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李文锦:从胜任到卓越—银行网点领导力综合提升

李文锦老师李文锦 注册讲师 530查看

课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 网点经营管理

课程编号 : 7604

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适用对象

银行管理干部,分支行行长,主任等骨干

课程介绍

 授课对象:银行管理干部,分支行行长,主任等骨干

授课时长:2天 每天6小时

 课程背景:

国家经济发展模式在持续转型升级中,金融机构的生存环境、价值定义、组织模式等要素都在发生深刻的变化,在剧烈的变化中,银行的管理干部,特别是各级行长们,成为承接变化、实现变化的骨干。需要他们在长期的工作中不被短期困难困住、不被传统思维所局限、带领每个团队突破眼前的困难,走上良性发展更高更强的道路。作为网点的管理人员,他们的管理意识、思维、方法、能力等因素,直接影响着一个网点的进步和发展方向。因此各个金融机构必须涌现大批具备高超领导力的干部,特别是具备高领导力的各级行长及负责人。对网点行长要求狼性更足,负责人不仅需要更好的自身业务技能,还要工作中锻造个人综合性精细化管理能力,知人善用、高度凝聚。从而达到员工管理更加人性化,网点管理更加高效化!

课程收益:

课程围绕网点行长懂管理,精营销,善辅导,进行场景化设置课程

四个梯度提升:领导自己、领导组织、领导变革、领导创新

1、全方位认知银行一线管理者应有职责、承担角色及工作方式,全面提升单位组织经营绩效。

2、建立团队合作工作气氛,培养良好的工作文化与默契,进而建立高绩效的工作团队。

3、掌握有效的团队协作和下对上专业沟通技巧。

4.了解优秀组织和企业的领导力建设方法

5、 银行工作中重要的领导力场景

授课对象:银行管理干部,分支行行长,主任等骨干

授课时长:2天 每天6小时

授课方式:讲解、案例分析、互动演练、课后通关

课程大纲 :

第一章 从未来看现在

第一讲:领导力的第一要素就是看得远,那么从未来看现在我们发现了什么?

第二讲:关于未来银行的几个问题:

3-5年内会是什么样子?

核心能力是什么?

你在什么位置?你的能力是什么?

第三讲:案例:华为和海航

第二章 领导力不神秘,但只有少数人会有

第一讲:认识领导力
1.领导与管理有什么区别?
2.管理是一门技术,领导是一门艺术
点评:我们总是管理的太多,领导的太少
案例:宋江是如何做梁山团队领导的?-好领导学习“送”公明
5.领导的形象工程
道德形象-感情形象-整体个人形象
案例:刘备、曹操、康熙的领导形象建设
6.领导权威如何建立?
--借用上级的力量
--借用底层的力量
--借用中层的力量
7.卓越领导力模型
视频分享:《如水之德》

第二讲:卓越领导的选人、用人智慧
用正确的理念召唤人
1.选择什么样的人?
关联资源—核心胜任要素—激励特征
案例:水浒梁山排位
2.选对人,放对位,做对事
案例:李世民的知人善用之术
3.什么是合适的人?
--如何看待高学历?
--如何看待有经验?
--如何看待态度?
--如何看待业绩?
--胜任要素看四方向:
--社会角色-自我认知-个人特质-行为动机
4.选人的隐含条件?
案例:罗斯福、丘吉尔的优缺点分析
价值观测试:抖音案例

5.优秀团队特征:
--目标明确
--外部支持
--角色认知
案例:西游记团队角色认知
--能力匹配
案例:猪八戒与孙悟空
6.领导在团队管理中情感的运用:
--用情感凝聚信任
--用制度规范情感
研讨、点评:用什么态度对待别人的缺点?
7.面对团队中各色奇葩如何应对与三人管理
--人财—如何激励
--人材—管理技巧
案例:不同性格员工如何用
--人才—有热情的新人如何管理
案例:姚广孝从新人到国师
--人裁--管理技巧
案例:孔子逸、三杀李逵

第三讲:团队性格与领导风格塑造
1.追本溯源,回归自我—了解性格分类
1)沟通的白金法则
2)性格自评表
2.知己知彼,扬长避短—性格的特点
--I(表达型,活泼型)的特点
--C(思考型,完美型)的特点
--D(力量型,行动型)的特点
--S(和平型,配合型)的特点
3.性格的关键呈现
1)为什么说管理者的性格决定其团队的风格
2)为什么说管理者只能将团队成员表现归结为个人特点
3)为什么说管理者的核心能力在于其让团队更加平衡
4.活学活用,学以致用——关键行为判断法

案例:《亮剑》片段李云龙动员
练习:看图识人
小组讨论:如何从言行举止中快速准确判断对方的性格色彩?
小组讨论:如何从面谈中判断对方的性格色彩?
练习:情景模拟
第四讲:卓越领导的沟通艺术
1.沟通的目的
控制行为-激励员工-流通信息-表达情感
2.沟通的三大支柱心态
看条件-留余地-有分寸
案例:工作中遇到两难问题如何处理?
跟贵宾(领导)吃饭,如何点菜?
典故解读:《水浒传》篇章解读
3.沟通的漏斗—执行力打折的原因分析
4.如何让沟通更落地?
案例:中外学生守则的区别
5.巧用语言的艺术
分析:即使是骂人要如何去骂?
6.说服的技巧
--最高主题
--中间主题
--最低主题
解读:影响力六大原理说服对方
--说服的最高技巧
7.沟通的套路
--如何实现推、拖、拉的方式,实现全面无形的控制?
案例解读
--为什么要做到会而不议,议而不决,决而不行?
案例解读视频播放
--如何设计让别人去做事?
案例解读
--副职与正职的关系处理?
典故解读
8.与四种性格的下属的沟通之道
9.向历史学经验—古代奸臣的沟通生存之道
案例分析:秦桧-和珅-严嵩

第五讲:领导力的核心—激励人心
1.激励要素
斯洛等级需求理论
案例分析:1
2.激励的基本原则
陟罚臧否
视频:《康熙王朝》片段播放
1)黑白分明
案例:价值观认知
2)奖惩及时
分析:游戏理论推导
2.激励的内核:动机触发
胡萝卜+大棒理论—损失规避原理
视频:《康熙王朝》片段播放
案例分析:明知安排的工作下属会拒绝,如何做让下属欣然结束?
4.领导激励员工的方式:
1)个人层面
--态度上
--工作上
--行为上
2)互动层面
--生活上
--作业上
--习惯上
3)组织层面
--制度上
5.激励的升华—授权
--如何授权
--授权的注意点
--授权的技巧
视频:《水浒传》片段播放
6.四种性格类型下属如何激励
视频:《激励教练》
7.激励的最高境界—团队文化
案例:猴子本性的泯灭

第六讲:管理者如何突破工作瓶颈—具体问题落地分析解决
1.很难获得上司的信任
2.手下有事情、有困难,好像不太来找我
案例分析:我不天天都坐在那里吗?/我也常下去网点看看现场呀/我问过他们有没有问题的/我也不可能解决所有的麻烦不是?
3.留不住底下的人
案例分析:我又不能给他加薪呀/我叫不动那些家伙/我一骂,他们就不干
4.行里(部门里)的问题永远解决不完
案例分析:同样的错误有些人就是一再地犯/我向上级反映某些人不能用,没有结果
5.业绩太难突破了
案例分析:行里(公司)的产品不好,怎么卖呢?/我碰到的客户都很难搞定/网点的地理位置不好做/网点都是新人不会做营销

第七讲:领导力决定执行力
1.思想与行为的互动关系
思想影响行为:沟通、激励、文化建设
案例:海尔、苹果
行为影响思想:制度、奖惩、监督追踪
案例:部队
2.员工不做你希望的事情,只会做你检查的事情
标准—制约—责任
3.员工的执行力来自于习惯的养成
1)规定动作
2)模拟训练
3)严格奖惩
案例:匈奴单于冒顿练兵
4.如何提高执行力
1)确保任务清楚罗列时间表单
2)分清优先顺序指令简单明确
3)检查执行条件过程不断跟进
4)及时反馈信息严明奖惩制度

 

第二天课程:

第三章 网点工作需要哪些优秀的领导力

第一讲 先有领导力 后有领导人

案例:共产党解放军创业中,领导力的作用

第二讲 管理者角色与职责

  1. 网点是乐团你是指挥家
  2. 业务出色才能赋能员工
  3. 做新金融5A行长

经营管理能力、运营管控能力、营销沟通能力、团队建设能力、自我超越能力

第三讲:协助上级完成组织任务 - 目标、时间管理

  1. 系统思维
  2. 把握需求
  3. 资源整合
  4. 合理时间
  5. 主动负责

第四讲: 动员下属为你完成工作 - 部署培育、辅导

  1. 知人善用
  2. 公正开明
  3. 人格打动
  4. 激励共进

第五讲:团队协作的核心 - 沟通技巧

  1. 快速学习
  2. 团队文化

——刚性的文化坚持了20年

  1. 言语用心
  2. 团结凝聚

第六讲:打造高绩效团队 – 团队管理与激励

  1. 激励的艺术

案例:伟大的志愿军

  1. 打造信念

——心先胜,事才可能胜

  1. 感悟突破

——用心学激发每个人的意愿 群众路线

4.员工激励的八心八箭—文化的打造
--手势暗语有默契b、温馨便签送激励
--早晨计划晚汇报d、喜报频传提士气
--每周拍卖有乐趣f、明星徽章是利器
--精神文化墙上去h、家园文化显情谊
5.网点员工激励的具体落地方法
工具使用:管理者日常管理工具---激励手册

 

第四章 领导力在银行应用的场景

第一讲:高竞争状况、利润少增不增甚至下滑快速时,需要怎样的领导力?

第二讲:指标越来越多,却越来越难完成,员工士气低落时,需要怎样的领导力?

第三讲:带动不同背景、不同员工时,需要怎样的领导力?

第四讲:资源稀缺,业务工作繁重时,需要怎样的领导力?

第五讲:想创新,但运营风险又在约束,需要怎样的领导力?

第六讲:外行进攻抢客,本行被动防守时,需要怎样的领导力?

第七讲:行长自己的目标和方向确认,学习书籍推荐。

 

课后篇:通关考试

四、各类方案分享

1、命题考试

2、优秀者演讲

3、现场点评与学员讨论

4、考试优异者获奖

5、全体合影留念

课程结束

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【课程对象】投资顾问、理财经理、财富管理顾问、金融业人员、证劵客户经理、基金客户经理、私募基金从业人员【课程时间】2天,12小时。【课程背景】目前营销人员队伍在工作中存在的主要问题:1、营销人员将工作做不好归于环境影响,职业素养薄弱;2、营销人员售动机不强,缺乏客户分类、服务分层、产品分包的意识;3、营销人员产品与客户匹配了解不全面,以致难以准确地向客户销售产品,成交率偏低;4、处理客户对产品产生异议的能力较弱,容易被他人影响,失去销售的信心。 【课程收益】1、激发营销人员对本职工作的热情,重塑职业心态;2、使营销人员掌握娴熟的销售技巧,提高销售成效率;3、利用交叉销售流程增加产品与客户的粘贴率;4、掌握客户投诉处理技巧,有效解决因产品收益未达预期、公司流程约束等问题引起的客户投诉。 【课程对象】投资顾问、理财经理、财富管理顾问、金融业人员、证劵客户经理、基金客户经理、私募基金从业人员【课程时间】2天,12小时。【课程大纲】一、营销高手养成跟我这样做分组PK 与 积分竞赛男/女性客户经理销售前准备如何展开工作的计划做好时间日志成功日志EXCEL 管理头脑风暴:时间象限头脑风暴:设定年度计划表人生计划表设定完成期限二、私募基金电访销售(前) 大解析电话约访成功关键心态技能客户管理电话约访三流程七步曲A..主题.互动.服务.邀约.信息.追踪电话约访固化流程电话服务精要-判别关系激活邀约开发维护电话服务精要-服务三技巧沟通特质魅力感染力电话服务销售流程-前置工作电话服务销售流程-客户关系维护&跟进真正的客户有需求的客户潜在客户电话[前]客户定位(快速分类法) ——附赠客户关系表电话[前]对不同的采取分级维护标准核心客户重点客户潜力客户外围客户实务操作四关键电话[前]主题选择客户不会拒绝的话题客户不喜欢的话题电话服务流程(前)-实战解析三、私募基金电访销售(中) 大解析   电话服务销售流程-模拟话术DIYA.头脑风暴 : 六大加分元素电话[中 ]推进六关键互动关怀破冰营销经济服务头脑风暴 : 破冰头脑风暴 : 催眠大法头脑风暴 : 吊胃口电话服务销售流程-倾听的重点电话服务销售流程-同理心的作用实战应用 : 同理心应用模拟 : 同理心练习篇电话服务销售流程-建立需求电话[中 ]邀约利诱威胁事件四、私募基金电访销售(后) 大解析    电话[后 ]整理:关键资料整理伏笔背叛打死不退投资类非投资电话服务销售流程-客户关系维护&跟进电话服务销售流程-100%忠诚客户维护四关键案例共享: 乔吉拉德250定律一通有价值的电话元素?记得在每天下班前回报五、私募基金面访实战(前)心法梳理业务军规客户心理分析-不懂客户需求就作不好销售客户心理分析-抓住五大客户心理特征敏感问题-巧妙解决敏感心理问题的心里暗式技巧激发共鸣,用共鸣拉近与客户之间的距离认同客户:用认同赢取信任案例分享: 老太太买李子记六、私募基金面访实战(中)问话技巧落实执行Advisory流程客户分群经营方法 例:六大金融主要客群素描客户管理Step1:KYC 客户管理Step2:设定三种KYC任务客户管理Step3:探求客户财务需求信息客户管理Step4:驱动诱因八大客户分群与切入点七、私募基金面访实战(后)营销技能精进班角色扮演是面谈的重点情景演练: 角色扮演客户最常说的话学习型团队打造八、重修旧好之念念不忘 你和客户是什么关系旧客户深耕与广耕旧客户深耕与广耕-衍生关系客户对客户经理的看法客户四分法客户开发优先级日常活动流程化客户分类是有效客户服务的第一步练习-确定客户所属客群实操与演练命题式考核(各组学员参与实操)演练点评与讨论现场打分笔试环节(精炼20课程题)现场打分优秀小组及个人颁发奖品学员代表感言全员合影留念
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【课程背景】银行营销人员的业绩达成是银行网点实现绩效目标的重要保证,网点负责人承担着帮助营销人员达成目标的重要职责,面对业绩目标的压力,支行长该如何运用卓越的领导力进行原因分析,如何进行工作中指导,如何进行有效沟通,从而促进营销人员在心态和技能上的有效改进?如何打造一支“李云龙”的队伍知人善用、高度凝聚。而严峻而复杂的外部环境,对网点负责人提出了更高的要求,网点负责人需要以职业经理人的身份来经营及管理网点,以实现预期利益。以服务为基础,以营销为目标,以管理为核心,以风险为命脉的网点运营管理,是每个网点管理者和网点工作参与者必须掌握的合理运营理念。其中,以客户为导向的营销是最直接也最有效的诠释网点经营结果的评估工具。本课程将结合网点经营中的实际问题,本着实战化营销原则,立足目标、场景和达成三个维度,助力网点负责人树立正确的管理之道、营销之道,在掌握教练辅导技术以及在岗训练实操技巧的同时,全面提升网点负责人对下属心态和技能上的辅导训练能力,为打造专业能力过硬的高效营销团队奠定人才基础。【课程收益】课程围绕网点行长懂管理,精营销,善辅导,进行场景化设置课程四个梯度提升:领导自己、领导组织、领导变革、领导创新Ø 厘清支行运营管理中的关键症结之所在思维转型:培养以客户为核心的营销理念,建立客户导向型营销思维Ø 掌握让新制度自动自发落地的方法,化繁为简轻松管理Ø 学习如何进行目标管理,运用目标分解与下属达成目标共识Ø 帮助支行长运用会议管理、陪同拜访、OJT等多种形式对员工进行绩效辅导Ø 营销渠道:结合互联网营销思维,分别针对增量、流量、存量客户建立不同的营销入口与营销渠道Ø 营销系统:通过对营销活动的有效测评,帮助学员建立系统的营销认知,进而通过完善营销团队机制以及运用有效的营销工具实现营销系统的搭建 课程方式:实战讲授+案例研讨+情景互动+计划制定课程特色:实战:讲解剖析实战案例,情景带入更深刻,学习更容易实践:课堂专项技能模拟,模拟实践更轻松,落实更简单实操:课程结构环环相扣,系统记忆更简单,操作更方便 【课程大纲】第一讲 网点营销精细化管理之关键问题解析一、 网点负责人的困惑1. 为什么网点的目标很难达成?2. 为什么员工不能和你一条心?3. 如何让员工在团队中有幸福感?4. 如何让管理变得简单轻松?5. 如何让新制度自动自发的落地?二、 网点营销精细化管理三个核心1. 如何提高员工积极性2. 如何提升员工营销技能3. 如何搞好内控管理【案例分析】如何让员工“想干事,会干事,不出事”三、 网点营销精细化管理三大抓手1. 结果管理【案例分析】如何评估网点绩效?2. 过程管理【案例分析】如何完善追踪体系?3. 细节管理【案例分析】如何激发团队正向工作力?【案例分析】如何打造高效能团队的四度空间?四、网点营销精细化管理三条路径1. 营造营销环境【案例分析】如何打造温馨厅堂2. 摸清客户定位【案例分析】客户类型与营销模式对比分析3. 深挖客户需求,盘活公私联动【案例分析】如何做好流量快销、存量盘活及协同外拓。第二讲 网点营销精细化管理之营销规划与目标达成一、 如何针对网点目标进行营销规划1. 营销规划的维度——人员、营销渠道和时间【案例分析】如何有效把营销规划数字化2. 营销规划的方法——SWOT分析法【练习】对营销团队季度(半年度)目标根据SWOT分析方法进行分解二、 有效达成目标的因素分析1. 鱼骨图分解达成目标的因果关系【案例分析】达成新增有效客户数和资产量的鱼骨分析【案例分析】营销人员活动量低的原因分析2. 量化销售方程式的运用【案例分析】某银行支行长的从目标到计划的达成因素分析【练习】运用鱼骨图对营销人员的目标进行过程关键因子分解三、 如何让目标植根于心1. 不把企业目标与个人目标结合,目标设定只是自作多情2. 了解营销人员的真实需求【视频分析】目标分解中来自营销人员的四大阻力和不同人员的需求分析3. 为营销人员设定个人的短、中、长期计划【案例分析】营销人员个人目标承诺书四、 如何让目标变得可视化1. 目标视觉化的三大方法2. 如何通过加强重视和有效激励实现心理暗示【案例分析】某金融集团目标外化效果展示第三讲:卓越领导的选人、用人智慧一、用正确的理念召唤人1.选择什么样的人?关联资源—核心胜任要素—激励特征案例:水浒梁山排位2.选对人,放对位,做对事案例:李世民的知人善用之术3.什么是合适的人?--如何看待高学历?--如何看待有经验?--如何看待态度?--如何看待业绩?--胜任要素看四方向:--社会角色-自我认知-个人特质-行为动机4.选人的隐含条件?案例:罗斯福、丘吉尔的优缺点分析价值观测试:抖音案例5.优秀团队特征:--目标明确--外部支持--角色认知案例:西游记团队角色认知--能力匹配案例:猪八戒与孙悟空6.领导在团队管理中情感的运用:--用情感凝聚信任--用制度规范情感研讨、点评:用什么态度对待别人的缺点?7.面对团队中各色奇葩如何应对与三人管理--人财—如何激励--人材—管理技巧案例:不同性格员工如何用--人才—有热情的新人如何管理案例:姚广孝从新人到国师--人裁--管理技巧案例:孔子逸、三杀李逵二、领导力的核心—激励人心1.激励要素斯洛等级需求理论案例分析:12.激励的基本原则陟罚臧否视频:《康熙王朝》片段播放1)黑白分明案例:价值观认知2)奖惩及时分析:游戏理论推导2.激励的内核:动机触发胡萝卜+大棒理论—损失规避原理视频:《康熙王朝》片段播放案例分析:明知安排的工作下属会拒绝,如何做让下属欣然结束?4.领导激励员工的方式:1)个人层面--态度上--工作上--行为上2)互动层面--生活上--作业上--习惯上3)组织层面--制度上5.激励的升华—授权--如何授权--授权的注意点--授权的技巧视频:《水浒传》片段播放6.四种性格类型下属如何激励视频:《激励教练》7.激励的最高境界—团队文化案例:猴子本性的泯灭第四讲:互联网时代三类客户的营销策略及方法(4H)一、增量客户的营销策略及方法1. 网点外部动线管理及环境解析2. 增量客户的六大营销策略1)路演营销2)职团营销3)公益营销4)异业联盟5)事件营销6)微营销拓展案例分析:六大营销策略经典案例分析小组研讨:根据增量客户的营销策略及方法,设计网点增量客户营销组合二、流量客户的营销策略及方法1. 网点内部动线管理及营销环境解析2. 流量客户的五大营销策略1)厅堂营销2)联动营销3)目标营销4)等候营销5)微营销链接案例分析:五大营销策略经典案例解析小组研讨:以所在网点为核心,思考流量营销的具体营销策略三、存量客户的营销策略及方法1. 存量客户的有效识别及客户细分2. 存量客户的五大营销策略1)沙龙营销2)兴趣营销3)节日营销4)事件营销5)微营销渗透案例分析:五大营销策略经典案例解析3. 粉丝经济的有效运用小组研讨:根据网点实际情况,研讨存量客户的营销策略第五讲:互联网时代网点营销系统搭建(2H)一、网点营销效果评估1. 营销目标评估2. 营销成本评估3. 营销绩效评估工具使用:网点营销活动效果评估表二、网点营销系统的搭建1. 营销队伍的合理分工2. 营销制度的高效执行3. 营销工具的有效使用4. 营销系统的持续运营案例分析:某银行网点的完善营销系统小组研讨:根据以上启示和思路,研讨本网点的营销系统搭建步骤课后单元、小组、大组PK演练命题式考核(各组学员参与实操)演练点评与讨论现场打分笔试环节(精炼20课程题)现场打分优秀小组及个人颁发奖品学员代表感言全员合影留念 课程小结与问题解答

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