李文锦：银行网点绝对成交实战训练 —之面谈与邀约营销

李文锦注册讲师 575查看

课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 网点经营管理

课程编号 : 7599

联系老师

银行业

适用对象

银保渠道经理、理财经理、客户经理、主管行长、个金主任、岗位各相关人员

课程介绍

【课程时间】 2天 6小时/天

【授课对象】 银保渠道经理、理财经理、客户经理、主管行长、个金主任、岗位各相关人员

【课程背景】

作为个金业务营销人员，你是否经常有这样的遭遇和困惑：

■不管相识多久，客户对我似乎总有戒备之心，若即若离的态度

■客户似乎总有一颗捉摸不透的心，面对客户各种各样的言辞总是找不准他心理的真实想法

■无论面谈还是邀约，“我已买过很多保险”“保险都是骗人的”——客户总是这么拒绝你推荐的银保产品；

■“我再考虑考虑”、“我回家商量一下”——如此之后，很难再有下文；

■“其他银行的收益比你这边高很多呀”——这句客户频率老高的话直接让人吐血；

■客户总是坚持自己的意见和想法，处理异议难免会形成争辩，可一出现争辩，几乎可以宣判销售行为的死刑了

针对银行业务营销之痛，客群维护之伤，本次课程李文锦老师将运用生动的语言结合众多的案例，将实战训练引入课堂，打造优质团队。为个金业务团队量身定制，课程内容100%贴合个金业务的营销工作实际。

互动环节丰富，课程娓娓道来

只讲干货知识，分享制胜宝典，提供超级解法，助力业绩成长

【课程收益】

★梳理客户需求为导向的销售模式，从而取代产品推销导向的思维模式，建立一种值得客户信任的行为模式。

★展现客户期待的角色形象——理财专家而非推销员，从而构建值得客户托付一生的服务关系；

★学会构建客户的金字塔结构，提高销售业绩的可预测性及沟通过程的可控性；

★懂得如何进行低风险的顾问式需求探寻，让客户感知从“你觉得我需要”转化为“我认为我需要”；

★懂得处理理财产品营销中客户的典型异议，收获高效成交新技能

【课程时间】 2天 6小时/天

【授课方式】 早会分享~讲师授课~视频解析~问答互动~实例共享~方案研讨~情景模拟~实操演练~课程通关

【授课对象】 银保渠道经理、理财经理、客户经理、主管行长、个金主任、岗位各相关人员

【课程大纲】

第一单元：知己知彼百战百胜

一、知己——为什么营销工作这般艰难

【反思】：角色认知测评，我工作的角色是什么？

1、我们竞争对手是谁？

2、理财业务三类营销角色分析

a) “托”——短暂业绩带来客户的终生流失

【案例分析】“托-的由来与广泛应用以及某股份行大兴失败案例”

b) “推销员”——与巨大的工作量成绝对反比的低成交率以及低客户感知

【案例分析】：“银行的金字招牌且用且珍惜”

c) “金融顾问”——能赢得客户托付终身的专业伙伴

【案例分析】：“亚运村交行刘莎莎与老奶奶的故事”

3、客户到底在拒绝什么

【案例分析】：“理财经理抱怨自己不是销售人员”

业绩考核与客情维护孰轻孰重——迷茫很正常，有度才王道

5、如何传递理财顾问的专业与动机

【视频分析与话术示例】：我们需要怎样的营销模式才能留住客户的心，并有效提高重复购买率与客户转介率

【总结】：互动环节

我今后的工作该如何定位？

现场学员分组讨论，自查痛点、重塑定位

知彼——客户心理分析与准确定位

【反思】：我的工作有什么价值？

1 金融营销拒绝的根源——客户心理对我们不信任

【讨论】：猜猜客户的心里话？

2 销售暂停或销售终止背后客户的心理分析

【讨论】：客户需要个人客户经理带来什么？

3 如何快速有效建立客户信任——有效营销自己的动机与专业能力

电话邀约现场情景演练与流程分析
好的邀约提升客户粘性
掌握邀约事半功倍

四、邀约的细节注定成败

成功的邀约从准备开始
邀约需要仪式感

（仪式感，尊贵感，特色邀约等等）

邀约主题新颖且真实

——美容生活类沙龙，游戏沙龙回馈，假日主题，高考主题，高端品鉴会，亲子乐园活动，依托保险的特色沙龙不用怕提前告知(天津西青区针对小业主的健康险邀约)

——切勿老套陈旧应贴合当下与时俱进

邀约话术的准备与处理

——应约与拒绝的应对

邀约的注意事项

——有情绪者勿进、凑数者勿请

现学现卖环节：

首先创建一个属于自己的沙龙主题

1. 学员分角色扮演客户经理与客户现场模拟电话（突出特色主题）

2. “客户经理”扮演者自评电话表现

3. “客户”扮演者评论自己在电话中的感受和想法

4. 其他学员讨论与点评

5. 老师点评总结主题立意，并引出优质的电话邀约流程与关键点

第二单元：科学的大客户约见流程

一、如何全程传递自身的专业和动机

电话约见准备

——形象、礼仪、谈吐

2. 迅速建立信任和良性感知的开场白

3. 约见理由呈现

4. 敲定见面时间

——越快越好

5. 后续跟进

——勿谈产品只谈生活

二、高净值客户维护技巧

1. 给客户一次心动的感觉

有效敲定见面时间
客户的理财行为分析
客户如何看待我们的信用价值与专业价值
客户留下资产更留下人心，值得一生相托

【精彩互动】：客户需要银行带来什么？

猜猜客户的心里话？

心理猜猜猜小游戏--教会学员捕捉他人心理动向

研讨流程：

Ø 小组讨论高端客户应对规划与步骤

Ø 分小组发言如何更好的揣摩客户心理活动

Ø 老师点评

Ø 如何识别和排除客户心理的干扰因素

第三单元：高效面谈流程导入篇

一、第一时间打倒竞争对手——面谈开场白

【反思】：我之前是怎么做面谈开场的？

1、开场白的三大忌讳与三大目标

【视频研讨】：不同的开场白-不同的结果

2、迅速建立信任与好感——顾问式开场白的流程与要点

【话术示例】：客户感知非常棒的开场白

3、顾问式开场白的脚本策划

【实战演练】：货比三家的咨询客户如何用开场白迅速留住

二、变“我认为你需要”为“你认为你需要”——需求探寻技巧

【反思】：我之前是怎么做客户需求探寻的？

1、需求探寻行为与销售动机的关系

2、个人理财客户的典型需求

【工具导入】：《“文锦牌”客户画像表》

3、顾问式寻求探寻的四项关键任务

4、顾问式需求探寻流程四步走

【案例分析】：一个赞美切入带来的300万人民币理财

5、需求探寻的脚本策划

【案例分析】：客户主动需求的陷阱

【讨论】：如何识别客户对具体理财产品的评估能力

6、本环节典型异议处理

【实战演练】：对银保产品有偏见的客户如何做需求探寻

三、让文盲也能听懂我们的产品——产品呈现技巧

【反思】：我之前是怎么呈现产品的？

1、产品呈现关键技巧

客户化、结构化、情景化、双面传递

2、一句话产品呈现技巧

【话术示例】：银保一句话呈现话术

【反思】：我之前是怎么做成交促成的？

1、临门一脚应该怎么理解

【讨论】：一个好的求婚技巧，就可以娶到心仪的女孩么？

2、成交的潜在好时机——透视客户心理

3、成交的风险控制

第四单元，后续跟进与复盘

一、【反思】：我之前是怎么做后续跟进的？

1、后续跟进直指提升客户满意度与忠诚度

2、基于产品利益本身的跟踪如何做？

3、基于情感关系本身的跟踪如何做？

【案例观摩】：写给高端客户的一封信

【实战演练】：成功营销的客户该如何跟进？

4、如何收集客户的意见，并予以处理？

5、如何再次深挖需求并要求客户转介绍

【讨论】：后续跟进的“3个1”工程

6、营销终止或失败背后客户心中的干扰因素分析

【案例分析】：——看看客户是如何忽悠我们的

7、“杀死”客户的8种行为

二、仿真情景实战研讨

【情景还原】：一位有资产却不认可保险的客户如何面谈营销

Ø 【情景补充1】：如果客户拒绝的原因是：家里有人重病要做手术，资金必须马上到位。

Ø 【情景补充2】：如果客户拒绝的原因是：保险都是骗人的，我接受不了

Ø 【情景补充3】：如果客户拒绝的原因是：他行有很好的理财产品，转过去买理财。

本情景如果买或不买，如何进行后续跟进与追踪

例如1 学员根据刚刚课堂内容自由发挥设计

例如2 学员根据刚刚课堂内容自由发挥设计

情景案例解析，看看优秀的理财经理如何做的，能给我们带来哪些启发

3、研讨成果：

各类方案分享

1、银保高端客户营销方案（5例）

2、假日行内营销方案（3例）

3、沙龙策划与宣讲辅导

4、亲子活动营销方案（3例）

5、优质答谢会联谊会（6例）

第五单元、小组、大组PK演练

命题式考核（各组学员参与实操）
演练点评与讨论
现场打分
笔试环节（精炼20课程题）
现场打分
优秀小组及个人颁发奖品
学员代表感言
全员合影留念

李文锦老师的其他课程

• 李文锦：新金融时代银保开门红 —之超级解法: 【课程时间】 2天 6小时/天【授课对象】银保渠道经理、理财经理、客户经理、主管行长、个金主任、岗位各相关人员【课程背景】步入新金融时代，财富格局与方向瞬息万变。竞争激烈的金融市场无论是各保险公司开门红或是商业银行的三方业务收入，已经扮演着越来越举足轻重的作用。而当下银行的保险产品为个人或家庭，提供了较好的理财规划和资产传承等保值增值的全新途径。然而，由于银保渠道经理和商业银行的许多理财经理所面对的是基于80、90后渐为主体的，日趋理性化且专业化的客户需求。所对应的产品优势与基本面解析，以及相对于新老客群的营销技巧等等课题。当下对此类业务能力尚有欠缺。普遍迷茫于如何宣讲新金融大环境、如何定位客户的群体分类、如何灌输资产配置的底层逻辑。以及怎样通过多种手段打通客户认知，从而深度挖掘客户潜在需求达到触动式营销目的。针对以上问题，本课程将着重帮助银保渠道的多方业务的顺利展开，把控各层级客户的经营和需求挖掘。本次课程李文锦老师将运用风趣的语言打造活泼的课堂文化互动环节丰富，课程娓娓道来只讲干货知识，分享制胜宝典，提供超级解法，助力业绩成长【课程收益】课程采取“轻理论、重实战”的形式打造优质的金融营销团队每次课程将分享不少于4~6版各银行营销活动方案，辅以情景代入演练针对银保从业人员业务素质需求，强化新金融时代感受与认知拓展展业思路、运用新媒体等手段开发当前不同层级理财客户的深度需求。以生动直观的图文模式，引领学员掌握宣讲年金险等各类险种优势运用课堂实操助力学员熟练掌握沟通技巧，开展有针对性的专业技能与营销技能提升打造全域产品销售闭环【课程时间】 2天 6小时/天【授课方式】早会分享~讲师授课~视频解析~答题互动~实例共享~方案研讨~情景模拟~实操演练~课程通关【授课对象】银保渠道经理、理财经理、客户经理、主管行长、个金主任、岗位各相关人员【课程大纲】第一讲：破局~不确定性中寻找确定一、疫情引发全球经济格局改变1. 疫情导致不确定性远大于确定性， 2.全球金融市场普遍出现历史性大波动 3. 中国是世界经济稳定器和发动机 4. 中国金融市场吸引全球目光 5. 全球主要发达国家利率长期下行 6. 中国市场利率下行趋势，势不可挡资产配置大势所趋降低预期，还是资产配置？资产配置：改善风险回报平衡利率下行，增加资产波动幅度波动背后的秘密：龟兔赛跑5.通货膨胀，放缓长期投资收益三、财富管理迎来合规新局面1.打破刚性兑付 2.保险业的 “巴塞尔协议III”。3.收益与风险，如影随形 4.房地产市场分化严重5.民法典落地 6.二十一世纪第三个10年的资产配置四、课堂互动（感悟与运用相结合）1. 视频分享 2. 学员问答 3. 切身感悟 4. 现实中合理运用第二讲：先机~资产配置与年金险组合一、理财宜早不宜晚1. 复利的三大关键 2. 资产配置的极简策略3. 组合收益的影响因素4. 投资的唯一免费午餐二、家庭三大财富账户1. 零和博弈vs双赢思维 2. 银保的复利式销售 3. 年金保险，异军突起三、年金险到底是什么？1. 保险资产是天然的资产配置 2. 保险资产，是真正的优质资产四、实例共享（互动与竞猜相结合）1. 各种投资手段风险与收益案例 2. 曾经你眼中的年金险是什么第三讲：模型~四类典型客户与需求挖掘一．客户有哪些心理1、财富的认知偏差2、保险，到底是收益，还是损失？3、让你和客户变得同频二．四类典型客户分析1.第一种客户类型（理财小白，银行大堂客户）2.第二种客户类型（激进投资者，贵宾客户）3.第三种客户类型（稳健投资者，贵宾客户）4.第四种客户类型（高固定资产者，贵宾客户）三.客户情景模拟+实操演练调动学员参与情景还原与思考，各组轮换上台演练第四讲：落地篇~~打通年金险（或增额终身寿）全域销售闭环一、销售前奏1、信息收集2、有效沟通二、需求发掘1、财富管理的四个阶段2、互联网金融三、邀约理由呈现与时间敲定1、线上邀约客户2、第一个坑：沟通有时差3、第二个坑：缺乏表情语气等信息4. 第三个坑：复杂意思的精准表达四、各类方案分享1、银保高端客户营销方案（5例）2、假日行内营销方案（3例）3、沙龙策划与宣讲辅导4、亲子活动营销方案（3例）5、优质答谢会联谊会（6例）第五讲：通关考试小组、大组PK演练命题式考核（各组学员参与实操）演练点评与讨论现场打分笔试环节（精炼20课程题）现场打分优秀小组及个人颁发奖品学员代表感言全员合影留念

• 李文锦：银保渠道我“最红”—沙龙邀约篇: 【课程时间】 1~2天 6小时/天【授课对象】银保渠道经理、理财经理、督训师，客户经理、主管行长、个金主任、岗位各相关人员【课程背景】当前世界各国新型冠状病毒疫情洗卷世界。全民保险意识再一次被唤醒，如何利如用此契机向客户揭示完善自身保障的必要性和紧迫性？针对当前形势下部分银行支行理财经理及相关人员对于沙龙邀约出现的诸多问题，以及如何正确有效的把握好沙龙召开的技巧，我们将针对性的展开为大家做祥细的辅导说明。此外针对新金融时代形势下的银保营销，如何充分掌握线上1对1邀约技巧，如何利用自身行内资源与优势展开各类型高效的沙龙活动。通过多角度，多手段的沙龙的方案与模式顺利切入保险产品，强化客户黏性。本次课程李文锦老师将运用多角度的案例启发学员思维开拓，并着重利用优质方案策划辅导学员打造实战技巧。分享制胜宝典，助力团队实战业绩。【课程收益】课程采取“案例打造，方案辅导”的形式打造优质的金融营销团队熟练掌握所对应的产品优势等基本面，及相对于新老客群的营销技巧。每次课程将分享不少于4~6版各银行营销活动方案，辅以情景代入演练针对银保从业人员业务素质需求，强化新金融时代感受与认知拓展展业思路、运用多角度思维开发当前不同层级理财客户的深度需求。以生动直观的方案辅导模式，引领学员掌握沙龙邀约与宣讲运用课堂实操助力学员熟练掌握沟通技巧，开展有针对性的专业技能与营销技能提升【课程时间】 1~2天 6小时/天【授课方式】早会分享~讲师授课~案例解析~互动讨论~实例共享~方案研讨~情景模拟~实操演练~课程通关【授课对象】银保渠道经理、理财经理、督训师，客户经理、主管行长、个金主任、岗位各相关人员【课程大纲】早会：你突然被我吸引破冰聊天利用某一近期热点事件或普遍关心的投资理财手段画个小饼，拉学员进学习群（临时群）。（比如美食、投资、汽车、唱歌、打球、网游。或发送新媒体营销素材）揭开谜底，你们已经被我陌生营销邀约至沙龙。此群将转为培训期间方案与策划实战分享群。第一讲：会前各项准备一，沙龙的痛点与思考。1.沙龙是什么？2.沙龙的形式是不是已经落伍？——沙龙就像直播。有人能卖出几千万上亿，有人一单都卖不出去。所以问题不是沙龙无用。而是方式方法不对3.沙龙痛点主要在哪些方面？邀约越来越难——邀约不成功，答应了不来，来了不签。4.客户凭什么来？——换位思想为什么会签单？你随随便便的邀约客客户就可以随随便便的不来。5.痛点之二，如何提高产能？——却决于前期客户筛选邀约与调查。会中促成与各岗位配合。会后追踪二、沙龙的目的1.沙龙召开的目的——蓄客（客户维护与理念疏导）还是签单（准客户通过现场氛围讲解促成成交）蓄客沙龙同样重要签单沙龙切勿急功近利三．沙龙的立项1.沙龙立项的主题要明确2.主题是什么——针对孩子教育金还是老人的健康主题，各年龄段不能混乱，客群同质性要贴合，资产量也要层次集中类似沙龙要达成共识——筛选生疏客群配比搭配合理6比4，男女配比8比2邀约人数与配合人员？客户配比要宁缺毋滥，更需要托的烘托带活，微沙10人左右最好。配合人员切勿太专业。太热情邀约前的客户画像客户画像:年龄，性别，资产状况，家庭情况，资产诉求，会前准备:客户表（老师附赠），物料（电脑投影仪检查）的准备工作，水果零食的摆放，随手礼的选取四、课堂互动（感悟与讨论相结合）1. 痛点讨论 2. 学员问答 3. 主题思路4.附赠表格、工具第二讲：邀约技巧篇邀约不是洪水猛兽好的邀约提升客户粘性掌握邀约事半功倍邀约的细节注定成败成功的邀约从准备开始邀约需要仪式感（仪式感，尊贵感，特色邀约等等）邀约主题新颖且真实——生活类沙龙，星级客户回馈，假日主题，高考主题，高端品鉴会，亲子活动，依托保险的特色沙龙不用怕提前告知(天津西青区针对小业主的健康险邀约)——切勿老套陈旧应贴合当下与时俱进邀约话术的准备与处理——应约与拒绝的应对邀约的注意事项——有情绪者勿请、凑数者勿请邀约案例的真实分享什么样的邀约会成功——既要有仪式感又要有被尊重（结婚请帖案例）摒弃陈旧与时俱进案例1富二代游戏沙龙切合心理邀约案例2 家庭主妇插花、美食、美容、减肥沙龙刚需沙龙案例3 儿童游乐沙龙、中老年心脑血管讲座沙龙每个人都有亮点案例4 机车女孩与广发嫣芳——启发学员寻找自身特色实例共享（互动与发言相结合）1. 分多段课外小实例（身边的真实案例） 2. 请学员讲讲当地的文化特色3. 触类旁通讲述城市文化与客群特点4.启发学员开发自身或本行特色邀约与亮点营销4. 讲述精彩者给予奖励第三讲：会中部分一.会场布置1.场地要封闭式尽量安静2.网点布置座位u字型或岛形托的位置要左右兼顾且能隔离不利氛围，3.礼品尽量会后发放4.设备调试到位设施舒适二.讲师准备1.会前明确主题与沙龙课件2.讲前行内彩排3.开场迅速暖场破冰 ——小游戏或笑话刺激客户多巴胺4.着装得体谈谈吐自然大方——勿功利5.话术要摒弃标准化，探索客户潜在需求，语言平缓却直入人心6.讲师包装的方向决定客户心理（证书或奖项或业绩）三.课中配合1.行内配合方式——领导、烘托、理财经理追踪2.领导参与——支局长一定要出席且配合与讲师互动，适当带动群体专注度，促成期间更要互相交流和肯定产品导向。主题营销——利用当日主题活动切入保险理念，突出产品优势从而引导客户发掘自身需求抓住客户的主被动需求——譬如利用儿童亲子活动打通父母需求理财经理持续追踪——观察客户表情变化，揣摩客户心理需求。全员配合烘托气氛四.各组互动讨论，代表发言，找出平日工作中细节处理不够或不成功的方面第四讲：多手段促成礼品促成——亲子乐园卡，法律援助卡，健康养生卡，美容美食卡等等视客群而定产品促成——突出产品优势，稀缺性，特定性氛围促成——行内领导参与肯定，配合人员带动签单，理财经理追踪助力。4.观念促成——发掘潜在需求，撬动观念。举例说明观念前瞻性的重要。5.其他促成——利用自身优势或行内特点推动客户天签成功。例如机车女孩或游戏群。会后复盘——对所有客户把感谢函。为下次签单做铺垫，或令客户产生亏欠心态数据复盘，——会后分析签单或未签单原因。客户调查表相应记录。9.回访与追单——会后电话拜访探知未签单原因，并进行二次促单。第五讲：方案策划共享与通关各类方案分享(北京银行小小银行家)（体感游戏）（高端品鉴会，出游会）1、命题考试（笔试）（打分）2、优秀者十分钟沙龙演讲3、现场点评与学员讨论4、考试优异者获奖5、全体合影留念附赠学员：银行各类话术大全一套，银行业务:开卡、揽储、引流、社区服务等多方案课程结束

• 李文锦：银行网点零售产品成交实战训练 —之面谈邀约与沙龙辅导: 【课程背景】近年来，随着整体经济形势的发展严峻和金融消费习惯的改变，零售客户对金融服务渠道、金融产品和服务提出了更高、更全面的需求；与此同时，利率市场化时代到来及同业竞争加剧使银行经营不断向零售业务方向进行调整，营销团队也在面临越来越多的困境和挑战作为个金业务营销人员，不论是基金、理财、保险等业务你是否经常有这样的遭遇和困惑： ■不管相识多久，客户对我似乎总有戒备之心，若即若离的态度 ■客户似乎总有一颗捉摸不透的心，面对客户各种各样的言辞总是找不准他心理的真实想法 ■无论面谈还是邀约，“我已买过很多产品”“产品都是骗人的”——客户总是这么拒绝你推荐的零售产品； ■“我再考虑考虑”、“我回家商量一下”——如此之后，很难再有下文； ■“其他银行的收益比你这边高很多呀”——这句客户频率老高的话直接让人吐血； ■客户总是坚持自己的意见和想法，处理异议难免会形成争辩，可一出现争辩，几乎可以宣判销售行为的死刑了针对银行零售业务营销之痛，客群维护之伤，本次课程李文锦老师将运用生动的语言结合众多的案例，将实战训练引入课堂，打造优质团队。为个金业务团队量身定制，课程内容100%贴合个金业务的营销工作实际。互动环节丰富，课程娓娓道来只讲干货知识，分享制胜宝典，提供超级解法，助力业绩成长【课程时间】 2天 6小时/天【授课方式】早会分享~讲师授课~视频解析~问答互动~实例共享~方案研讨~情景模拟~实操演练~课程通关【授课对象】网点负责人、银保渠道经理、理财经理、客户经理、主管行长、个金主任、厅堂岗位各相关人员【课程收益】★形式多样，培训通过案例分析、角色扮演、短片播放、等方式结合脑力激荡、情景演练践使学员充分牢固掌握课堂所学知识。 ★展现客户期待的角色形象——理财专家而非推销员，从而构建值得客户托付一生的服务关系； ★掌握不同客户的营销策略及营销方法，提升对不同客户的关系维护能力； ★结合工作情景，聚焦零售业务营销中遭遇的疑难和困惑，给出要点和话术。 ★懂得处理理财产品营销中客户的典型异议，收获高效成交新技能【课程大纲】第一单元：知己知彼百战百胜一、知己——为什么营销工作这般艰难【反思】：角色认知测评，我工作的角色是什么？ 1、我们竞争对手是谁？ 2、理财业务三类营销角色分析 a) “托”——短暂业绩带来客户的终生流失【案例分析】“托-的由来与广泛应用以及某股份行大兴失败案例” b) “推销员”——与巨大的工作量成绝对反比的低成交率以及低客户感知【案例分析】：“银行的金字招牌且用且珍惜” c) “金融顾问”——能赢得客户托付终身的专业伙伴【案例分析】：“亚运村交行刘莎莎与老奶奶的故事” 3、客户到底在拒绝什么【案例分析】：“理财经理抱怨自己不是销售人员” 业绩考核与客情维护孰轻孰重 -——迷茫很正常，有度才王道 5、如何传递理财顾问的专业与动机【视频分析与话术示例】：我们需要怎样的营销模式才能留住客户的心，并有效提高重复购买率与客户转介率【总结】：互动环节我今后的工作该如何定位？现场学员分组讨论，自查痛点、重塑定位知彼——网点客户营销维护与筛选你的客户知多少1. 网点客户如何分配？你的客户总量有多少？2. 你熟悉的客户占客户总数是多少比例？3. 当前客户的产品持有情况，购买5个产品以上的客户有多少？与刚轮岗时对比如何？4. 平时如何开展手机银行、信用卡、保险、信贷等指标的交叉销售和精准营销？5. 系统中如何“寻宝”？如何小批量、精准化进行客群经营？6. 客户关系管理不得不关注的几个点？客户价值分析及休眠客户激活1. 存量客户盘活提升分析（1）分支行营销系统中VIP、x万元以上客户管户率（2）分行去年资产提升..x万以上存量客户贡献占比2. VIP客户交叉销售现状分析案例：信用卡交叉销售分析3. 别把你的金子客户埋在土里寻找客户经营的规律1．获取增量客户2．如何留存客户3．如何提升客户资产客户分层管理的目标区分1．高端客户管理关键指标是管理客户总资产2．中端客户管理关键指标是交叉销售率3．普通客户管理关键指标办理业务等候时间第二单元：科学的客户约见流程首先找问题，小组讨论：电访中有哪些问题？案例分析：一通失败的邀约电话1. 未清楚表明自己身份2. 未确认客户身份与接听方式3. 约访企图不强烈4. 使用负面的语言回答或引导5. 不耐心倾听客户反馈、忽视客户疑问或顾虑6. 电话中过多营销产品7. 未清楚说明能带给客户的好处电话约访前6项准备一、通话目的1. 产品销售：大额存单、首发基金……2. 售后管理：基金仓位调整……3. 情感维护头脑风暴：不同层级的客户联系频率？4. 客户邀约1）约访目的是见面而非营销2）少谈产品，坚持见面二、通话目标头脑风暴：对于通话目标，你有几层预期？1. 最终目标2. 基础目标3. 后续目标三、目标客户选择及客户资料分析实战演练：手机打开CRM系统，选择2个客户并说明理由四、通话时间选择小组讨论：你最讨厌几点接电话？你通常在几点和客户打电话？1. 以一星期为标准：周二至周四最佳2. 以一天为标准：10：00-11：00、15：00-17：00五、FABE话术准备给学员提供FABE话术表1. 我是谁2. 我要和客户说什么3. 我说的事情对客户有什么好处4. 客户为什么要现在买单关键点：对于客户可能提出的问题，提前想清楚，并作出预案电话约访三大流程一、开场破冰1. 你是谁2. 我是谁3. 确认客户谈话意愿互动讨论：普通话还是家乡话？二、目的说明头脑风暴：你给客户打电话的理由是什么？1. 表面目的：事件营销-服务切入，拉近关系1）行为事件：升级换卡、积分兑换……2）产品事件：理财到期、风测到期……3）人生阶段转变事件：结婚、生日……4）外部事件：市场调整、理财转型……实战演练：表面目的话术清单整理2. 真实目的1）心理暗示：稀缺性、急迫性、尊贵性2）说明目的：资产检视、理财到期……3）FABE法则实战演练：FABE法则介绍大额存单、基金定投、净值型理财、信用卡3. 预留面谈时间三、促成收尾1. 二择一1）确认见面意向2）确认面访时间3）主动引导客户2. 卡及证：提醒携带资料3. 感谢客户支持电话约访后两工作一、及时准确记录1. 有效记录VS无效/低效记录案例分析：沙龙邀约记录2. 及时记录VS等等再记录二、标记下次接触时间1. 精确到X天X点案例分析：错误标注惹客户埋怨2. 提醒工具1）系统2）日历3）手机备忘录异议处理技巧导入：电话约访心态准备：拥抱拒绝+倾听一、安抚情绪1. 认同2. 赞美3. 先解决情绪，再解决事情二、再次吸引1. 忽略反对意见+好处亮点再强调2. 转移焦点3. 将否定意见变成肯定三、再次邀约实战演练1. 完成电访话术稿2. 小组演练，分别为客户、理财经理，练习时长2-5分钟3. 组长点评2分钟（使用检核表）4. 投票第三单元：厅堂营销与面谈话术篇厅堂打造一、厅堂区营销布局——打造氛围，保证私密性和安全感，提高营销机会二、柜面区营销工具使用——顺势营销牌的使用技巧1. “三”——推荐按照低、中、高配置，最多三个2. “简”——只用产品名称和一句话推荐3. “艳”——色彩艳丽，图案新颖，吸引客户眼球4. “用”——在柜员为客户办理业务时营销使用5. “变”——每两周更新变化一次，新产品次日更新现场讨论：柜面营销牌为业务办理带来的便利（结合案例）三、入门区的空间利用——物理布局、暖心布局四、沿街区的造型吸引——利用各项工具增加吸引1. 门口引导牌的使用2. ATM机的利用3. 停车位的利用4. 音箱的利用5. 广场舞的利用6. 扑克牌、棋类等的利用案例分析：安徽邮政银行厅堂营销案例厅堂营销——联动岗位一、提升营销意识的敏锐性——厅堂客户识别的三个时机1. 客户进门时、入座时2. 客户咨询时、张望时3. 客户等候时、翻看二、岗位联动高效营销1. 厅堂联动营销1）敏锐识别客户，启动“反应机制”2）化产品为服务，提供“解决方案”3）解决客户顾虑，积累“应对经验”4）果断开口吸金，培养“专业自信”2. 外部策反营销1）账户升级 2）资产升值3）管家服务 4）事件影响3. 柜员协同挖掘存量策略“五步曲”1）领养 2）预热 3）首电 4）跟进 5）再电4. 岗位联动网沙营销——微沙龙1）微沙龙形式归类a网点微/沙龙主题——按时间b常态微/沙龙主题——按客群2）明确厅堂网沙的时间轴与流程，召开沙龙现场演练：模拟厅堂业务微沙龙三、促成交易六法1. 激将成交法 2. 期限成交法 3. 从众成交法4. 次要理由法 5. 下一步骤法 6. 二选一法网点岗位营销话术萃取整体思路是：先聊对方想听的再讲对方听得进去的再讲你应该讲的最后讲你想讲的第一步，初识客户双方肯定是不熟悉了，那第一阶段，记得，就是“闲聊”：1、先夸奖（别露骨、别突兀、自然些）；2、再聊兴趣爱好第二步，背景探测1、开放性问题，例如：为什么、谁、哪里、如何2、不要谈客户的痛点3、千万不要问涉及到你的产品缺点的问题第三步，引导性提问1、通过引导性询问，让客户在聊天过程中，逐渐发现已合作银行的不足、缺陷或问题；2、通过引导性询问，放大竞争对手的问题，引导客户意识到自己为该问题付出的代价、损失、后果，挫折等；第四步，提出平行尝试的建议提给客户一个对比的机会，这样客户可以多一个选择的权利。1、合作初期，你与客户沟通的目的是建立新的合作，原有竞争对手是否被替代商不重要；2、告诉客户你有可以帮到他的更好产品，建议他尝试一下，对比一下，体验一下。附赠学员营销话术与异议处理全国各网点合集第四单元，沙龙的组织与实战方案策划第一讲：会前各项准备一，沙龙的痛点与思考1.沙龙是什么？2.沙龙的形式是不是已经落伍？——沙龙就像直播。有人能卖出几千万上亿，有人一单都卖不出去。所以问题不是沙龙无用。而是方式方法不对3.沙龙痛点主要在哪些方面？邀约越来越难——邀约不成功，答应了不来，来了不签。4.客户凭什么来？——换位思想为什么会签单？你随随便便的邀约客客户就可以随随便便的不来。 5.痛点之二，如何提高产能？——却决于前期客户筛选邀约与调查。会中促成与各岗位配合。会后追踪沙龙的目的1.沙龙召开的目的——蓄客（客户维护与理念疏导）还是签单（准客户通过现场氛围讲解促成成交）蓄客沙龙同样重要签单沙龙切勿急功近利三．沙龙的立项1.沙龙立项的主题要明确2.主题是什么——针对孩子教育金还是老人的健康主题，各年龄段不能混乱，客群同质性要贴合，资产量也要层次集中类似沙龙要达成共识——筛选生熟客群配比搭配合理6比4，男女配比2比8邀约人数与配合人员？客户配比要宁缺毋滥，更需要内应人员的烘托带活，微沙10人左右最好。配合人员切勿太专业。太热情邀约前的客户画像客户画像:年龄，性别，资产状况，家庭情况，资产诉求，会前准备:客户表（老师附赠），物料（电脑投影仪检查）的准备工作，水果零食的摆放，随手礼的选取四、课堂互动（感悟与讨论相结合）1. 痛点讨论 2. 学员问答 3. 主题思路4.附赠表格、工具第二讲：邀约技巧篇邀约不是洪水猛兽好的邀约提升客户粘性掌握邀约事半功倍邀约的细节注定成败成功的邀约从准备开始邀约需要仪式感（仪式感，尊贵感，特色邀约等等）邀约主题新颖且真实——生活类沙龙，星级客户回馈，假日主题，高考主题，高端品鉴会，亲子活动，依托保险的特色沙龙不用怕提前告知(天津邮政西青区针对小业主的健康险邀约)——切勿老套陈旧应贴合当下与时俱进邀约话术的准备与处理——应约与拒绝的应对邀约的注意事项——有情绪者勿请、凑数者勿请沙龙案例分享与实战策划什么样的沙龙会成功举例说明（结婚请帖案例）摒弃陈旧与时俱进案例1富二代游戏沙龙异业同盟沙龙案例2 儿童游乐沙龙刚需沙龙案例3 中老年婚恋沙龙每个人都有自己的IP案例4 机车女孩与广发嫣芳——启发学员寻找自身特色实例共享（互动与发言相结合）1. 分多段课外小实例（身边的真实案例） 2. 请学员讲讲当地的文化特色3. 触类旁通讲述城市文化与客群特点4.启发学员开发自身或本行特色邀约与亮点营销4. 讲述精彩者给予奖励第三讲：会中部分一.会场布置1.场地要封闭式尽量安静2.网点布置座位u字型或岛形托的位置要左右兼顾且能隔离不利氛围，3.礼品尽量会后发放4.设备调试到位设施舒适二.讲师准备1.会前明确主题与沙龙课件2.讲前行内彩排3.开场迅速暖场破冰 ——小游戏或笑话刺激客户多巴胺4.着装得体谈谈吐自然大方——勿功利5.话术要摒弃标准化，探索客户潜在需求，语言平缓却直入人心6.讲师包装的方向决定客户心理（证书或奖项或业绩）三.课中配合1.行内配合方式——领导、烘托、理财经理追踪2.领导参与——支局长一定要出席且配合与讲师互动，适当带动群体专注度，促成期间更要互相交流和肯定产品导向。主题营销——利用当日主题活动切入保险理念，突出产品优势从而引导客户发掘自身需求抓住客户的主被动需求——譬如利用儿童亲子活动打通父母需求理财经理持续追踪——观察客户表情变化，揣摩客户心理需求。全员配合烘托气氛四.各组互动讨论，代表发言，找出平日工作中细节处理不够或不成功的方面第四讲：多手段促成礼品促成——亲子乐园卡，法律援助卡，健康养生卡，美容美食卡等等视客群而定产品促成——突出产品优势，稀缺性，特定性氛围促成——行内领导参与肯定，配合人员带动签单，理财经理追踪助力。4.观念促成——发掘潜在需求，撬动观念。举例说明观念前瞻性的重要。5.其他促成——利用自身优势或行内特点推动客户天签成功。例如机车女孩或游戏群。会后复盘——对所有客户把感谢函。为下次签单做铺垫，或令客户产生亏欠心态数据复盘，——会后分析签单或未签单原因。客户调查表相应记录。9.回访与追单——会后电话拜访探知未签单原因，并进行二次促单。第五讲：方案策划共享与通关各类方案分享(北京银行小小银行家)（体感游戏）（高端品鉴会，出游会）1、命题考试（笔试）（打分）2、优秀者十分钟沙龙演讲3、现场点评与学员讨论4、考试优异者获奖5、全体合影留念附赠学员：银行各类话术大全一套，银行业务:开卡、揽储、引流、社区服务等多方案

李文锦：银行网点绝对成交实战训练 —之面谈与邀约营销

课程概要

适用对象

课程介绍

李文锦老师的其他课程

相关课程

添加企业微信