【课程背景】
工业品的销售周期长，金额大，客户是有评估小组来进行决策，对服务要求比较高，对人的要求也非常高，如何在销售的不同阶段抽丝剥茧，找到核心的人和作对核心的事情就显得尤为重要，同时，销售人员基本上是以行业或者区域为导向的销售模式，那么如何对每个销售所负责的区域进行竞争对手的分析和采取相应的策略以及客户的规划和销售的推进就显得尤为重要。
【课程目标】
培训销售打造高效营销团队的思路方法，解决销售团队以下问题
1、了解大单的销售应该具备什么样的素质和心态，顾问式销售的重要三要素分别是什么。
2、了解客户的不同类型以及如何应对。
3、掌握销售核心技巧九字诀：“找对人，说对话，做对事”
4、掌握区域市场规划的主要的方法及应对策略。
【课程收益】
1、明确未来客户需要的是销售顾问 ，而不是简单的产品的销售。
2、预先知道客户的类型并且采取对应的销售策略；
3、了解销售过程中的核心技巧；
4、在公司大的方向的指引下如何规划区域市场并且采取合适的竞争策略。
【课程大纲】
一、知己是销售的第一步---大客户需要销售顾问
前言：大客户营销的五个误区
案例讨论：买产品与买解决方案之间的差异
二、知彼是了解需求的关键---三种大客户的销售策略
前言：大客户需要降价，怎办？
案例讨论：那一种降价的方式最好？
三、找对人比说对话更重要---客户采购流程
前言：客户采购流程的“天龙八部”
案例分享：小鬼也能拆散到手的鸭子
四、说对话---是发展客户关系的润滑剂
前言：灰色营销对中国的影响
案例分享：客户关系发展的二十五方格模型
五、需求调查---是做对事的成功因素
前言：女人最想要什么？
案例分享：用CRM来引导客户的需求
六、确立自己的竞争优势是价格谈判的关键
前言：招投标的二大关键因素
案例分享：200万的大单，临门一脚怎么啦？
七、促进大项目成交的战术应用
前言：大项目重视结果，更重过程
案例分析：推进还是继续？
八、区域市场分析与品牌竞争战略
赵华