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盛斌子:跟销售老鸟学营销管理

盛斌子老师盛斌子 注册讲师 194查看

课程概要

培训时长 : 0天

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课程分类 : 销售技巧

课程编号 : 13438

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适用对象

-

课程介绍

跟销售老鸟学建立区域市场思维框架

  1. 思考市场机会点?
  2. 区域的渠道细分
  3. 区域市场细分
  4. 区域竞品细分
  5. 区域业态细分
  6. 竞品调查
  7. 主要竞争品牌哪几个?
  8. 这几个品牌的主销型号(排名)?及销量?
  9. 这几个品牌主销型的(运营)价?分销商价?
  10. x品牌当地代理商数量?品牌在当地市场销售构成比例?
  11. 各品牌厂体系政策?(量化)铺底?月结?赊销?返利(月返?季返?年返?模糊返利?)特价?促销推广广告政策?库存支持?大客户支持政策?
  12. 我司在该市场的的竞争力
  13. 全品销售
  14. 明星产品
  15. 流量产品完成率
  16. 网点数量
  17. 网点达标
  18. 新客户开发
  19. 客户流失
  20. 人员产出率
  21. A类客户满意度
  22. 分销网点
  23. 进货频次
  24. 核心渠道覆盖率

 

  1. 跟销售老学建立市场策划意识-市场策划必须思考的5个问题
  2. 行业在哪里—机会点分析与判断?

通过对市场机会点的分析,竞争对手的分析,经销商的分析,渠道的分析,最终得出企业够抓住的机会点,一般以3~8条为宜。

  1. 我们在哪里?

通过有效的数据和案例,分析自身的产品,渠道,推广,团队,过往业绩。得出有价值的启示。

  1. 我们去哪里?
  2. 关键经营指标?
  3. 策略描述,作战指导思想
  4. 关键目标分解
  5. 我们如何去???
  6. 产品与渠道规划
  7. 样板市场如何打造
  8. 核心经销商如何扶持
  9. 地推活动如何开展
  10. 终端形象如何布置
  11. 招商会议
  12. 市场如何有效开发?
  13. 如何保障去???
  14. 行动计划
  15. 资源保障
  16. 架构调整,人员配置
  17. 预算等
  18. 跟销售老鸟学目标与计划管理
  19. 目标管理的真谛
  20. 是企业目标还是个人目标?
  21. 光有目标是不够的
  22. 目标管理不是写出来而是做出来的
  23. 目标管理的三大误区
  24. 拍脑袋定目标
  25. 目标管理变成“数字游戏”
  26. 只重结果不看过程
  27. 目标与计划管理流程
  28. 工作的基本程序
  29. 设定总体目标

(1)总体目标的来源

(2)设定总体目标时需要考虑的重要因素――“承载力”

(3)目标设定的SMART原则

  1. 目标分解与计划

(1)目标分解的两种常用工具

(2)用5W1H来描述你的执行计划

  1. 计划过程的把控

(1)设定时间进度管理表

(2)明确考核点

(3)目标管理和绩效考核相结合

  1. 执行结果的检查和经验反馈
  2. 目标管理与销售任务的分解

1.     目标与任务分解的流程

2.     目标与任务分解的方法

1) 自身诊断

A、营销现状:

B、区域市场状况:

C、竞争者分析:

2)自身目标设立

3)目标分解

 

  1. 跟销售老鸟学预算管理与绩效考核
  2. 绩效管理基础知识 
  3. 绩效考核测评模式 

要点1:目标管理法
要点2:360度考核法
要点3:平衡计分卡 
要点4:评价中心法 

  1. 绩效管理激励模式
  2. 销售部部门绩效考核 
  3. 销售部门绩效考核指标 
    要点1:市场指标设计 
    要点2:销售指标设计 
    要点3:促销指标设计 
    要点4:网络销售指标设计 
    要点5:区域销售指标设计 
    要点6:分公司销售指标设计 
    要点7:办事处销售指标设计 
  4. 销售部门绩效考核制度 
    制度1:市场部绩效考核制度 
    制度2:销售部考核管理制度 
    制度3:大客户部考核管理制度
    制度5:促销部绩效考核制度 
    制度9:区域销售部考核制度 
    制度10:销售分公司绩效考核管理制度 
  5. 销售部人员绩效考核 
  6. 总监级人员绩效考核 
    范本1:营销总监目标责任书 
    范本2:销售总监目标责任书 
    范本3:区域总监目标责任书 
    范本4:大客户总监目标责任书 
  7. 经理级人员绩效考核 
    范本1:市场经理目标责任书 
    范本2:销售经理目标责任书 
    范本3:大客户经理目标责任书
    范本4:直销经理目标责任书 
  8. 主管级人员绩效考核

五、跟销售老鸟学过程管理

  1. 销售目标执行过程中的跟踪检查

1、跟踪检查的目的是什么?

2、.跟踪检查要遵循哪些方法?

3、.建立跟踪检查制度要注意哪些要点? 

  1. 跟踪检查的具体方法

1、收集信息

2、给予评价

3、及时反馈

  1. 销售目标的修正 

1、.销售目标为何一般不要修正?

2、有哪些原因需要修正销售目标?

3、如何修正销售目标? 

案例:商都集团销售目标管理及跟踪管控分析

  1. 过程控制——对于过程控制主要从以下几个方面进行:
  2. 落实责任人
  3.  制定各阶段操作方案
  4. 执行中的调整
  5. 总结和评估

实战案例:某企业2017年考核任务分配原则

——结束——

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课程背景:新中国开创者毛泽东表示 :“战略问题是研究战争全局、规律性的东西。”战略学家罗斯说:“没有战略的企业,就像没有舵的航船一样。”战略可以说是企业管理活动中,最高层次的,以决策性为主,而且是事关企业整体的成败与长期发展的重要管理活动。战略之父安索夫认为“管理者为保证企业的持续生存和发展,通过对企业外部环境与内部条件的分析,对企业全部经营活动所进行的根本性和长远性的规划与指导”。战略思维对企业至少有三大长期助益:一、指导组织与企业管理的决策,二、提供资源配置的框架,三、持续夯实战略执行能力。本课程期使学员掌握战略思维为组织提升竞争优势获取绩效,为企业的未来发展和奠定基业长青的基础。   没有完美的战略,这个世界上没有任何一个公司能确保战略100%的实现,但优秀的企业却在战略设计、执行过程中不断探索、优化和调整,而这些工作不需要信息的捕捉,执行过程的反馈,不可能完全由最高管理者全盘完成。所以,战略的设计与执行不仅仅是一个思考过程,还是一个学习过程,企业管理者了解战略的整体情况,有助于在战略执行学习和创新,推动企业持续发展。本课程是专为培养企业管理者及未来企业领导人的思维格局而设计,展现战略管理的全过程,致力于让企业管理者提升格局、拓宽思路内容分成二大模块:一、战略设计阶段:熟悉企业战略及战略管理是什么及为什么?企业业务布局、基本竞争策略、盈利模式等;   二、战略实施阶段:了解战略实施的三个重要因素及提升办法,及核心人员的战略执行能力、执行意愿、员工治理方式。    课程模型:课程对象:企业中高层管理者课时安排:2天(12小时)课堂形式:课程设计:第一节:战略概述第二节:业务设计第三节:竞争策略第四节:盈利模式第五节:员工能力第六节:员工思维第七节:员工治理课程大纲:第一节 战略概述何为战略战略的定义:目标、方向、行动案例:生活战略案例:人生战略案例:企业战略好战略的标准客户满意差异化能赚钱优秀企业的两极:战略与执行的思考;长短结合持续聚焦连贯行动 第二节 业务设计单一还是多元单一业务的战略思考多元业务的战略思考单一业务投入分析客户需求市场规模进入时机竞争对手核心竞争力多元业务分析三层业务链现金流业务增长业务种子业务案例:阿里巴巴的三层业务链 第三节 竞争策略差一点就差很多竞争策略的模型导入低成本策略差异化策略蓝海战略品牌策略不同战略的特点案例:玲玲马戏团与太阳马戏团绘制价值曲线缔造蓝海战略四种方式 第四节:盈利模式盈利模式的演变路径五类盈利模式产品服务模式解决方案模式会员制模式流量变现模式平台交易模式            3.不同商业模式的标杆案例对比产品服务模式:丰田解决方案模式:IBM会员服务模式:好市多流量变现模式:抖音平台交易模式:淘宝        第五节:员工能力战略地图逻辑解析化无形资产为有形力量团队需要哪些战略能力提升战略能力的路径招聘培养如何制定战略人力资源规划(非人力资源部门)盘点人力资源准备度选择团队能力提升路径实施及反馈           第六节:员工思维正向思维的三个来源企业文化激励机制管理方式企业文化的三个追求目标协作成长企业文化落地步骤提出:我们倡导什么反对什么什么制度:奖励与惩罚贯彻:贯彻三措施员工思维激励的三类措施美式企业日式企业德式企业管理者管理能力的培养培训评估选拔三个经典案例案例:阿里巴巴的思维塑造案例:海底捞的思维塑造案例:丰田的思维塑造            第七节  员工治理员工治理的四大要素组织构架权责划分信息获取流程管理组织构架设计原则目标任务原则统一指挥原则分工协作原则管理跨幅原则权责划分集权与分权的迷思团队权责与个人权责专业化分工利弊明晰权责的适用范围案例:富士康的权责划分模糊权责的实用范围案例:日式企业的权责划分信息沟通战略信息沟通上下级别的信息沟通跨部门的信息共享报联商体系流程管理建立流程优化流程对流程点提出更高要求
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