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李中生:直播电商操作密码

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 电商营销

课程编号 : 5527

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适用对象

企业老板、直播电商操盘手、主播

课程介绍

【课程时间】1-10天

【课程对象】企业老板、直播电商操盘手、主播

【课程背景】

 

过去三年,是直播电商迅猛增长的三年,越来越多的从业者涌入了直播电商,除了数量持续增长的电商主播,品牌方等多元化的供应链、各种类型的服务商、各种层次的操盘手也都在加快入局。不管是品牌方、主播还是运营团队,大家都清楚,粗放增长的时代已经结束,直播电商到了比拼战略布局、系统运营、专业操作、精细管理的时代。

要找到这个直播电商升级的路径,我们一方面需要充分理解“用户核心”这个概念并将洞察分析应用到直播电商的各个环节,另一方面需要充分认知“平台工具”相关功能技术并充分支撑日常操作。

这不是单纯的操作方法,而是从认知到技术的全面升级,直播电商操作密码将会带你一起,从认知思维升级、顶层结构设计、账号IP打造、流量获取技术、直播运营技术、主播呈现技术六个方面,帮您构建完整的知识体系。同时,课程通过案例分析、核心提取、模型输出、实操训练、工具交付、作业考评(可选)、落地辅导(可选)的七步闭环,保障学员学习效果。

【课程收益】

  1. 掌握直播电商的商业核心密码,定位、路径不跑偏
  2. 掌握直播市场的用户核心洞察,行动、决策有依据
  3. 掌握直播电商的顶层设计结构,目标、资源能匹配
  4. 掌握直播账号的 I P 打造技术,引流、变现有载体
  5. 掌握直播流量的快速吸粉技术,方法、渠道可复制
  6. 掌握直播运营的七大操作技术,过程、结果可预期
  7. 掌握直播电商的主播呈现技术,话术、互动有底气

【课程特色】

  1. 模块化组合:七大模块,可根据训练目标、学员基础,灵活选择其中的模块进行针对性训练。
  2. 结果化产出:每个模块,都有相应的,明确的结果产出,做可落地实战训练课程。
  3. 七步训练法:案例分析、核心提取、模型输出、实操训练、工具交付、作业考评、落地辅导。

 

【课程时间】1-10天

【课程对象】企业老板、直播电商操盘手、主播

模块1  直播电商-直播商业密码

  1. 商业核心与交易推动
    • 商业目标的两重模式
    • 交易推动的要素组合
    • 营销发展的核心脉络
    • 内容营销与直播电商发展趋势
  2. 流量密码与核心分析
    • 动因触发与心智占领
    • 李宁30年品牌起落
    • 直播间如何拥有更多粉丝?
  3. 成交密码与核心分析
    • 价值塑造与信任获取
    • 东北某品牌的“杯水服务”
    • 直播间如何塑造产品价值?
  4. 复购密码与核心分析
    • 私域牵引与精准匹配
    • 泛促销与精准营销的十倍价值差
    • 如何促成粉丝多次复购?
  5. 口碑密码与核心分析
    • 行为动机与分享激励
    • KEEP的爆发式增长
    • 如何推动直播间转发分享?
  6. 直播电商与发展概况
    • 2019-2021直播电商发展情况分析
    • 三大主流平台直播商业模式分析
    • 研讨:结合企业现状的直播电商展望

模块2  直播市场-用户核心洞察

  1. 组织洞察与圈层传播
    • 圈层分化与粉丝聚集
    • 国潮风与二次元
    • 爆品是如何出现的?
  2. 价值洞察与精神属性
    • 物质属性与精神属性
    • DR与Rose only
    • 直播间可以卖高客单吗?
  3. 关系洞察与 I P 吸引
    • 人性温度与官方品牌
    • 花西子与老乡鸡
    • 直播间IP如何评估诊断?
  4. 心智洞察与碎片信息
    • 外部信息与学习记忆
    • 冷热酸甜想吃就吃
    • 先发优势真的是唯一吗?
  5. 直播电商与发展概况
    • 2019-2021直播电商发展情况分析
    • 平台方与组织者
    • 品牌方与供应链
    • 服务商与运营者
    • 主播方与呈现者
    • 用户方与消费者

模块3  直播电商-顶层结构设计

  1. 直播电商在企业营销中的定位
    • 四大功能与定位配套
    • 吴晓波“新国货首发”
    • 卖货是直播电商的唯一定位吗?
  2. 营销目标分析与直播电商赋能
    • 3M营销目标理论
    • 从广告中看营销
    • 直播主题里藏着什么大文章?
  3. 直播电商全通路路径分析
    • 三个层次的路径推理
    • 相亲会
    • 直播结束是转化的开始
  4. 匹配路径的直播工作模型
    • 从四个kpi到五项工作
    • 销售案例扩展
    • 什么是真正的以用户为核心?
  5. 内、外部资源支撑直播电商顶层结构设计
    • 平台、供应链、服务商、操盘手、KOL、用户-多方结构图
    • 课堂式直播与矩阵式触点
    • “质”与“量”在不同时期的侧重

模块4  直播账号-  I P打造技术

  1. IP打造的基本原则
    • 真实的世界观、人生观、价值观原则
    • 官方发布与个人态度
    • 社交属性与销售属性
    • 人性表达与物性表达
  2. IP打造的四维模型
    • 人设确定与粉丝优选
    • 风格彰显与圈层标签
    • 剧本编撰与形象佐证
    • 超级符号与传播设计
  3. 账号IP彰显
    • 账号昵称与个人简介
    • 账号封面与头像
    • 账号设置与安全隐私
  4. IP的日常塑造与维护
    • 内容输出的调性与风格
    • 粉丝互动的状态与表达
    • 直播呈现的风格与特征

模块5  直播流量-  快速吸粉技术

  1. 内容引流
    • 内容创作五步结构
    • 147条内容创作
    • 内容创意靠“灵感”吗?
  2.  I P 引流
    • IP四种主体类型
    • 海底捞的AI客服
    • IP要做高大上的完美型吗?
  3. 社交引流
    • 圈层传播效应
    • 奥特曼见面会粉丝为什么那么多
    • 社群如何往直播间引流?
  4. 投放引流
    • 各平台投放引流服务一览表
    • 内容引流与投放指南
    • 直播间引流与投放指南
  5. 线下引流
    • 线下原有渠道的引流方法
    • 线下外拓引流的常见操作
    • 公域和私域流量的相互赋能

 

模块6  直播运营-七大运营技术

  1. 直播团队与工作内容
    • 直播操盘手-幕后英雄
    • 主播与助播-台前明星
    • 运营与编导-IP核心
    • 组品与投流-结果保障
    • 设计与摄像-技术支持
  2. 账号分析与诊断优化
    • 用户画像分析与企业资源匹配
    • 账号数据分析的三个维度
    • 账号诊断与优化方案
  3. 直播规划与方案制作
    • 主题策划是直播的基石
    • 目标分析与用户画像的匹配
    • 成本预算与直播策略确定
  4. 直播选品与组品模式
    • 选品的四大类型与功能
    • 组品设计的三种模式
    • 直播节奏设计与受众认知
    • 排品设计决定带货带货结果
    • 投流设计匹配节奏与排品
  5. 内容策略与营销应用
    • GMV公式-关键价值链条
    • 短视频内容策略
    • 短视频预热策略
    • 营销设计模型
    • 营销工具应用
  6. 爆品选择与推广打造
    • 爆品打造逻辑
    • 爆品组合公式
    • 流量曝光加持
    • 潜在爆款测试
    • 爆款氛围营造
  7. 讲品模式与现场保障
    • 讲品七步模型
    • 讲品模式
    • 直播脚本编制
    • 现场组织保障
    • 突发状况预案
  8. 直播复盘与运营优化
    • 结果复盘
    • 策略复盘
    • 呈现复盘
    • 复盘报告

模块7  直播电商-主播呈现技术

  1. 主播开场话术模型与常用话术示范
    • 彰显主播特点的超级符号话术设计与应用
    • 开场营造旺场氛围的常用话术
    • 吸引关注与引导转发的常用话术
    • 导入产品推荐的结构性话术模型
    • 常用话术一览表
  2. 观念植入话术模型与常用话术示范
    • 非诚勿扰-你是这样的男人吗?
    • 观念植入-利他性原则与心理催眠
    • 获得认同的标准话术模型
    • 常用话术一览表
  3. 产品推荐话术模型与常用话术示范
    • 七步成交法-模型讲解
    • 话术示范与文档拆解
    • 产品介绍的131话术结构
    • 场景化表达促进成交
    • 三重冲击的价格表达策略
    • 常用话术一览表
  4. 引导下单话术模型与常用话术示范
    • 琪儿的引导下单-视频分析
    • 损失厌恶心理作用下的成交话术
    • 比例偏见心理作用下的成交话术
    • 标杆效应心理作用下的成交话术
    • 心理账户心理作用下的成交话术
    • 行为心理学-提高成交率的不二法门
    • 常用话术一览表
  5. 主播结语话术模型与常用话术示范
    • 直播结语的三个主体功能
    • 宠粉与吸粉的结语常用话术
    • 为下场预热与锁定粉丝的结语常用话术
    • 主题呼应提升粉丝忠诚度的结语常用话术
    • 常用话术一览表
  6. 基于直播立意的-主题互动设计
    • 什么是主题互动
    • 主题互动设计原则
    • 主题互动节奏把控与操作方法
  7. 基于现场利益的-氛围互动设计
    • 直播间爆款是怎么产生的?
    • 氛围互动适用场景与节点把控
    • 氛围互动操作方法
  8. 基于长期效益的-粉丝互动设计
    • 宠粉-成熟主播必备人设
    • 粉丝互动设计原则与操作方法
  9. 粉丝提问应对技术
    • 分析:这件产品会不会有质量问题?
    • 粉丝提问的应对话术模型
    • 粉丝提问的五类常见问题与应对话术
  10. 主播镜头呈现基本原则
    • 镜头视角的场景扭曲效应
    • 主播镜头呈现基本原则
    • 三个主播镜头问题诊断
  11. 主播形象打造与镜头感训练
    • 主播形象打造的五个步骤
    • 美学原理与细节完善
    • 主播镜头呈现的三个标准
    • 日常镜头感训练方法
  12. 主播与助理镜头配合技巧
    • 职责分工与脚本匹配
    • 声音特征与配合原则

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【课程时间】1-3天 一、2020营销洞察与市场分析注:市场千变万化。搞清楚核心逻辑,才不会随波逐流;看明白市场动态,才能够抓住机遇。营销核心与心理效应分析(#案例:你为什么办信用卡)新媒体营销洞察与市场变化解读(#案例:95后年轻人在想什么)内容营销的心理条件和逻辑支撑(#案例:村镇青年的消费心理)以微信生态为主体的社交网略营销发展解读(#案例:朋友圈和微信群)以短视频生态位主体的自媒体营销发展解读(#案例:抖音和快手)新媒体营销的共同逻辑和操作模型(#案例:传统与创新)二、新媒体IP打造与形象识别注:不管是做微信朋友圈,还是社群,还是短视频营销,最基础的一步,都是打造一个良好的个人或品牌IP,要成事,先立人。IP打造在新媒体时代品牌营销中的价值(#案例:江小白与茅台)IP打造的四维结构模型(#案例:我有一壶酒足以慰风尘)风格与剧本设计与彰显(#案例:李子柒)超级符号设计与识别传播特征(#案例:废话不多说先来抽波奖)IP打造在微信营销中的价值贡献(#案例:辰颐的朋友圈)IP打造在短视频营销中的价值贡献(#案例:李子柒的IP打造)一个账号打造的三个部分(#案例:罗永浩账号设置分析)三、朋友圈触达与微信引流注:微信朋友圈的信息发布,触达消费者;微信的私聊、社群功能可以与消费者实现实时的沟通。关键是,如何做才能充分利用“人心”,达到更好的营销效果。私域流量建设的基本思路(#案例:客户的终身价值)微信营销与精准营销的结合创造最大化能量(#案例:一千种客户的区分对待)微信个人基础资料如何呈现给好友(#案例:火星文和风景照)微信朋友圈文案制作原则(#案例:三个字吸引你)微信朋友圈配图的139法则(#案例:九宫格)微信朋友圈发布的时间与频次规律(#案例:3次与N次)微信朋友圈评论与@小功能运用(#案例:精准营销操作)反思:你发的朋友圈为什么有人反感?(#案例:广告与种草)四、微信沟通与信任打造注:面对面沟通,和微信的沟通,有着本质的区别。随着微信使用时间的增长,微信中的语言体系已经呈现出清晰的规律和特征。利用它,能够更好的帮助我们实现营销效果。微信首次沟通的文字及表情设计(#案例:群发还是私聊)微信建立信任关系的方法及策略(#案例:观念植入)微信挖掘客户需求的具体操作步骤(#案例:让客户自己说出来)有吸引力的产品呈现话术(#案例:131)对话中疑难问题解答及客户异议处理(#案例:顺转推)五、社群裂变与粉丝转化注:微信社群,是基于圈层和社交关系建立起来的,有基础信任度和共同要素的组织形式,社群的设计、裂变、转化需要更科学的操作技巧。社群营销方法论:IP+社群+场景(#案例:以场景为依托的产品社群)构建社群的ISOOC模型(#案例:同好的重要性)社群内容输出与日常互动的操作模型(#案例:非业务形态分享)从构建到裂变的社群营销实战操作流程(#案例:21天打卡群)让社群更活跃的六种操作方法(#案例:强关系)社群商业变现逻辑(#案例:客户终身价值)六、短视频内容创意与银行业特征结合注:短视频,越来越成为一种常态化的营销手段。如何拍出真正代表自己品牌或个人的短视频?如何使短视频能够实现最大化的曝光、吸粉效果。这需要创意的支撑,也需要制作的优化。爆款短视频的四种类型及分析(#案例:8个视频分析)短视频创意与产品的结合爆发(#案例:从心连接)短视频平台选择与内容的分级引流(#案例:KOL到PAS)短视频剧本设计的六个技巧(#案例:勾子与反转)短视频内容输出不可触碰的四条红线(#案例:最的罪过)七、短视频内容制作与发布技巧注:短视频创意之后,就需要以更科学、高效、简单的拍摄剪辑让其达到最好的呈现效果。同时,利用平台各类发布功能,让短视频发布后更好的实现引流。短视频脚本编制(#案例:脚本模板)短视频拍摄技巧(#案例:分镜与运镜)短视频剪辑技术(#案例:轨道)短视频配乐技巧(#案例:情感出发)短视频发布技巧(#案例:画质区分)八、短视频内容营销与粉丝抓取注:好的内容,需要好的推广手法,以此吸引更多粉丝。基本的推广和粉丝抓取渠道有四个。内容载体与吸粉渠道(#案例:董明珠直播案例)IP吸粉与日常化操作(#案例:招商银行的戏份方法)推广吸粉与投入产出比核算(#案例:如何用1万元引流4000万)从吸粉到裂变的核心操作模型(#案例:从一见钟情到厮守终生)九、短视频引流变现与线下引导注:短视频风口下,不管是自己做内容输出,还是利用已经成名的网红做种草或代言,不管是单纯使用短视频吸粉,还是利用直播做信息触达,都需要我们有一个清晰的定位,和对应的操作结构。短视频内容营销的曝光/引流/种草/转化四级操作(#案例:脚本模板)短视频内容营销与传统渠道的相互打通/赋能/变现(#案例:招商银行)从短视频到直播的转化与变现方式分析(#案例:抖音的变现逻辑发展)短视频与直播现场实操落地方案制定(#案例:中国邮政的业务互通)十、线下营业网点O2O打通与活动配套注:线上线下相互赋能,都是流量入口,都能转化成交,都可牵引锁定,都能推动口碑。我们做新媒体,是以新媒体为引,最终实现企业整体经营结果的提升。所以,线下自身既需要优化传统服务,更需要匹配新客户特征。从泛促销活动到精准营销活动的线下活动转变(#案例:活动对谁可见)从公域流量抓取到私域流量经营的营业厅转变(#案例:谁是VIP)线下营业厅为线上新媒体引流的三个必备操作(#案例:柜员引导话术)线下营业厅日常化产品销售活动的四类操作模板(#案例:专项组织)十一、线下营业网点体验优化与锁客闭环注:服务,是企业的核心竞争能力,也是提高线下成交转化效率的制胜法宝,在服务同质化的今天,如何优化服务,如何提升客户体验,如何锁定客户,保证一次甚至是多次转化?营业厅接待服务流程盘点(#案例:客户是如何流失的)基于客户终身价值挖掘的服务流程重塑(#案例:闭环锁客)营业厅服务节点梳理与客户体验优化(#案例:峰终效应)营业厅服务行为训练与技能传承(#案例:高效带教)十二、线下营业网点转化成交技巧注:客户的决定,既是基于理智思考,也是基于感性判断,这就涉及到了行为心理学的六个基本效应,学习应用这些心理学原理和对应的操作手法,能够帮助我们提升成交转化效率。有道同步的客户5秒钟锁定技巧(#案例:急性子)碎片化时代的产品介绍技巧(#案例:不是产品好,是产品让你的生活更美好)产品呈现的三种操作手法(#案例:锚定效应)活动解说的话术技巧与应用(#案例:比例偏见)超出客户预期的终极成交技巧(#案例:心理账户)
• 李中生:新媒体营销全案
【课程对象】企业高管、品牌公关、企业营销从业人员、企业销售精英 【课程时间】2-3天【课程背景】我们正处在这个第三次工业革命如火如荼开展应用的时代。互联网改造了零售,产生了淘宝;互联网改造了出行,产生了滴滴;互联网改造了餐饮,产生了美团外卖;互联网改造了金融,产生了支付宝;互联网改造了媒体,产生了个人博客、搜索引擎和社交网络。不仅如此,互联网让“用户”发生了改变,他们从线下的“集体”变成了线上的“圈层”;从注重产品的“物质属性”转变为注重产品“精神属性”;他们在互联网世界的喧嚣与孤独中,更加注重“关系”带来的心理满足。在消费者心理和消费环境发生巨大变化的今天,企业营销技术正在发生翻天覆地的变化。企业营销不变的核心模型是什么?如何利用新技术支撑生意发展,如何实现企业转型,又如何保证转型过程中“新技术”与“老基础”能够无缝对接与融合?这是我们每个从事品牌营销和销售的人员都要思考并付诸实践的一个课题。【课程收益】了解移动互联网背景下新媒体营销模型及各平台核心逻辑掌握企业新媒体营销资源开发与顶层设计掌握新媒体营销基础-品牌IP打造技术掌握图文类(微博、公众号、小红书)内容创作技术掌握视频类(抖音、快手、视频号)内容创作技术掌握网络直播操作技术掌握粉丝运营与转化核心模型与操作技术【课程对象】企业高管、品牌公关、企业营销从业人员、企业销售精英 【课程时间】2-3天 第一讲.新媒体核心认知与营销思维第一节:以史为鉴-媒体用于营销的200年历史初现江湖:报纸广告和海报广告的产生与辉煌发展升级:电视广告的三次起落与注意力时代的到来百花齐放:移动互联网时代新媒体三驾马车各显身手:占领,占领客户心智讨论:注意力生意的两大核心因素变迁第二节:抓住核心-新媒体营销的核心和关键思维一个不变:CAP-system营销核心路径模型五个变化:Z时代客户洞察与市场分析内容思维:从物质属性到精神属性的演变关系思维:从事实世界到虚拟世界的影响圈层思维:从集体社会到圈层归属的升级互联思维:从工业时代到信息时代的触达第三节:市场洞察-新媒体生态结构与应用案例新媒体的七种类型和应用案例以微博、公众号、今日头条、小红书为代表的自媒体类以知乎、豆瓣为代表的问答社区类以微信、社群、小程序为代表的社交网络类以抖音、快手为代表的短视频平台类以优酷、B站为代表的长视频平台类以抖音直播、腾讯直播为代表直播互动类以谷歌、百度为代表的搜索引擎类企业新媒体宣传和营销的常用类型和效果分析第二讲.新媒体资源开发与 I P打造第一节:标杆案例-企业常见新媒体组合模型和原理新媒体应用市场洞察与数据分析引爆流量的新媒体组合模型打造客户信任体系的新媒体组合模型私域流量经营与转化的新媒体组合模型新媒体应用一定不能违背的四大原则第二节:结合自身-企业新媒体应用顶层设计实操新媒体在CAP不同阶段起到的作用和价值触达、触发、触动、牵引、口碑的闭环矩阵设计低成本轻营销全面占领客户心智企业需求诊断与模型匹配分析基于企业情况的矩阵结构设计第三节:I P 打造-企业新媒体基石之IP打造实操IP打造在新媒体时代品牌营销中的价值IP打造的四维结构模型风格与剧本设计与彰显超级符号设计与识别传播特征品牌IP在微信、微博、公众号、短视频中的应用IP打造四类平台的实操标准微信/短视频平台IP养成阶段操作指南第三讲.新媒体内容营销与日常运用第一节:以人为本-内容生产的心理对照与时代特征以人为本取代以产品为本的内容模式愉悦客户取代愉悦自我的内容立意情绪影响取代强制侵犯的内容核心钩子前置取代循循善诱的内容顺序第二节:文案创作-文案内容策划与写作新媒体文案的选题立意的四个标准文案标题的8个用户心理对照文案标题的6个高质量细节正文内容策划的核心因素高质量内容的6种表现和10种写作形式朋友圈&微博短文创作实操公众号&头条全文案创作实操第三节:图文创作-图文内容策划与设计图片设计增强视觉冲击高质量图片的设计技巧图片与文字的相互补充与赋能原则图文排版操作与呈现技巧提高文案搜索的关键词设计技巧第四节:短视频创作-短视频内容创意与生产抖音短视频大类与优势分析爆款短视频创意的四种类型短视频创意与企业产品融合短视频快速创意的五个方法短视频剧本编撰和脚本分解短视频分镜拍摄和录制技巧短视频剪辑技巧与美化操作短视频配乐配音与短片输出短视频发布操作与清晰呈现第四讲.新媒体传播裂变与品牌推广第一节:自媒传播-依托自媒矩阵自媒(微博/公众号/头条/小红书)内容传播特征内容匹配的一致性原则与承接性设计符合传播规律的内容发布与爆点安排自媒平台粉丝互动与二次传播第二节:微信传播-依托社交网络朋友圈发布的4个基本原则朋友圈传播裂变的三个操作指引朋友圈粉丝运营的闭环操作社群构建的ISOOC模型社群内容发布与日常互动模型从构建到裂变的社群营销操作实操第三节:短视频传播-依托平台推广短视频内容传播与多级账号引流短视频付费推广与投入产出核算短视频粉丝互动与持续匹配吸引第四节:问答社区传播-依托舆论引爆问答社区内容初创与传播引导问答社区爆点挖掘与舆论管理第五节:粉丝运营-传播裂变与粉丝运营核心原则量与质的优先级原则得与失的长线制原则快与慢的匹配度原则第五讲.新媒体精准转化与长线营销第一节:粉丝牵引-长线营销的牵引体系打造基于利益的粉丝权益体系设计基于情感的粉丝交互体系设计基于圈层的粉丝社交体系设计基于产品的粉丝习惯行为养成第二节:精准转化-客户标签的精准营销操作千人千面的客户标签设计标签运用于客户档案建立精准营销的四种常用操作模型第三节:体系打通-线上线下的相互赋能体系线上引流与线下转化模式全域引流与线上转化模式线上线下同步的同步转化模式全域化认知与营销操作思维第四节:全域锁客-行为层面的全域锁客闭环传统待客基本流程盘点闭环锁客行为流程重塑线上线下全域闭环操作第五节:直播实操-直播风口的快速变现操作直播科学建模与组织匹配直播硬件配套与脚本设计直播选品技术与主播选择直播镜头呈现与后台管理直播流程盘点与节点控制第六节:转化技巧-基于客户心理的转化技巧产品推荐的131话术技巧观念植入的客户引导话术技巧锚定效应的价格呈现技巧比例偏见的活动呈现技巧心理账户的超预期应对技巧顺转推的客户异议处理技巧损失厌恶的成交决定促进技巧第六讲.新媒体融合升级与发展趋势第一节:新媒体与老渠道融合赋能老渠道为新媒体起步助力新媒体为老渠道赋能增效不分新老只论功能的融合体系第二节:新媒体发展趋势多平台融合多元化内容智能化匹配个性化定制垂直化行业理性化实施常规化组织

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