陈守友：雪茄文化及中式雪茄经营

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课程概要

培训时长 : 1天

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课程分类 : 品牌营销

课程编号 : 14577

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适用对象

课程介绍

【课程大纲】

导入：近年来，国内雪茄市场持续高速发展，进口雪茄占了很大的比例，2021年，中国已经成为古巴雪茄的第一大市场。以“长城”为带领的国产雪茄品牌锐意创新，研发的中式雪茄的覆盖率和上柜率逐年提升，销量快速增长。疫情期间，雪茄走私得到了有力遏制，中式雪茄更是借助后疫情时代的机遇期长足突破。

第一章：雪茄的消费市场有多大

一、全球雪茄销售趋势

1、全球雪茄销量持续增长，增速有所回落

2、美、中、德是全球雪茄销售大国

3、疫情对各国雪茄销售影响不一

二、国内雪茄市场发展现状及趋势

1、2020年，中国雪茄销售额已经超越美国

2、中国雪茄进口量大幅下降，出口量迅速上升，主要出口日本

3、国内雪茄需求高涨，进口减少，走私得到了明显遏制，给国产雪茄创造了一个发展机遇

4、2001年四大国产手工雪茄销量翻番

三、中国烟草总公司积极推动国产雪茄烟营销工作

1、中国烟草总公司《关于做好2021年国产雪茄烟营销工作的通知》

2、《国产雪茄烟发展规划》，为国产雪茄的发展做好了中长期部署，完善了一系列的保障措施

第二章：雪茄知多少

一、雪茄的基础知识

1、雪茄的起源和发展

2、雪茄的两极——古巴雪茄和非古雪茄

3、雪茄的分类

4、雪茄的构造

二、雪茄和香烟的区别

1、外观上的三个区别

2、来自口味上的判断

3、吸食形式上的区别

三、为什么说雪茄是奢侈品？

1、吸食（享受）雪茄的“仪式感“

1）吸食（享受）雪茄的工具

2）（享受）雪茄的环境和气氛

3）吸食雪茄的方法技巧

2、雪茄的“养护”

3、“侍茄师”是做什么的？

1）“侍茄师”的由来？

2）中国烟草总公司为何明确各省的“侍茄师”最低认证人数

3）“侍茄师”需要具备的素质能力

4、雪茄趣闻

第三章：雪茄第三极——中式雪茄的发展状态

一、中式雪茄的缘起

1、中式雪茄概念由来

2、中式雪茄——"中国味道”、“中国元素”……

二、中式雪茄四大品牌的特征

1、中式雪茄的四大中烟九大品牌

2、“醇甜香”——长城雪茄

3、“雪雅香”——黄鹤楼雪茄

4、“中国美学茄”——王冠雪茄

5、“时尚的雪茄”——将军雪茄

三、中式雪茄的高光时刻

1、中式雪茄在国际雪茄盲评中屡获高分

1）雪茄盲评的意义

2）2017年，长城揽胜1号

3）2018年，长城GL1

4）2020年，长城唯佳联名版

5）2021长城生肖版

6）2021年，长城（132奇迹）

2、中式雪茄创新的技艺

3、中式卷制工艺

4、雪茄原料的新突破

5、不断刷新的销售记录

四、中式雪茄的消费者画像

第四章：中式雪茄的品牌培育与经营

一、长城雪茄的品牌培育与经营

1、探寻长城雪茄百年历史——中国雪茄博物馆

2、长城高端雪茄荣光——秘制132

3、雪茄卷制开宗立派——浩月长春

4、中式雪茄品牌引领——“毛氏雪茄”文化周

5、“逍遥”之约一城一“荟”——“逍遥荟”赏鉴系列活动

6、一茄一城——家乡“茄香”

7、嘿，我亲爱的老茄伙——父亲节告白大赛

二、黄鹤楼雪茄的品牌培育与经营

1、湖北雪茄国产品牌发展历程

2、“旅游+烟草”——黄鹤楼·逍遥（**）定制版

3、高端雪茄品鉴会——黄鹤楼&逍遥游

三、王冠雪茄的品牌培育与经营

1、安徽雪茄，系出蒙城

2、传承中国文化的“中国美学茄”——国粹、非遗、京剧、刺绣、折纸……

3、王冠品牌高端品鉴活动——西安、广东……

四、山东雪茄的品牌培育与经营

1、历史悠久的鲁产雪茄——1915年，巴拿马万国博览会金奖

2、百“茄”争鸣，引领中式雪茄新时尚

3、泰山高端雪茄品鉴会——薛定谔的盒子

第五章：商业公司雪茄营销模式经验分享

一、上海经验，中国味道——基础好、受众多——探索创新

1、工商一体，雪茄破题——上海市场&长城品牌

2、直面零售户的供应策略

3、雪茄客户单独分档，建设雪茄烟零售终端体系

二、成都经验，多元化雪茄文化——市场广度和宽度——文化自信

1、2020年国产雪茄第一大消费城市

2、消费升级与消费品类细分

3、“4支装”的研发创意——在地自信

小结：

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• 陈守友：金牌终端打造（农网）农网建设的先进经验及案例分享: 导入：农村卷烟营销网络覆盖236万卷烟零售客户，分布在全国69万个行政村，直接服务农村消费者，为乡村振兴贡献了烟草力量。对标城网看农网，农网短板突出，推动城乡营销网络一体化均衡发展是烟草行业农网建设的核心要务第一章：回首来路——在烟草营销网络建设中看农网建设一、农网建设的历程？1、农网建设的探索起步阶段：1992~20002、农网模式的推广完善阶段：2001~20103、农网经营的转型升级阶段：2011~至今二、农网建设的现状和时代要求1、农村卷烟市场的特征1）集中与分散的矛盾2）消费能力与攀比心理3）品牌培育的ROI2、农网发展现状与时代要求1）发展不平衡，亟待补强2）乡村振兴的时代快车3）新技术的应用第二章：农网建设研讨会经验分享一、农网建设的意义和发展1、农网建设对行业的重大意义2、找准定位，大力推动城乡网络一体化均衡发展二、大连烟草农网建设的经验分享1、始终把企业责任扛在肩上2、始终把零售客户放在心上3、始终把流通品牌抓在手上4、始终把营销队伍压在战场上三、增强“五力”，推动农网提质升级1、要增强农网建设把控力2、要增强农网提质推动力3、要增强农网终端软实力4、要增强农村市场新活力5、要增强营销队伍战斗力第三章：农网建设各地案例分享一、浙江舟山——直面困难，解决问题1、农网建设的四大现实困难2、新技术的灵活应用、本地化的技能培训、一对一的运营指导二、黑龙江——流通品牌建设向农村延伸1、精准的货源投放2、互助小组+特色客户活动3、优化客户服务4、开展流通品牌试点三、河南省——打造美丽乡村综合服务终端1、建设乡村版流通品牌2、融入“一刻钟便民生活圈”3、确定乡村流通品牌的建设标准四、江西赣州——美颜、补钙、健脑1、统一标准，因地制宜提升农网终端形象2、经营赋能，全力以赴提高农网终端盈利3、提升服务，高质高效优化农网终端环境五、湖南——烟草农网流通品牌“湘村636”1、打造农网流通品牌“湘村636”2、多品类乡村综合便民服务店——卷烟、日用品、便民服务、特色体验、乡村振兴、金融惠农、休闲公益等几点思考：1、关于消费结构提升的机会点在哪里？2、无论软硬件如何升级，农网提升的核心仍在于人口状况，哪些变化值得关注3、农村市场的品牌培育难题如何解决？小结

• 陈守友：卷烟营销技能——直播经典案例、实操技巧和超级（模拟）直播间: 讲者：陈守友老师企业高级培训师（聚焦烟草行业）时长：1天课程背景：1、课程站位。立足于烟草行业高质量发展、卷烟精益营销的行业语境。2、理论扎实。长期沉浸在烟草领域，既有深厚的理论功底，又注重政治站位。3、对烟草行业的政策、发展趋势、卷烟营销和品牌培育等有深入研究。案例新颖，资料详实。4、对卷烟营销各领域的“行业标杆”有深入研究。如广东烟草“20支”、浙江香溢、深圳一方盒、广西烟草“丹八桂”、大连春天便利等。课程特色：1、卷烟营销案例新颖，行业资料翔实。每年在各烟草工业、商业系统授课、宣讲150场以上；每日抓取、搜集烟草行业最新的营销信息，积累了大量、新颖、适用的营销案例。2、实操性强——体系模型化，实操方法工具化，教学呈现案例化。来自实战，服务实战。基于实操应用提炼出一整套工具和方法，如营销创新、品牌话术、客户服务、终端建设等。3、深入浅出，生动活泼，风趣幽默，互动性强。长期担任清华大学继续教育学院、暨南大学管理学院等校外导师及营销课题教练，形成了西学理论中国化、培训咨询教练化和培训情景愉悦化等风格，做到有道、有料、有效、有笑。课程结构：【课程大纲】导入：（1）近年来，卷烟销队伍转型与烟草市场化取向改革背景下的人员软实力建设（2）卷烟新零售与现代化终端建设趋势下，营销理论和营销工具的创新与实践结论：卷烟多媒体营销的现状和前景——取长补短，软硬兼修Part 1 烟草行业（各类 /各条线）直播 —— 个人观察与实践导入：个人观察——2020、2021年、2022年——烟草行业（工业）直播活动集锦个人实践——2021年——烟草行业（商业）直播辅导——授课集锦关于烟草行业直播的几点思考：一、烟草行业开展直播的特点有哪些？——工业&商业。各个智能部门和条线二、烟草行业直播的“边界”在哪里？——内容生产的要素三、烟草行业直播的脚本写作常见套路和实用格式——脚本写作实操四、无策划，不直播；无演练，不直播——超级（模拟）直播间—— 直播演练Part 2 烟草行业直播——专业内容的“四个维度”导入：烟草行业——专业内容的“四个维度”一、以法慑人——普遍性，指导性，威慑性1、普法2、守法/底线直播案例：2022“3·15”国际消费者权益日——各中烟直播——该如何化解“尬聊”的既视感？二、以理服人——客观，专业，权威直播案例：同样“三元活性炭嘴棒”——广西中烟、福建中烟、深圳工业——分别是如何直播的？三、以情动人——真实，共情。共鸣对标案例：“两会”总理记者招待会“金句”——小微企业，秤砣虽小压千斤——好话说破千言万语，不如干成实事一件——黄河长江不会倒流四、以利诱人——实用性，可复制性直播案例：福建中烟“扫码送贝壳币”——内容生产——发动群众“利诱”群众Part 3 直播案例（工业、商业） —— 烟草行业（各类 /各条线）直播一、烟草（工业）企业直播案例——营销推广类直播（一）云南中烟直播1、品牌直播：全产品（滁州 20200421）、项目回顾（20200818 “晚安故事会 ”回顾）内容案例分析：云烟（黑金刚印象）的“涡轮增压爆珠”、黑色烟支2、项目总结直播：浙里云起，开启『互联网+』品牌培育新模式 20210618内容案例分析：湖南某地零售户入镜时，信号不稳，险些“翻车”——内容应急预案、演练缺失3、玉溪（鑫中支）直播；2021年11月22日，汇聚焦点时代

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