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赵华:大客户开发与管理

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课程概要

培训时长 : 1天

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课程分类 : 大客户

课程编号 : 12202

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适用对象

全体管理者及员工

课程介绍

【课程背景】

本课程既从宏观层面系统的解析了什么是大客户,大客户的界定标准、大客户的开发流程、大客户的关系突破及维护、影响客户成交的各个关键决策角色,并从情报网络布局、关键人布局、从识局、破局等方面给学员一整套宏观布局策略与方法;同时又从微观角度深度剖析不同决策角色内心深层次的本源性需求,找到影响决策的关键要素,并制定针对关键要素的攻关策略和方法,让客户快速与我们走向双赢,坚定的成为我们的支持者,帮助学员快速的拿到订单。
【课程目标】
1、系统的认识到传统关系营销的误区,建立新型关系营销的新思维。
2、认识到影响成功销售的各关键决策角色,做到提前布局,防患于未然。
3、真正了解影响不同决策角色的核心按钮,真正找到关系突破的核心要决。
4、掌握不同高层的决策风格,不同的沟通术与攻心术,快速突破关键人信任
【课程特色】
课程有深度:本课程是国内研究大客户销售最有影响力、最具深度的系列课程之一,其课程设计遵循国际上通用的案例研究五步架构:案例研讨—问题分析—解决方案—实际运用—提供工具。
训练有特色:培训以工具流带动理念提升,并以实际案例解读、小组讨论、多媒体演示、沙盘推演、情景互动等多种教学方式,让学员打开心门与老师一起思考、一起互动,让学员真正掌握大客户销售八大核心武器。
讲师更实战:讲师有15年的营销实战经验和12年营销管理经验, 10年研究工业品营销的背景,3年总经理工作经历、 8年工业品营销培训与咨询经历。

工具可落地:本课程近几年已经被200多家企业培训后落地推进,全面提升了销售团队的整体客户攻关能力,且可对学员参加训练前与参加训练后的“项目跟单成功率”进行先后对比,可进行训前与训后的成果检测。

【课程大纲】


 

一、大客户营销的三把金钥匙

前言:大客户营销的五个误区

  • -大、小客户之间的差异
  • -从7个维度对大客户分类管控
  • -大客户对销售顾问的要求
  • -key1大客户销售的四大步骤
  • -key2顾问式营销的核心思维
  • -key3成为职业化销售顾问的三个关键要素

案例讨论:老客户450万的订单为何谈飞了?

二、大客户开发的流程体系--六脉神剑

前言:客户采购流程的“天龙八部”

  • -大客户销售失败的核心原因
  • -大客户采购流程的分析(配套型)

信息收集             5%

客户评估            10%

深度接触            40%

技术交流            50%

方案确认            80%

高层公关            85%

签订合同            90%

客户服务            100%

-六脉神剑业务管控体系的四大核心要素

--里程碑

--开发进度

--任务清单

--阶段目标

  • -开发过程的技巧与策略库----葵花宝典
  • -大客户开发过程节点----任务清单

三、大客户项目六步诊断分析流程-找对人

前言:大客户开发找对人是关键

  • -分析项目组织,理清角色权责
  • -分析决策链(分析关键人立场、客情关系、决策权重、爱好、需求)
  • -明确客户采购所处的阶段
  • -分析任务清单,项目目前卡在哪儿
  • -分析主要竞争对手,制定竞争策略 (12大竞争策略)

--技术壁垒--商务壁垒--负面案例--分割订单--陷进战术--迂回战术--拖延战术--引狼入室--调虎离山--虚假情报--价值组合--瓦解战术

  • -组织内外部资源制定关键人突破策略与计划

案例讨论:650万的项目如何推进?

四、大客户关系开发的六脉神剑--做对事

前言:反腐新常态对工业品营销的影响应对策略

  • -客户关系的五层立场--客户立场是客户关系经营的终点

案例:三个角色的立场分析

  • -建立客户关系的三大技能(问、听、说)
  • -客户关系发展的六个台阶(陌生人-熟人-朋友-好朋友--伙伴--死党)

案例:客户关系识别与分析

  • -推进客户关系的六大策略

--建立良好的第一印象是基础;

--识别客户的态度是关键

--推进客户的亲近度的五大利器

--推进客户关系话术的五个层次

--客户关系拓展的三类关键活动

--客户关系六个台阶的层层推进具体方法

案例:如何将陌生人变为死党

  • -基层线人关系突破策略

--如何找线人

--线人预期管理

--线人关系突破两类关键活动

--如何与线人建立共同体

案例分享:线人关系突破

  • 高层公关

--如何与不同风格的高层打交道

--不同年龄和岗位高层需求分析

--搞定高层的三板斧

--搞定高层的七剑下天山

--如何调整自己的风格来适应不同类型高层

案例讨论:十拿九稳的项目为何落单了?

  • 建立信任的六大策略与方法

--大订单营销的信任树

--建立信任的六大策略与方法

--客户立场发展通道(关系--》信任--》需求--》立场)

案例讨论:非常有潜力的大客户久攻不下怎么办?

五、挖掘大客户需求的四重境界--说对话

前言:女人最想要什么?

  • -销售中确定客户需求的技巧
  • -有效问问题的五个关键
  • -需求调查提问四步骤
  • -隐含需求与明确需求的辨析
  • -如何听出话中话?
  • -如何让客户感觉痛苦,产生行动?
  • -SPIN运用的四步流程

案例演练:利用SPIN如何挖掘并引导客户需求

六、大客户发展培育的五个阶段

  • 孕育阶段的应对策略与服务
  • 初级阶段的应对策略与服务
  • 中级阶段的应对策略与服务
  • 伙伴阶段的应对策略与服务
  • 协作阶段的应对策略与服务
  • 案例讨论:大客户的结网案例

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• 赵华:大客户关系之高层公关
【课程背景】本课程从宏观层面系统的解析了影响政府、国企和民企大客户成交的各个关键决策角色,并从情报网络布局、关键人布局、从识局、破局等方面给学员一整套宏观布局策略与方法;同时又从微观角度深度剖析不同决策角色内心深层次的本源性需求,找到影响关键决策人的关键要素,并制定针对关键要素的攻关策略和方法,让客户高层坚定成为我们的支持者,帮助学员快速的拿到订单。【课程目标】1、系统的认识到传统关系营销的误区,在反腐大背景下建立新型关系营销的新思维。2、认识到影响成功销售的各关键决策角色,做到提前布局,防患于未然。3、真正了解影响政府和企业不同类型决策高层角色的核心按钮,真正找到关系突破的核心要决。4、掌握不同高层的决策风格,不同的沟通术与攻心术,快速突破关键人信任。【课程特色】课程有深度:本课程是国内研究大客户销售最有影响力、最具深度的系列课程之一,其课程设计遵循国际上通用的案例研究五步架构:案例研讨—问题分析—解决方案—实际运用—提供工具。训练有特色:培训以工具流带动理念提升,并以实际案例解读、小组讨论、多媒体演示、沙盘推演、情景互动等多种教学方式,让学员打开心门与老师一起思考、一起互动,让学员真正掌握大客户销售八大核心武器。讲师更实战:赵老师有15年的营销实战经验和10年营销管理经验, 10年研究工业品营销的背景, 8年工业品营销培训与咨询经历。工具可落地:本课程近几年已经被200多家企业培训后落地推进,全面提升了销售团队的整体客户攻关能力,且可对学员参加训练前与参加训练后的“项目跟单成功率”进行先后对比,可进行训前与训后的成果检测。【课程对象】大额产品销售企业总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、营销总监、售前技术工程师等【课程时长】2天 6小时/天【课程方式】采取“培”与“训”相结合的形式,“实战演练+现场辅导+工具落地+行动计划”四位一体的咨询式培训模式【课程大纲】一、新常态下大客户营销的特点新常态下政府大客户营销的特点新常态下企业大客户营销的特点在反腐和去库存背景下高层公关7大困境大客户营销失败原因分析大客户营销的四大特征大客户营销的三大趋势大客户营销的三大核心密码经典案例:团队配合,260万的项目的高层突破二、如何克服高层公关时的惧上心态高层公关的战略意义1、谁是高层2、高层的7个典型特质3、高层拜访价值----争取并分析机会与胜算经典案例:高层到底支持谁?拜访高层的心态1、拜访高层时的四类不良心态2、惧上心态的三个根源3、惧上心态的五大通道演练4、克服惧上心态的四个方法经典案例:如何帮助小张走出惧上的困局三、高层公关策略谁是高层,分层攻略1、组织构架与采购决策流程分析2、决策层攻略3、执行层攻略4、操作层攻略5、影响层攻略6、大客户关系突破的三条战线7、组织内部的行政关系、友情关系和利益关系大项目高层运作的法则1、自下往上--爬楼梯问题与策略2、自上而下--下楼梯问题与策略3、自上往下,自下再上---双螺旋法则经典案例:十拿九稳的项目为何落单了四、识别高层的风格与需求高层情报收集与应用1、高层个人情报收集与应用2、高层组织情报收集与应用3、高层项目情报收集与应用经典案例: 销售冠军的成单秘密?如何收集分析项目的高层情报?高层社交风格分析1、高层的显象与社交风格的关系2、社交风格的分析3、四类社交风格的特征4、四类社交风格的喜好和禁忌5、如何通过言行快速识别客户的社交风格6、如何投其所好分别搞定四类不同风格的客户案例分析: 根据风格判断客户类型和公关方法高层需求分析1、对客户的需求识别的错觉2、客户的隐形需求和显性需求3、人性需求的五大通道4、客户的三大利益分析5、如何利用人性的需求来搞定客户案例:赖昌星与王林的高层营销策略6、何时可以对高层作利益承诺7、如何在线人、中层和高层分配物质利益8、如何管理好客户对物质利益的预期9、国企高层与民企高层文化与需求差异10、政府高层与国企高层需求的差异11、技术类的高层与财务类高层需求分析12、公司总裁或项目一把手的四大忧虑13、一把手面临的企业和个人问题经典案例: 非常有潜力大客户久攻不下怎么办?五、高层客户的拜访高层客户拜访1、高层喜欢和什么样的人打交道2、如何打动高层3、高层拜访前信息、资料、物品及礼品准备4、如何突破中层陷阱5、三种拜访高层的模式6、被高层谢绝或拒绝如何应对?7、被高层介绍给下级如何应对?7、由高层到中层被中层踢皮球怎么应对?8、如何通过电话吸引高层取得见面?9、高层认可的六个信号演练:电话约见演练经典案例:线人搞定了,单子为什么飞了?六、与高层发展关系建立信任 推进高层客情关系的13大利器1、寻找并建立共同点演练:通过共同点破冰2、肯定并认同的技巧与话术3、赞美的技巧与话术4、重复的技巧与话术5、倾听的5重策略与方法6、面对高层有杀伤力的“三大问”7、如何投其所好8、帮助客户解决难题--雪中送炭的学问经典案例:千锋煤矿瓦斯管道项目运作9、推进高层关系五层话术10、推进高层关系四类活动11、如何造场控场,通过场影响高层经典案例:利用公司庆典搞定高层12、搞定高层的三板斧经典案例:拼死一搏,鹿死谁手13、突破高层的九阴真经经典案例:出现了严重质量问题的老客户后续项目还有戏吗如何由线人推进高层关系1、项目上下合作共鸣的重要性2、线人引荐高层的前提条件3、由外部线人引荐高层的项目运作4、如何突破被线人屏蔽的高层经典案例:如何由基层线人推进高层关系经典案例:中石化入围,高层公关招标成标王如何建立高层信任1、高层信任的根本2、信任度与亲近度的关系3、工业品营销的信任树4、赢得高层信任的6大策略顾问式营销思维专业与行业知识典型案例与结果亲身或现场体验履行承诺权威推荐案例:大西洋制罐新建项目的运作七、如何培训高层---引导需求如何培训高层--高层突破的关键1、培训高层的目标2、培训高层的要点3、培训高层的技巧4、影响说服高层的辅助活动4、利用SPIN系统引导高层我方的USP我方的FAB客户的关键需求如何将我方USP变成客户的关注焦点4P话术的演练案例:培训说服高层的经典案例八、高层客户关系维护如何维护高层关系1、高层关系维护的六大原则2、高层关系维护的五大策略3、高层关系维护的三个秘诀案例:大西洋制罐新建项目的运作4、高层关系的维护18个方法5、客情关系的六个台阶演练:判断客户关系的阶段6、高层关系的五大立场7、如何判断高层的真实立场案例:利用差异化的人情搞定高层?
• 赵华:大客户关系的分层突围
【课程背景】本课程既从宏观层面系统的解析了影响客户成交的各个关键决策角色,并从情报网络布局、关键人布局、从识局、破局等方面给学员一整套宏观布局策略与方法;同时又从微观角度深度剖析不同决策角色内心深层次的本源性需求,找到影响决策的关键要素,并制定针对关键要素的攻关策略和方法,让客户快速与我们走向双赢,坚定的成为我们的支持者,帮助学员快速的拿到订单。【课程目标】1、系统的认识到传统关系营销的误区,建立新型关系营销的新思维。2、认识到影响成功销售的各关键决策角色,做到提前布局,防患于未然。3、真正了解影响不同决策角色的核心按钮,真正找到关系突破的核心要决。4、掌握不同高层的决策风格,不同的沟通术与攻心术,快速突破关键人信任【课程特色】课程有深度:本课程是国内研究大客户销售最有影响力、最具深度的系列课程之一,其课程设计遵循国际上通用的案例研究五步架构:案例研讨—问题分析—解决方案—实际运用—提供工具。训练有特色:培训以工具流带动理念提升,并以实际案例解读、小组讨论、多媒体演示、沙盘推演、情景互动等多种教学方式,让学员打开心门与老师一起思考、一起互动,让学员真正掌握大客户销售八大核心武器。讲师更实战:讲师有15年的营销实战经验和9年营销管理经验, 11年研究工业品营销的背景, 12年工业品营销培训与咨询经历。工具可落地:本课程近几年已经被300多家企业培训后落地推进,全面提升了销售团队的整体客户攻关能力,且可对学员参加训练前与参加训练后的“项目跟单成功率”进行先后对比,可进行训前与训后的成果检测。【课程对象】大额产品销售企业总经理、项目性(招投标)销售类型企业、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、营销总监、售前技术工程师等【课程时长】2天 6小时/天【课程方式】采取“培”与“训”相结合的形式,“实战演练+现场辅导+工具落地+行动计划”四位一体的咨询式培训模式 【课程大纲】第一章 大客户攻关之“基本认知与体系架构”第一节 传统关系营销的误区1、传统关系营销的七大工具2、传统关系营销的尴尬与困局3、关系营销的真谛与核心思想4、“信任树法则”在关系营销中的应用讨论:传统关系营销带来的困惑与弊端第二节 新型关系营销体系架构1、完整的信息网络是关系营销的前提2、精准的角色解读是关系营销基石3、到位的攻关策略是关系营销的抓手4、有效过程管理是关系营销的保障体系架构:《关系营销体系架构图》第二章 大客户攻关之“情报网络构建”第一节 有效发展内线1、谁是我们发展内线的最佳人选2、合格内线的“三维标准”是什么3、发展内线的基本路径与策略4、如何培养内线,发挥内线最大价值5、多内线的组织内部布局原则6、内线潜伏策略和自我保护意识培养落地工具:《甄选内线三维模型》、《培养内线四层次》第二节 培养得力教练1、谁是能够真正帮我们赢单的人2、教练的定义与核心职责3、合格教练必须具备的三个条件4、如何捆绑教练,实现命运共同体5、如何培养教练,防止出工不出力6、如何验证教练,以防“两面三刀”落地工具:《甄选教练三维模型》、《培养教练四度法则》、《验证教练五步法》第三节 构建非对称情报网络1、结盟基层,夯实基础信息渠道源2、布局中层,关键核心位置巧妙埋线3、逼围高层,锁住高层信息枢纽线4、情报网络实现的三大基本目标落地工具:《非对称情报网络布局地图》第三章 大客户攻关之“关键决策角色解读”第一节 关键决策角色解读1、哪些人影响到决策2、客户采购组织与决策链分析3、项目中的“车马炮士帅”4、成功销售的CUTE角色理论5、小鬼也能拆散到手的鸭子6、局里还有“潜伏者”吗落地工具:《客户决策组织架构图》、《五大关键决策角色解析图》第二节 角色职责与影响力解读1、五大买家角色职责解读2、角色影响力由何决定3、决策影响力如何测试4、决策影响力测试模型落地工具:《决策影响力测试模型》第三节 决策态度与支持度解读1、决策者真实态度由何决定2、决策者真实态度如何衡量3、决策者态度评估方格图4、决策支持度由何决定5、真实的支持度如何评估6、评估支持度的五纬模型落地工具:《决策态度评估方格图》、《决策支持度测试温度计》第四章 大客户攻关之“攻关术”第一节 寻找最真实的决策动力1、 客户价值决定出路吗2、决策有何隐性理由3、决策的“冰山模型”4、探寻决策者单一目标“概念”5、探寻决策者个人“赢”的标准落地工具:《单一目标概念的方格图》、《个人赢的五层次》第二节 不同决策风格的沟通术与攻心术1、客户四大决策风格的有效识别2、不同决策风格的“沟通术”3、不同决策风格的“攻心术”4、不同决策风格的日常互动策略落地工具:《DISC性格分析模型》、《客户关系拓展卡片》第三节 客户关系拓展的五阶晋级法1、从陌生到熟悉的“用勾下饵”策略2、从熟悉到初步信任“信任树”法则3、从初步信任到情感的六大制胜法宝4、从情感到四大死党七大制胜策略5、关系评估的五级行为量化标准落地工具:《客户关系五阶梯行为量化表》、《客户关系强化计划表》第五章 大客户攻关之“高层突破”第一节 高层(EB)解读1、高层在项目中的角色认知2、组织对高层的角色要求3、不同政商生态不同“赢”的标准4、高层单一价值“概念”的区分落地工具:《EB需求分析模型》第二节 高层(EB)突破1、巧妙约见高层“七剑下天山”2、约见高层的五个细节3、高层思考的六个问题4、高层(EB)的沟通术5、了解高层的行为风格6、与高层日常互动的秘诀落地工具:、《约见高层七大工具一览表》第三节 自我心魔突破1、克服“惧上”心理暗疾,直击高层2、改变“乙方心态”,提升精神执行力3、改变“思维方式”走进高层世界4、树立TOP职业信仰,用信仰影响行
• 赵华:打造职业化的营销心态
【课程大纲】一、心态影响能力前言:心态是发挥本事的本事,心态不好能力无法正常发挥-工业品营销的信任树-团队的绩效模型(文化-立场-心态-能力-绩效)-象由心生,心态对印象的影响心态的奥秘:心态的能量级-心态对业绩的巨大影响案例:三年销售冠军的成长与陨落心态对能力的影响故事:教授带学生过河的故事基于心态的营销五力模型演练:我有营销基因吗?我是否大势已去?-心态对健康的影响故事:德军与死囚的故事积极向上的心态是绩效的基本保证二、销售人员心态的三大死穴前言:每一个营销死穴足以让我们一蹶不振第一大死穴:太把自己当回事表现1:自以为是A认为自己的成功是必然,别人的成功是偶然,看不起同事、老板和平台;B将平台当本事;C背着过去的光环,经常拿过去的成绩说事;D做得好是自己努力,没做好是外部的问题;E认为自己与其他员工不一样。表现2:立场不定,A没有将自己完全交给团队,与公司对抗,说公司和团队的坏话;B经常思考去留,拉帮结派;表现三:抱怨企业和团队A出了问题就找别人的原因B只看到消极的一面,看不到积极的一面;第二大死穴:太不把自己当回事表现1:该出手时不出手A不自信,缺乏勇气,瞻前顾后,B害怕失去,害怕失败,不敢投入,太多的机会被自己错失。表现2:没有拿结果来说话A只谈苦劳不谈功劳,只谈过程不讲结果表现3:没有让自己变得更有价值A不学习,不成长,遇见高人不交;第三大死穴:不增加生命的动力表现1  没有梦想A没有目标,缺乏欲望,野性消失表现2  缺乏爱心A心中只有自己,生活在自己和家庭的小世界里B不愿意成就家人、成就团队、成就顾客;表现3  缺乏感恩A认为生命中别人对你的帮助和付出理所当然;心态洗礼:忏悔(连接过去经历--反思--忏悔-改变)---〉改进计划互动:小组互动忏悔,公开承诺工具:梦想导航图---制定未来5年发展规划三、销售人员的八大黄金心态前言:8大黄金心态是激情与动力的源泉1、改变态度,看事物好的一面(阳光心态)案例:一切都是最好的安排回顾:我最近有哪些烦心事,如何改变视角2、活在当下,享受生命的过程(乐观心态)故事:一句话点醒梦中人回顾:我当下有哪些开心事和进步3、全身交给,全力以赴(老板心态)A 高手的三大特征案例:“表哥”的故事B 人生的三种立场与心态   打工心态-----尽力而为   经理人心态---全力以赴   老板心态-----全命以赴故事:猎狗与兔子的故事案例:我从员工到职业经理人到老板的经历反思:我当下的心态在哪个层级,我该做哪些改变4、学会感恩,感恩获得好心情(感恩心态)A感恩是人生的第二智慧B 人生十大恩---你还觉得理所当然吗?视频:剖腹产的过程案例:生命中的贵人是怎么来的?5、如果遇到倒霉的事情就想还人比你更倒霉(知足心态)A有了问题想办法B出现问题向内求视频:《谢坤山》--心灵核弹讨论:我与谢坤山6、相互托起,彼此补位(合作心态)A 合作的核心是相互托起B 合作的过程是彼此补位视频:《狼性团队》解析:《西游记》讨论:我的团队7、释放压力,自我激励(自励心态)故事:《雪松的故事》方法:排解压力的9步法练习:我目前最大的压力是什么 按照9步法如何排减 8、提升自己生命的密度,提高自己的竞争力,用结果说话(学习心态)A 竞争是人类的常态B 竞争是自然界的常态C 提升学习力是提升竞争力的最好的途径学习的方法----通道工具练习:如何开案例研讨会四 不良心态排解的方法与通道不良心态排解的六大通道心态转换训练:A产品出现质量问题B客户对服务投诉C公司按合同晚交货D拜访被客户屡次拒接E被领导无端批评F业绩持续下滑 。。。营销职业化心态的十句真经视频:《鹰的重生》

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