陈守友：终端经营能力提升店面“高效成交”能力提升训练

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 工作技能

课程编号 : 14567

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适用对象

课程介绍

讲者：陈守友老师企业高级培训师（聚焦烟草行业）

时长：1天

课程背景：

1、课程站位。立足于烟草行业高质量发展、卷烟精益营销的行业语境。

2、理论扎实。长期沉浸在烟草领域，既有深厚的理论功底，又注重政治站位。

3、对烟草行业政策、发展趋势、卷烟营销和品牌培育等有深入研究。案例新颖，资料详实。

4、对卷烟营销各领域的“行业标杆”有深入研究。如广东烟草“20支”、浙江香溢、深圳一方盒、广西烟草“丹八桂”、大连春天便利等。

课程特色：

1、卷烟营销案例新颖，行业资料翔实。每年在各烟草工业、商业系统授课、宣讲150场以上；每日抓取、搜集烟草行业最新的营销信息，积累了大量、新颖、适用的营销案例。

2、实操性强——体系模型化，实操方法工具化，教学呈现案例化。来自实战，服务实战。基于实操应用提炼出一整套工具和方法，如营销创新、品牌话术、客户服务、终端建设等。

3、深入浅出，生动活泼，风趣幽默，互动性强。长期担任清华大学继续教育学院、暨南大学管理学院等校外导师及营销课题教练，形成了西学理论中国化、培训咨询教练化和培训情景愉悦化等风格，做到有道、有料、有效、有笑。

课程结构：

【课程大纲】

导入：深圳单包均价VS经济发展水平，提升空间在哪里？

1、世界烟草巨头的快消品套路：在快消品领域的布局与表现

2、专卖制度下的中国烟草行业如何对标世界烟草巨头

3、说一说我们的开口营销常态——回头看看这么回答这三个问题

（1）为啥会有“开口营销”这个提法？

（2）哪些行业在搞“开口营销” ？

（3）“开口营销”向谁看齐？

第一章怎样接待顾客，快速建立好感

一、每一位顾客，都有他的性格标签

1、顾客标签的四种分类和特征

2、客户性格分析在卷烟新品培育中的应用

实操举例：你怎样把芙蓉王硬中支卖给不同类型的顾客

二、如何迅速切入“同一频道”——六同四蜜

1、6个共同点

2、4个甜蜜素

三、十种客户 —— 十种不同的心理诉求

第二章应如何介绍产品，才能获得客户的信赖

从理性、感性、体验三个角度让客户认识产品——

一、活用W-S-S工具，促进成交

（一）Wash Brain:品牌洗脑

STEP1：唤醒认知——品类展位——说出观点

实操举例：芙蓉王硬中支——献给新时代的中坚力量

STEP2：传播差异——提供证据——三大差异化战略

策略（1）：对立

策略（2）：聚焦

策略（3）：切分

1、差异化定位的五大检验标准

实操举例：常见烟品差异化方法

2、烟品的角度：五个差异化元素

3、烟民的角度：五个差异化元素

STEP3：引导体验—— 验证/感受——深度诱导

（二）Storynomics：营销故事

1、营销就是讲故事

2、吸引客户共情的四大元素：

（1）以理服人

实操举例：芙蓉王领航

（2）以利诱人

实操举例：价格卡位

（3）以欲撩人

实操举例：小和天下

（4）以情动人

实操举例：疫情下的关爱

（三）Speech – craft：引导话术

情景小游戏：让你say “yes”

1、让客户say “yes”的技巧

实操举例：芙蓉王硬中支

2、卷烟营销应用之五感营销——五感共鸣、概率迭升

3、感觉营销整合体验——感官特征和营销应用

二、开口营销之FABE技术应用——FABE技术应用注意事项

1、F特点 ≠ A优势

2、B利益点必须和F特征、A优势保持一致

3、E证据尽可能展示

4、一句FABE只阐述一个卖点

实操举例：黄鹤楼•硬奇景

三、品牌培育TED模型——一颗钉子，三把锤子

1、Technology：产品面

2、Emotion：情感面

（1）客户需求的85：15

（2）左脑右脑的不同职责

案例：左脑万宝路VS右脑万宝路——被双色脚本激活的潜意识

3、Data：数据面

实操案例：黄鹤楼•硬奇景

案例：黄鹤楼•感恩中支的TED应用

第三章如何化解客户异议，确保执行

一、与客户共情

1、常用共情语言

2、6大共情绝招

3、识别客户改变的瞬间

二、校准 —— 什么

三、制造幻觉 / 掌控感

1、幻觉词汇有哪些？

2、善用幻觉，将对方由对抗引向思考

四、获得承诺/确保执行（TMD）

Time、Money、Decide

第四章如何推动成交

一、达成销售

1、直截了当打劫

2、示之以利

3、少量尝试

二、售后洗脑

1、帮助顾客打包商品

2、帮助顾客搬抬商品

3、商品售后情况告知……

思考演练：在结束购买，离开之前，服务人员做什么会令您更满意？

三、关系维护

每一次销售达成，是第二次销售的开始！

增加客户黏性，实现复购的小妙招

小结

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• 陈守友：金牌终端打造诚信小组建设案例和信用体系建设政策解读: 主讲老师：陈守友企业高级培训师授课对象：烟草商业公司的营销管理者和执行团队，从事卷烟经营的相关人员课程时长：1天课程背景：1、课程站位。立足于烟草行业高质量发展、卷烟精益营销的行业语境。2、理论扎实。长期沉浸在烟草领域，既有深厚的理论功底，又注重政治站位。3、对卷烟新型终端建设、诚信小组和信用体系建设有深入研究。案例新颖，资料详实。4、对卷烟营销各领域的“行业标杆”有深入研究。如广东烟草“20支”、浙江香溢、深圳一方盒、广西烟草“丹八桂”、大连春天便利等。课程特色：1、卷烟营销案例新颖，行业资料翔实。每年在各烟草工业、商业系统授课、宣讲150场以上；每日抓取、搜集烟草行业最新的营销信息，积累了大量、新颖、适用的营销案例。2、实操性强——体系模型化，实操方法工具化，教学呈现案例化。来自实战，服务实战。基于实操应用提炼出一整套工具和方法，如营销创新、品牌话术、客户服务、终端建设等。3、深入浅出，生动活泼，风趣幽默，互动性强。长期担任清华大学继续教育学院、暨南大学管理学院等校外导师及营销课题教练，形成了西学理论中国化、培训咨询教练化和培训情景愉悦化等风格，做到有道、有料、有效、有笑。课程结构：【课程大纲】第一部分烟草行业高质量发展语境解读一、烟草行业高质量发展语境（一）数“读”高质量——高质量发展到底“高”在哪里？→ 2019年（全年）、2020年（全年）烟草行业经营数据1、通过数据看市场2、透过市场看经营（二）近年，烟草行业高质量发展的顶层设计1、摸过的石头，走过的弯路2、从“七个坚持”到“6大体系”3、烟草行业高质量发展的6把量尺——“六个转向”（三）国家局品牌发展研讨会（2020.12）1、近年来烟草行业的品牌培育工作“阵痛调整”与“稳中向好”2、2018年后，新一届国家局党组的顶层设计3、2021年品牌工作重要方向4、品牌培育工作需要密切关注的风险挑战：疫情、国际局势、国家发展全局5、2021年品牌工作，必须把握好“三个关系”6、2021年品牌培育工作，抓牢“八个关键”：扩大内需、本质特征、突出重点、提升效能、市场导向、创新驱动、工商协作、疫情防控新常态（四）2022年全国烟草工作会议精神解读1、2022行业工作总基调2、2022行业工作方向和重点3、2022行业工作“根本要求和追求”、“基本策略”、“使命担当”二、完善烟草专卖专营体制与市场化取向改革的认识（一）《中共中央国务院关于新时代加快完善社会主义市场经济体制的意见》解读1、《意见》出台背景和相关时间线——2019年1月、2019年10月、2020年1月、2020年5月2、《意见》关于“完善烟草专卖专营体制，构建适度竞争新机制”（1）.表述原文（2）.对烟草行业的规划，值得关注的四点3、《意见》中其它可能涉及到烟草的内容（1）.烟草互联网+的发展（2）.对新型烟草和烟草创新的影响（3）.对烟草专卖执法的影响（二）2020年烟草行业市场化取向改革的要点与营销工作解析1、加快助推高标准烟草市场体系形成（1）.着力推动市场开放制度清单落地（2）.着力优化业务流程和业务规则（3）.着力激发零售终端经营活力2、努力构建亲清工商关系（1）.扎实推进工商网配工作（2）.落实公平合理投放策略（3）.健全工业货源供应管理规则3、筑牢卷烟营销高质量发展基础（1）.提升卷烟营销价值链一体化组织运行质效（2）.健全营销运行调控体系（3）.加强专业营销队伍建设（4）.狠抓卷烟规范经营（三）2020年烟草行业市场化取向改革的要点与营销工作解析1、加快助推高标准烟草市场体系形成2、努力构建亲清工商关系筑牢卷烟营销高质量发展基础4、稳步推进文明吸烟环境建设三、《中共中央关于十四五规划和2035远景规划的建议》解读借助内循环，加强烟草产业链升级拓展国际市场空间，反哺行业高质量发展抓牢品牌差异化，做好品牌培育关注市场需求，不断完善工商企业的新型合作，提高资源配置效率加强市场化改革进度，激发行业活力鼓励创新，实现品牌高质量发展积极防控，应对疫情常态化第二部分烟草行业诚信体系建设——卷烟规范经营案例：烟草行业诚信体系建设——2020.10 湖北孝感查获“200件炫赫门”事件案例：浙江烟草“专卖营销专有云”——烟草情报研判室——专卖案件与涉烟案件查办一、政策解读——中共中央和国务院《意见》2020年5月11日，中共中央和国务院发布《关于新时代加快完善社会主义市场经济体制的意见》，其中关于社会信用体系的内容主要为：“构建适应高质量发展要求的社会信用体系和新型监管机制”《意见》提出了两个任务1、构建社会信用体系2、构建新型监管机制二、构建社会信用体系——国务院《规划纲要(2014—2020年)》2014年6月27日，国务院发布《社会信用体系建设规划纲要(2014—2020年)》指出：→社会信用体系建设要按照“政府推动，社会共建；→健全法制，规范发展；→统筹规划，分步实施；重点突破，强化应用”的原则有序推进。(一) 流通领域信用建设1、信息征集与共享，信用评价规则和指标体系2、信用分类管理3、加大查处力度，增加失信成本4、商品条形码-追溯体系(二) 价格领域信用建设1、价格自律，“明码实价”2、价格诚信3、强化价格执法检查，加大查处力度4、诚信自律小组的作用(三) 做好“双随机、一公开”监管1、实行抽查事项清单管理2、建立健全专卖监管随机抽查“两库”3、做好检查结果公示运用4、做好个案处理和专项检查工作5、保障措施三、构建新型监管体系——国务院办公厅《指导意见》2019.7月9日，国务院办公厅《关于加快推进社会信用体系建设构建以信用为基础的新型监管机制的指导意见》（一）总体要求：（二）创新事前环节信用监管（三）加强事中环节信用监管（四）完善事后环节信用监管（五）强化信用监管的支撑保障（六）加强信用监管的组织实施第三部分烟草行业诚信互助小组建设—— 一“制”两“化”一、诚信互助小组的建设——组织化诚信互助小组管理制度——工作规范2、诚信互助小组组织架构和五种小组能力3、诚信互助小组组长的五种能力二、诚信互助小组的日常管理——积分制1、积分制的定义和作用2积分制的设置及应用积分的设置（2）积分的获取（3）积分的使用（4）积分的设置和使用需要注意的问题三、诚信互助小组的运作——社群化（一）社群化的定义、目的和意义社群提供一个绝佳的方式来联系小组成员或集合有共同兴趣的一群人，群成员通过一套”简单体系“连接在一起，形成了自组织、自运行的社群，进而形成了超出单人作战的社群目的，往往会创造出巨大的价值。1、社群化的定义2、社群化的目的3、社群化的意义+诚信互助小组的意义（二）社会化活动的类型和开展1、社群化活动的形式：7大类型的活动形式（1）公益活动（附：案例解析）（2）品牌培育（附：案例解析）（3）培训活动（附：案例解析）（4）非烟团购活动（附：案例解析）（5）竞赛活动（附：案例解析）（6）团建活动（附：案例解析）（7）娱乐活动（附：案例解析）2、社群化活动的开展（1）活动开展基本流程阐述：以上流程过程中，小组长、组员以及组组之间，应尽的责任与义务（2）五大类培训活动内容解析（3）四大类培训模式解析（三）社群化活动的实践公益和品牌活动，是社群化活动的常用类型 1、品牌培育常用方法：“三找两做法”找牌号发现有品牌价值的牌号找顾客描绘消费者画像找终端选取参与“一组一品”活动的小组做活动三步骤+三晒做校验复盘小结

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