【培训对象】企业中高层领导、各职能部门主管、市场营销人员、各部门相关人员
【培训时间】详讲2天（每天6小时/天）
【课程背景】
随着市场竞争的加剧，人们越来越深刻地认识到，市场竞争就是企业争夺客户的竞争。企业要想赢利，在激烈的市场竞争中保持优势，获得长期、稳定的发展，就必须重视客户、依赖客户。无论企业有多好的设备、多好的技术、多好的品牌、多好的机制、多好的团队，如果没有客户，一切都将归零！因此，企业经营的关键是对客户的经营！经营客户是企业经营的核心，企业通过经营客户可以“提纲挈领”，实现企业经营的目的。客户价值是企业的核心竞争力，客户价值是公司之魂、执行之本、生存之源！当然，客户不会从天上掉下来，客户需要开发，即使开发成功了，那些客户也未必会成为企业永久忠诚的客户，所以，经营客户不可能一劳永逸没，需要企业持之以恒、孜孜不倦。
本课程在成功企业实践经验的基础上，综合运用了社会学、管理学、营销学等相关理论，系统论述了客户价值与客户思维的理念、方法和策略，为学员解码有关客户价值与客户经营的八个关键问题，并学会在工作中如何加以运用本课程所传授的理论方法和工具，是一门系统学习客户经营与客户价值开发的必修课程。
【课程结构】
【课程收益】
新颖~~视角独特，一针见血； 生动~~模型解构、案例解析；
有效~~实践检验，解决问题； 实战~~工具练习，即学即用。
【培训对象】企业中高层领导、各职能部门主管、市场营销人员、各部门相关人员
【培训时间】详讲2天（每天6小时/天）
【培训模式】线下：现场授课——主题讲解+互动教学+案例解析+视频分析+课堂练习+
角色扮演 +团队竞赛+游戏互动+问题解答+作业点评
线上：直播/录播——主题讲解+案例解析+视频分析+问题解答+作业点评
【课程大纲】
第一单元 客户该不该经营
1、客户值得经营
2、客户需要经营
图解：客户的状态
3、客户怎样经营
4、数据挖掘技术在经营客户中如何应用
5、数据技术在经营客户中的应用
6、大数据技术在经营客户中的应用
案例：大数据技术在商业银行客户关系管理中的应用
第二单元 经营什么样的客户好
案例：奔驰、宝马、夏利、吉利的消费群体
案例：航空公司的旅客黑名单
案例：不同航空公司的市场定位
案例： “新新女性”不买宝洁的账
案例：IBM错失良机
工具：门当户对矩阵图
第三单元 客户购买行为有什么特点
案例：酒店商务客人与观光客人购买的比较
案例：可口可乐更换配方的风波
图解：消费者购买决策过程的五阶段模型
第四单元 怎样开发客户
案例：强生通过互联网开发客户
案例：移动互联网在商业银行开发客户中的应用
第五单元 怎样让客户自己上门
案例：海尔的“快乐王子007”
案例：法国乐福对采购品的质量要求
案例：麦德龙对产品质量的要求
案例：“棺材酒吧”
案例：天津亨得利表店的“准”
案例：海尔“全程管家365”
案例：强生BBBK灭虫公司的承诺
案例：中国电信的四大住渠道模式
案例：沃尔沃卡车的广告
案例：法国白兰地公司的赠酒仪式
案例：香港酒楼的喜酒服务
第六单元 怎样让客户满意
工具：SERVQUAL模型、Kono模型
案例：上海锦江饭店接待里根总统
第七单元 怎样留住客户
案例：联邦快递追求客户完全满意
案例：银行的信用卡消费积分奖励计划
案例：华为的“客户心”
案例：“万客会”是“聚客会”
案例：德士高提高客户转换成本
案例：“米粉”因参与而忠诚
案例：COSTA的打折卡
案例：利乐公司通过促进客户的成长实现客户的忠诚
案例：银行对客户的忠诚
案例：为客户打伞
第八单元 怎样让客户创造更多价值
1、什么是客户价值
讨论：哪个东西最重要又常常被忽视？
案例：大通银行的五级客户
案例：美国航空的“铂金”“黄金”客户及座位号清单
图解：客户金字塔模型
图解：客户数量金字塔与客户利润金字塔的对应关系
案例：前进保险公司的定价
案例：苏丹红事件
结尾：
备注：
吴国华