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盛斌子:教练型业务督导训练营

盛斌子老师盛斌子 注册讲师 174查看

课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 教练技术

课程编号 : 13451

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适用对象

公司区域经理、销售督导

课程介绍

课程背景:

在连锁企业的发展中,专业人才的决定性因素显得越来越重要,而督导就是其中重要的一环,是联结公司与终端的关键纽带,他们影响着终端业绩的提升,也影响着门店的文化和氛围;他们影响着公司决策的执行力度,也影响着品牌的建设,但是,公司在督导团队建设和管理中却出现了诸多问题:

督导流动性大,优秀人才留不住;

终端对督导不认可,督导有力使不上;

督导没有科学的工作方法,每天忙、盲、茫;

督导成了救火队,把自己定位于销售,不会管理团队、训练和带教终端员工;

督导自身能力较强,但是不懂得如何带店和培训卖场员工;

所辖卖场业绩无法提升,督导有心无力,不知道如何帮到卖场;

自身能力有限,无法指导提升终端的督导能力,没有话语权;

卖场抱怨目标太高,无法完成,不会利用目标激励和管理卖场;

管理方式落后,缺乏有效的工具,不会管理和分析销售数据……

《教练型督导训练营》是专为零售企业中层管理/督导量身制定综合性能力提高的特色课程,结合督导工作场景引入教练工具,帮助督导提高销售能力、沟通能力、执行能力、管理能力、培训能力、市场敏感度、数据敏感度、项目整合能力、方案策划能力等,培养能独当一面的优秀督导。

 

课程特色:

● 边学边练,寓教于乐

● 团队共创,脑力激荡

● 流程梳理,易于转化

● 落地工具,简单实用

 

课程收益:

● 树信心——树立正确的督导心态,找出督导管理工作问题点,提升督导巡店信息收集、问题处理、后续跟进、沟通协调等巡店能力;

● 变思路——结合目前连锁行业督导管理的现状,构建新零售时代门店盈利模型,掌握新环境下门店业绩持续提高的方法和武器;

● 建系统——建立标准化巡店步骤,掌握对门店的高效标准评估方法,打造自动自发的店铺管理系统,提供高业绩门店系统销售的全面解决方案;

● 用工具——获得店铺诊断、数据分析、培训流程、跟踪表格、考核机制等一系列可落地执行和快速复制的管理工具。

 

课程对象:公司区域经理、销售督导

课程时间:1-2天,6小时/天

课程方式:讲授+视频欣赏+情景模拟+案例研讨+学员分享+落地工具+头脑风暴+方案制作

课程特色:

课程大纲

第一讲:教练型督导的角色认知

1. 督导工作中的问题和困惑

2. 为什么督导总是忙、盲、茫?

3. 为什么督导成了救火队?

4. 为什么督导总是费力不讨好?

5. 终端员工对督导不满意的4大原因

6. 督导的四种不同管理风格与优劣分析

7. “教练”的起源与价值

8. 教练型督导的工作原则

9. 督导必须具备的职业心态

10. 督导的八大角色

 

第二讲:督导的胜任力模型与六谁定位

1. 督导必须具备的核心能力

2. 督导胜任力平衡轮

3. 督导胜任力模型

4. 督导六谁定位

1)我是谁——自我定位

2)为了谁——价值体现

3)需要谁——资源整合

4)愉悦谁——高效沟通

5)超越谁——短期目标

6)成为谁——愿景规划

5. 督导存在的价值一:发现问题并解决问题

6. 督导存在的价值二:打造团队的战斗力和凝聚力

教练工具:督导胜任力平衡轮

教练工具:督导六谁定位表

落地工具:督导胜任力模型

 

第三讲:教练型督导高效沟通技巧

一、督导高效沟通的重要性及技巧

1督导在公司的重要位置

2督导高效沟通的枢纽影响力

3推倒阻碍沟通的四堵人性墙

4督导对上沟通的五种类型及高效沟通技巧

5督导跨部门沟通的部门墙及高效沟通技巧

6督导与加盟商沟通的原则与高效沟通技巧

7督导日常管理中与门店员工的高效沟通技巧

二、教练型督导高效沟通——建立信任

1. 让对方放松的三大法宝

2. 沟通中的站位技巧

3. 沟通中的语言软化剂

4. 复述和回放:让对方感觉被重视

5. 轻松的口头语帮助店长建立信任

三、教练型督导高效沟通——深度聆听

1. 关注对方

2. 深度聆听,适时复述与回放

3. 认真聆听不急于给出评判和建议

4. 教练型店长的“3F”聆听技巧

5. 十个实用的聆听方法与技巧

四、教练型督导高效沟通——有力发问

1. 开放式提问技巧

2. 如何型发问技巧

3. 未来导向型发问技巧

4. 目标导向型发问技巧

5. 教练式高效沟通的“负转正”技巧

五、教练型督导高效沟通——有效反馈

1. 高效沟通的3R反馈技巧

2. 积极性沟通激发员工动力和潜能

2. 积极性沟通的四条原则和沟通技巧

3. 发展性沟通帮助员工看清现实找到方向

2. 发展性沟通的三条原则和沟通技巧

教练工具:“3F”聆听、“3R”反馈模型

教练工具:有力发问话术模型

现场演练:教练型店长高效沟通技巧

 

第四讲:督导高效巡店与店铺业绩提升

一、新店开业督导工作流程

1. 开业下店前的前期对接工作

2. 督导到店后开业前的检查、准备工作

3. 开业活动中的督导工作重点和业绩提升策略

4. 开业活动结束后的督导工作要点

5. 督导离店后的持续跟进

落地工具:督导新店开业工作流程

二、日常/问题店铺巡店流程

1. 巡店前

1)数据分析,店铺问题初步诊断

2)巡店计划与行程安排

3)上次巡店落地执行情况

4)带训资料准备

2. 巡店中

1)了解竞品和商圈

2)店外蹲点考察

3)观察员工状态

4)巡查店铺情况

5)检视销售目标达成情况

6)问题诊断分析

7)店长/员工沟通

8)现场辅导带教

9)制定业绩提升和改善方案

3. 巡店后

1)完成巡店报告

2)问题反馈

3)后续跟进持续改善

落地工具:督导日常巡店工作流程

落地工具:督导日常巡店检查表

落地工具:督导巡店后的落地跟进任务单

三、督导活动下店

1. 活动下店前的前期对接工作

2. 到店后的活动前的培训和动员

3. 活动中的支持和推动

4. 开业活动结束后的督导工作要点

5. 督导离店后的持续跟进

产出:《督导巡店流程思维导图》

 

第五讲:教练型督导培训带教与员工辅导

一、督导实地带教技巧

1. 愿景规划激发员工动力

2. 员工培养核心:知能愿

3. 知识要点提炼总结归纳

4. 销售案例生动讲解呈现

5. 语音语调能够引人注意

6. 销售服务话术萃取提炼

7. 实地带教中的沟通艺术

8. 督导带教的流程与技巧

9. 培训后执行方案与跟进

落地工具:《督导现场带教五步法》

落地工具:《培训后落地执行跟进表》

二、督导区域培训的组织与授课技巧

1. 影响培训效果的相关因素分析

2. 区域培训的流程与统筹规划

3. 培训前的组织与准备工作

4. 培训前的课程开发与演练

5. 培训中的氛围打造与内容呈现

6. 督导培训常用的形式及授课技巧

7. 培训后的考核与跟进

8. 培训复盘

落地工具:《培训组织流程》

落地工具:《培训前的课程调研表》

落地工具:《培训后的课程反馈表》

落地工具:《培训素材与技巧工具箱》

 

第六讲:门店业绩诊断与目标跟进

一、数据分析——业绩诊断的有效依据

1. 为什么店长总在忙、盲、茫?

2. 数据是店铺的密码本-快速诊断店铺问题的关键

3. 业绩不好真的是店铺没人吗?

4. 影响盈利的关键指标分析

5. 店铺盈利公式:三率一价

6. 门店业绩分析导图

7. 销售数据分析五部曲

8. 门店数据分析与提升策略

落地工具:《业绩分析思维导图》

二、目标管理——业绩提升的有效途径

1. 督导目标管理常见误区

2. 目标管理PDCA循环

3. 目标管理流程:制定、分解、落实、跟进、达成

4. 目标制定的SMART原则

5. 店长目标分解的5W1H原则

6. 月度目标系数分解法

7. 将目标细化拆解成相关子目标

8. 子目标设定四维度:业绩、商品、服务、客户

9. 目标落实与行动计划:从数字到销售动作

10. 督导营业前/中/后的目标追踪技巧

11. 目标跟进与激励机制设计

12. PK激发员工意愿

13. 目标管理金三角

14. 例会:目标达成的助推器

落地工具:目标分解5W2H模型

落地工具:目标管理冲关榜

落地工具:目标落地执行跟进表

 

第七讲:门店营销活动设计

1. 一张画布掌握营销方案设计逻辑与方法

2. 门店客群分析与顾客画像

3. 营销活动目的与主题设计

4. 活动目标制定与细分

5. 活动中的引流方案及鱼饵设计

6. 活动中的转介绍与裂变方案设计

7. 活动中的顾客成交与转化路径设计

8. 活动中的留住顾客的长期锁客方案设计

9. 提高活动利润的商品组合策略

10. 营销宣传途径与时间规划

11. 员工考核与激励机制

12. 与投入产出利润计算

13. 完整活动方案梳理

落地工具:《营销活动设计画布》

教练工具:目标制定迪斯尼策略

产出:《门店业绩爆破活动方案》

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课程背景:中国的建材家居家电、消费品流通市场,已经有原来简单的批发-分销格局,逐渐演变成对终端的标准化、精细化管理与运营,唯有基于终端零售、深耕区域市场才能破局重生。同时,新零售的理念与技术,冲击一切行业,建材家居家电、消费品行业重购“人、货、场”已成必然趋势。所以,如何在移动互联的技术引导下,重新梳理新零售的理念与策略,成为当务之急。原有基于传统零售的“形象管理、促销管理、推广管理、团队管理、经营模式、销售模式”均面临新的创新与变革。 课程收益:把握建材家居家电、消费品行业的大趋势,理解什么是整装、互联网整装、家装一体化、后家装、简装、二次家装,软装一体化、设计端前移等概念。新媒体:社群+直播+短视频+网红+裂变的运营方式系统的店面目标管理、流程管理、经营分析与管理、产品线管理、库存管理知识新零售门店催生“A、B、C”新物种A、B、C如何构建全渠道“促销一体化”、“推广一体化”、“经营一体化”移动互联时代,360度全方位引流的工具下方法粉丝营销、社群推广的新玩法新零售促销的3种方式与10种政策新式晨会的“天龙八部”新零售市场下,经销商如何“选人、招人、育人、用人、激励人、留人” 第一章:赋能新零售:360°多元引流与成交老顾客+会员服务引流与裂变案例:海底捞的本质是什么?售前会员服务促引流与裂变顾客分类技巧基本会员服务创新2个方法增值会员服务的超常规1个方法售中会员服务成交与裂变商务会员服务专业会员服务仪式化会员服务案例:仪式化会员服务的4个方法售后会员服务转化与裂变案例:某运动品牌的案例售后会员服务公式会员服务档案法 短视频+直播引流与裂变知视频精准电话导入+QQ同步助手精准定位楼盘批量导入精准视频+一键打通5大捆绑关联热门与火爆视频5大技巧批量生产热门小视频5大技巧如何通过短视频批量导入私域流量池实体店引流5大方法同城获客法网红直播法网红挖矿法精准搜索法导演法定向抖+法达人探店法大V联盟法 直播引流与裂变案例一:某联盟的公关+直播的全域引流促销活动话题营销网红包装直播间造势真正的直播是什么?网红+直播+话题+社群+拼团+裂变 社群引流与裂变案例:某品牌的社群公关案例社群引流的7种创新方法建群的三种方法社群运营技巧社群化成交的6个步骤网红包装需求设计全景效果细节展示设计诱饵 线下沙龙活动的引流与裂变创新9大步骤热现场的2个创新技巧传品牌1个技巧问标准的1个布局手段出标准的水军策略试标准套路亲示范说产品放政策促成交5大技巧 第二章 新零售之精准促销一、品销一体化促销模式二、新型促销三个方向促销一体化、推广一体化、销售一体公约内购会模式5+1+1模式案例:TATA的微信社群营销圈子+话题+活动+转发模式促销十大政策设计的创新点买赠:曲美案例-曲美意料之外的惊喜是什么抽奖:案例-人多人数设局模式?售卡:案例-双卡模式如何玩?套餐:TATA案例:双套餐模式如何玩?联合公关:老顾客:顾客的会员与增值服务模式免费:如何用免费吸引人三级分销政策。。。。。。三、促销执行新型执行方法启动时的公关与亲情案例:某家居的亲情式激励模式阶段总结会的创意式激励动员会的沸点营造总结会的仪式感 第3章 新零售之精准推广:粉丝、社群、全网推广精准推广政策设计:吸引客户 促成成交精准推广政策设计:低价诱惑 留住顾客社群营销模式引发大终端流量思考? (案例:网红凭什么火,抖音为什么这么牛?)思考:如何突破人流量和时间限制,让卖场不再冰冷。新零售的终端爆破模式探索案例:双11新零售的“除夕夜”(曲美QQ群爆破、微信群爆破)终端多元化发展丰富产品一站式服务(建材/软装/餐饮/娱乐/图书/DIY体验区)案例:TATA的终端体验教学模式高端引流。大终端的横向跨界经营(设计师高端品牌服务,线上线下相融合精准需求定制。)案例:曲美与M美学艺术馆的品牌营销结合新用户:新一代知识结构与生活方式变革的如何满足。案例:高品质家居的心理分析与数据痕迹新场景:智能应用场景与终端未来。案例:设置VR体验中心,AR,人脸识别付款通道,收集数据,定制化个性需求与未来。第4章 新零售之新会销与样板房用户店内体验痛点没有场景导购设计体验展示客户审美不匹配没有品牌相关体验样板房征集方式选择合适楼盘定位相当匹配交楼时间制定合作方案符合双方利益整合配套产品协议客户条件要求,每个户型限一套交房后马上安装施工期间可带客户云现场合同造价多以以上,同品定制度模块,只限我们,同品限单品牌设定参观时限,半年至一年优惠类政策要保密每成交一户要送礼品客户主动带单要红包保证人家半年以上完好如初工具:样板房协议+价格保密协议样板房物料展示邀约客户参观达成协议整合配套产品装修布置运营(社区、社群)分享机制 样板房具体操作样板房接待讲解内容需求匹配讲功能设计讲样板细节讲空间氛围样板房成单模式样板房成交-推荐样板间方案样板房成交-多种方案推荐第5章  老顾客/会员、会员营销体系一、老顾客/会员管理的意义与价值 1、老顾客/会员的角色定位2、老顾客/会员的价值体现3、顾客分类模型4、运用分类模型对老顾客/会员进行分类管理二、老顾客/会员的开发技巧1、获得顾客资料的方法2、需要获得哪些顾客资料3、建立详细档案,抓住掘金机会4、倍增顾客的渠道和方法三、提高老顾客/会员的忠诚度1、加强品牌形象2、提高内部服务质量3、制定合理的服务价格4、举办各种感恩回报活动,维持客户关系5、建立服务营销的管理信息系统6、重视员工的忠诚培养7、不断创新服务营销方式五、八大机制,推拉结合做客群老顾客/会员微信群案例:某品牌的老顾客/会员社群模式老顾客/会员三级分销系统案例:某品牌的老顾客/会员小程序三层分销积分模式老顾客/会员的分销奖励机制案例:某品牌直销模式的积分系统与激励机制老顾客/会员线下俱乐部案例:某品牌的老顾客/会员社群+圈子+话题+互动+转发模式样板房+老顾客/会员联动促销模式案例:某品牌的老顾客全城征集样板板模式老顾客/会员口碑营销案例:某品牌老顾客/会员的小城市病毒营销模式老顾客/会员全城联动促销案例:某品牌的老顾客单店多品牌引流模式第6章:目标与系统管理【解决的核心问题】如何科学的设定目标和落地执行?如何制定可行的计划和分析技巧?工具表单应用“一分钟经理人”的三个管理秘诀是什么?设定目标的SMART系统销售目标的设执行与管理销售目标管理流程:目标、分配、指导、激励、达成如何使目标落实到客户数量目标时间分解法、人员分解法、任务分解法检查力就是执行力服务目标实施与激励店铺之间评比店铺内部评比店铺的8项基本服务目标神秘客人项目的操作流程制定计划与四种分析技巧工具应用:店面月、周计划与工作日志表单制作与应用第7章:流程管理【解决的核心问题】如何提升员工的执行力掌握一套复制的工具怎样超越顾客期望?不断持续优化的流程是为客户创造价值的保证用流程复制打造强大的执行体系用一流的流程来武装三流的员工流程执行与管理方法:PDCA循环持续提高应用八步骤店面运营流程管理提升效率 门店日营业流程要点? 门店日营业前中后工作要点? 店长每周、每月的工作要点?【管理案例】麦当劳快速复制与高效执行的秘密【管理分析】创维、联想、诺奇、松下连锁店面运营流程分析第8章:经营数据分析与销售策略调整【解决的核心问题】如何依据数字做决策,进行经营分析为什么要进行店面数据分析?数字是店铺的温度计-快速诊断店铺问题的关键数字最客观 、会说话、速度快、来决策案例:信息化管理让“小肥羊”遍地开花店铺的基本数字营业额、库存、订货额、毛利、货品回转周数、坪效率、人效率、入店率、连带率 店面盈亏平衡销售盈亏平衡点=销售总成本÷平均毛利率销售总成本=产品成本+店面租金+装修物品折旧+人员工资+水电+税金平均毛利率=(总零售价-总进货价)÷总零售价如何根据门店数据分析,有效进行货品调整,降低库存?畅滞销款分析:畅滞消款分析是单店货品销售数据分析中最重要的数据之一单款销售生命周期分析:及时反馈营销信息,有效制定安全库存策略营业时间分析:合理调整工作时间和安排,能有效促进员工工作激情和销售增长老顾客销售贡献率分析:特别是持我们品牌VIP卡的顾客员工销售能力分析:个人业绩分析/客单价分析,以便对症下药【小组讨论】门店的10个主要表现指标,分析发现病因,如何采取行动方案?如何建立完善的门店报表系统?信息化管理系统建立完善的报表制度正确使用各种《销售日/周/月报表》客户分析分析工具:《月客户状况分析表》和《月客户状况对比表》了解客源的动态变化及潜力,以便采取差异销售对策、产品对策、服务对策收支分析分析数据:总营业收入、总成本、产品成本率、劳动成本率、费用成本率、平均客单价月收入、成本、成本额及其他经营数据;成本额是否正常?促销活动是否凑效?原因?产品分析分析工具:波士顿矩阵分析法分析数据:销售份数、销售百分比、顾客欢迎指数、销售额、销售额百分比、销售额指数 问题类、金牛类、瘦狗类、明星类四类产品分析与对策如何使用改善门店问题的工具?大力推行门店问题改善活动:工具一:《改善提案书》应用工具二:《提案专项改善计划》应用 第9章:业绩持续提升的工具——超级营销管理漏斗【解决的核心问题】掌握一套持续提升业绩的营销管理工具系统思考是什么因素决定了你的业绩业绩的系统分析与改善营业额 =  客流量X成交率X客单价业绩分析客流量的影响因素:商圈、店铺选址、店面形象、陈列、促销POP、商品组合成交率的影响因素:销售流程能力客单价的影响因素:商品组合、组合销售业绩持续提升的金钥匙——“超级管理漏斗”销售过程分析与控制流程设置漏斗制作销售业绩持续提升沉淀概率持续提升超级营销管理漏斗——结束——
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课程解决问题:1、同类店铺越开越多,怎样通过有效市调进行内部调整击破对手?2、产品同质化现象严重,你有我有他也有,如何提炼产品卖点?3、产品陈列无亮点,顾客停留时间短;4、库存积压严重、占用大量成本,怎么办?5、店铺客流少,如何利用线上线下双向引流?6、如何提升客件数、件单价7、数据统计流于形式,不会挖掘数据背后的价值……课程形式:理论讲解、销售演练、话术指导、小组PK、个人PK、作业跟踪、理论考核课程对象:终端门店销售人员课程大纲:    第一章 产品管理第一节 产品结构分析与调整1、销售数据与库存数据占比不匹配;2、如何合理配货;第二节 产品陈列管理1、为什么橱窗陈列不能吸引顾客进店?2、柜台陈列无亮点3、如何利用陈列提升客件数4、门店必备6种陈列方法      静态展示法      动态展示法      线性展示法      循环展示法      递进展示法      重点展示法第三节 库存管理1、如何盘活库存?2、销售数据与库存数据不匹配;3、滞销品常用处理方式4、显性库存精简的方法5、隐性库存盘活的方法6、坪效核算增减的方法 第二章 销售数据分析与价格调整第一节 销售数据分析1. 店铺业绩统计维度及方法2. 班组业绩统计与分析3. 个人业绩分析模型4. 其它业绩(客户业绩)附:业绩统计工具 第二节 产品价格调整1. 定价策略(公司、门店、店长、员工、顾客定价权限设置)2. 高价产品定价策略3. 特价产品定价策略4. 常规产品定价策略5. 心理定价策略 产品组合策略产品组合金字塔模型产品生命周期管理工具作业:请根据盛斌子老师提供的工具,设计产品生命周期的推广策略与经营策略产品的销售结构分析品类-产品矩阵与目标市场关系产品价格策略与套餐设计门店产品组合(销量/利润)策略案例互动:一场促销如何进行有效的产品组合? 产品卖点提炼产品卖点提炼六字决产品卖点提炼的三步聚模型产品推介什么产品的卖点?产品卖点与爆款思维产品卖点提炼的FABE法则作业练习:如何运用“FABE”法则提炼卖点产品策略之附着工具与练习:工具1:产品生命周期与营销政策使用工具2:产品生命周期广告方式工具3:产品生命周期促销方式工具4:新品上市阶段工作进度掌控表工具5:新品推广卖点提炼法 第三章 爆品打造第一节 引流爆品打造1、引流产品选择(产品、时间、地点、方式)2、引流产品赋能3、引流产品推广 第二节 热销爆品打造1、行业热销品有无2、品牌热销品设置 第三节 畅销爆品打造1、畅销与热销的异同2、畅销爆品打造方式(饥饿营销、唯一性能、延时满足) 第四节 品牌爆品打造1、有品牌特色产品门店爆品销售法2、无品牌特色产品门店爆品销售法第四章 业绩提升第一节 如何提升成交率?1、成交率核算方法2、成交率高低现状3、成交率背后的隐性问题4、成交率提升十八招5、产品卖点提炼与输出    产品卖点提炼方法    产品卖点介绍时机    产品卖点介绍方式    产品卖点介绍频率 第二节 如何提升客件数1、客件数核算方法2、客件数背后的隐性问题3、客件数提升十连发4、产品销售配合:产品配合、人员配合、物料配合第三节 如何提升件单价1、件单价核算方法2、件单价背后的隐性问题3、件单价提升的黄金法则第五章:经营数据分析与销售策略调整为什么要进行店面数据分析?数字是店铺的温度计-快速诊断店铺问题的关键数字最客观 、会说话、速度快、来决策案例:信息化管理让“小肥羊”遍地开花店铺的基本数字营业额、库存、订货额、毛利、货品回转周数、坪效率、人效率、入店率、连带率店面盈亏平衡销售盈亏平衡点=销售总成本÷平均毛利率销售总成本=产品成本+店面租金+装修物品折旧+人员工资+水电+税金平均毛利率=(总零售价-总进货价)÷总零售价如何根据门店数据分析,有效进行货品调整,降低库存?畅滞销款分析:畅滞消款分析是单店货品销售数据分析中最重要的数据之一单款销售生命周期分析:及时反馈营销信息,有效制定安全库存策略营业时间分析:合理调整工作时间和安排,能有效促进员工工作激情和销售增长老顾客销售贡献率分析:特别是持我们品牌VIP卡的顾客员工销售能力分析:个人业绩分析/客单价分析,以便对症下药【小组讨论】门店的10个主要表现指标,分析发现病因,如何采取行动方案?如何建立完善的门店报表系统?信息化管理系统建立完善的报表制度正确使用各种《销售日/周/月报表》客户分析分析工具:《月客户状况分析表》和《月客户状况对比表》了解客源的动态变化及潜力,以便采取差异销售对策、产品对策、服务对策收支分析分析数据:总营业收入、总成本、产品成本率、劳动成本率、费用成本率、平均客单价月收入、成本、成本额及其他经营数据;成本额是否正常?促销活动是否凑效?原因?产品分析分析工具:波士顿矩阵分析法分析数据:销售份数、销售百分比、顾客欢迎指数、销售额、销售额百分比、销售额指数 问题类、金牛类、瘦狗类、明星类四类产品分析与对策如何使用改善门店问题的工具?大力推行门店问题改善活动:工具一:《改善提案书》应用工具二:《提案专项改善计划》应用第六章 新零售之精准促销一、品销一体化促销模式二、新型促销三个方向促销一体化、推广一体化、销售一体公约内购会模式5+1+1模式圈子+话题+活动+转发模式促销十大政策设计的创新点买赠:曲美案例-曲美意料之外的惊喜是什么抽奖:案例-人多人数设局模式?售卡:案例-双卡模式如何玩?套餐:TATA案例:双套餐模式如何玩?联合公关:老顾客:顾客的会员与增值服务模式免费:如何用免费吸引人三级分销政策。。。。。。三、促销执行新型执行方法启动时的公关与亲情案例:某家居的亲情式激励模式阶段总结会的创意式激励动员会的沸点营造总结会的仪式感第七章  高绩效团队:选人、招人、育人、用人、激励人、留人选人如何选有心之人如何选有意之人选人心法:望闻问切招人30%的人员不适合做销售两大途径判断四类销售人员招聘优秀员工的三个关键判断是否优秀的10个面试问题竞争对手同行跨界转介绍裂变模式育人梦想合伙人计划第一步:两个关键话题第二步:入职仪式第三步:梦想合伙人签约仪式第四步:教练式辅导第五步:闭环第六步:梦想核实第七步:感谢信第八步:老员工俱乐部教练式培训——教练式培训的5个步骤说给他听-新人入职如何培训-培训如何考试-如何将教材标准化:案例、工具、验收、考试-安排专人辅导-师徒制,让新人快速成长-为新人定制成长计划示范他看-你做他看-实战演练-现场较正-现场点评-记忆点核实过程辅导-他做你看-现场较正-知识闭环-深入市场-教练式培训较正监督执行-赋能式监督,让每个人自我成长-日、周、月季自我诊断排名-光荣榜-会议-预警机制-积分制度奖励效果验收-重点工作关键节点的排名、诊断、激励-重点工作关节节点的内容与成果输出育人的另一面——师徒制促成长什么是师徒制师徒制度的三个特点师徒制度的仪式感呈现-拜师仪式做好师徒制度的过程执行定目标分解培养计划做好师徒间的标准与过程激励机制师徒制度输出的关键内容学员问题诊断定制内容多场景交付考试与现场演练师徒制的成果输出用人用人的五个维度三个经典案例激励人(见下章节)留人
• 盛斌子:店长觉醒—新门店运营与管理实战3.0
【解决的核心问题】如何让店员重复工作快乐执行,打造开心乐业的店面团队?如何引流截流回流如何做流量漏斗的数据数据分析如何进行有效的经营数据分析掌握店面日常营运管理八大核心“武器”,如何确保业绩的持续成长?如何有效激励与管理员工和新员工辅导的技巧,提升门店管理者领导能力?掌握单店盈利分析的方法,学会销售数据分析,货品快速流转的销售策略系统掌握决定单店业绩的关键因素,和业绩持续提升的销售管理方法如何实现全渠道引流如何策划一场门店促销活动 【为什么学习本课程】是什么影响了赢利与扩张?没有优秀的门店,单店盈利能力徘徊不前?如何突破“分店易开,门店难求”的尴尬局面?没有优秀的门店,成为扩张瓶颈,眼睁睁坐失市场良机?没有培养门店的方法,在激烈的市场竞争每况愈下?缺乏内部的复制造血功能,传帮带经验式复制,跟不上企业发展的脚步?如何通过直播+网红打造+裂变+社群的方式全网引爆? 【课程背景】为什么国际连锁巨头沃尔玛、家乐福、麦当劳、肯德基、阿迪达斯、星巴克们在世界迅速扩张,开疆拓土?为什么国内的连锁企业在扩张过程举步维艰?为什么连锁企业在单店盈利提升上徘徊不前?您的经验都是对的,但是重复旧有的经验做法还是得到旧有的结果!您是否想知道国际连锁巨头们在世界开疆拓土的秘诀呢?比如麦当劳全球3300家店实践的总结!李嘉诚说:“经验是负债,学习是资产”! 【培训对象】门店店长/老板、储备门店、督导、培训经理、运营经理等【培训方式】案例分享、视频录象、角色扮演、工具操练、老师点评、现学现用、立竿见影【培训时间】两天【培训内容】培训前-访谈、问卷、会谈(视情况定)拟定初步提纲工具:模块化提纲调研输出结果:定制模块化提纲腾讯会议互动三方腾讯会议沟通确定主讲内容及方向确定培训的基本要求输出结果:培训精准课程提纲方向问卷调查对象:50%以上学员目的:明确工作中的痛点、难点、明确学习的目标与方向方法与工具:《培训需求调研表》结果:培训需求调研汇总电话访谈对象:5-8名学员目的:对学员的痛点难点进行深度挖掘剖析,精准把控学员的深度需求‘方法与工具:访谈提纲结果:访谈录音确定PPT及学员手册确定PPT课件初步审稿印刷装订 培训中:方法、案例、工具、演讨第一单元、店铺管理的现状、对策与出路【解决的核心问题】互动学员需要解决的问题与困惑,现场解决问题以解决问题为导向培训,让培训更有针对性和实效这些现状是你所考虑的问题吗?门店如何实现由“超级明星”到“组织效能”的蜕变?店铺管理的标准不规范:执行的没标准,标准的没执行,如何标准?执行的督导机制不健全:如何实现由督到导、由“魔鬼”到“天使”的转变?深度客户关系管理待加强:如何实现由满意到忠诚、由“消费方式”到“生活方式”的转变?你的其他问题?……连锁企业店铺管理的对策与出路【互动】你的问题与困惑?现场解答【案例分析1】麦当劳国际连锁巨头快速扩张复制揭秘【案例分析2】松下电工国际连锁巨头终端店面标准化分析【案例分析3】阿迪达斯国际运动品牌连锁终端店面快速复制秘诀分析 第二单元、“屁股决定脑袋”:门店管理者的角色定位【解决的核心问题】屁股决定脑袋,深刻认识自己的角色职责店面运营管理的本质是什么?店面“灵魂”人物门店的“八大”角色⑴播种机 ⑵指挥官 ⑶协调者 ⑷温控器 ⑸分析者 ⑹兴奋剂 ⑺培训者 ⑻实现者由“超级导购”到“团队教练”的四个角色转变⑴好“太太”:做好本职树榜样 ⑵好“媳妇”:上司职务代理人⑶好“妯娌”:部门协作创绩效 ⑷好“妈妈”:带人带心还带性金牌门店应具备的技能与精神精神:⑴铜头 ⑵铁嘴 ⑶飞毛腿 ⑷蛤蟆肚技能:⑴专业技能 ⑵组织技能 ⑶诊断技能【案例分析1】联想集团电脑连锁专卖店门店岗位分析【管理案例2】你觉得应该提拔那位做门店?为什么?工具1:优秀店铺360度自检表工具2:优秀店长360度自检表 第三单元、打造激情快乐的店面团队【解决的核心问题】解决员工重复工作自然卷怠的问题如何让员工自动自发的激情快乐的工作“快乐的员工”才能服务“快乐的顾客”“快乐”就是“生产力”店面团队的常见问题与解决方法⑴人才流失忠诚度低  ⑵投入打折归属感差  ⑶重复工作自然倦怠  ⑷缺乏使命利益最大【案例分析】如何让导购保持持续的“笑容”?【案例分析】日资化妆品企业:资生堂高执行力文化揭秘工具3:员工执行人自测量表如何激发归属感进而减少流失率的方法?责任的“十二剧场”让边缘化的员工 “回心转意”根本原因是 “工作中快乐不足”【视频案例】世界500强企业争相学习的华盛顿派克街“鱼”市快乐工作揭秘  店面团队规划——规划快乐团队结构:如何设置“能量成员”激发团队活力?人才取向:如何选择有意愿并与企业发展阶段相匹配的店员?店面队伍招聘——快乐招聘(1)认识快乐招聘:店员激励从招聘开始、激动人心的应聘洗礼(2)快乐招聘模型(4S模型):①适合的才是最好,如何选择适合的人才?②人才是吸引来的,如何营销人才?③制造困难,如何提升珍惜机会的感觉?④入职面谈,如何增强归属感,让店员人过门“心”过门?工具4:员工面试问题库存工具5:非常规识人“望闻问切” 店员激励——快乐执行核心:如何让店员“ 重复工作,快乐执行”?“竞赛奖金”如何设置?让店员你追我赶,人人挣当“英雄”!奖的惊天动地,罚心惊肉跳!“竞赛奖金”如何发放?物质与精神双丰收,不要剥夺员工“数钱”的快乐!软件——激励模型(Pace模型)P:企业文化落地到店铺的不二法门是什么?A:让店员时刻明确目标的三大法宝是什么?C:如何让“重复”的工作“不重复”,快乐执行?E:门店的如何持续保持积极正面鼓励氛围?【案例分析】国美、苏宁、资生堂等连锁巨头高执行力团队管理案例分析工具6:万能激励模型:底薪+过程考核+提成+PK+福利+分红+股权激励工具7:六+6激励模型第四单元、店铺高效运营管理的八大核武器第一项核武器:目标管理【解决的核心问题】如何科学的设定目标和落地执行?如何制定可行的计划和分析技巧?工具表单应用“一分钟经理人”的三个管理秘诀是什么?设定目标的SMART系统销售目标的设执行与管理销售目标管理流程:目标、分配、指导、激励、达成如何使目标落实到客户数量目标时间分解法、人员分解法、任务分解法检查力就是执行力服务目标实施与激励店铺之间评比店铺内部评比店铺的8项基本服务目标神秘客人项目的操作流程制定计划与四种分析技巧工具应用:店面月、周计划与工作日志表单制作与应用早会的流程:早会如何推动销售业绩的技巧?工具8:天周月工作规划表工具9:新SMART金字塔模型-基于中国人性洞察工具10:用“四轮驱动”模型设定销售目标与管理目标 第二项核武器:早会管理早会是一台“推土机”:一推士气,二推业绩,是决定销售目标的关键早会内容:⑴沟通渠道 ⑵回顾总结 ⑶制定目标 ⑷小型培训 ⑸提升能力早会激励:⑴激励舞蹈 ⑵激励歌曲 ⑶表扬赞美 ⑷激励故事 ⑸拓展游戏【视频案例】早会【小组练习】早会大PK 工具11:早会10大标准流程动作分解 第三项核武器:流程管理【解决的核心问题】如何提升员工的执行力掌握一套复制的工具怎样超越顾客期望?不断持续优化的流程是为客户创造价值的保证用流程复制打造强大的执行体系用一流的流程来武装三流的员工流程执行与管理方法:PDCA循环持续提高应用八步骤店面运营流程管理提升效率 门店日营业流程要点? 门店日营业前中后工作要点? 门店每周、每月的工作要点?【管理案例】麦当劳快速复制与高效执行的秘密【管理分析】创维、联想、诺奇、松下连锁店面运营流程分析 第四项核武器:问题分析 【解决的核心问题】掌握一套分析问题的方法与工具分析问题的工具——鱼骨图作用:研究问题、逻辑排序、整体审视标准:鱼头为核心问题、鱼刺为问题关键要素经验:问题分析、先易后难、假设验证鱼骨图使用的六步骤练习(分析问题——“营业下滑”)工具12:本月业绩下滑的原因分析表工具13:因果链条分析与萃取表格 第五项核武器:经营数据分析与销售策略调整【解决的核心问题】如何依据数字做决策,进行经营分析为什么要进行店面数据分析?数字是店铺的温度计-快速诊断店铺问题的关键数字最客观 、会说话、速度快、来决策案例:信息化管理让“小肥羊”遍地开花店铺的基本数字营业额、库存、订货额、毛利、货品回转周数、坪效率、人效率、入店率、连带率 店面盈亏平衡销售盈亏平衡点=销售总成本÷平均毛利率销售总成本=产品成本+店面租金+装修物品折旧+人员工资+水电+税金平均毛利率=(总零售价-总进货价)÷总零售价如何根据门店数据分析,有效进行货品调整,降低库存?畅滞销款分析:畅滞消款分析是单店货品销售数据分析中最重要的数据之一单款销售生命周期分析:及时反馈营销信息,有效制定安全库存策略营业时间分析:合理调整工作时间和安排,能有效促进员工工作激情和销售增长老顾客销售贡献率分析:特别是持我们品牌VIP卡的顾客员工销售能力分析:个人业绩分析/客单价分析,以便对症下药【小组讨论】门店的10个主要表现指标,分析发现病因,如何采取行动方案?如何建立完善的门店报表系统?信息化管理系统建立完善的报表制度正确使用各种《销售日/周/月报表》客户分析分析工具:《月客户状况分析表》和《月客户状况对比表》了解客源的动态变化及潜力,以便采取差异销售对策、产品对策、服务对策收支分析分析数据:总营业收入、总成本、产品成本率、劳动成本率、费用成本率、平均客单价月收入、成本、成本额及其他经营数据;成本额是否正常?促销活动是否凑效?原因?产品分析分析工具:波士顿矩阵分析法分析数据:销售份数、销售百分比、顾客欢迎指数、销售额、销售额百分比、销售额指数 问题类、金牛类、瘦狗类、明星类四类产品分析与对策如何使用改善门店问题的工具?大力推行门店问题改善活动:工具14:品类成长模型工具15:超级流量漏斗-销售数据因果链工具16:10大经营指标分析框架工具17:立体数据分析模型工具18:经营与销售类数据预警与前瞻模型 第六项核武器:修炼绝对成交 【解决的核心问题】提升如何绝对成交能力?成交是问出来的,问对问题赚大钱绝对成交的秘籍-一对一成交成交的关键在于要求成交大师的信念:成交一切都是为了爱成交就是发问的艺术:问对问题赚大钱成交绝技一:假设成交法成交绝技二:二选一成交法成交绝技三:分解决定成交法成交绝技四:6+1问题成交法成交绝技五:反败为胜法绝对成交的秘籍-会销成交10步骤绝杀(视行业待定)热现场传品牌问标准出标准试标准亲见证讲产品放政策快成交促转化工具19:新FABE讲演练法则工具20:新SPIN成交法则 第七项核武器:精准引流极致服务全流程引流售前服务促引流售中服务促成交售后服务促转化顾客会员引流分类会员筛选种子互动沟通成交裂变社群圈层引流分类圈层制造话题互动转化与裂变 新媒体引流网红+直播+全网裂变模式会员引流的2种方式微营销社群引流的裂变模式引流裂变新方法:短视频+裂变小程序+社群网红定义什么样的人才能成为网红网红做什么?直播的蓄客机制与裂变机制:如何设计分销海报,如何进行私域流量池小程序的三层分销机理直播的话题设计小程序+社群的裂变:种子客户、超级视频、超级海报、超级素材案例:某消费企业直播+网红+裂变程序+社群的持续转化,收割百万流量的玩法工具21:抖音与直播的10种引流路径工具22:极致服务型全流程引流工具23:顾客会员型引流第八项核武器: 业绩持续提升的工具——超级营销管理漏斗【解决的核心问题】掌握一套持续提升业绩的营销管理工具系统思考是什么因素决定了你的业绩业绩的系统分析与改善营业额 =  客流量X成交率X客单价业绩分析客流量的影响因素:商圈、店铺选址、店面形象、陈列、促销POP、商品组合成交率的影响因素:销售流程能力客单价的影响因素:商品组合、组合销售业绩持续提升的金钥匙——“超级管理漏斗”销售过程分析与控制流程设置漏斗制作销售业绩持续提升沉淀概率持续提升超级营销管理漏斗 培训后:作业、周会、教练员复制、答疑(视情况定)布置作业填空题试题库选择题库问题题库重点:工作计划与行动方案 教练员复制升级为教练员的学员甄选试讲点评+优化通关教练员讲解老师点评课后修改二次点评颁发证书建立积分档案 周例会执行数据分析PK排名会议:述职、点评、动作分析激励打赏:免费送盛老师30万字的公开课教材1套8本《新营销天龙八部》预警——结束——

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