跟销售老鸟学建立区域市场思维框架
- 思考市场机会点?
- 区域的渠道细分
- 区域市场细分
- 区域竞品细分
- 区域业态细分
- 竞品调查
- 主要竞争品牌哪几个?
- 这几个品牌的主销型号(排名)?及销量?
- 这几个品牌主销型的(运营)价?分销商价?
- x品牌当地代理商数量?品牌在当地市场销售构成比例?
- 各品牌厂体系政策?(量化)铺底?月结?赊销?返利(月返?季返?年返?模糊返利?)特价?促销推广广告政策?库存支持?大客户支持政策?
- 我司在该市场的的竞争力
- 全品销售
- 明星产品
- 流量产品完成率
- 网点数量
- 网点达标
- 新客户开发
- 客户流失
- 人员产出率
- A类客户满意度
- 分销网点
- 进货频次
- 核心渠道覆盖率
- 跟销售老学建立市场策划意识-市场策划必须思考的5个问题
- 行业在哪里—机会点分析与判断?
通过对市场机会点的分析,竞争对手的分析,经销商的分析,渠道的分析,最终得出企业够抓住的机会点,一般以3~8条为宜。
- 我们在哪里?
通过有效的数据和案例,分析自身的产品,渠道,推广,团队,过往业绩。得出有价值的启示。
- 我们去哪里?
- 关键经营指标?
- 策略描述,作战指导思想
- 关键目标分解
- 我们如何去???
- 产品与渠道规划
- 样板市场如何打造
- 核心经销商如何扶持
- 地推活动如何开展
- 终端形象如何布置
- 招商会议
- 市场如何有效开发?
- 如何保障去???
- 行动计划
- 资源保障
- 架构调整,人员配置
- 预算等
- 跟销售老鸟学目标与计划管理
- 目标管理的真谛
- 是企业目标还是个人目标?
- 光有目标是不够的
- 目标管理不是写出来而是做出来的
- 目标管理的三大误区
- 拍脑袋定目标
- 目标管理变成“数字游戏”
- 只重结果不看过程
- 目标与计划管理流程
- 工作的基本程序
- 设定总体目标
(1)总体目标的来源
(2)设定总体目标时需要考虑的重要因素――“承载力”
(3)目标设定的SMART原则
- 目标分解与计划
(1)目标分解的两种常用工具
(2)用5W1H来描述你的执行计划
- 计划过程的把控
(1)设定时间进度管理表
(2)明确考核点
(3)目标管理和绩效考核相结合
- 执行结果的检查和经验反馈
- 目标管理与销售任务的分解
1. 目标与任务分解的流程
2. 目标与任务分解的方法
1) 自身诊断
A、营销现状:
B、区域市场状况:
C、竞争者分析:
2)自身目标设立
3)目标分解
- 跟销售老鸟学预算管理与绩效考核
- 绩效管理基础知识
- 绩效考核测评模式
要点1:目标管理法
要点2:360度考核法
要点3:平衡计分卡
要点4:评价中心法
- 绩效管理激励模式
- 销售部部门绩效考核
- 销售部门绩效考核指标
要点1:市场指标设计
要点2:销售指标设计
要点3:促销指标设计
要点4:网络销售指标设计
要点5:区域销售指标设计
要点6:分公司销售指标设计
要点7:办事处销售指标设计 - 销售部门绩效考核制度
制度1:市场部绩效考核制度
制度2:销售部考核管理制度
制度3:大客户部考核管理制度
制度5:促销部绩效考核制度
制度9:区域销售部考核制度
制度10:销售分公司绩效考核管理制度 - 销售部人员绩效考核
- 总监级人员绩效考核
范本1:营销总监目标责任书
范本2:销售总监目标责任书
范本3:区域总监目标责任书
范本4:大客户总监目标责任书 - 经理级人员绩效考核
范本1:市场经理目标责任书
范本2:销售经理目标责任书
范本3:大客户经理目标责任书
范本4:直销经理目标责任书 - 主管级人员绩效考核
五、跟销售老鸟学过程管理
- 销售目标执行过程中的跟踪检查
1、跟踪检查的目的是什么?
2、.跟踪检查要遵循哪些方法?
3、.建立跟踪检查制度要注意哪些要点?
- 跟踪检查的具体方法
1、收集信息
2、给予评价
3、及时反馈
- 销售目标的修正
1、.销售目标为何一般不要修正?
2、有哪些原因需要修正销售目标?
3、如何修正销售目标?
案例:商都集团销售目标管理及跟踪管控分析
- 过程控制——对于过程控制主要从以下几个方面进行:
- 落实责任人
- 制定各阶段操作方案
- 执行中的调整
- 总结和评估
实战案例:某企业2017年考核任务分配原则
——结束——