课程设计思路:
根据客户经理的工作性质和业务能力需要,内容涉及基金、保险两类产品的营销,设计 如下四个板块课程,分别为:
《金融专业知识前导》、《金融专业知识精进》、《营销、销售、谈判》、《客户分层管理和 客户经营》
培训时长:
金融专业知识部分:2~4天(6小时/天)
营销能力提升部分:4天(6小时/天)
课程大纲:
金融专业知识前导
一、到底什么是净值型的理财产品?
二、为什么我们要开始重点销售净值型理财产品?
主动性、专业性、客户深度KYC
配合国家大战略,全面支持实体经济大发展
三、净值型理财产品的特性都有哪些?
四、还记得我们以前都买什么样的理财产品吗?
从2004年国内第一支理财产品面世到2021年底,一个时代即将终结。
案例:浦发销冠曾经的营销方式和变革后营销方式的对比
五、我们如何才能把净值型理财产品的销售做好?
案例:浦发销冠曾经购买自己基金公司发行的第一支净值类理财产品时赔得一塌糊涂
客户往往和你沟通时很简单也很直接
华尔街名言:别谈感情太伤“钱”!!!
你觉得客户能够承受的最大浮亏是多少?
例:从2020年底到2021年底,用一年的时间,帮助两位投资者建立并调整基金 投资策略,保守型策略收益率近9%,激进型策略收益率79.18%
案例:为什么很多投资人购买了理财产品后血本无归?
因为资本的逐利性和人性的贪婪引发了这一切的后果。
如:短炒个股、P2P、电子盘骗局、原始股骗局等等。
金融专业知识精进
1、你一定要知道的投资中的“道”
2、观历史看事实
3、剥离现象看本质
4、易经智慧的三种表现形态
5、做投资最难的不是一直往前冲,而是要懂得“刹车”
6、扩张是欲望膨胀的一种疯狂表现
案例:大类资产配置典范——耶鲁捐赠基金
案例:以各个股票市场的指数型基金为研究对象,即通过研究基金看股票市场
案例:以债券型基金为研究对象
案例:以大宗商品基金为研究对象
五、资产配置模型
1. 简单的资产配置模型
2. 经典战略资产配置模型(可选学,对数学和统计学要求较高)
六、理财型保险产品的资产配置策略
1. 财富管理型保险产品的种类
2. 理财型保险产品中货币时间价值应用
3. 年金保险的资产配置策略
4. 增额终身寿险的资产配置策略
5. 我们在产品列表中看到的未来收益是怎么被计算出来的
6. 折现现金流的方法应用
营销、销售、谈判
营销篇
深度分析:浦发销冠如何运用核心盈利公式异军突起,弯道超车,直至达成既定目标
重点:打造互联网营销的生态闭环
互联网OMO模式+社群营销+自媒体直播+线上线下论坛沙龙+门店营销+家庭聚会+爆品营销
大胆地说出你的想法,不要进行自我设限
销售篇
一、建立正确且清晰的战略目标
1、什么才是你的正确目标
2、如何建立你的正确目标
3、不断突破自我,成为行业精英
现场演练:重新定义目标,并带领现场学员进行目标设定
二、找到当前与目标之间的差距
三、找到达成目标的核心障碍
四、设计突破核心障碍的所有路径和方法
五、快速突破,达成目标
现场练习:运用SWOT分析法分析你现在所销售的一款产品,同时分析一款竞品
第0层抗拒 没有沟通线
第1层抗拒 对方不认同你提出的问题
第2层抗拒 对方不认同你提出的解决方向
第3层抗拒 对方不认同你提出的解决方案
第4层抗拒 对方认为你提出的解决方案存在负面分支
第5层抗拒 对方认为你提出的解决方案存在执行障碍
第6层抗拒 对方有莫名的恐惧感,犹豫不决
第1步 建立沟通线
第2步 挖掘需求
第3步 达成共识
第4步 展示方案
第5步 要求承诺
第6步 处理障碍
第7步 达成销售
第8步 销售复盘
现场演练:按小组现场设计一个你给客户提供的解决方案
购买意愿度、是否符合购买条件、购买决策、购买金额、购买数量、购买时间
对事物的认知层面不够、
经过大脑计算后觉得做这件事情的动力不够
谈判策略和技巧篇
现场演练:按小组进行练习,列出自己的谈判清单,并进行谈判演练
现场演练:按小组进行谈判对抗赛,将自己手中的方案成功的销售给你的对手
客户分层管理和客户经营
一、客户永远是你最大的资产
1.当下客户经理遇到的难题
(1) 你是否也拥有这些问题?
(2) 目前的市场情况已经发生了改变
(3) 你没有为客户创造价值
(4) 你的营销缺乏经营思维
(5) 你努力的方向出现了问题
三大维度塑造核心业绩公式
例:浦发销冠运用核心业绩公式实现业绩突破,仅仅三个月时间便夺得业绩第一
(6) 重新审视我们的营销方法是否满足客户需求
(7) 一切的营销行为都应满足目标客户的实际需求
2. 在竞争异常激烈的当下什么才是你最重要的事儿?
例:拥有100位净资产800万以上的花旗私行理财经理对自己资产的重新定义
当前除了信用卡及贷款类产品外,我们初识客户时的信息都少得可怜
例:浦发销冠通过了解客户的家庭成员信息,为其提供额外的增值服务获得客户的 高度认同,并为其进行大量的转介绍,最终实现月度绩效倍增。
客户跟你说的需求大多数是表象需求
深挖客户的真实潜在需求,助你制定全方位的产品配置策略
例:北京兴业银行理财经理通过深挖客户的真是潜在需求,为客户制定一套完整的 解决方案,在获得客户认同的同时,提高了自己的业绩达成率。
梯度等级在客户营销中不同场景下的应用
客户分层分级管理、客户服务等级、客户生命周期等
例:工农中建交,邮信浦兴招的客户分层方式
例:不单要选对池塘钓大鱼,也要选对池塘养大鱼,这是你拥有未来的不二法则
练习:按小组进行客户分层管理练习,最少用三种方式对你的客户进行分层设置,并提 供相应的差异化服务
例:浦发银行营业网点通过调整策略实现超额中收达成率
中国移动营业网点通过调整策略利润率提升30%
练习:以小组为单位,找出每位伙伴当下最重要的核心经营客户方向并设计经营策略