【课程背景】
客户不“买账”，一看到业务员，掉头就走;客户不“客气”，一听到业务员说话，就连忙打岔;客户不“大方”，一见到业务员，就抱怨产品质量有问题;客户不“仗义”，一接到业务员的催款电话，就使尽浑身解数“哭穷”……面对这一系列问题，导致销售人员的业绩不理想，那么如何提升销售人员的综合素质能力呢?要从销售人员的态度、知识、技能全方位的进行提升。打造一支职业化的销售团队，将是企业前进的保障。
【课程目的】
1、提升职业素养：仪容、仪表、工作方法
2、掌握岗位技能：通过培训，让销售人员认知、熟悉、掌握销售技能。
3、规范行为举止：树立良好的职业形象，从而让客户感知企业信誉、形象。
【课程对象】
销售经理、销售人员等
【课程时长】
1天(6小时)
【课程大纲】
案例导入：招聘广告的提示
第一部分：销售岗位认知
研讨：什么样的人才能成为优秀的销售人员
一、知识：销售人员应具备的知识
二、心态：心态决定价值观、价值观决定行为
三、能力：底蕴的厚度决定事业的高度
第二部分:销售人员客户开发
一、开发途径
1、公司资源
2、个人资源
3、外部资源
销售工具：潜在客户管理卡
二、选准客户—业务员最大的成本是选错客户
1、选择准客户
2、评估准客户
ü 客户需求
ü 客户购买量
ü 客户的购买能力
ü 客户的购买权
销售工具：准客户档案管理
第三部分：销售前的准备工作——磨刀不费砍柴功
一、制定销售计划
1、制定计划原则
2、计划制定要点
3、计划制定的方法
u 5W1H
u SMART原则
现场演练：制定月度销售计划
4、选择好自己推销的产品
二、了解产品知识
1、产品基础知识
2、产品相关知识
3、产品诉求重点
4、产品销售重点—FAB
5、其他知识
销售工具：竞争产品分析表
销售工具：产品售价与主要竟整这的比较表
销售工具：竞争者产品优缺点分析表
现场演练：本公司产品的优缺点
主要竞争者(3个)优缺点分析
三、准备销售工具
1、销售工具的种类
2、销售工具的选择
3、销售工具的制作
4、辅助材料的运用
u 名片
u 图表与曲线图
u 广告
u 话术
u 预案
u 销售手册与目录
u 模型样品与赠品
u 视频与PPT
u 实证文件或资料(成功案例等)
四、掌握心理战术
1、消费心理类型
2、掌握消费心理方法
3、心理战术运用
u “刺激-反应”策略
u “需要-满足”策略
u “诱发-满足”策略
u “公式化”策略
视频案例：《非诚勿扰》片段
第四部分：销售基本技能
一、沟通技能
1、因地制宜—根据客户背景设计沟通方式
2、与客户沟通的语言
3、与客户沟通时的态度
4、充分利用沟通工具
视频教学：《好男儿》初次见面介绍
二、业务洽谈技能
1、洽谈的准备工作
u 洽谈前的拜访
u 掌握专业知识
u 学会表现自己
u 摸清客户的潜在购买力
2、业务洽谈技巧
u 洽谈方式
u 洽谈技巧——降龙十八掌
u 说服技巧
3、业务报价的艺术
三、产品说明展示
1、产品说明
2、产品现场演示
现场演练：10分钟介绍产品
第五部分：销售必备技巧
一、客户拜访技巧
1、客户拜访前的准备工作—不打无准备的仗
u 收集客户资料
u 制定拜访计划--5W1H运用
u 确定拜访路线
u 把握拜访时机
案例分享：某咨询公司人员的拜访准备
2、电话预约
3、拜访客户应掌握的技巧
4、客户拜访的禁忌
案例分享：卖面包的故事
案例分享：
二、产品销售技巧
1、解除客户抵触心理
2、读懂客户的表情及动作
3、产品示范演示技巧
4、巧妙使用暗示法则
5、捕捉客户的成交信号
6、与客户达成成交意向
7、圈子文化-如何利用聚会
8、互联网工具—微信、微博的使用
三、异议处理技巧
1、客户异议的种类
2、正确对待客户的异议
3、处理客户的异议原则
4、处理客户异议的方法
5、处理客户异议的技巧
u 通过发问解决客户不满
u 价格异议处理
u 对过去不良印象的处理
u 切莫与客户争辩
u 通过证明来说服客户
u 处理客户的反对意见
u 处理推销过程中的异议
四、拒绝应对技巧
1、时时做好被拒的准备
2、分析被拒绝的原因
3、拒绝类型与应对技巧
u 没有需求型
u “太极推手”型
u 资金不够型
u 永远嫌贵型
u 没有时间型
u 反复考虑型
u 全盘否定型
五、交易促成技巧
1、促成交易的障碍
2、促成交易的准则
3、促成交易的语言技巧
4、促成交易的要点
第六部分：客户关系维护
一、做好售后服务
1、正确处理抱怨
2、重视意见反馈
二、与客户保持联络
1、与客户感情联络的方法
备注：根据不同行业特点，案例或内容会有所改变。
许慧梅