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陈春:销售团队的建设与管理

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 销售技巧

课程编号 : 10993

面议联系老师

适用对象

销售主管、销售经理

课程介绍

课程特色:

Ø 主要特点:详细阐述狼性团队培训的操作精髓

Ø 案例指导:分析狼性团队经典个案

Ø 案例训练:掌握狼性团队培训的技能提升方法

Ø 行动建议:狼性团队培训的实战模拟练习

Ø 提升建议:引爆狼性团队培训潜力的行动方案

培训收益:

Ø 销售管理者自我定位的准确性是销售团队成为高效团队的关键要素。

Ø 销售管理者需要了解的激励理论,更好地激发销售人员的销售潜能。

Ø 通过活动体验及工具测试了解团队中不同人的性格特点及沟通方式,将团队成员中人才各尽其职,沟通顺畅,提高工作效率。

Ø 掌握提高销售团队凝聚力的技巧,让团队精神更好的发挥。

Ø 优秀销售管理者必须具备的四大管理思维。

培训时间:1天 (6H)

培训地点:企业会议室

培训对象:销售主管、销售经理

课程大纲:

破冰:组建小组以及小组文化建设

引言

1、销售人员工作中的痛苦是什么?

2、销售管理者的管理信条

第一模块:初识团队

一、关于团队

视频分享::蚂蚁军团和大雁团队的思考

二、团队的特性

1.自主性

2.思考性

3.合作性

•做为销售团队的管理者,我们该如何构建团队的协作呢?

4.凝聚性

三、团队发展的阶段

1.成立期-如何帮助团队度过第一阶段?

2.动荡期-如何帮助团队度过动荡期?

3.稳定期-如何帮助团队度过稳定期?

4.高产期-如何帮助团队度过高产期?

5.调整期-如何调整团队?

四、构成团队的五要素(5P)

1.目标(Purpose)

2.定位(Place)

3.职权(Power)

4.计划(Plan)

5.人员(People)

五、情商与团队建设

团队体验活动:激情鼓掌

第二模块:销售管理的激励理论和激励原则

一、激励理论

1.马斯洛需要层次理论

2.麦克莱兰德的现代需要理论

工具:洞悉你的门店员工的心理需求

二、视觉不同产生的错觉

心理测试:错觉图

三、销售人员工作状态评价体系

1.体面工作指数

2.快乐工作指数

3.激情工作指数

四、销售激励的原则

1.具体性

2.及时性

3.关心性

4.公开性

5.合理性

五、销售团队有效激励的四个台阶

* 员工获取时期

* 员工奉献时期

* 员工归属时期

* 员工成长时期

第三模块:团队成员的角色定位

一、关于性格

二、认识你自己及团队成员的角色

测试:性格色彩

1.红色性格及其特点

2.蓝色性格及其特点

3.黄色性格及其特点

4.绿色性格及其特点

案例分析:色说西游

三、当好几种角色

1.领导是船长

2.成为员工的朋友

3.当好员工的教练

案例分析:马谡失街亭谁之过?

四、团队角色的启示

1.每一种角色都很重要

2.一个人可能不完美,但团队可以做到完美

3.……

五、销售管理者的自我管理修炼

1.信任力修炼

2.责任力修炼

3.影响力修炼

4.道德力修炼

5.自控力修炼

六、优秀销售管理者四大管理思维

1.关于选拨人才的问题

工具:人才的类型

2.关于销售工作导向的问题

3.销售人员激励和改进问题

4.销售人员的培养和发展问题

第四模块:销售团队的沟通技巧

体验活动:你说我画

一、什么是高效沟通

1.为什么要沟通?

2.什么是有效的沟通?

3.沟通对团队的重要意义

4.沟通是每个人重要的职业能

二、高效沟通的技巧

1.综合运用各类表达形式-55387法则

2.精准的表达

3.积极聆听的要领

4.不同性格的沟通方式

三、团队跨部门沟通

1.与上级的有效沟通

2.与下级的有效沟通

3.与同事的有效沟通

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• 陈春:跨部门沟通 《模拟联合国》情境模拟沙盘课程
【课程介绍】经由新选举所选出的每一位国家领导人代表着十个国家中的每一个国家,每一位领导人(每组学员)必须完成他们对该国选民的承诺,不管手段如何。所以必须在充满诽谤、密谋、金钱和政治手腕的环境中达成承诺,每组学员必须抓紧他们选民和邻国的需求,同时艰难地哈其他有文化隔阂、缺乏信任及不良沟通的国家周旋达成共同目标。过程中会形成、终止和重组,但在每位国家领导人五年任期结束之前,所有国家必须成为真正团结的国家联盟。【课程收益】Ø 建立统一合作的团队Ø 增强团队成员之间的信任Ø 促进团队成员或部门之间的有效沟通Ø 资源的有效运用Ø 促进内部客户服务Ø 透过有效效率的流程创造生产力课程时间:1天,6小时/天授课对象:企业全体员工授课方法:内容讲解、提问互动、现场练习、案例剖析、小组PK、情景模拟【课程大纲】第一讲:为何跨部门沟通无效案例分析:究竟是谁的责任一、两大冲突1. 情绪性冲突2. 实质性冲突二、跨部门沟通与合作的障碍1. 利益冲突2. 观念冲突3. 目标冲突4. 职权冲突三、跨部门沟通协作不畅的后果1. 乱2. 慢3. 差4. 转5. 抗四、视频分享:动物界的跨部门协作与沟通第二讲:跨部门沟通的技巧一、跨部门沟通遵循的几个原则1. 双赢思维2. 知己知彼3. 统合综效二、影响团队协作的五大障碍1. 缺乏信任2. 惧怕冲突3. 欠缺投入4. 逃避责任5. 无视结果三、三个分析互动:沟通对象脾气大吗?互动:与其他部门沟通现在时机对吗?互动:沟通对象与你有心里障碍吗?四、因人而异的沟通1. 与红色性格的沟通2. 与蓝色性格的沟通3. 与黄色性格的沟通4. 与绿色性格的沟通小组讨论:如何与较难沟通的人沟通五、跨部门沟通要点1. 用数据说话2. 沟通方式选择有术1)前置性沟通2)定期的部门会议3)餐桌沟通法4)走动式沟通法5)一对一面谈沟通法3. 部门沟通中的“三换”(角度、位、人)跨部门沟通要点—:尊重和欣赏跨部门沟通要点二:换位思考跨部门沟通要点三:知己知彼4. 从关键因素入手1)树立共同目标的十项措施2)寻找共同利益,根本利益一致,才会形成合力互动练习:如何从共同利益说服对方第三讲:跨部门协作的策略一、倡导良好的文化1. 倡导企业宗旨与协作文化2. 进行文化灌输的三大手法3. 根据文化规范跨部门人员行为互动练习:制定出本企业的跨部门行为规范二、重新调整组织分工1. 建立完善责任体系2. 责任体系设计实务三、梳理模糊地带互动:跨部门的交叉地带要不要管?怎样去管?四、树立共同的团队目标脑力风暴:什么原因导致部门间合作的失败?五、完善沟通制度,要开就开高效会议六、构建学习型组织:五项修炼第四讲:打造高绩效团队技巧一、思想统一二、各司其责三、目标一致四、沟通合作五、行为一致整体课程总结回顾 
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课程背景:在实际的工作中:你不了解客户,客户也不了解你,无法建立信任关系;迫于任务压力盲目销售,事后却因应付无穷无尽的麻烦而疲于奔命;抱怨客户片面的追求低价,而自己又不得不降价;客户忠诚度不高,哪家产品好/价格低点就搬到哪家银行……出现这种现象的根本原因在于销售人员没有对客户进行系统的分析,没有掌握客户心理,做好客户的有效KYC,没有对客户的需求进行深度挖掘。本课程旨在帮助销售人员树立专业形象、拓展潜在客户、分析客户性格、挖掘客户需求、提高销售业绩。课程收益:● 掌握性格色彩与在销售中的应用● 有效挖掘客户需求,提出有针对性的解决方案● 形成客户服务链条,持续产生销售并提升客户忠诚度● 找到销售人员的真正定位和职业归属感。课程时间:1天,6小时/天课程对象:企业营销相关人员【课程大纲】第一部分 色彩性格概述1.关于性格l 性格的定义l 性格的误区l 性格的影响因素2、性格色彩概述l 红色性格特征l 蓝色性格特征l 黄色性格特征l 绿色性格特征3、性格测试4、小动作与性格的关系第二部分 销售理论战篇1、销售的概念2、何谓顾问式销售3、马斯洛需求层次理论4、销售中的心理战术5、最顶尖的销售策略——销售的七大步骤l 开场白l 探询需求l 说明好处l 解除反对意见l 缔结(成交)l 要求客户转介绍l 追求卓越服务5、测准确认知客户性格第三部分 性格色彩销售实战篇1、如何说服不同性格客户的法则l (红色性格)表现型的信任与吸引话术密码、禁忌话术l (绿色性格)友善型的信任与吸引话术密码、禁忌话术l (黄色性格)控制型的信任与吸引话术密码、禁忌话术l (蓝色性格)分析型的信任与吸引话术密码、禁忌话术2、四色性格沟通技巧l 红色性格—赞之以词l 蓝色性格—晓之以理l 黄色性格—诱之以利l 绿色性格—动之以情3、产品展示l 陈述产品利益才能打动客户-FAB法l 特点和利益区分l 语言介绍产品的常用方法l 销售示范常用方法4、异议及处理l 异议产生的原因l 异议处理四骤5、成交l 最佳成交机会l 成交信号灯的三种形式l 成交的方法
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一、培训受众HR及管理者、基层管理者、后备主管/经理、新任主管/经理、高潜人才、管培生等适合岗位。二、课程收益l 了解员工VS管理者的区别l 熟悉管理VS领导的区别l 辨别管理者的核心责任l 学习管理的基本逻辑l 从管理自己到管理他人的升级三、 课程大纲模块一:管理的共识与基本逻辑目标:帮助基层管理者识别管理的核心职责与使命,能够正确地看待管理工作1.员工VS管理2.管理VS领导3.管理者的角色案例分析:西点的考题4.管理的核心职责与使命5.区分管理职责与执行责任6.提升团队执行力的核心管理逻辑教学方法:逻辑讲解、图片故事、互动讨论、小组讨论模块二:第一板斧管理规划目标:帮助基层管理者如何做正确的决策,设计绩效达成的路径图,能够整体上部署工作,提升团队综合绩效1.管理规划的常见问题1.1 常见管理八大场景演练2.用五步法设计可以落地管理规划3.管理规划实用工具教学方法:逻辑讲解、图片故事、案例讨论、工具说明模块三:第二板斧任务推进目标:教会基层管理者使用任务推进的三个技能,保证授权出去的任务100%地被完成1.澄清让员工100%地理解任务1.1场景演练2.通过辅导提升员工的执行力2.1不同类型员工的辅导方式一2.2不同类型员工的辅导方式二2.3激励的方法2.4授权的方法3.通过过程控制保证项目进度3.1严格而不严厉地管理风格3.1.1不同的管理风格3.1.2案例研讨:大团队管理方法3.1.3 经典小团队管理方法3.2节点控制模型3.3评估考核的方法教学方法:逻辑讲解、互动讨论、练习、案例讨论模块四:第三板斧持续改善目标:管理者通过自省及反思典型管理事件,持续提升管理者的心智成熟度。1.管理者可持续性增长的自我进化模式1.1 库伯学习圈理论2.使用管理日志持续改善3.自我反省的心智模式3.1案例讨论

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