【设计原理与思路】1.顾问式销售技巧提升需要转变观念、训练行为，固化习惯。
2.启发学员触类旁通，在工作中做到知行合一。
【课程背景】
销售一直以来是一个永久的话题，我们每个人每天都在面对和从事着形形色色的销售工作，无论您是什么岗位销售一直在您身边，也无论你是什么职务，基层、中层亦或是高层，都需要您进行销售，只是有时销售的内容不尽相同。
传统的4P销售模式以产品为中心，极尽挖掘产品的卖点和优势从而寻找客户，通过不断地塑造产品价值达成销售；现代的4C销售模式，以客户为中心，研究客户的行为习惯和购买需求，从而找到突破口，推广自己的产品。而顾问式销售，是一种全新的销售方式，是以客户为中心，但同时将产品这样的点，做成线、做成面、做成系统，最终形成方案，实际上就是用产品所形成的方案去解决客户的独特需求，这是顾问式销售最大的特点。由于顾客的购买行为可分为产生需求、收集信息、评估选择、购买决定和购后反应五个过程，因此，顾问式销售可以针对顾客的购买行为分挖掘潜在客户、拜访客户、筛选客户、掌握客户需求、提供解决方案、成交、销售管理等几个步骤来进行
齐老师多年从事销售与企业管理方面工作和培训，发现很多销售团队在销售产品时，过于功利，过去追求短期利益，而不利于和客户建立长期的关系。实际上越是短期的行为，对于销售而言，我们的成本就会越高，利润也就越低。只有让客户产生重复的购买，具备一定的返单率，我们的成本才会降下来，这也是顾问式销售的魅力，不是为了卖而卖。我们需要从销售心态、销售知识、客户心理、异议处理、快速成交等几个方面分别讲述顾问式销售中的注意事项和技巧，真正地做到让客户愉快地享受产品或服务，让客户心理上愉悦地接受产品，客户的返单就会变得理所当然。
本套课程更多的是站在营销变革的角度看销售团队该如何做。没有高深的理论和复杂的推理，让团队成员转变销售观念、训练销售技巧、规范销售流程从而提升团队销售技巧。
【课程目标】
帮助团队转变销售观念，提升销售意愿和销售技巧；
【课程运营】
1.分组：课程开始前以分组的形式进行PK，加强团队的概念，模拟企业的实际情况进行PK与训练，借此也能发现每个员工对企业的贡献度与心态。
2.小红旗：设置品牌积分榜，将红旗比作企业的业绩，每个小组通过不断参与互动，参与训练，参与学习与PK来获取业绩，激发学员的积极性与创造力。
3.分享：每半天结束，按照老师对分享内容的要求对半天所学内容进行书面分享，由主讲老师进行评分、公布并纳入品牌积分。每天的早上课前都会对头一天培训内容进行小组内的分享会，分享会的维度为5有:有主题，有主持，有嘉宾，有自由，有总结。
4.互动：课程中有大量的互动，让学员参与其中，投入其中，我们认为经营的最高境界是让客户参与经营，管理的最高境界是让员工参与管理，只有不断参与，不断投入学员学习才会高效。
5.纪律：课程前介绍本次课程纪律，并且由讲师把关，保证纪律坚定执行。
【课程大纲】
课程内容：
一、团队如何建设？
团队是由个体组成，只有互相提供价值，才有合作可能。没有内心的强大的员工，就没有强大的公司。
二、建立高效的学习环境
学习现场形成一种竞争PK的学习方式，用这种方式让学员快速进入学习和体验的状态。
第一讲、顾问式销售之思维启蒙
第二讲、顾问式销售之销售心态
业绩的背后是团队；
团队的背后是文化；
文化的背后是心态；
心态的背后是投资；
1.大人心态：像喜欢小孩一样喜欢客户
视频案例：小孩心态
2.男人心态：像对待美女一样对待客户
3.强者心态：像包容弱者一样包容客户；
4.商人心态：像商人一样不计对错，只认得失，成交客户是根本；
四、四人心态的具体问题演练；
五、四人心态总结：大人、男人、强者是处理心情，商人处理事情；
第三讲、顾问式销售之客户心理
1.拒绝的真相
2.识别三种假拒绝：
工具：客户价值曲线分析
第四讲、顾问式销售之销售五步骤
1.会问才会卖：问题的三个方向
2.提问的六大注意
3.潜在需求、明确需求、迫切需求、业务需求、个人需求的关系
4.SPIN提问技术：状况询问 SITUATION
难点询问 PROBLEM
暗示询问 IMPLICATIONS
需求--满足询问 NEEDPAYOFF
5.SPIN案例分析与互动演练
6.需求挖掘的ICE模型
5.FABE:特点、功能、好处、证据
1.慧眼识信号：10大成交信号与机会
2.成交的三种方法：假设成交、问题成交、沉默成交
3.成交中的雷区：细节用语转换
备注：本次培训以训练为主，训练与讲授的比例为1:1
齐磊