课程背景：
在实际的工作中:你不了解客户，客户也不了解你，无法建立信任关系;迫于任务压力盲目销售，事后却因应付无穷无尽的麻烦而疲于奔命;抱怨客户片面的追求低价，而自己又不得不降价;客户忠诚度不高，哪家产品好/价格低点就搬到哪家银行……
出现这种现象的根本原因在于销售人员没有对客户进行系统的分析，没有掌握客户心理，做好客户的有效KYC，没有对客户的需求进行深度挖掘。本课程旨在帮助销售人员树立专业形象、拓展潜在客户、分析客户性格、挖掘客户需求、提高销售业绩。
课程收益：
● 掌握性格色彩与在销售中的应用
● 有效挖掘客户需求，提出有针对性的解决方案
● 形成客户服务链条，持续产生销售并提升客户忠诚度
● 找到销售人员的真正定位和职业归属感。
课程时间：1天，6小时/天
课程对象：企业营销相关人员
【课程大纲】
第一部分 色彩性格概述
1.关于性格
l 性格的定义
l 性格的误区
l 性格的影响因素
2、性格色彩概述
l 红色性格特征
l 蓝色性格特征
l 黄色性格特征
l 绿色性格特征
3、性格测试
4、小动作与性格的关系
第二部分 销售理论战篇
1、销售的概念
2、何谓顾问式销售
3、马斯洛需求层次理论
4、销售中的心理战术
5、最顶尖的销售策略——销售的七大步骤
l 开场白
l 探询需求
l 说明好处
l 解除反对意见
l 缔结(成交)
l 要求客户转介绍
l 追求卓越服务
5、测准确认知客户性格
第三部分 性格色彩销售实战篇
1、如何说服不同性格客户的法则
l (红色性格)表现型的信任与吸引话术密码、禁忌话术
l (绿色性格)友善型的信任与吸引话术密码、禁忌话术
l (黄色性格)控制型的信任与吸引话术密码、禁忌话术
l (蓝色性格)分析型的信任与吸引话术密码、禁忌话术
2、四色性格沟通技巧
l 红色性格—赞之以词
l 蓝色性格—晓之以理
l 黄色性格—诱之以利
l 绿色性格—动之以情
3、产品展示
l 陈述产品利益才能打动客户-FAB法
l 特点和利益区分
l 语言介绍产品的常用方法
l 销售示范常用方法
4、异议及处理
l 异议产生的原因
l 异议处理四骤
5、成交
l 最佳成交机会
l 成交信号灯的三种形式
l 成交的方法
陈春