【课程收益】
1、解析工业厂房营销的基本逻辑。
2、通过案例解析,熟悉工业厂房客户的购买逻辑和谈判思维。
3、训战结合,结合项目实际情况,从决策客户捕获、谈判方案设计和客户投资体验提升等方面,总结萃取本项目的独特价值,促进项目快速去化。
【授课对象】
工业厂房营销管理、策划、运营人员和一线营销顾问
【授课课时】
1天(6小时/天)
【授课方式】
1、理论研讨
2、案例解析
3、分组讨论
4、情境演练
【课程大纲】
第一讲 目标客户锁定
第一句真言:找得到——精准投资客群
1、产业地图价值分析
2、客户产业阶段分析
3、客户真实需求分析
第二句真言:见得着——客户决策群体
1、人脉关系构建链接决策权客户
2、建立维护管理好客户组织关系
3、客户心理分析和决策影响因素
案例解析:产业地图绘制技巧
分组讨论:寻找精准客户的本质
情境演练:结合实际情况,思考如何快速与客户决策群体建立良好关系
第二讲 赢得客户信任
第三句真言:谈得巧——沟通谈判围绕客户利益
1、掌握商务沟通的谈判精髓
2、引导客户重视的谈判进程
3、留足讨价还价的谈判筹码
第四句真言:招得来——客户到访坚定投资意向
1、资源层面:客户意向水到渠成
2、产品层面:客户期待完美相符
3、政策层面:解决客户后顾之忧
案例解析:谈判筹码的MWG交换模型
分组讨论:客户启动生产经营所需要的关键资源
情境演练:工业厂房营销的底层逻辑
第三讲 运营提升价值
第五句真言:留得住——产业运营构建园区护城河
1、产业生态思维:从空间集聚转化为产业链集聚
2、产业适配思维:产品适配,合适的就是最好的
3、产业服务思维:配套体系建立不可替代性优势
第六句真言:卖得好——客户价值提升营销影响力
1、常规客户服务做扎实
2、客户经营改善型营销
3、社群营销促使转介绍
案例解析:企业入驻生态园区的体验
分组讨论:结合实际情况,萃取“客户经营改善型营销”技巧
情境演练:如何拓展成交客户“老带新”资源
课程回顾和总结