【课程收益】
1、理解商业地产的底层逻辑，提升商业地产招商运营核心能力。
2、熟悉商业地产招商运营的规律和流程，擅于应用招商运营策略解决商业地产项目招商的关键问题，提升招商效率。
3、熟练掌握商业地产租金测算技巧，从投资客户视角剖析商铺价值，促进商业地产项目租售业绩提升。
【授课对象】
商业地产招商策划运营人员
【授课课时】
1～2天（6小时/天）
【授课方式】
1、理论探讨
2、案例分享
3、分组讨论
4、课堂演练
【课程大纲】
第一讲 商业地产运营思维
一、市场调研与规划定位
1、市场调研内容
2、市场调研成果
3、对项目市场定位的理解
二、内部组织与职能管控
1、招商工作是商业战略实践的发动机
2、主力店招商是项目整体成功的关键
3、主力店与经营散户之间的互动关系
4、商业业态及经营区域划分办法
5、合理可行的租金方案
6、建立商业资源库
7、专业高效的招商团队
8、招商工作的实施流程
三、客户心理与关系维护
1、商业消费就是要做好引导“花钱”的事
2、购物中心面积够大才能创造“好体验”
3、擅于给商业消费主力客户创造惊喜
4、能引领潮流的商业一定“会”打造热点
5、客流多的地方才有“市”
案例分享：消费者感觉购物中心“没啥可逛的”，如何破解？
四、运营模式与对外合作
1、“人性化”经营管理
2、多种合作模式
3、关注商户入驻体验
4、精细化现场管理和服务
5、客户关系维护
6、规划流量管理
五、营销推广及客户寻找
1、根据资源评估的精准成本预算
2、根据资源现状确定招商租赁方式
3、以市场为基础的业态选择与定位
4、准确确定商业招商客户范围
5、主力客户筛选
案例分享：标杆企业商业招商客户收集、开发和筛选技巧
第二讲 商业地产运营实务
一、商业地产项目运营
1、公寓类产品投资逻辑
2、配套商业运营逻辑
3、文旅地产项目投资规划
4、创新产业招商运营的一般规律
二、项目投资与风险管控
1、关键财务指标
2、关键销售指标
3、关键招商指标
4、关键推广指标
5、关键综合管理指标
课堂演练：项目投资估算关键指标计算方法、意义分析和风险预控
三、品牌组合与招商策略
1、经营商家与品牌落位的八个维度
2、商业招商客户研判及沟通技巧
3、商业招商人员专业水平提升训练
案例分享：不同业态商业地产项目的招商条件
分组讨论：招商实务操作环节应避免的思维模式
四、租金定价与利润测算
1、商业租赁定价原则和目标
2、商业租赁租金体系定位
3、商业租赁市场租金评估工具
4、商业租金专业定价策略
课堂演练：商业地产商户盈亏视角的租金计算
五、谈判技巧与协议签订
1、接触摸底阶段：准确掌握商家资源和需求信息
2、价值链接阶段：推介，并明确商家进驻意向和规模
3、引导决策阶段：排除顾虑，增强商家成交决策信心
4、成交签约阶段：专属服务抓商机，促使商家转介绍
案例分享/课堂演练：商业招商四大阶段谈判话术和案例分析
六、运营指标与业绩效能
1、衡量商业地产真正价值的主要指标
2、商业地产运营模式简析
3、商业地产升值计划
案例分享1：冲刺百亿租金的商业地产运营模式
案例分享2：写字楼、百货、社区商业和商业街区等成功运营案例分析
课堂演练：商业地产升值计划的关键点及实操方案
课程回顾和总结
郭朗