【课程背景】
市场竞争越来越激烈，作为生产厂商，除了自身的实力外，更重要的是选择好经销商伙伴，优势互补，资源整合，才能在市场浪潮中独树一帜!
【课程收益】
1. 掌握选择经销商的原则
2. 掌握经销商管理的基本方法
3. 明确工作方向，成为一个有方法有工具的销售精英
【课程方式】
核心法则讲解、案例分析、自我剖析、小组讨论、练习、启发、互动式教学
【课程对象】
营销经理、区域经理、业务人员等
【课程时长】
2天
【课程大纲】
第一部分：了解经销商
一、经销商的定义
二、设置经销商的目的
三、正视新时期的“厂商关系”——创建和谐的“商圈”
四、经销商成长的不同阶段和需求
五、经销商的一般问题
六、经销商眼中的生产厂商与销售人员
第二部分：经销商的选择
一、设置经销商的前提
二、寻找经销商的途径
三、选择经销商六大标准标准
v 行销意识
v 实力认证
v 市场能力
v 管理能力
v 口碑
v 合作意向
附件：经销商评估表格
四、陌生市场中选择经销商的误区
v 误区一：预设立场
v 误区二：冒然拜访
v 误区三：不重视新经销商谈判，合作意愿煽动工作
五、选择经销商的流程
v 市场调查，知己、知彼、知环境
v 终端调查，寻找目标候选客户
v 经销商谈判，激起经销商的合作意愿
六、新经销商的谈判
v 迅速建立专业形象
v 让经销商感到安全
v 让经销商看到“钱途”
v 经销商谈判残局破解
第三部分：经销商的培育——生意目的决定经销商管理的内容
一、分销链的层次
二、观念
三、管理环节所需要的资源
四、经销商管理的内容——
库存管理、配送管理、资金管理、管理系统、渠道管理、费用管理常见的问题、人员管理
五、与狼共舞：大客户的治理
1、如何与狼共舞——与大客户和平相处
2、坚决反对傍“假大款”
3、让恶性大客户安乐死
² 案例分享：可口可乐 - 经销商分区的铺货模式
第四部分：用商——借东风，提升销售量
一、新产品
二、新通路
三、新区域
四、价格秩序的维护
五、打击越区窜货：
² 冲货的类型
² 打击“冲货”“砸价”心态
² 打冲货的基本技巧
六、提升铺货率
七、拟订各类促销计划，签呈提报
第五部分：“留商”——市场维持力量的基础
一、市场维持力量：
v 强制力量(保障金等)
v 专家力量(辅导、教育)
v 法定力量(合约)
v 奖励力量(利润)
v 服务力量(感动)
二、良好的售后服务
三、如何建立良好的客情关系
四、服务内容
1、实际送货服务
2、供应状况服务
3、市场资讯服务
4、销售培训服务
5、产品知识服务
许慧梅