【课程背景】
本课程既从宏观层面系统的解析了什么是大客户,大客户的界定标准、大客户的开发流程、大客户的关系突破及维护、影响客户成交的各个关键决策角色,并从情报网络布局、关键人布局、从识局、破局等方面给学员一整套宏观布局策略与方法;同时又从微观角度深度剖析不同决策角色内心深层次的本源性需求,找到影响决策的关键要素,并制定针对关键要素的攻关策略和方法,让客户快速与我们走向双赢,坚定的成为我们的支持者,帮助学员快速的拿到订单。
【课程目标】
1、系统的认识到传统关系营销的误区,建立新型关系营销的新思维。
2、认识到影响成功销售的各关键决策角色,做到提前布局,防患于未然。
3、真正了解影响不同决策角色的核心按钮,真正找到关系突破的核心要决。
4、掌握不同高层的决策风格,不同的沟通术与攻心术,快速突破关键人信任
【课程特色】
课程有深度:本课程是国内研究大客户销售最有影响力、最具深度的系列课程之一,其课程设计遵循国际上通用的案例研究五步架构:案例研讨—问题分析—解决方案—实际运用—提供工具。
训练有特色:培训以工具流带动理念提升,并以实际案例解读、小组讨论、多媒体演示、沙盘推演、情景互动等多种教学方式,让学员打开心门与老师一起思考、一起互动,让学员真正掌握大客户销售八大核心武器。
讲师更实战:讲师有15年的营销实战经验和12年营销管理经验, 10年研究工业品营销的背景,3年总经理工作经历、 8年工业品营销培训与咨询经历。
工具可落地:本课程近几年已经被200多家企业培训后落地推进,全面提升了销售团队的整体客户攻关能力,且可对学员参加训练前与参加训练后的“项目跟单成功率”进行先后对比,可进行训前与训后的成果检测。
【课程大纲】
一、大客户营销的三把金钥匙
前言:大客户营销的五个误区
案例讨论:老客户450万的订单为何谈飞了?
二、大客户开发的流程体系--六脉神剑
前言:客户采购流程的“天龙八部”
信息收集 5%
客户评估 10%
深度接触 40%
技术交流 50%
方案确认 80%
高层公关 85%
签订合同 90%
客户服务 100%
-六脉神剑业务管控体系的四大核心要素
--里程碑
--开发进度
--任务清单
--阶段目标
三、大客户项目六步诊断分析流程-找对人
前言:大客户开发找对人是关键
--技术壁垒--商务壁垒--负面案例--分割订单--陷进战术--迂回战术--拖延战术--引狼入室--调虎离山--虚假情报--价值组合--瓦解战术
案例讨论:650万的项目如何推进?
四、大客户关系开发的六脉神剑--做对事
前言:反腐新常态对工业品营销的影响应对策略
案例:三个角色的立场分析
案例:客户关系识别与分析
--建立良好的第一印象是基础;
--识别客户的态度是关键
--推进客户的亲近度的五大利器
--推进客户关系话术的五个层次
--客户关系拓展的三类关键活动
--客户关系六个台阶的层层推进具体方法
案例:如何将陌生人变为死党
--如何找线人
--线人预期管理
--线人关系突破两类关键活动
--如何与线人建立共同体
案例分享:线人关系突破
--如何与不同风格的高层打交道
--不同年龄和岗位高层需求分析
--搞定高层的三板斧
--搞定高层的七剑下天山
--如何调整自己的风格来适应不同类型高层
案例讨论:十拿九稳的项目为何落单了?
--大订单营销的信任树
--建立信任的六大策略与方法
--客户立场发展通道(关系--》信任--》需求--》立场)
案例讨论:非常有潜力的大客户久攻不下怎么办?
五、挖掘大客户需求的四重境界--说对话
前言:女人最想要什么?
案例演练:利用SPIN如何挖掘并引导客户需求
六、大客户发展培育的五个阶段