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张光禄:净值型理财产品营销特训营

张光禄老师张光禄 注册讲师 539查看

课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 理财营销

课程编号 : 4670

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适用对象

银行理财经理

课程介绍

课程设计思路:

根据客户经理的工作性质和业务能力需要,设计如下四个板块课程,分别为:

《金融专业知识前导》、《金融专业知识精进》、《营销、销售、谈判》、《客户分层管理和客户经营》

 

培训时长:

金融专业知识部分:2~4天(6小时/天)

营销能力提升部分:4天(6小时/天)

 

课程大纲:

金融专业知识前导

一、到底什么是净值型的理财产品?

二、为什么我们要开始重点销售净值型理财产品?

  1. 资管新规落地实施,理财产品全面回归投资属性
  • 资管新规对金融机构的影响
  • 从金融监管的角度看资管新规政策的出台
  • 银行与基金公司面临的困境
  • 游戏规则发生了重大改变
  • 其实我们能做的事情还有很多

主动性、专业性、客户深度KYC

  1. 金融体系全面去虚向实,助力实体经济稳步发展

配合国家大战略,全面支持实体经济大发展

三、净值型理财产品的特性都有哪些?

四、还记得我们以前都买什么样的理财产品吗?

  1. 还记得过往我们都是怎么卖理财产品的吗?

从2004年国内第一支理财产品面世到2021年底,一个时代即将终结。

  1. 从前大多数售卖的是债权型理财产品

案例:浦发销冠曾经的营销方式和变革后营销方式的对比

五、我们如何才能把净值型理财产品的销售做好?

  1. 你自己卖的产品自己会买吗?你真的相信你所销售的产品吗?

案例:浦发销冠曾经购买自己基金公司发行的第一支净值类理财产品时赔得一塌糊涂

  1. 当你向客户进行销售时客户通常会问你什么?

客户往往和你沟通时很简单也很直接

  • 你卖给我的产品安全吗?
  • 你卖给我的产品能让我赚多少?
  1. 理财经理在和客户的沟通中也要学会简单明了
  • 跟客户直接谈钱、谈收益

华尔街名言:别谈感情太伤“钱”!!!

你觉得客户能够承受的最大浮亏是多少?

  • 当你能够为客户创造财富的时候,你就是他们的上帝,他们心中的神

例:从2020年底到2021年底,用一年的时间,帮助两位投资者建立并调整基金              投资策略,保守型策略收益率近9%,激进型策略收益率79.18%

  • 资本是具有逐利性质的

案例:为什么很多投资人购买了理财产品后血本无归?

因为资本的逐利性和人性的贪婪引发了这一切的后果。

如:短炒个股、P2P、电子盘骗局、原始股骗局等等。

  1. 销售理财产品时要具备的两大核心能力
  • 给客户讲明白产品结构的能力
  • 帮客户真正通过产品赚到钱的能力
  1. 市场不断地变化对我们提出了更高的要求
  • 思维转变:从过往的卖方思维向未来的买方思维进行转变
  • 能力提升:不断提升专业化素养以应对市场需求的变化

 

金融专业知识精进

  1.  透过国学看基金的底层逻辑

1、你一定要知道的投资中的“道”

2、观历史看事实

3、剥离现象看本质

4、易经智慧的三种表现形态

5、做投资最难的不是一直往前冲,而是要懂得“刹车”

6、扩张是欲望膨胀的一种疯狂表现

 

  1. 净值类产品在资产配置中的重要地位
  2. 净值类产品类型
  • 债券型基金
  • 股票型基金:主动+被动
  1. 净值类产品占据资产配置中的重要地位

 

  1. 纵观全局看市场——资产配置策略
  2. 资产配置的定义
  3. 资产配置策略的适用条件
  4. 资产配置策略失效节点
  5. 量化资产配置

案例:大类资产配置典范——耶鲁捐赠基金

 

  1. 大类资产情况
  2. 权益类(股票):第一类可投资资产
  • 股票市场回顾
  • A股市场量化分析
  • 美股、港股市场量化分析

案例:以各个股票市场的指数型基金为研究对象,即通过研究基金看股票市场

  1. 固收类(债券):第二类可投资资产
  • 债券市场分类、衡量指标
  • 海外债券投资方式

案例:以债券型基金为研究对象

  1. 大宗商品:第三类可投资资产
  • 黄金
  • 石油

案例:以大宗商品基金为研究对象

  1. 另类固收产品:第四类可投资资产
  • 固定收益类资产
  • 资管计划与信托计划
  1. 流动性资产:现金及流动资产
  2. 其他大类资产
  • REITs:新型固收产品
  • 未上市公司股权
  • 实物资产(不动产)

 

五、资产配置模型

1.  简单的资产配置模型

  • 股债20/80比例模型
  • 股债二八轮动模型
  • 稳健综合模型

2.  经典战略资产配置模型(可选学,对数学和统计学要求较高)

  • 马科维茨模型
  • 风险平价模型
  • 目标风险配置模型
  1. 智能投顾平台
  2. 对资产进行择时判断

 

营销、销售、谈判

营销篇

  1. 营销和销售的核心区别
  2. 决定企业业绩的核心3大要素

深度分析:浦发销冠如何运用核心盈利公式异军突起,弯道超车,直至达成既定目标

  1. 营销中的STV三角形模型
  2. 一切营销的底层基础
  3. 菲利普科特勒提出的营销4P理论
  4. 阿里巴巴提出的3P理论
  5. 营销的核心目的
  6. 达成领导下达的既定指标
  7. 为潜在客户传达产品价值
  8. 为自己的销售动作做铺垫
  9. 8大营销方法助力你的目标达成

重点:打造互联网营销的生态闭环
       互联网OMO模式+社群营销+自媒体直播+线上线下论坛沙龙+门店营销+家庭聚会+爆品营销

  1. 开始设定你的远大目标

大胆地说出你的想法,不要进行自我设限

  1. 开始制定你的营销策略
  2. 现场演练:按小组尝试着制定出你的营销策略
  3. 处处发力等于白费力气
  4. 找出你不满意的现状
  5. 构建你的现况分析图并找出核心冲突点
  6. 突破瓶颈,决胜市场
  7. 现场演练:按小组画出你的现况图并找出最少三个核心冲突点

 

销售篇

一、建立正确且清晰的战略目标

1、什么才是你的正确目标

2、如何建立你的正确目标

3、不断突破自我,成为行业精英

现场演练:重新定义目标,并带领现场学员进行目标设定

二、找到当前与目标之间的差距

三、找到达成目标的核心障碍

四、设计突破核心障碍的所有路径和方法

五、快速突破,达成目标

  1. 清晰的市场定位是你销售的真正开始
  2. 通过市场分析全面了解市场环境及需求
  3. 通过优势资源找出你的细分市场阵地
  4. 你选定的市场就是你未来的主战场
  5. 你的客户到底是谁?
  6. 你要找的核心客户是谁?
  7. 建立清晰的客户画像
  8. 客户一定要进行分层管理
  9. 你真的了解你的产品吗?
  10. SWOT问题分析法运用
  11. 深度分析自己所经营的产品
  12. 深度分析所处市场对标竞品

现场练习:运用SWOT分析法分析你现在所销售的一款产品,同时分析一款竞品

  1. 客户做出购买决策时考虑的的5大因素
  2. 为你的客户定制专属的解决方案
  3. 永远向着为解决客户的核心需求出发
  4. 提供客观中立的解决方案更容易捕获客户的心
  5. 你卖的永远不是你的产品,而是通过产品给客户带来的好处
  6. 销售过程中常常会遇到的6层抗拒

第0层抗拒  没有沟通线

第1层抗拒  对方不认同你提出的问题

第2层抗拒  对方不认同你提出的解决方向

第3层抗拒  对方不认同你提出的解决方案

第4层抗拒  对方认为你提出的解决方案存在负面分支

第5层抗拒  对方认为你提出的解决方案存在执行障碍

第6层抗拒  对方有莫名的恐惧感,犹豫不决

  1. 解决销售6层抗拒的8步训练方法

第1步  建立沟通线

第2步  挖掘需求

第3步  达成共识

第4步  展示方案

第5步  要求承诺

第6步  处理障碍

第7步  达成销售

第8步  销售复盘

现场演练:按小组现场设计一个你给客户提供的解决方案

  1. 在时间面前人人平等
  2. 我们都在和时间抢效率
  3. 6大维度快速过滤你的目标客户 

购买意愿度、是否符合购买条件、购买决策、购买金额、购买数量、购买时间

  1. 强大的执行力是销售业绩的直接保障
  • 人之所以不行动有两大核心原因

对事物的认知层面不够、

经过大脑计算后觉得做这件事情的动力不够

  • 远离所有的负面情绪和负面磁场
  • 盯紧你的目标,不要让外因干扰你的行动
  • 找到核心发力点,记住,处处发力等于白费力气
  • 量大是支付的核心关键
  • 主动主动再主动,行动行动再行动
  1. 客户的异议处理

 

谈判策略和技巧篇

  1.  思路决定出路
  2. 谈判无处不在
  3. 12条谈判策略
  4. 无形的谈判技巧
  5. 谈判的新定义:优势谈判的4个层次
  6. 比双赢更重要的事:实现你的目标
  7. 循序渐进才能争取更多
  8. 一切谈判与情景密切相关
  9. 对照谈判清单进行训练:人人都可受益

现场演练:按小组进行练习,列出自己的谈判清单,并进行谈判演练

  1. 找出更深层次的动机
  2. 人决定一切
  3. 关注对方会让你收获更多
  4. 寻找关键的第三方
  5. 真正的做到尊重对方
  6. 摸清对方的实力并予以鼓励
  7. 信任和缺乏信任的谈判
  8. 如何重获信任
  9. 观念和沟通
  10. 缩小认知差距
  11. 对方的言论和观点比你的更重要
  12. 总结你所听到的全部内容
  13. 永远保持沉着冷静
  14. 弄清楚对方做出承诺的方式
  15. 做决策前先征求意见
  16. 争论对错对于谈判毫无意义

现场演练:按小组进行谈判对抗赛,将自己手中的方案成功的销售给你的对手

 

客户分层管理和客户经营

一、客户永远是你最大的资产

1.当下客户经理遇到的难题

(1) 你是否也拥有这些问题?

  • 为什么你比别人更努力但业绩依然不理想?
  • 为什么我的客户在我进行营销的时候总跟我要返佣?
  • 为什么我天天给客户送礼,他还是离我远去?
  • 为什么总有人在抱怨“我的优质客户量不够,我的客户结构不健康?”

(2) 目前的市场情况已经发生了改变

  • 客户个性化需求日益强烈
  • 中高端客户争夺日趋激烈
  • 精细化服务营销能力有待提升
  • 服务营销需要深度协同

(3) 你没有为客户创造价值

  • 你是独一无二的个体,想为客户创造价值,首先让自己拥有价值

(4) 你的营销缺乏经营思维

  • 简单粗暴的营销方式已经不能适应当下的市场环境
  • 用企业经营的思维做客户经营你将拥有一个全新的世界
  • 所有的行为都要为了“提高有效产出”这个目的而采取行动

(5) 你努力的方向出现了问题

三大维度塑造核心业绩公式

例:浦发销冠运用核心业绩公式实现业绩突破,仅仅三个月时间便夺得业绩第一

(6) 重新审视我们的营销方法是否满足客户需求

(7) 一切的营销行为都应满足目标客户的实际需求

2. 在竞争异常激烈的当下什么才是你最重要的事儿?

  1. 同样是客户经理,为什么有人月销2000万?而有人月销不到200万?
  2. 核心瓶颈突破5步法助你找到你的核心问题并且解决它
  3. 重新界定你的客户是你的资产还是你的负债?
  4. 客户管理中的资产和负债概念

例:拥有100位净资产800万以上的花旗私行理财经理对自己资产的重新定义

  1. 根据运营成本倒推你的客户管理行为
  2. 什么样的客户是你的资产
  3. 什么样的客户是你的负债

 

  1. 一切的销售都是基于人的销售
  2. 你销售的任何一个产品都离不开一个重要的要素,那就是人
  3. 和人打交道,你就要懂人性
  4. 任何人只愿意和两类人发出购买决定
  5. 从过往的卖方市场向未来的买方市场进行转变
  6. 想要完成你的销售目标,就要从了解你的客户开始
  7. 现代客户既拥有同质化的需求,又拥有个性化的需求
  8. 重新分析你的客户
    1. 收集一切与客户服务相关的信息

当前除了信用卡及贷款类产品外,我们初识客户时的信息都少得可怜

例:浦发销冠通过了解客户的家庭成员信息,为其提供额外的增值服务获得客户的              高度认同,并为其进行大量的转介绍,最终实现月度绩效倍增。

  1. 对你的客户进行深度KYC分析
  2. 分析你手中客户的真实潜在需求

客户跟你说的需求大多数是表象需求

深挖客户的真实潜在需求,助你制定全方位的产品配置策略

例:北京兴业银行理财经理通过深挖客户的真是潜在需求,为客户制定一套完整的              解决方案,在获得客户认同的同时,提高了自己的业绩达成率。

  1. 时间永远是我们营销的最大障碍
  • 用一对多的形式为客户提供服务,撬动你的时间杠杆
  • 通过不同类型的活动实现对不同客群的开发与维护
  • 运用客户分层管理理念实现你的效率倍增

 

  1. 做好我们的客户分层管理
  2. 做好客户分层管理的核心意义
    1. 更高效的完成我们设定的核心业绩指标
    2. 更能帮助我们的营销人员能够更精准的设计营销方案
    3. 更能帮助我们不同层级的客户实现价值最大化
  3. 运用梯度等级的量表思维建立客户分层管理的新标准

梯度等级在客户营销中不同场景下的应用

客户分层分级管理、客户服务等级、客户生命周期等

  1. 让我们一起看看同业们都是怎么来进行客户分层的

例:工农中建交,邮信浦兴招的客户分层方式

  1. 通过客户分层管理提高客户的四度:
    1. 满意度
    2. 忠诚度
    3. 粘合度
    4. 贡献度
  2. 从多维度对你的客户进行更全面更立体的分层
    1. 按资产量进行分层——常规划分法
    2. 按客户关系进行分层
    3. 按成交优先级进行分层——苹果四象限理论
    4. 按客户综合贡献度进行分层
    5. 按客户的行为习惯进行分层——数字化转型下的重点分析
    6. 按客户的认知层级进行分层
    7. 按客户的被网点教育程度进行分层——陪伴客户成长,让他成为你的忠粉

例:不单要选对池塘钓大鱼,也要选对池塘养大鱼,这是你拥有未来的不二法则

  1. 为不同层级客户提供差异化服务

练习:按小组进行客户分层管理练习,最少用三种方式对你的客户进行分层设置,并提                供相应的差异化服务

 

  1. 客户经营定江山
  2. 客户经营你做对了吗?
    1. 你现在都是怎样进行客户经营的?
    2. 你现在的客户经营效果达到理想状态了吗?
    3. 拥有经营思维,让你的业绩翻倍
  3. 你为什么要做客户经营?
    1. 金融市场正在从原有的增量市场向存量市场转变
    2. 不做客户经营,你就没有稳定的业绩表现
    3. 不做客户经营,你就只是在用你的时间、精力、体能换钱,终有一天你会被自己淘汰出局
  4. 做好客户经营的终极目标
    1. 从销售业绩公式中寻求答案
    2. 从事金融业的核心:只需掌握一个“信”字
    3. 让客户成为你的朋友,你的粉丝
    4. 通过差异化服务提升客户资产管理值
    5. 通过不断的对客户进行增信,实现全品类营销
    6. 通过多样化的场景营销实现源源不断地客户转介绍
  5. 客户经营的梯度等级
    1. 从不主动和客户沟通
    2. 领导要求时被动和客户进行“通知”
    3. 主动和客户进行基础的交流、信息的传递
    4. 节假日给客户打电话问候
    5. 节假日给客户送礼
    6. 客户家庭的各类纪念日给客户送礼
    7. 邀约客户参与行内各类福利沙龙活动
    8. 帮助客户在金融投融资方面持续成长
    9. 持续关注客户购买的产品近况,并及时和客户进行沟通
    10. 帮助客户持续实现阶段性的小目标
    11. 为客户创造更高的价值
    12. 帮客户的朋友也实现财富小目标
  6. 开始设计你的客户经营策略
  7. 根据自己现阶段的状态和目标来设计你的客户经营策略
  8. 审视你当下的产品及服务如何能够满足不同层级的客户需求
  9. 你的客户到底都要什么?
  10. 提升差异化服务的种类和质量
  11. 为不同层级客户提供多元化的产品支持
  12. 通过不同的营销方式满足不同客群的实际共性需求
  13. 针对不同的客户群体设定不同的客户经营策略
  14. 有效会计产出在客户分层管理和客户经营中的重要作用
    1. 什么是有效会计产出?
    2. 如何提高你的“有效会计产出”?
    3. 不同层级客户的区别对待
    4. 控制你的所有成本

例:浦发银行营业网点通过调整策略实现超额中收达成率

中国移动营业网点通过调整策略利润率提升30%

练习:以小组为单位,找出每位伙伴当下最重要的核心经营客户方向并设计经营策略

 

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• 张光禄:共同富裕与家庭财富管理的体系建设
授课时长:1天封闭式培训(6小时/天)授课对象:保险销售精英,银行绩优业务人员等课程背景:2020疫情使全球经济运行、社会发展面临极大挑战。在这百年一遇全球危局之中,家庭如何度过财富风险时刻,现有家庭风险管理体系重建、权益投资梳理就显得尤为必要。行业的中低端市场早已是红海之争,信息不对称打破原有销售逻辑、互联网和政府普惠产品,对这个市场的冲击更是前所未有;而行业的中高端市场,其实还是一片蓝海。对于保险业务,尤其是大额保单的业务和技能操作,目前不仅是中高端代理人需要掌握的技能,更是私人银行、证券公司、信托公司、资管公司、律师等财富管理的各界人士都在积极探索的领域。大额保单不仅保费高、而且涉及知识面广,内容系统庞杂,是过往很多伙伴“可望而不可求”的业务。并且保险从业技巧“与经济趋势分析,与法律操作要点结合,与生命周期同步”更是多元复杂的话题。如果没有全面和系统的阐述,很多伙伴对这些内容遥不可及。本课程,从当下最热话题“共同富裕”含义出发,讲述三次分配分别是什么引发如何正视税务问题,正确做慈善公益,房产税、资本利得税、遗产税的开征计划解读保险和信托发挥怎样的作用,向客户阐述财富管理中寿险配置的启发,助力落地保险产品实收保费。课程内容循序渐进,又和实务有机结合,丰富的案例解析,法律分析,实践操作,课程研讨与方案设计,多样化的教学方式确保学习效果,让学员听得懂、能复述、会应用,最终产生高绩效突破。 课程收益:▲ 业绩:促进金融机构开门红增额终身寿/年金等理财险产品营销产能提升;▲ 服务:从销售动作转变为顾问身份,获得大额保单的同时,收获一段又一段温暖的人际关系,提高金融销售精英的职业价值感和尊严感;▲ 专业:通过行为经济学、法学、心理学等科学理论讲解,深挖客户行为背后的动机,直击痛点,解决问题;▲ 工具:“得见于实践,融智于创新”。提供经过大量市场检验、产出大额保单的成熟的销售逻辑、案例以及视频等工具赋能销售终端。 授课时长:1天封闭式培训(6小时/天)授课对象:保险销售精英,银行绩优业务人员等授课方式:讲授+讨论+提问+案例+逻辑训练 课程大纲:第一讲:保险:不确定下寻找确定性——分化格局下的金融资产配置1. 趋势:财富管理新纪元之热点事件分析2. 问题:疫情持续,K型分化加剧,富人通胀、穷人通缩?回答:从费雪方程式看“新资产定价下的资产荒与核心资产泡沫化”3.分化格局下的金融资产预判1)2019-2020 年A股涨幅已经很大,2021是否继续上涨?2)10年期美债收益率为什么重要?它的持续攀升意味着什么?3)联合国世界经济与形势展望4)中央经济工作会议纪要解读5)为什么客户掏钱买保险越来越谨慎?从两会看转型中的实际GDP增速6)金融资产投资机会:股票;债券;房地产;黄金7)中美关系管中窥豹4.解决:全球低增长呈常态&资产配置与家庭理财、年金为基案例:1、耶鲁大学校产基金定价利率3.5%理财保险与沪深30080定律:家庭资产配置和客户的风险偏好没有关系,和年龄有关系 第二讲:什么是真正的高收益与三大原理原理一:稳健原理原理二:几何原理原理三:时间原理案例实践:“一顿操作猛如虎,涨跌不如3.5”工具表格话术训练 第三讲:共同富裕—重置财富管理的底层逻辑一、“共同富裕”对未来有怎样的改变?1、三次分配是什么?2、从瑞士信贷《2021全球财富报告》看贫富差距3、到底是哪部分收入拉开了贫富差距二、共同富裕正当时,对家庭财富管理带来的改变1)公募基金VS私募基金收益看个人所得税法可能会调整2)他山之石可以攻玉:美国房产税&温哥华房产投资收益3)财富传承,“遗产税&赠与税”成热点关注  4)非法收入将被严格稽查和惩处1.未来趋势:不要对非法收入存在侥幸心理2.让你的每一块钱都要在阳光下3.中央财经会议精神三、企业家、公务员等常见两类客户资产重配方法1、文强案例:合法资产重配策略法条解读:疑罪从无、法无明文规定不为罪2、家庭资产重配模型案例:保险的杠杆运用等四、高净值人士财富传承全规划1、征收遗产税的好处2、开征遗产税的负面影响3、保险在遗产税当中的作用4、日本美智子皇后继承案:先交税、再继承5、解决方案:保险现金传承之王 第四讲:顾问式面谈七步法一步法:破冰——寒暄赞美的三个层次层次一:赞美外表层次二:赞美引以为豪的过往层次三:赞美品格二步法:提问的力量——需求画面勾勒工具:探索和引导式的提问三步法:绘制蓝图——需求预算推导四步法:卖点提炼——销售逻辑与一个故事五步法:福利赠送——开门红和你有关六步法:异议处理——强化购买动机案例分析:我回家和我先生商量一下、等发了年终奖再买、等买完房再买…七步法:促成——懂保险,更懂你 第五讲:客户异议处理导入:常见现象1)为什么理财顾问讲了那么多保险理念、产品知识,客户却总说再考虑考虑?2)为什么同样的话术有的人用就管用,有的人用就没效果?3)为什么市场上主动咨询保险的客户越来越多,销售成交却没有因此变得更容易?第一步:找动机——怎样知道客户想听什么1. 有效的提问2. 敏锐的倾听3. 动机的挖掘第二步:强化动机——客户永远是对的1. 动机:强化一个念头2. 理解客户:对于未知和不确定,人的本能是回避第三步:解决反对问题——找到客户心结的钥匙1. 改变自己的角色2. 转变谈话的立场案例:1、我回家和我先生商量一下2、这个保险产品收益率太低... 复盘、总结全天课程,结训。
• 张光禄:共同富裕下的家庭资产配置策略
课程受众:保险公司销售总监、销售经理、大客户经理;银行行长、支行长、营业部主任、理财经理、私人银行部主任、私人银行部理财经理课程时长:一天(6小时/天)课程背景:“人民对美好生活的向往就是我们的奋斗目标。”党的十九届五中全会审议通过的《中共中央关于制定国民经济和社会发展第十四个五年规划和二〇三五年远景目标的建议》提出,“十四五”时期经济社会发展必须遵循坚持以人民为中心的原则,坚持人民主体地位,坚持共同富裕方向,始终做到发展为了人民、发展依靠人民、发展成果由人民共享,维护人民根本利益,激发全体人民积极性、主动性、创造性,促进社会公平,增进民生福祉,不断实现人民对美好生活的向往。随后,中央财经委员会第十次会议召开,议题之一是研究扎实促进共同富裕问题。“三次分配”作为调节收入分配、实现共同富裕的有效路径,成为此次会议中的一大亮点。未来,初次分配、再分配、三次分配协调配套将成为我国新的分配基础性制度。共同富裕不会是平均主义,不是劫富济贫,而是在普遍富裕的基础上允许有差别的共同富裕。我国GDP虽然已超1万美金,但没有达到高收入国家的水平,即使把现在的全部平均分配,也达不到共同富裕。实现共同富裕,必须靠14亿人民的艰苦奋斗,实现高质量发展,才能做到。随着新冠疫情的不断发展,使全球经济运行、社会发展面临极大挑战。在这百年一遇全球危局之中,我们的家庭如何度过这场财富的风险时刻,现有家庭风险管理体系重建、权益投资梳理就显得尤为必要。课程收益:通过老师的讲解,让学员对共同富裕有一个全新的认知,通过国家大目标反观我们的家庭财富管理目标、家庭财富管理的5大需求、家庭资产的再认识、家庭收支的平衡关系,推导出相应的资产配置策略,让学员自上而下的了解共同富裕下的资产配置策略原理及应用。让学员能够将老师所讲的内容带到实际的工作中,为更多的客户带来全新的资产配置思想和策略,为客户的家庭多建立一份财务保障,为实现国家共同富裕的大目标奉献自己的一份力量。课程受众:保险公司销售总监、销售经理、大客户经理;银行行长、支行长、营业部主任、理财经理、私人银行部主任、私人银行部理财经理课程时长:一天(6小时/天)课程大纲:第一部分 关于共同富裕一、从我国各时期领导人提出的共同富裕看国家战略发展目标1.毛泽东首倡"共同富裕",凝聚全国人民走上社会主义的大同之路2.邓小平提出贫穷不是社会主义,共同富裕是社会主义的本质特征鼓励一部分地区一部分人先富起来,先富带动、帮助后富,最终达到共同富裕3.江泽民时期:兼顾效率与公平,强调在社会主义现代化建设的每一个阶段都必须让广大人民群众共享改革发展的成果4.胡锦涛时期:人为本,科学发展,更加注重社会公平5.***时期:精准扶贫***同志指出,"消除贫困、改善民生、实现共同富裕,是社会主义的本质要求,是       我们党的重要使命"。6.我们已经进入全新的发展阶段:党的十九大报告提出的2035年目标和2050年目标,都鲜明地体现了改善人民生活、       缩小差距、实现共同富裕的要求。全面解读共同富裕什么才是真正的共同富裕共同富裕的基本内涵共同富裕是社会主义的本质规定和奋斗目标共同富裕是普遍富裕基础上的差别富裕共同富裕是物质生活和精神生活的全面富裕共同富裕是部分到整体的逐步富裕共同富裕是从低层次到高层次的过程富裕什么是财富的三次分配初次分配再次分配三次分配“财富分配”与“收入分配”的本质区别税收是一切发展的核心基石案例:薇娅被罚13.41亿税款背后的核心逻辑金融资产税将会变革遗产税和赠与税将影响财富的传承方式非法收入和偷漏税将被严查加速实现共同富裕的阶段性伟大目标 全面富裕下的家庭资产配置策略购房需求一、家庭财富管理的五大核心需求和六大财务比率案例:房子到底还该不该买?如果要买应该怎么买?子女教育及教育金的储备案例:你想仅用40%的成本解决孩子教育金的问题吗?父母及自己的养老规划案例:社保基金的养老金替代率严重不足的今天,我们的养老问题该怎么办?手中的现金管理资产保值增值的需求金融12大投资门类的深度分分析六大财务比率在家庭理财中的作用二、家庭资产都有哪些存量资产:房子、车子流量资产:公司,能赚钱的人金融资产:股票、基金、存款、保险家庭资本公式深度刨析:家庭资本=人力资本+金融资本家庭资产所面临的风险人力资本的风险意外大病收入增长放缓收入丧失金融资本的风险金融系统性风险经济周期的影响投资失败投资预期收益率不稳定四、通过两大收入理论看家庭收支《富爸爸,穷爸爸》作者罗伯特·T·清崎——收入四象限理论曾任哈佛经济学院院长本杰明·弗里德曼——持久性收入理论稳定的被动收入以及持久性的稳定被动收入是家庭资产配置的重中之重家庭支出:会花、敢花、有规划、有钱花五、共同富裕下的保险产品在家庭资产配置中的作用保险的底层逻辑阐述保险的风险转嫁功能把风险所带来的经济损失降到最低保险的资金补偿功能保险的资金融通功能国家层面家庭财富管理层面贷款教育金养老金保险的社会管理功能买保险就是买权力在某些特定的时候,拥有金钱就等于拥有某种特定的权力让生命延续让自已有尊严的活着让孩子的教育可持续为家庭做好财务防火墙防止子女败家防止子女婚变防止子女不孝防止家庭纠纷案例:客户购买1亿元年金的背后实际目的六、全面富裕下的家庭资产配置策略明确什么是资产配置资产配置的定义资产配置策略的适用条件资产配置策略失效节点量化资产配置案例:大类资产配置典范——耶鲁捐赠基金动态调配的资产配置策略资产配置4321法的全新应用资产剥离建立家庭资产防火墙资产转移资产传承拥有掌控权债权债务纠纷案例:原重庆市公安局局长文强案,合法资产重配策略,给孩子留238              万元人寿保险金合理税筹遗产税:降低应税资产,提高免税资产案例:日本美智子皇后继承案:先交税、再继承兼顾收益性和确定性通过保险产品来解决上述问题年金产品和终身寿险产品的赚钱逻辑年金产品和终身寿险产品的核心差别年金产品和终身寿险产品的最终选择 顾问式营销一、客户做出购买决策时考虑的的5大因素二、销售中常常会遇到客户的六层抗拒第0层抗拒  没有沟通线第1层抗拒  对方不认同你提出的问题第2层抗拒  对方不认同你提出的解决方向第3层抗拒  对方不认同你提出的解决方案第4层抗拒  对方认为你提出的解决方案存在负面分支第5层抗拒  对方认为你提出的解决方案存在执行障碍第6层抗拒  对方有莫名的恐惧感,犹豫不决三、解决销售六层抗拒的八步训练方法第1步  建立沟通线第2步  挖掘需求第3步  达成共识第4步  展示方案第5步  要求承诺第6步  处理障碍第7步  达成销售第8步  销售复盘四、顾问式面谈七步法一步法:破冰——寒暄赞美的三个层次二步法:提问的力量——需求画面勾勒三步法:绘制蓝图——需求预算推导四步法:卖点提炼——销售逻辑与一个故事五步法:福利赠送——开门红和你有关六步法:异议处理——强化购买动机七步法:促成——懂保险,更懂你
• 张光禄:银行员工管理风险防控
课程对象:银行行长、副行长、营业部主任、副主任、各层级储备干部及网点全体员工课程时长:半天~1天(6小时/天)课程背景:如果银行的产品是本,那银行的员工就是根,管理者对员工管理不到位就相当于是丢了根,对产品的把控力不强即丢了本,如果两者都控制不到位,那你就既丢了根又忘了本,所以根本不对。管理者对员工的管理都包含些什么呢?是不是只是一味的追求业绩?一味的盯过程管理?还是不断地盯合规?其实都不是。我们要关注一个即存在又让我们经常忽略的东西,那就是员工的心理变化。因为员工的心理变化影响了他的所有思想、行为的变化。影响心理变化有很多因素,其中包括心理和生理追求因素、家庭因素、兴趣爱好因素、目标因素等。我们只要去管理员工的目标、价值观,这样你就不会像个消防员,每天不停的四处救火。你一定不要去想着如何去控制或约束员工的行为,因为这样只会按下葫芦浮起瓢,给员工建立正确的价值观,让员工有更高层次的精神追求,这才是解决问题的根本之道。课程收益:通过课程的学习,让银行的管理者们对于员工管理风险控制有清晰的认知,从而能够有的放矢的采取行动,有效提升风控管理水平,达到稳员工、强内控的作用,从而建立稳健的金融服务体系。课程对象:银行行长、副行长、营业部主任、副主任、各层级储备干部及网点全体员工课程时长:半天~1天(6小时/天)课程大纲:风险控制是银行永恒不变的话题我们的哪些行为会触碰风控的“电网”⑴银行员工法制意识淡薄⑵银行管理者风险意识有待加强⑶合规稽查过于形式化电影夺命金中的事件离我们很远吗?挪用客户资金、非法侵占客户资金的事件屡见不鲜例:某行营业部主管宋某痴迷于购买网络彩票,短时间内其经济问题出现了问题,宋某       先开始向自己的下属借钱,随后和行内的其他同事借钱,再后和自己名下的投资客户借       钱,但由于运势不佳,所有的借款都变成了泡影,他本人也无力偿还,无论对同事和客       户的资金,还是对银行品牌都造成了巨大的损失。新闻不断爆出银行工作人员的违规违法行为例:1500万存款不翼而飞,到底是谁的错?       例:某行员工为达成绩效考核和个人利益双目的,篡改客户资质资料,额外收取客户“好       处费”,成功从行内骗贷,后因还款能力不足,造成行内坏账,给银行带来了不可弥补       的经济损失。发生在别人身上的叫故事,发生在自己身上的叫事故,不要让别人身上的故事变为你身       上的事故。对于员工管理风控的核心逻辑从易经智慧看员工的风控管理学会“踩刹车”才能获得更为稳健的业绩增长管理者的困惑:上班时我能看的住,但下班后怎么办?⑴找到员工的核心诉求点⑵学会为员工建立正确的价值观⑶帮助员工规划通往目标的可行之路⑷带领员工走出思想和行为的困境⑸助力员工达成自己的“小目标”永远不要管理事情,而要管理思想管理就像放风筝,无论他飞的多高,你只需控制好手中的线三个层次解决员工管理风险控制员工需求管理(建立主观思维)⑴以员工为本,以利他为基⑵只有你把你的员工服务好,他才能服务好你的客户⑶开始真正的了解你的员工——开展员工团建和家访工作企业价值观塑造(强化主观意识)⑴企业文化宣导,加强思想管理⑵高频的合规意识宣导⑶强化员工“三位一体”教育体系建立内审机制(制造客观约束)⑴制定员工异常行为排查工作实施细则⑵开展多维度员工异常行为排查⑶建立从严治行,严格执纪问责

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