王长震：冠军销售技术沙盘模拟演练课程

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课程概要

培训时长 : 0天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 沙盘模拟

课程编号 : 13904

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适用对象

销售新兵；资深销售人员；销售团队管理者

课程介绍

课程背景：

对销售型企业和销售经理来讲，没有比向顾客塑造一个明晰、明确的营销形象更重要的了。你的产品、价值观和顾客的期望组成了你公司的品牌形象。

想成为一个出色的销售冠军，明确企业产品的准确定位至关重要，还要知道公司所需要的顾客是谁、这些顾客的需求是什么、企业怎样做才能令顾客感受到贵公司是他们最好的供应商。

渔夫和金鱼沙盘模拟推演课程可帮助贵公司各级员工找出并理解公司产品的优劣势，做出最佳的销售方案。无论是来自营销部门，还是来自非营销部门的员工，都可以通过参加渔夫和金鱼——冠军销售技术沙盘模拟演练课程来学习如何相互协调以传递准确的市场信息，学习实用的营销技能。

渔夫和金鱼培训给参与者提供了最有成效的学习经历：通过实践学习，在激烈竞争的实战模拟中，参加者要在分析下列问题后做出战略决策：

*我们的目标顾客/客户是否适合我们？

*我们是否知道对顾客的购买决定时期待的供应商是什么样子？影响选择供应商最大的因素是什么？

*除满足客户的偏好外，我们能提供的我们的劲敌无法提供的差异是什么？

*我们是否有足够的人力和资源来信守承诺？

*我们是否利用了市场资料来找出特定顾客的购买模式、服务要求、产品偏好等等？

渔夫和金鱼专为参与营销和销售活动的员工设计，是成就销售冠军的成功之路。

培训对象：

销售新兵；资深销售人员；销售团队管理者

课程收益：

学会分析所面对的销售环境

深刻剖析你的竞争对手

找准市场的切入点

掌握购买者心理和行为

正确使用营销组合

学会个人时间管理技能及相关自我管理技能
使营销人员掌握和提高最实用的销售技能
理解以客户为中心的营销策略
增强与客户交流的能力

提高团队协作能力和沟通能力
增强个人的全局观念和竞争意识、成本意识
提高营销人员的受挫折能力、耐力

课程内容：

模块一：客户心理与销售规律

          *把握客户痛点和产品卖点
          *心智较量：找到销售成交引爆点
          *如何洞察并左右客户思维
          *实战演练：销售拜访流程
   模块二：客户开发的策略性思考

*销售：在鱼多的地方下网
*寻找潜在顾客的有效渠道

   *聚集客户的“鱼塘理论”
          *客户分类：精度与密度
          *销售准备：细节决定成败
    模块三：客户接近开场与信任建立

*利用互联“网” 捞到“鱼”

         *打造“请君入网 ”系统
         *创造融洽与信任感氛围
         *设计有亮点的诱饵
         *案例分析及实战演练
    模块四：事实调查与客户需求

          *事实调查：增强销售说服力
          *挖掘客户需求背后问题
          *探询客户需求的技巧
          *SPIN：需求探询及引导模式
模块五：基于客户销售陈述

          *最具杀伤力的陈述潜规则
          *如何增强销售陈述吸引力
          *FABE：产品陈述常规武器
          *问题陈述：产品陈述炸弹

*案例分析及实战演练
模块六：处理客户拒绝与异议

         *客户是如何失去的
         *异议处理关键：异议类型及原因
         *异议处理时机与原则
        *带金行动：异议处理有效步骤
         *势不可挡：异议处理的技巧
        *价格异议处理策略
        *案例分析及实战演练
   模块七：水到渠成：销售成交

        *如何克服成交障碍
        *有效成交4大准则
        *快速成交关键时机
        *成功成交八大技巧
        *实战巩固成交战果
        *案例分析及实战演练
   模块八：客户服务与转介绍

        *客户服务：农夫与猎手
        *拜访评估与客户跟进
        *客户投诉处理技巧

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• 王长震：优秀班组长现场管理能力提升沙盘模拟: 【课程介绍】班组是企业的细胞，班组长战斗在企业管理的第一阵线，号称“兵头将尾”，在组织中处于承上启下的作用。班组长八小时盯在现场，第一个发现问题，第一个解决问题，“官职”虽小，责任不小。因而班组长管理素质的高低，直接影响着产品质量、服务质量、安全生产与员工士气，直接关系到企业经营的成败。此课程的宗旨在提高班组长综合素质，解决班组长在工作中的种种疑难问题。能使一线主管掌握正确的指导技能，让员工不出差错的工作，提高生产，减少浪费，安定质量！正确掌握分析问题、解决问题能力。改善管理干部跟上司、同事、部属之间的人际关系，能使一线主管掌握正确的待人技能；提高团队的协作，减少一线员工流失，安定生产！提高沟通表达能力。能使一线主管掌握正确的改善技能；利用现有的资源，降低成本，创造最大的利润！注重安全教育与管理，减少意外灾害的发生以及减少工具、设备的损坏。【培训对象】企业班组长、线组长、室所长、部门主管、店长等【培训大纲】本课程分两部分，第一部分为班组长能力提升须掌握的基本技能；第二部分，以经典的任务类沙盘模拟推演为工具，体验班组（团队）管理中各种技能的实践与运用。特别是对班组长班组目标制定、计划落实、沟通能力、执行力、领导力、统筹思维等方面的能力提升有显著促进【培训大纲】第一部分：授课内容一、序言1）什么是一线主管 2）班组长的处境如何转变成顺境3）一线主管的角色认知及主要业务联系4）管理者必备的2种知识，3个技能工作的知识、职责的知识、改善的技能 –JM、管理人的技能 –JR、指导的技能 --JI5）现场管理应具备的管理思维①顾客第一的思想②基于三现主义的现场管理③遵循PDCA解决现场问题的流程④解决现场问题的优先顺序⑤现场问题的预防及处理⑥重视过程解决现场问题的思想6）现场管理之屋二、JI部分（工作指导的技能）1）从图片、视频看公司新人教育的弊端2）中国企业新员工的培训现状3）培养下属的意义4）培养部下的四个境5）培养员工的内容6）针对80、90后的培养方式变革7）农业思想，创造部下成长的自然环境8）老油条焕发工作活力的培养方法9）借老员工之手巧妙留住新员工）10）作为榜样的管理者11）工作就是培养12）骨干员工的培养13）留住员工，激发工作兴趣的培训方式① 不完善的培训方法演练 ②正确的培训方法演练（标准案例；（讲师与学员））③培训的4阶段法讲解④正确运用阶段法的4项准备工作14）提高员工实际操作技能的指导要点①主动指导员工②积极的引导和消极的规范③按照日程表有计划的进行④指导的在线化15）技能指导的基本技巧① 作业练习法②角色扮演法③临床实习法④ 紧盯法⑤新老干部无缝交接法⑥次佳方案法16）分小组进行指导方法演练：制造现场有关内容一对一指导（沙盘模拟：新员工进厂如何快速指导上岗（分小组，组建公司。确定公司名，就职演说。各小组分角色演练指导员工的技巧，讲师点评任务：制订培训计划、作业分解、员工培训、效果跟踪）三、JM部分（改善的技能）1）为员工着想的改善：看图思索 2）为何要改善3）改善时管理者的角色4）提高员工改善意识是领导的任务5）何为问题6）发掘问题的境界7）改善的定义8）培养员工的批判性思考能力（横向思考+纵向思考）9）如何实施改善10）改善的秘诀11）现场改善的障碍12）工作现场的作业改善①现场管理中的七大浪费②现场管理中效率的认识③IE 七大改善手法的基本介绍：动改法、防错法、五五法、双手法、人机法、流程法抽查法 13）改善方法的讲解（四阶段法）--JM沙盘模拟：黄铜板、铜板装订作业手法改善掌握改善的手法，改善过程中对成本的控制，拓展改善的思维第一阶段：分解作业讲解分解作业的全部细节：搬运作业、机械作业、手作业第二阶段：自问细节讲解 ①5W1H法进行自问②4M法进行自问第三阶段：构思新方法讲解 ECRS改善法进行新方法展开第四阶段：实施新方法讲解接纳、认可、运用、认同功劳实施新方法14）改善的基本技法介绍联想法、缺点/希望点列举法、635法、头脑风暴法15）解决问题的8D方法（日本改善小集团活动开展方法）①课题选择②现状把握及目标设定③活动计划作成④原因分析⑤对策立案及实施⑥效果确认⑦标准化及固定期管理⑧反省及今后展望16）Idea现场改善提案思想的导入（日本生产一线改善提案活动开展方法）17）现场改善从量到质的四个阶段四、JR部分（管理人的技能）1）领导与管理的不同2）管理的意义3）领导者的角色与功能4）领导者的满足5）领导者的不满与挫折6）领导者面对的8种两难情境7）领导力的架构8）有效领导的人格特质（一般领导特质）9）有效领导的人格特质（与任务相关）10）认知因素与领导11）如何成为魅力型领导，塑造80、90后喜欢的管理方式① 魅力的含义② 魅力的效果③ 魅力领导者的类型④ 魅力领导的特征⑤ 魅力型领导的沟通风格⑥ 如何培养魅力12）如何成为会授权的领导① 权力的来源及类型② 成为授权型领导的技巧13）现场容易出现问题的职业属性分析14）管理员工的良好方式15）管理者的成果如何通过部下来展现16）部下的分类及分析方法17）管理者与部下的关系图 18）现场工作关系处理①与部下建立良好人际关系的四阶段第一：告诉本人工作方法是否良好第二：表现好时给予赞美：赞美部下的技法第三：事前告诉对方第四：让部下充分发挥能力② 与上司建立良好关系的原则19）现场管理存在问题的解决方法沙盘模拟：某公司遇到的管理情景★ 周围的环境：90后工人；招工难；优秀员工去留★ 分小组，角色扮演：上司、同事（同部门，他部门）、下属等，涉及设备，品质、生产、计划、采购等部门★ 情景演练★ 案例研讨★ 讲师点评★ 涉及到●设备的管理、●人员的管理、●问题的对策及预防、●工作中私人关系的处理●员工上司之间的沟通技巧●跨部门的协调能力★ 管理结果是否有利于生产的正常进行① 问题的定义及类型 ②现场管理中处理问题的四阶段法第一：掌握事实第二、详加思考再决定第三、采取措施第四、事后确认●掌握对方想法与心情的6项基本原则：不辩论、不打断、不霸占、不贸然、说出重要的事五、激励技巧1）人性的假设：2）激励的双因素理论、期望理论、公平理论分析3）员工的激励原则：动态与静态、物质与精神4）激励的四维模型：环境、文化、物质、精神5）新入职员工的激励方法6）磨合期员工的激励方法7）老员工的激励方法8）激励技巧①传递和激发正向情绪②增加责任感和担当③完成目标任务后的奖励④兴趣的满足和职业生活发展⑤管理者的个人魅力9）世界500强公司优秀激励文化分享：①班组及优秀员工考核与激励②生产线目标设定与激励③津贴改革（防止员工过多请假的制度）六、员工沟通技巧1）人际关系的分类2）调节人际平衡的能力3）三大商数：IQ、EQ、WQ4）沟通过程：解读沟通5）沟通的意义6）沟通的障碍7）建立无障碍的沟通环境8）沟通的三种方式：书面、语言、非语言9）案例：从留言本看班组员工的和谐10）语言沟通①说话的原则②有效的听11）沟通方向存在的问题：上下及平级之间的沟通12）和员工：面对员工不能用的语言①案例：如何说服员工进行工作轮换　　 ②案例：如何批评犯错的员工13）如何处理员工的抗拒案例：如何说服不愿加班的员工14）如何说服员工：说服的推拉式技巧七.现场管理者的执行力要求八.现场管理中时间分配的方法九．班组日常业务处理成功案例分享世界500强公司生产一线班组长日常工作安排及内容学习● 上班前的准备（早会等）● 生产管理● 生产异常的处理● 下班前的确认● 生产报表的填写● 成品管理● 修理管理● 物料物流管理● 培训教育管理结语：TWI培训是提升管理者能力的基础培训，中高层管理者也许要了解其中的部分管理思维，以充分理解并关心下属，从而提升全公司管理水平，促进企业经济效益的持续增长。第二部分：沙盘推演沙盘及规则简介各队确定方案沙盘推演成绩评比各队总结分享讲师点评

• 王长震：用思想打造执行力沙盘模拟课程: 【课程总括】授课形式：案例分析—Case 课程讲授—Lecture角色扮演—RP 分组讨论—GD 游戏体验—Game 沙盘推演—Test 影音资料—Video 教练提问Question学员数量：24－48人（最佳人数）授课讲师：王长震学员对象：中高层管理者；集团职能部门负责人；集团区域高管；储备干部；学时安排：二天（12小时）【培训背景】毛主席语录：掌握思想领导是掌握一切领导的第一位。政治工作是一切经济工作的生命线。无论从哪个方面讲，毛泽东都可以算是人类历史上首屈一指的管理大师。他曾经主要依靠思想文化管理，创造出人类管理史上的奇迹--将一支以不识字的农民为主的军队，打造成为一支打不垮、拖不烂、战无不胜的铁军。“请首长放心，保证完成任务!”--这是解放军官兵接受上级交给的任务时，最常说的一句话，是毛泽东领导下解放军执行力强的一种体现。如果将古今中外的军队按执行力强弱来排序，不用想，排第一的肯定是毛泽东领导下的人民解放军。在中国排名前500强的企业中，具有军人背景的企业家就有200人之多。由此可见，“红色管理”一直贯穿于中国企业的管理当中。“红色管理”系列丛书即是传承红色文化，对企业管理者在思想领域进行红色拓展，为企业提供强大的思想武器。【培训大纲】第一讲思想掌握一切．思想改变一切富士康的教训和启示大棒加胡萝卜的管理政策解放军的执行力解放军执行力打造的艺术思想掌握一切思想改变一切企业执行力文化建设怎样用思想打造执行力第二讲了解员工真实想法：如何做好思想调查何为思想，如何调查常见的思想调查有哪几类怎样制定一份完整的思想调查方案怎样才能了解到真实意思怎样写好调查报告第三讲管人就是管心：说服员工接受企业管理理念为什么要提出和讲解这个问题如何有效让员工接受企业的管理理念员工接受企业管理理念需要注意的问题第四讲建立思想沟通机制：谈心沟通的十要十不要要放下架子平等相处，不要居高临下；要诚信相待真心实意，不要虚情假意；要运用非权响，不要高谈阔论；要设身处地换位思考，不要自以为是；要用心观察注意细节，不要粗枝大叶要舍得“感情投资”，不要冷若冰霜；要笑口常开赞美激励，不要墨守成规；要转变视角长避短，不要思想僵化；要灵活变通打迂回战，不要急于求成；要恩威并举刚柔相济，不要一味迁就。第五讲练兵必先练心：怎样做好团队思想文化建设毛泽东管理思想的精髓红色民主管理的核心企业思想教育的基本内容措施要有效解决做好的问题第六讲榜样的力量：抓典型十二问什么是典型典型的类型是如何划分的？为什么要抓典型？典型无处不在吗？一个企业要树立什么样的典型？怎样理解典型的时代性？什么是探索型典型？什么是成果性典型？什么是教训性典型？如何发挥典型的效应，掌握宣传的规模和声势为什么会出现不愿抓典型，不愿当典型？怎样调动广大群众学典型的积极性？第七讲注重传帮带：打造企业思想工作骨干队伍企业需要建设一支思想骨干队伍如何选拔思想工作骨干？如何培养思想工作骨干？如何激励思想工作骨干的动力？第八讲把制度融入心灵：军人作风的养成什么叫养成？养成教育的重大意义养成的主要内容养成的基本要求

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