、销售案场礼仪训练2、销售案场客户接待流程3、销售案场客户逼定技巧课堂演练：案场客户成交和逼定技巧训练课程回顾和总结

郭朗：个性化销讲模型构建

课程概要

适用对象

课程介绍

郭朗老师的其他课程

相关课程

添加企业微信