赵华：工业品渠道开发与管理

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课程概要

培训时长 : 1天

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课程分类 : 工业工程

课程编号 : 12204

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适用对象

全体管理者及员工

课程介绍

【课程背景】

工业品企业，产品与技术并存，直销与渠道同在，工业品的渠道，与快消品的深、广、宽相比，具有自己明显的特性。因为工业品企业销售周期长，人脉关系依赖程度高，技术支持的作用明显，资金压力较大，所以工业品企业可以依托经销商，借助人脉管理，解决资金压力，解决售后服务问题，就成为迅速扩大销售额，增高市场占有率，提升品牌拉动力，增强企业发展的主要销售途径。

【课程目标】

针对公司渠道事业部的成员进行辅导，解决渠道开发与管理的如下问题：

快消品与工业品渠道的区别；
评估与审核经销商的标准重建；
与代理商如何进行有效谈判，来平衡厂商和代理商之间的管理，形成合力；
如何支持代理商的发展，培养代理商忠诚度；
如何有效的管理代理商，避免被代理商绑架。

【课程收益】

1、明确渠道经理的职责和工作目标，如何当好教练；

2、强化厂商和经销商的管理，深度合作，共同发展；

3、增强对代理商的支持和发展意识，培养代理商的忠诚度；

4、形成公司对代理商乃至对终端客户的技术、商务、供应链、服务四位一体的发展策略，形成公司的系统营销方案。

【课程大纲】

一、渠道如何规划

工业品渠道模式---长度、宽度和广度
工业渠道常见的六种类型
渠道发展的五个趋势
影响渠道规划的六个因素
评价渠道规划方案的三个原则
建立渠道评估系统
渠道规划的工具和具体方法

案例讨论：巴德富集团-渠道规划思路

二、挑选与审核代理商

影响代理商选择的因素分析
选择代理商时要了解的基本问题
选择代理商的四个基本思路
选择代理商的六大标准
代理商选择中可能遇到的问题-选择一家还是多家
考察代理商的实战动作
有效找到代理商的方法

案例讨论：久诺公司大区经理张国华的痛苦选择？

三、如何同代理商进行有效的谈判

如何与代理商不伤和气中，进行谈判？
如何争取更多的谈判砝码？
如果代理商要求降价，怎办？
如何针对不同的三类代理商进行谈判？
谈判达到双赢的关键？

案例：商务谈判的死胡同

四、有效处理渠道之间的冲突

建立项目报备制
渠道冲突的类型
如何有效遏制价格竞争
有效避免恶性串货的六种方法
如何评价塞货的优劣

案例分析：经销商串货的真实案例

五、制定代理政策来掌控代理商

制定销售政策四个原则
价格体系设计
三种返利政策
渠道掌控的目的
如何避免“客大欺店”
掌控代理商的五大策略
更换代理商的原则
更换代理商的五个准备

案例分析：更换代理商的风波

六、有效的代理商管理

80/20 原则
工业品跨国公司管理客户的方法

案例分析：财务经理为何拒绝发货

七、协助代理商争取市场份额的关键

A、对渠道的扶植与发展

代理商是如何赚钱的？
如何能够使他们赚钱更快？
我们为代理商提供的服务清单
市场代表如何培训代理商？
基于片区制的区域营销服务一体化
推行片区制和开展区域营销服务一体化工作的目标

B、协同代理商推进项目进展

发挥公司内部技术、市场部门的职责和功能
如何建立以客户为中心的服务体系
提升代理商的增值型服务能力

案例分析：服务促进二次销售

C、维持并发展代理商的忠诚度

何谓代理商的忠诚度
代理商忠诚度的价值
实施有效的代理商忠诚度管理
开展代理商忠诚活动的策略
代理商忠诚度的评估
从顾客槽中得到经验

案例分享：代理商的矩阵图

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• 赵华：大客户开发与管理: 【课程背景】本课程既从宏观层面系统的解析了什么是大客户，大客户的界定标准、大客户的开发流程、大客户的关系突破及维护、影响客户成交的各个关键决策角色，并从情报网络布局、关键人布局、从识局、破局等方面给学员一整套宏观布局策略与方法；同时又从微观角度深度剖析不同决策角色内心深层次的本源性需求，找到影响决策的关键要素，并制定针对关键要素的攻关策略和方法，让客户快速与我们走向双赢，坚定的成为我们的支持者，帮助学员快速的拿到订单。【课程目标】1、系统的认识到传统关系营销的误区，建立新型关系营销的新思维。2、认识到影响成功销售的各关键决策角色，做到提前布局，防患于未然。3、真正了解影响不同决策角色的核心按钮，真正找到关系突破的核心要决。4、掌握不同高层的决策风格，不同的沟通术与攻心术，快速突破关键人信任【课程特色】课程有深度：本课程是国内研究大客户销售最有影响力、最具深度的系列课程之一，其课程设计遵循国际上通用的案例研究五步架构：案例研讨—问题分析—解决方案—实际运用—提供工具。训练有特色：培训以工具流带动理念提升，并以实际案例解读、小组讨论、多媒体演示、沙盘推演、情景互动等多种教学方式，让学员打开心门与老师一起思考、一起互动，让学员真正掌握大客户销售八大核心武器。讲师更实战：讲师有15年的营销实战经验和12年营销管理经验， 10年研究工业品营销的背景，3年总经理工作经历、 8年工业品营销培训与咨询经历。工具可落地：本课程近几年已经被200多家企业培训后落地推进，全面提升了销售团队的整体客户攻关能力，且可对学员参加训练前与参加训练后的“项目跟单成功率”进行先后对比，可进行训前与训后的成果检测。【课程大纲】一、大客户营销的三把金钥匙前言：大客户营销的五个误区-大、小客户之间的差异-从7个维度对大客户分类管控-大客户对销售顾问的要求-key1大客户销售的四大步骤-key2顾问式营销的核心思维-key3成为职业化销售顾问的三个关键要素案例讨论：老客户450万的订单为何谈飞了？二、大客户开发的流程体系--六脉神剑前言：客户采购流程的“天龙八部”-大客户销售失败的核心原因-大客户采购流程的分析（配套型）信息收集 5%客户评估 10%深度接触 40%技术交流 50%方案确认 80%高层公关 85%签订合同 90%客户服务 100%-六脉神剑业务管控体系的四大核心要素--里程碑--开发进度--任务清单--阶段目标-开发过程的技巧与策略库----葵花宝典-大客户开发过程节点----任务清单三、大客户项目六步诊断分析流程-找对人前言：大客户开发找对人是关键-分析项目组织，理清角色权责-分析决策链（分析关键人立场、客情关系、决策权重、爱好、需求）-明确客户采购所处的阶段-分析任务清单，项目目前卡在哪儿-分析主要竞争对手，制定竞争策略（12大竞争策略）--技术壁垒--商务壁垒--负面案例--分割订单--陷进战术--迂回战术--拖延战术--引狼入室--调虎离山--虚假情报--价值组合--瓦解战术-组织内外部资源制定关键人突破策略与计划案例讨论：650万的项目如何推进？四、大客户关系开发的六脉神剑--做对事前言：反腐新常态对工业品营销的影响应对策略-客户关系的五层立场--客户立场是客户关系经营的终点案例：三个角色的立场分析-建立客户关系的三大技能（问、听、说）-客户关系发展的六个台阶（陌生人-熟人-朋友-好朋友--伙伴--死党）案例：客户关系识别与分析-推进客户关系的六大策略--建立良好的第一印象是基础；--识别客户的态度是关键--推进客户的亲近度的五大利器--推进客户关系话术的五个层次--客户关系拓展的三类关键活动--客户关系六个台阶的层层推进具体方法案例：如何将陌生人变为死党-基层线人关系突破策略--如何找线人--线人预期管理--线人关系突破两类关键活动--如何与线人建立共同体案例分享：线人关系突破高层公关--如何与不同风格的高层打交道--不同年龄和岗位高层需求分析--搞定高层的三板斧--搞定高层的七剑下天山--如何调整自己的风格来适应不同类型高层案例讨论：十拿九稳的项目为何落单了？建立信任的六大策略与方法--大订单营销的信任树--建立信任的六大策略与方法--客户立场发展通道（关系--》信任--》需求--》立场）案例讨论：非常有潜力的大客户久攻不下怎么办？五、挖掘大客户需求的四重境界--说对话前言：女人最想要什么？-销售中确定客户需求的技巧-有效问问题的五个关键-需求调查提问四步骤-隐含需求与明确需求的辨析-如何听出话中话？-如何让客户感觉痛苦，产生行动？-SPIN运用的四步流程案例演练：利用SPIN如何挖掘并引导客户需求六、大客户发展培育的五个阶段孕育阶段的应对策略与服务初级阶段的应对策略与服务中级阶段的应对策略与服务伙伴阶段的应对策略与服务协作阶段的应对策略与服务案例讨论：大客户的结网案例

• 赵华：大客户关系之高层公关: 【课程背景】本课程从宏观层面系统的解析了影响政府、国企和民企大客户成交的各个关键决策角色，并从情报网络布局、关键人布局、从识局、破局等方面给学员一整套宏观布局策略与方法；同时又从微观角度深度剖析不同决策角色内心深层次的本源性需求，找到影响关键决策人的关键要素，并制定针对关键要素的攻关策略和方法，让客户高层坚定成为我们的支持者，帮助学员快速的拿到订单。【课程目标】1、系统的认识到传统关系营销的误区，在反腐大背景下建立新型关系营销的新思维。2、认识到影响成功销售的各关键决策角色，做到提前布局，防患于未然。3、真正了解影响政府和企业不同类型决策高层角色的核心按钮，真正找到关系突破的核心要决。4、掌握不同高层的决策风格，不同的沟通术与攻心术，快速突破关键人信任。【课程特色】课程有深度：本课程是国内研究大客户销售最有影响力、最具深度的系列课程之一，其课程设计遵循国际上通用的案例研究五步架构：案例研讨—问题分析—解决方案—实际运用—提供工具。训练有特色：培训以工具流带动理念提升，并以实际案例解读、小组讨论、多媒体演示、沙盘推演、情景互动等多种教学方式，让学员打开心门与老师一起思考、一起互动，让学员真正掌握大客户销售八大核心武器。讲师更实战：赵老师有15年的营销实战经验和10年营销管理经验， 10年研究工业品营销的背景， 8年工业品营销培训与咨询经历。工具可落地：本课程近几年已经被200多家企业培训后落地推进，全面提升了销售团队的整体客户攻关能力，且可对学员参加训练前与参加训练后的“项目跟单成功率”进行先后对比，可进行训前与训后的成果检测。【课程对象】大额产品销售企业总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、营销总监、售前技术工程师等【课程时长】2天 6小时/天【课程方式】采取“培”与“训”相结合的形式，“实战演练+现场辅导+工具落地+行动计划”四位一体的咨询式培训模式【课程大纲】一、新常态下大客户营销的特点新常态下政府大客户营销的特点新常态下企业大客户营销的特点在反腐和去库存背景下高层公关7大困境大客户营销失败原因分析大客户营销的四大特征大客户营销的三大趋势大客户营销的三大核心密码经典案例：团队配合，260万的项目的高层突破二、如何克服高层公关时的惧上心态高层公关的战略意义1、谁是高层2、高层的7个典型特质3、高层拜访价值----争取并分析机会与胜算经典案例：高层到底支持谁？拜访高层的心态1、拜访高层时的四类不良心态2、惧上心态的三个根源3、惧上心态的五大通道演练4、克服惧上心态的四个方法经典案例：如何帮助小张走出惧上的困局三、高层公关策略谁是高层，分层攻略1、组织构架与采购决策流程分析2、决策层攻略3、执行层攻略4、操作层攻略5、影响层攻略6、大客户关系突破的三条战线7、组织内部的行政关系、友情关系和利益关系大项目高层运作的法则1、自下往上--爬楼梯问题与策略2、自上而下--下楼梯问题与策略3、自上往下，自下再上---双螺旋法则经典案例：十拿九稳的项目为何落单了四、识别高层的风格与需求高层情报收集与应用1、高层个人情报收集与应用2、高层组织情报收集与应用3、高层项目情报收集与应用经典案例：销售冠军的成单秘密？如何收集分析项目的高层情报？高层社交风格分析1、高层的显象与社交风格的关系2、社交风格的分析3、四类社交风格的特征4、四类社交风格的喜好和禁忌5、如何通过言行快速识别客户的社交风格6、如何投其所好分别搞定四类不同风格的客户案例分析：根据风格判断客户类型和公关方法高层需求分析1、对客户的需求识别的错觉2、客户的隐形需求和显性需求3、人性需求的五大通道4、客户的三大利益分析5、如何利用人性的需求来搞定客户案例：赖昌星与王林的高层营销策略6、何时可以对高层作利益承诺7、如何在线人、中层和高层分配物质利益8、如何管理好客户对物质利益的预期9、国企高层与民企高层文化与需求差异10、政府高层与国企高层需求的差异11、技术类的高层与财务类高层需求分析12、公司总裁或项目一把手的四大忧虑13、一把手面临的企业和个人问题经典案例：非常有潜力大客户久攻不下怎么办？五、高层客户的拜访高层客户拜访1、高层喜欢和什么样的人打交道2、如何打动高层3、高层拜访前信息、资料、物品及礼品准备4、如何突破中层陷阱5、三种拜访高层的模式6、被高层谢绝或拒绝如何应对？7、被高层介绍给下级如何应对？7、由高层到中层被中层踢皮球怎么应对？8、如何通过电话吸引高层取得见面？9、高层认可的六个信号演练：电话约见演练经典案例：线人搞定了，单子为什么飞了？六、与高层发展关系建立信任推进高层客情关系的13大利器1、寻找并建立共同点演练：通过共同点破冰2、肯定并认同的技巧与话术3、赞美的技巧与话术4、重复的技巧与话术5、倾听的5重策略与方法6、面对高层有杀伤力的“三大问”7、如何投其所好8、帮助客户解决难题--雪中送炭的学问经典案例：千锋煤矿瓦斯管道项目运作9、推进高层关系五层话术10、推进高层关系四类活动11、如何造场控场，通过场影响高层经典案例：利用公司庆典搞定高层12、搞定高层的三板斧经典案例：拼死一搏，鹿死谁手13、突破高层的九阴真经经典案例：出现了严重质量问题的老客户后续项目还有戏吗如何由线人推进高层关系1、项目上下合作共鸣的重要性2、线人引荐高层的前提条件3、由外部线人引荐高层的项目运作4、如何突破被线人屏蔽的高层经典案例：如何由基层线人推进高层关系经典案例：中石化入围，高层公关招标成标王如何建立高层信任1、高层信任的根本2、信任度与亲近度的关系3、工业品营销的信任树4、赢得高层信任的6大策略顾问式营销思维专业与行业知识典型案例与结果亲身或现场体验履行承诺权威推荐案例：大西洋制罐新建项目的运作七、如何培训高层---引导需求如何培训高层--高层突破的关键1、培训高层的目标2、培训高层的要点3、培训高层的技巧4、影响说服高层的辅助活动4、利用SPIN系统引导高层我方的USP我方的FAB客户的关键需求如何将我方USP变成客户的关注焦点4P话术的演练案例：培训说服高层的经典案例八、高层客户关系维护如何维护高层关系1、高层关系维护的六大原则2、高层关系维护的五大策略3、高层关系维护的三个秘诀案例：大西洋制罐新建项目的运作4、高层关系的维护18个方法5、客情关系的六个台阶演练：判断客户关系的阶段6、高层关系的五大立场7、如何判断高层的真实立场案例：利用差异化的人情搞定高层？

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